对话嘀嗒出行：移动出行和监管从来都不应该是“对立面”

作者 | 沉舟

图片来源：受访者提供

所有人都以为出行的硝烟渐渐消散，在资本的加持下滴滴可以高枕无忧。但2018年连续的顺风车安全事件，让高光时刻的滴滴深陷舆论风口浪尖并下线了顺风车业务。

而移动出行平台的品牌战略规划也更让市场看不懂了。比如近期最受争议的“花小猪”，滴滴从今年3 月开始就秘密孵化“花小猪”，但是，直至8月才公开承认。花小猪是滴滴推出的定位三四线城市年轻用户的新产品，主抓下沉市场，策略上依然通过补贴来推进。

然而，这次滴滴的套路似乎没有换来市场的认可。网约车已经走了10年了，早就趟过了教育市场期，推新品还是需要靠补贴吗？如果补贴不凑效了，网约车怎么赚钱？

更让市场不解的是网约车和监管部门的多次关于合规的“冲突”。

花小猪上线后，创头条记者统计，已有天津、南京、青岛、合肥多地就经营资质问题约谈并叫停该平台。

从顺风车的安全门事件再到被主管部门叫停，移动出行平台为什么会与监管部门在长时间里还在展开着一场场博弈、调整和探索？

与此同时，成立于2014年，目前市场份额第二位的嘀嗒出行在2018年前后快速崛起。

在刚过去的六周年上，嘀嗒出行公布了一组数据：嘀嗒出行主营出租车、顺风车业务，在行业活跃用户量上排名已经第二。截至目前，嘀嗒出行整体注册用户数已突破1.8亿，注册车主数突破1900万。占据了顺风车市场近7成的份额，也成为了传统出租车数字化转型业务的头部企业。

嘀嗒在合规问题上是怎么做的？商业逻辑和产品构架是怎样的？嘀嗒为什么要等到4年后才开始崛起？嘀嗒怎么看移动出行的上述问题和未来生态？

本着商业的发展是为了让生活更加美好的主旨，创头条和嘀嗒出行的联合创始人李金龙就上述问题做了一次深度访谈。

以下为采访实录：

从团购到出行

创头条：嘀嗒最早是从顺风车市场切入的，逻辑是什么？

李金龙：2010年，我们的创始人团队包括我从谷歌出来。在做出行之前，我们做团购，因为那时是“百团大战”时期，我们创建了嘀嗒团。那个时候，美团已经上线了半年，但最终我们没有能够在这场大战中胜出。2014年3月底就关闭了3年半的嘀嗒团购业务。

于是，我们开始寻找新的创业机会，那时，易到用车已经上线，如果说第一次创业我们抓到的是PC互联网带来的机遇，那么这一次，我们看到是移动互联网正在崛起，在手机App的加持下，很多传统供需关系中的体验和效率都可以大幅提升。最终，我们把目光放到了传统的“拼车”也就是“顺风车”市场上，那时候，顺风车的供需关系主要存在于QQ群，论坛和贴吧里，或者熟人之间，规模零星且效率低下。

我们当时的判断是，这个市场虽然小众，但是有刚需，又有很多需要完善的地方，再加上2014年初，北京市交通委正好发布了《北京市交通委员会关于北京市私人小客车合乘的意见》，有了政策指引，最终我们决心主攻1对1的点对点顺风车市场。

创头条：大家都进入顺风车市场后，嘀嗒是怎么做的？

李金龙：我们是顺风车最早期的创业者，2014年的时候，和我们一起奋斗在顺风车市场的是51用车和天天用车，而彼时的滴滴正在和快的、Uber打拼出租车和专车市场。

2015年中旬，滴滴开始进入顺风车市场。随后，整个顺风车行业经历了长达一年的烧钱补贴大战，到2016年中旬，早期的三家中，只剩我们留下来了，市占率在各城市间参差不齐，但整体上差不多占一半的份额。

创头条：被抢食有危机吗？怎么应对？

李金龙：危机肯定有，因为竞争的结果只有生与死，而过程又是异常残酷，既是大家在资源基本面上的比拼，也是大家在具体运营抉择和取舍上的比拼。

通过上一次团购的创业经历我们意识到，在补贴大战中，以创业公司的资源和基本面与巨头打补贴战无异于以卵击石，补贴不可能一直持续，总有一天会停止，不如先防守，如果能够挨过去，就还有再起的机会，所谓“存地失人，人地皆失；存人失地，人地皆存。”

在这个背景下，我们开始防守，并积累不因补贴而留在平台上的忠实用户，由于在嘀嗒平台上乘客经常会遇到周围小区邻居或相邻园区工作的小伙伴，因此这些用户的画像是，相比补贴，他们更喜欢邻里关系带来的独有搭乘体验。实际上，到目前为止，嘀嗒的主要流量获得入口是“口碑相传”，有60%以上的用户都是通过朋友介绍来到嘀嗒的。

