金蝶、用友，舞剑SaaS

配图来自Canva可画

在百花齐放的ERP（企业资源管理）市场，一直有这样一个说法叫：“南金蝶，北用友”。金蝶指的就是总部定在深圳的金蝶国际，用友指的是地处北京的用友网络，从这句略带江湖气的称谓不难看出，两大巨头在业内地位之尊崇。

不过，作为国内为数不多的ERP软件巨头，一直以来两者都在承受着来自国际软件巨头SAP和Oracle的正面压力。与此同时，万物上“云”的大潮滚滚而来，也在正面冲击着金蝶和用友原有的行业护城河，这也让本就处在“云”转型之中的两大巨头加快了转型步伐。

ERP巨头的集体转向

作为传统ERP市场的“双王”金蝶和用友，一个在中小企业市场独占鳌头，另一个则在各中大型企业中建立了牢固根基。随着云时代的带来，两者在推动“云”转型方面的力度也在逐渐加大。从目前的情形来看，金蝶和用友之所以如此迫切地想要加速云转型，其意图不言自明。

其一，传统ERP赛道过度内卷，市场空间日益逼仄。中国的传统软件市场从诞生伊始，就一直活在“内卷”之中，尤其是在SAP、Oracle等国际巨头陆续进入中国市场后，这种“内卷”就变得更为激烈。目前国内传统ERP市场基本被四大厂商占据，高端ERP市场为SAP、Oracle等外商所掌控，其他市场用友、金蝶合计占据50%，随着传统市场逼近饱和，各个头部厂商之间的内卷日益严重。

根据IDC调研数据显示，目前我国传统ERP软件市场渗透率已超过50%，行业增速已下滑至10%以下，预计未来3年增速还将放缓至5%以下，这意味着传统ERP软件市场已经难有大作为了。

其二，国产化替代加速，国内企业“上云”意愿大为增强。在传统ERP空间有限的情况下，金蝶、用友等厂商要想逃离内卷继续保持增长就需要进入新领域，而进军有广阔发展空间的SMB市场无疑是一个好方向，云ERP正是进入该市场的关键。

而国产化替代和企业“上云”浪潮，无疑给传统ERP企业转型带来了诸多外部机遇。过去高端市场外商占据了20%以上的市场份额，并且凭借着先发优势积累了像中国石油、中国石化（供应商SAP）、国家电网、华为等一大批头部客户，如今伴随着国产厂商技术进步，国家大力推动国产化替代，企业上“云”进程不断提速，已经具备先进技术经验的国产厂商（如用友和金蝶），将有望进入高端市场分一杯羹。

其三，云原生技术加速了ERP企业的转型进程。对于出身传统ERP市场的巨头来说，云转型的难度着实不小，转型厂商除了需要克服旧的组织文化惯性之外，其对商业模式、市场、产品的改变都将是颠覆性的，这也是很多公司转型失败的原因。不过，由于云原生技术的发展，ERP企业在转型过程中可以将大而复杂的单体架构，解耦为小而独立的服务，从而使其系统做到高扩展性，从而大大缩减技术更迭的难度，用友和金蝶的转型实践就很能说明问题。

不同策略、不同结果

不过，都是做云转型，金蝶和用友的转型策略却有不同，前者激进而后者持重，这种策略上的不同也带来了不同的结果。

自2014年金蝶创始人徐少春，抡起大锤砸掉客户服务器开始，金蝶就开始集中力量和资源进行云转型。到了2017年，在云业务渐渐起势之后，金蝶直接将ERP整个砸掉，这意味着金蝶将抛弃过去20年的积累，以金蝶云全面取代ERP。

如今激进的云转型战略，在加速金蝶云转型的同时也让其经受了很重的转型阵痛。资料显示，到2019年金蝶的云业务已经实现营收13.13亿元，同比增长54.8%，占总营收比重为39.5%已逼近四成营收，到2020年这个比例已经提升到了57%，单以云业务营收占比来看金蝶云转型已经大见成效了。

但在另一面自从金蝶全面云转型之后，就一直处于亏损之中。公开资料显示，从2014年开始金蝶就一直处于亏损之中，由于前期投入成本过大，到2019年金蝶的亏损已经达到了1.9亿元，其激进转型的“后遗症”日益显现。

与金蝶不同，起步较晚的用友在云转型的过程中则显得相对平稳。用友的云转型始于2016年，从时间上看比金蝶要晚两年，但用友却保持着不疾不徐的节奏推进着，近年来用友逐渐显示出后来居上的架势。

公开数据显示，从2016年到2020年，用友的云业务收入占比，已经从2.29%上涨到了29.89%，几乎保持着年均翻一番的增长速度，其云业务营收也逼近金蝶云业务营收。虽然从总业务构成上来看，传统ERP业务占比仍然较高，云业务占比与金蝶也有10个百分点的差距，但从财务业绩上看同样云转型的用友，却实现了净利润为正的良好业绩，不难看出用友持重稳健转型策略在其中发挥的作用。

