中关村银行董事长郭洪：3年80亿，我们对科技创业者的金融服务实践

“目前金融机构提供的服务，还不能完全满足科创企业的需求。中国需要借鉴硅谷银行的经验并依托北京、上海等城市的区位、资源、人才等优势建立真正属于自己的硅谷式的科技银行。”北京中关村银行董事长郭洪在清华五道口科创管理与服务公益课程首期班的主题演讲上提到。

他在与大家分享北京中关村银行在发现和培育新经济独角兽工作中的一些体会时，表示，要用包容的理念，陪伴未来独角兽成长。“独角兽发展有很大不确定性，任何一家伟大的创业企业都不是规划、设计出来的，都是“试错”试出来的。”

他强调，服务培育独角兽企业，要尊重独角兽企业的成长规律。要鼓励、引导独角兽企业更加注重发展质量和效益，合理分配体力和资源，短期比速度，远期比耐力，不仅比谁跑得快，更要比谁跑得久、跑得远。

以下为北京中关村银行董事长郭洪在清华五道口科创管理与服务公益课程首期班上的主题演讲全文：

一、科技金融是中关村实现可持续创新发展的必由之路

目前全国有4000多家中小银行，营业网点超过20万个，尤其是北京，金融机构聚集程度更高。据统计，仅一级法人金融机构就达到了900家，北京地区的金融机构数量这么多，我们为什么还要成立一家民营银行？其实在我看来，我们国家并不缺少银行，缺少的是有特色、能创新的银行。尤其是像我们这样的民营或者中小银行，天生就不具备大银行的资金规模优势、价格优势，更没有他们几十年来积累的客户基础和品牌影响力，在北京这样充分竞争的金融环境下一家民营银行要想突出重围，获得生存和发展，那么依靠什么？北京中关村银行要如何定位？做出什么特色？这就需要结合北京市整体的战略定位、结合中关村区域的特色和优势资源去深入思考，走差异化、特色经营道路。

科技创新是北京最叫得响的名片，而产生了多少独角兽成为了一个城市创新能力的重要标志。独角兽企业是战略性新兴产业和未来产业的行业领军者和重要参与者，我想也是各地招商引资的“头号目标”。一个城市能有一家独角兽企业已经算难得，它是一个城市科技创新能力、经济发展活力、企业核心竞争力最真实的展现。相信大家都会关注到，上个月长城战略咨询发布了《中国独角兽企业研究报告2021》，截至2020年，中国的独角兽数量再创新高，达到了251家。从区域分布看，北京的独角兽有82家，占独角兽企业总量的三成多；尤其是12家估值超过100亿美元的超级独角兽，北京的企业占到近六成。一定程度上可以说北京具备超强的科技创新能力和支持创新创业的友好环境。

美国有硅谷，中国有中关村，硅谷有硅谷银行，现在中关村也有了北京中关村银行。我在北京中关村银行筹备时拜访十一家股东单位（他们也是中关村早期的创业者），他们告诉我希望在中关村能有一家专注于服务创新创业者的银行，甚至他们到现在还都清楚的记得给予他们第一笔贷款的信贷员的名字。所以说，成立一家专注服务于早期创新创业者的银行是有强烈需求的。

从供给侧来看，目前金融机构提供的服务，还不能完全满足科创企业的需求。中央党校战略研究院的周天勇教授在《中国市长》中撰文，提到当前我国正处于产业转型和新经济发展的关键时期，新的技术成果不断涌现，而有效的科创信贷融资是实现技术产业化的关键，尤其是当前我国科创融资市场主要依赖风险投资和股权融资，缺乏真正有专业能力并为科创企业提供债权融资的科技银行，中国需要借鉴硅谷银行的经验并依托北京、上海等城市的区位、资源、人才等优势建立真正属于自己的硅谷式的科技银行。

因此，北京中关村银行自成立之日起就定下目标，致力于做一家有使命的银行，这个使命就是“帮助创业者实现梦想”，做一家“创新创业者的银行”，扎根于中关村这片创新沃土。为此，我们确定了科技金融和场景智慧金融的发展路径，探索科技和金融的深度融合，服务创新创业、推动行业转型升级。总体目标是努力打造成为民营银行支持科创小微企业的一面旗帜，助力北京市国际科技创新中心建设。

北京中关村银行成立三年多年来，始终不忘这个初心、坚守定位，致力于服务广大科创、民营及小微企业，累计为科技型企业发放贷款超过80亿元，2020年科技型企业贷款在我行对公贷款中占比接近70%。我行特别是在投贷联动领域探索出了一条为初创和早期科创企业提供金融服务的新路，去发现和培育未来的独角兽企业。