幸运的是，这个保守的策略最终让我们挨过了补贴大战，并等到了再起崛起的时机。

“真假”顺风车

创头条：2018年，顺风车市场出现了两起恶性安全事件导致整个网约车平台面临不确定性，嘀嗒受到影响了吗？你觉得移动出行和监管应该是什么关系？

李金龙：2018年接连发生两起事件，涉事平台下线，6部门约谈8家平台，严禁以顺风车名义从事非法营运。当时的顺风车生态可以说是恶劣的，但是，恶劣的本质上是因为当时顺风车市场上有两种发展模式，一种是“以顺风车之名行非法运营之实”的“伪顺风车”模式，一种是坚持《国办发2016年【58号】文》相关规定的“真顺风车”模式。

幸运的是，被下线的是“伪顺风车”模式，而“真顺风车”模式不但没有下线，还得到了主管部门的支持和鼓励。由于我们一直坚持真顺风的理念，同时在发展的过程中克制自己，没有为追求短期效益而对“伪顺风”的做法开闸放水。所以，我们顺势迎来了发展的新机遇。

在我看来，移动出行和监管不是对立面，而是相向而行，监管的初衷是打击非法运营，维护行业健康稳定发展的大局，而移动出行平台在做强、做大、做优“真顺风车”的时候，同样也在打击和抵制非法运营。所以，我们和监管是相向而行的，我们依法合规经营，监管部门为行业健康发展保驾护航，大家合力共同打击非法运营。

找出租车做同盟

创头条：嘀嗒的在2018年推出的助力出租车行业复兴跟“拥抱监管”有关系吗？

李金龙：当然有关系。早在2016年，我们知道监管层面就发布了《国务院办公厅关于深化改革推进出租汽车行业健康发展的指导意见》，文中规范了出租车如何转型升级，网约车如何规范发展，同时还规范了顺风车的定义及本质特征。

对于出租车而言，关乎民生，关乎近300万出租车师傅的稳定和就业，国家鼓励出租车行业转型升级，而我们作为城市出租车智慧运营服务商，探索租车“新基建”发展之路，为出租车数字化转型升级赋能，助力出租车行业复兴，从这一角度而言，我们是在“拥抱监管”。

创头条：具体是怎么推进的？顺利吗？

李金龙：2017年10月，在顺风车的基础上，我们正式上线了出租车业务，一开始并不顺利，在很多城市做推广的时候，我们都受到了出租车师傅的抵制，因为师傅们认为我们也会利用他们做跳板，未来做网约车跟他们抢生意。

不过，看到这种情况，我们不但不失望，反而更加坚定了自己进入出租车市场的信心，因为我们的理解是他们抵制的并不是我们，而是在抵制出尔反尔，过河拆桥的合作行为。同时，这个事情也从另外一个侧面反映出全国出租车师傅都在呼唤一个能够全心全意为他们做服务的平台。

创头条：那你们后来是如何解决出租车师傅抵制的呢？

李金龙：我们将自己的平台定位于不做专车快车的出租车平台，并通过媒体向全国出租车师傅公开做出承诺，永远不会做专车和快车，我们相信，以利相交，利尽则散，但以心相交，可以天荒地老。

创头条：这个定位得到出租车师傅的认可了吗？

李金龙：得到了，2018年上半年，在很多城市，人们打出租车的时候，都会遇到出租车师傅热情的向乘客推荐我们，让大家以后通过嘀嗒打出租。如果不认可，师傅们不会这样做的。事实上，我们这个定位，不但得到了出租车师傅的认可，还得到了行业和主管部门的认可。

到今年9月份我们已开通北京、上海、天津、广州、深圳、佛山等86个城市，签订了21个战略合作城市，累计注册出租车司机数量超过190万，累计认证通过出租车司机数量超80万，橙星出租车司机数近14万。我们于2018年推出全国统一的凤凰云平台，截至目前已帮助全国近700家出租车公司实现了数字化管理。

创头条：有了这个定位，在推动出租车发展时，你们有什么独特的发展方略吗？

李金龙：三年以来，我们探索出了一条出租车发展之路，事实上，出租车打车需求由两部分构成——扬招和网招。过去，几乎所有的平台都认为，网招是大势所趋，并认为网招会取代扬招，因此都在发展出租车网约化。

而我们则认为，出租车发展的关键在于扬招和网招共同增量发展，绝不是此消彼长，甚至网招取代扬招，只有扬招和网招共同增量发展，蛋糕才会整体增大，出租车师傅的平均收入才会提升，出租车公司才会盈利，出租车市场才会重新焕发生机。