相同道路、不同挑战

虽然从过程上来看，两者在转型时间上存在差异，两者所擅长的市场也很不一样。但从结果上来看，两者走SaaS平台的道路却是一致的。而两者在业绩、擅长领域等诸方面存在的差异，决定了两者所面对的挑战是决然不同的。

从国内SaaS行业发展的进程来看，SaaS企业一般走的是两条路线：一是走中小企业路线，二是走大型企业定制化路线。

结合行业情况来看，两种路线各有优劣。前者缺点在于中小企业存活寿命短，付费金额、续费率等都比较低，但优点在于规模庞大，它们追求功能和效果、定制化要求不高、成果可复用，易于SaaS企业上规模，对其早期的市场扩张大有助益。

后者的缺点在于过度定制化，由此导致SaaS企业规模化难以有效实现，很多SaaS企业甚至沦为了项目公司,但优点在于背靠实力雄厚的大公司，SaaS企业不愁赚不到钱。而从两大ERP企业的情况来看，金蝶代表了第一种路线，而用友代表了第二种路线。

仔细对比金蝶云转型的历程不难发现，金蝶之所以云转型如此决绝，完全在于中小企业市场非常适合SaaS平台的市场扩张，金蝶云转型后的结果也说明了这个问题。但在另一面，小客户的续费率低、付费金额小，加上持续攀升的销售费用和研发费用，让金蝶处于“入不敷出”的地步、亏损不断加剧。

而用友拥有的大客户资源优势，在SaaS化的过程中却并未能发挥出来，甚至某种程度上还影响了其SaaS化进程。事实上，为了在云转型过程中继续服务好大客户，用友专门推出了NC Cloud，但由于大客户基于数据安全和稳定性等因素考虑，在选择上云时大多以私有云和混合云为主，真正上公有云的比例并不高。

据《2018年中国企业上云指数》报告显示，大型企业选择上公有云的比例仅为18.6%，远低于中型企业的23.8%和小型企业的24.6%。从这个角度来说，以大客户为主的客户形态，客观上对用友打造综合性、融合性、生态式的企业级SaaS平台形成了一定障碍。

不可避免地云端争夺战

或许是意识到了彼此的短板，近年来两家企业在守好各自原有领地的同时，也在频频将触角探向对方的领地，并围绕技术、客户资源展开全面竞逐。

1.技术PK

据公开资料显示，过去几年金蝶在研发上的投入占总营收比重都在15%，个别年份甚至达到了19%，如2017年金蝶的研发费用占比达到了15%，2019年达到了18%。巨额的研发投入之下，金蝶先后发布了金蝶星空、金蝶星瀚等企业管理云平台，并于2018年发布了集大成的云原生平台金蝶苍穹，并有了面向中小企业的精斗云。

无独有偶，用友在研发上的投入也不遑多让。公开数据显示，过去几年用友的研发费用投入多在20%以上，今年上半年的研发费用甚至达到了营收的30%。在巨大的研发投入之下，用友建成了自己的数智化商业创新平台用友BIP，目前它已经能够实现同一技术底座、同一代码、同一个平台满足不同规模用户对云的不同部署需要（公有云、私有云、专有云）。

从技术成果的角度来说，无论是用友还是金蝶，在玩命“死磕”的“银弹”战略之下，两家公司都完成了云时代的凤凰涅槃。

2. 相互抢食

除了死磕技术之外，两者还相互进入彼此的领地抢食。

一方面，一向专注中小企业市场的金蝶，大举进入大型企业服务市场与用友抢食。自2018年1月金蝶与华为签订正式合同之后，云.苍穹平台已经陆续签约了上百家知名大客户，其中既包括云南中烟、中国电投、中国航信、顺丰等传统大型企业，又包括旷视科技、华为海洋、泡泡玛特等新型知名企业，至今金蝶已经陆续签约106家大型客户了。凭借强悍亮眼的成绩，金蝶向业界证明了自己具备服务大企业的实力，同时也摆明了其争夺高端大客户市场的决心。

另一方面，用友在积极巩固大客户市场的同时，也通过数智化平台用友BIP实现对中小客户市场的渗透。据悉，2021年上半年，用友网络大型企业云+软件同比增长33.8%。截止目前，用友网络新签约了中核集团、保利集团、上海烟草、中国银行等众多大型企业。而面向中型企业的云服务业务新增付费客户数，也达到了3060家表现强势。

从目前两家对垒的情况来看，金蝶的进攻显然更为强悍，但用友在传统大客户市场浸淫已久，金蝶在短期之内还很难超越；而在另一边，金蝶在中小企业市场的影响力，用友在短期内也同样很难撼动。而从当下的情形来看，急于摆脱亏损的金蝶必然不会轻易放弃高端大企业市场，同样希望加速转型的用友也不会放弃中小企业市场，这也就意味着两者之间的云端争夺战将会长期持续下去。

刘旷公众号，ID：liukuang110