二、通过投贷联动探索出一条为未来独角兽提供金融服务的新路

（一）投贷联动的业务模式

长期以来，初创及早期科创企业融资主要通过天使和创投，得不到银行的信贷支持。因为这类企业通常存在“三无”问题，即无盈利、无抵质押物、无第三方担保，但这并不意味着他们不应该获得银行信贷服务。北京中关村银行推动的以“认股权贷款”为代表的投贷联动新模式，主要特点就是对企业的盈利指标没有硬性要求、无需担保，在向企业提供信用贷款的同时，由企业授予银行一定金额的认股期权，通过认股权产生的或有收益来弥补未来可能存在的风险。在企业未来有估值增长的前提下，认股权行权有以下四种方式：

一是按照事先约定价格进行投资（一般委托外部投资机构代为投资）；

二是将认股权转让给新的投资人；

三是企业管理层或现有股东收购；

四是企业回购注销。

第一种形式所产生的收益是未来的投资收益。另外三种形式所产生的收益是行权日企业估值与事先约定的认股权行权价格之间的差额。如果估值小于等于事先约定的认股权行权价格，将不行权，也就没有任何收益。

（二）投贷联动业务的优势

认股权贷款有几个优势：

一是优化公司治理结构。帮助企业创始人避免过快、过早地稀释股份，丧失创业者主导权。而认股权贷款恰恰能很好地解决这个问题，在相同融资金额的情况下，可以通过较少的股权稀释帮助创业者拿到融资，同时显著降低融资成本。特别是对于高成长型企业，信贷融资成本远低于股权融资。

二是拓宽持续融资渠道。对于早期的科创型企业，如果通过银行风控体系获得首贷信用记录，有助于帮助企业打通银行信用体系的融资通道，也有助于帮其获得下一轮股权融资。

三是通过创新生态合作的服务模式，帮助企业寻找产业协同的投融资并购主体和经营领域的合作伙伴，实现对科创企业全生命周期、多层次、立体化的综合服务。

认股权贷款作为投贷联动业务的一种形态，对于尚未盈利又缺乏抵押品的科创企业而言，以往因无法通过银行常规风控审核而得不到贷款的窘境，得到了有效缓解。其实企业发展的好不好，未来价值会不会增长，是我们更加关心的。一旦企业出现任何问题，我们在一定程度上比企业还要着急，会竭尽全力帮助企业解决问题，我们的营销人员也成了企业特殊时期的“准财务顾问”，帮助他们对接上下游资源，这就是我们常讲的给企业“赋能”。因此，我总在讲一句话，北京中关村银行本质上提供的不是“钱”，而是“创业服务”。

（三）我行在投贷联动业务方面取得的成效

三年多来，北京中关村银行累计投放认股权贷款200余笔，支持科技创新型企业70余户，投放贷款金额超过20亿元，很多企业都已经成长为独角兽。特别是2020年以来，北京中关村银行加大对投贷联动业务的支持力度，与中关村创投、创新工场、高瓴资本、经纬中国、北极光创投、IDG资本、君联资本、线性资本、峰瑞资本、将门创投、微软加速器、燧石星火、创业黑马、国科投资、中科创星等数十家头部投资机构深入合作，按照人工智能、生物医药、智能制造等行业分类建立常态化对接机制。采取认股权贷款等多种手段，以投资收益抵补信贷风险，实现对科创企业信贷投放的风险收益匹配，重点支持和培育了中航智、36氪、微步在线、慧算账、易点淘、精进电动等一批有潜力成为独角兽的优质企业。针对遴选出的科技创新企业，用股债结合、投贷联动等综合金融手段，助力企业成长并进入科创板、创业板等资本市场。

狭义来看，认股权贷款不是一般意义上的普惠金融，而是将璞玉雕琢成精品。通过投贷联动，我们支持了一大批企业获得了后续融资，进入IPO市场或者并购退出。

三、我们如何发现未来独角兽

（一）独角兽的特征

行业中把通过私募市值超过10亿美金的创业企业称之为独角兽，超过100亿美金的称为超级独角兽，可见如何对独角兽估值是一个关键问题。独角兽因为高估值，使得它可以通过出让少量股权，来换取一定的金融资本和社会资源，它具有极强的头部效应。我对独角兽的理解就是“四个轮子+一双翅膀”，四个轮子就是技术、模式、资本和市场，它们共同来驱动独角兽的价值成长；一双翅膀就是看两个团队：创始人团队和投资人团队。