比如，我们推出了扬招打车助手和智慧码，打车助手是一个小程序，可以让扬招打车的乘客像看实时公交一样看到自己周围的空车，一键调度这些空车来接自己，通过这个产品，我们解决了用户在扬招打车的焦虑感和不确定性。

再有，我们通过对巡游（出租车的又一称呼）大数据的分析，利用“热力图”这个产品就可以告诉出租车师傅，在什么时间点，去什么样的地方，会有更大的概率接到更好扬招订单，从而破解巡游车30%-40%空驶率的行业天花板，再次提升出租车师傅的收入。

同时，我们开发出了和计价器数据实时打通的电子发票产品，不但方便乘客停车即走，更由此赢得了企业用户的青睐，从而为出租车师傅带来额外的企业订单增量。

接下来，我们还会开发场站合拼、顺路合拼，释放高峰运力，让师傅倍增单趟收入，同时还会去实现特定时间和特定地段的动态定价，更好的进行供需调节，增加出租车师傅的收入。

单一的业务有没有想象力？

创头条：有想到可以做到什么规模？市场有分析说只做出租车和顺风车限制了嘀嗒未来的想象力，你认同吗？

李金龙：有道是，身在一楼，容易看到鸡毛蒜皮，身在顶楼，满眼尽是风景。目前整个线上和线下的四轮出行服务市场的日均订单总量大约在8000万左右，服务1亿人次，其中5500万订单都是出租车的，是网约车的2倍。而在5500万订单中，有超过5000万订单还是扬招订单，这些订单都亟待数字化，亟待体验升级。

在嘀嗒“出租车·新出行”战略落地一年后，自今年2月份至今，西安一个城市智慧码使用量就超过5000万次，占当地出租车营运总趟次的72%，单日用量最高突破40万次，用户的体验感和科技感得到提升。

而顺风车市场上，据公安部统计数据，截至2019年底中国私家车保有量约为2.07亿辆，每天至少有60%的车辆会上路，平均每辆车有3.5个座位是空的，往返两个行程就意味着每天仍有7亿个空座在路上跑。未来翻两倍是14亿座位，翻三倍是21亿的座位，就算7亿中只有1%的座位被共享，就有700万个座位。

出租车和顺风车加在一起是个万亿级的市场，无论是潜力还是想象空间都是巨大的。

嘀嗒是在赚辛苦钱？

创头条：你觉得未来移动出行的钱是越来越好赚还是越来越难赚？

李金龙：6周年的时候，我们对外公布过，嘀嗒已经连续15个月盈利。

移动出行的钱不能用好赚还是难赚来做概括，还是要看商业模式是否经得起推敲。商业模式不好，即便做很大的规模，也难解盈利和可持续发展之痛。我们会走商业模式正确并且成为大池塘中大鱼的发展之路。

商业模式正确与否的试金石就是这个公式——净利=毛利-固定成本-变动成本。

嘀嗒是一个技术驱动型的信息服务提供商，我们通过收取 “信息服务费”形成毛利，同时通过提升现有运力的效率及释放闲置空座来增加运力，因此我们并不拥有任何车辆，这使得我们的固定成本维持在一个较低的规模。而顺风车主是以自我出行意愿为前提，因此，平台无须支付大规模的激励促使车主去接更多的订单，这使得我们的变动成本很小甚至接近于零。

当我们跨越规模门槛时，毛利就会大于固定成本和变动成本的支出，随着规模的持续扩大，我们就迎来更好的盈利并为健康可持续发展提供雄厚的基础。幸运的是，经过6年的付出和坚持，我们等到了这一刻，并坚信自己会成为大池塘里的大鱼。

创头条：有人说嘀嗒出租车业务选择的是一条比较辛苦的挣钱道路，你怎么看这个问题？

李金龙：对传统出租车数字化赋能确实需要跟相当多的单位和部门去打交道，大家的出发点不同，需求也不尽相同，这条路确实艰辛异常。

但也正因为如此，截至目前这条赛道上还只有我们一家在耕耘，不过，比起辛苦更重要的是，我们做的事情是不是对的，是不是有利于民生，是不是有利于行业的发展，是不是有利于社会的发展。

我们坚持认为，科技应用的方向应该是让社会和实业变得更美好，而不是加剧社会和商业矛盾。未来是一个数字化的世界，我们全力拥抱，用科技的力量让出行变得美好。

创头条：有传言说嘀嗒要赴港上市，争做移动出行第一股，对此，你有回应吗？

李金龙：感谢关注，针对这则信息不予评论，也没有相关信息可以披露。谢谢！

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