独角兽企业在发展初期，往往业绩和估值相背离。看独角兽，首先要厘清行业转型升级的方向和产业发展的趋势，把真正具有模式独特、技术前沿、场景真实、需求有效、更能落地的潜在独角兽企业识别出来，把“骗子”和“忽悠”排除出去。把一群小老虎和小猪放在一起，都憨态可掬，看不出太大区别。但是，长大以后，一个是吃人的，一个是被人吃的。我们要做的就是通过基因识别，把小老虎找出来，并把小老虎放到适合它的环境里生长。

（二）如何识别潜在独角兽

作为一家以投贷联动模式为科创企业赋能的新银行，如何区别传统信贷的风控理论来看待创业企业的价值，我们重点关注以下六个方面：

01行业赛道分析

赛道的选择和分析特别重要，包括政策环境、产业格局、生态链位置、行业模式的对比、社会价值等。新经济引领下的科创企业对政策环境尤其敏感。政策变化有可能导致一个行业爆发式增长，可能催生出一个新兴行业，也可能让一个行业被团灭（比如P2P），包括互联网教育、生物医疗、金融科技等领域都受政策影响经历了巨大变化；在产业格局方面，实际就是产业的发展趋势，特别是未来3-5年会产生哪些前沿技术和新的产业。以蔚来汽车为代表的电动车，市值已超过奔驰，表面上看似严重背离的财务表现却依旧受到资本的青睐，实际上反映了技术革命和产业变革的威力；在生态链方面，企业处于什么位置，非常关键。过去传统经济的判断模式是分析供应链、产业链，而今天对于新经济来讲，主要是分析企业的生态圈、生态系统；在行业模式方面，随着新经济的发展，每个行业的经营模式都发生深刻变化。融合创新成为主要趋势，很难用简单的标签去定义一家新经济创业企业。汽车制造商、房地产开发商等加快从制造向服务转型就是例证。这些模式变化，需要创业企业去准确地捕捉到。传统行业提供的产品和服务都是刚需。所以，在一定意义上，我认为没有传统的行业，只有传统的思维和传统的模式。目前实体经济遇到的困难，很大程度上是企业没有跟上数字化、智能化升级的浪潮造成的，突出的表现就是企业普遍缺乏用户，不知道用户是谁、用户在哪里。因此，以人工智能、云计算等新技术为支撑，帮助企业找到用户，抓住智能云的时代机遇，驱动企业转型升级，成为北京中关村银行的重要工作内容和价值判断标准。

02团队成员分析

包括创始人团队及投资人团队的背景、经历、格局、价值观、创业精神、情怀等维度。也就是我们刚才说的“一对翅膀”。

03战略和执行力分析

要做到方向聚焦、布局明确、执行到位、有战略定力。

04商业壁垒分析

为了不陷入价格战的泥潭，独角兽必须有很好的护城河，搞清楚企业价值观、生态构建、资源整合、技术创新、市场营销、人才队伍、行业政策，什么是它的核心竞争力，什么又构成了它的竞争壁垒。我有一个观点，就是技术并不是企业最重要的竞争壁垒，真正的壁垒是企业的价值观，尤其对互联网企业是这样。我推荐大家一本书，是微软首席律师写的，叫《工具还是武器》，看了可以对全球范围内新经济企业发展中出现的各种问题找到一些答案。

05持续生存分析

主要看企业的现金流量，企业现金流量来自于投资活动、筹资活动和经营活动。我们关注企业的研发投入，在一定意义上决定了企业按成本计价的价值，作为银行我们更加关注企业经营性现金流量管理，何时才能产生经营性现金流量，经营性现金流量何时转正、盈利何时转正等时间点的预测，以及到此时点前，需要多少融资以及获得融资的方式。

06权益退出途径和风险抵补方式

因为信用贷款换取的认股权是一个权利，是或有收益，我们关注它以何种方式退出，会产生多大的收益，以及如何来抵补可能产生的风险。

四、如何培育未来的独角兽

从需求侧和供给侧两个方面找准痛点，解决问题，用包容的理念陪伴企业成长。

（一）创业企业的特征和三个融资痛点

对初创及早期的创新创业企业来讲，它的问题实际上就是“一新两缺”——“一新”就是新物种，技术非常新、模式也非常新；“两缺”就是缺乏业绩、缺乏信用记录。这样的企业在融资的时候有三个痛点：

一是过快地稀释股权。这不是简单的控制权或者利益划分的问题，更主要是容易导致创业者丧失试错机会。很多创业者是很有想法的，在创业过程当中总希望能够始终按照自己的理念、思路、战略、模式去实现创业梦想，并且在过程当中希望有不断试错的机会，但是创投基金是有期限的，通常希望创业企业尽可能减少试错，尽快地实现增长和退出。但是试错是创新创业的成长规律，只有给予创业者理解，给予他不断试错的机会，探索出一条适合自己发展的模式和道路，才有可能不断地进化成为“新物种”，这一点至关重要，丧失了创业的独特性，也就丧失了真正成为伟大企业的可能。

二是缺乏融资免疫力。即融资的不确定性非常大，行业内有句俗话叫C轮死，即死在C轮融资的路上。风口一来，前几轮融资，投资人抢着投，份额还不够分，但路程还没跑到三分之一时，队伍就迅速分化了，头部的企业没剩几个，等到C轮融资时投资人失去联系了，又没有其他的后备选择，技术产品都很好的企业瞬间就崩盘了，这个时候如果企业背后有一家银行支持和背书，很多条件就更好谈。认股权贷款更多的不是解决流动性资金问题，主要是起到了“疫苗”的功能和作用，疫苗不是用来治病而是用来防病的。

三是缺乏资源。很多创业者是技术大牛，但是做好企业，不是简单地做好技术一方面的事情，更重要的是知道市场在哪里，特别是首次应用的机会和场景落地，更多的前沿技术往往很难直接找到大企业来合作和转化，没有机构帮他对接足够的资源，单枪匹马的拼杀很容易失败。五年前我到声智科技调研，远场语音识别技术非常先进，当时没有太多应用机会，我给小米对接了他们，后来小米的小爱音箱299块，在网上商城大卖，声智科技的估值也翻了一番。

（二）金融机构存在的问题和三个痛点

金融机构存在的问题在于同质化，有点像俄罗斯套娃，大套娃中套娃小套娃，长得都一样，只是个头大小不同。

金融机构存在的痛点：

一是操作难。相比于资金成本、信用成本，创业企业贷款的操作成本长期以来没能引起足够的重视，却恰恰是“卡脖子”的因素。早期创业企业经营时间短，商业银行通过征信或其他渠道获取的信息少，对尽职调查造成很大困难；创业企业的价值判断关键在于未来成长性，很多没有业绩、没有信用记录，这对商业银行的风险偏好、审批标准和体制机制提出了更多挑战。

二是看不懂。新经济的创业企业各具特色，技术路线、盈利模式、产品特点都各不相同，传统银行的信贷审批方式和手段确实难以适应这种变化。另一方面，银行毕竟不是创投机构，对资金运用的风险偏好以及获利方式明显不同，还有对持牌机构不良率等各种严格考核，不可能以利息收入来覆盖初创及早期企业贷款产生的损失。

三是收益低。早期创业企业单笔贷款金额较小，银行需要承担的风险成本与收益严重不匹配，更加重了融资难、融资贵问题。一般情况下，商业银行更青睐于大中型企业，从而导致越是需要金融支持的主体，获得金融服务反而越困难。

（三）用包容的理念，陪伴未来独角兽成长

独角兽发展有很大不确定性，任何一家伟大的创业企业都不是规划、设计出来的，都是“试错”试出来的。我们不应该因为遇到困难问题挫折甚至失败，就否定了独角兽。不可否认，独角兽企业是最容易遭遇各种打击的，部分独角兽企业更是走向失败，风险巨大。但是从趋势和规律来看，技术革命、产业变革以及人类对于先进生产力的追求，从来不会停止，并且终将改变人类社会的生产生活方式。代表这种追求的典型就是独角兽企业。服务培育独角兽企业，要尊重独角兽企业的成长规律。独角兽企业的市值最终还要回归业绩支撑，靠人工养殖催肥的老虎，放归野生环境是不具备生存能力的，要关注并防止独角兽的“资本泡沫”，不能让独角兽都成为概念公司。现在资本市场和科技产业最突出的特征就是“头部效应”，资金向头部企业、头部投资机构聚集，这就容易导致“垄断”和“资本泡沫”的产生，大部分创新创业企业实际无法获得资金的有效供给。近期国家出台了相应的监管政策、规范企业行为，我想也是出于这个目的。

因此，要鼓励、引导独角兽企业更加注重发展质量和效益，合理分配体力和资源，短期比速度，远期比耐力，不仅比谁跑得快，更要比谁跑得久、跑得远。北京中关村银行推出的投贷联动模式就体现了包容的理念，收益和风险的平衡，以及与企业相伴成长的情怀，是发现和培育新经济独角兽企业的有益探索。从某种意义上讲，北京中关村银行一直把客户企业当作合作伙伴，我们对公板块业务部门就包括“创新生态合作部”，这种独树一帜的部门命名方式传达出了我们打造科技金融生态的理念。

最后，我们也希望与各园区展开充分合作，通过北京中关村银行金融资源的供给，帮助产业园区创建创新生态服务体系，孵化和培育未来的独角兽企业。也希望大家多多支持北京中关村银行，有机会来北京中关村银行指导工作。

我就说到这里，谢谢大家！