蔬东坡付功卫：餐饮食材O2O的五大黄金法则

在传统农批行业，移动互联网是否到了可以颠覆的时间点？蔬东坡创始人付功卫认为，虽然黑暗正在逝去，但并不是每一个人都有机会看到黎明。掌握不了以下五点，或许你比黑暗逝去得还快。

1、供应链是重中之重

生鲜食材O2O创业，一开始能扎进一级批发市场算是很有魄力了，产地就别谈，太不现实。初期够不着产地的情况下，最优的方式当然还是从买办手上倒货。可不要小瞧这帮买办，过去几十年整个食材流通链条的定价权一直掌握在他们手中，他们活跃于各个产地、辗转千里，将从农民手中购得的农产品输入各个城市，一般各自都只倒腾自己擅长的单一品类，一来品控风险小，二来更能把握市场风向。

明白了这一点，我想如果有一个全品类买办出现在你眼前，你肯定会垂涎三尺招至麾下，实际情况是这种人几乎没有。退而求其次，资深农批市场采购会弥补你的遗憾，这样的人在农批市场还是大把。虽然没有亲自去产地，但和这帮浸淫产地、农批市场多年的买办熟稔，对市场风向、品控颇有研究;虽和买办熟识，但能准确判断价格趋势，每天手握不小的采购清单，不是到市场漫天询价，而是捕捉一个很优惠的价格了。

在做蔬东坡项目期间，我亲自见证了一位职业采购是如何在下午2点，花0.6元/斤买到了早上7点普遍报价1块多的油麦菜，而其成色、质量均如常，成本相差40%!换句话说至少可以拿到40%毛利。当然，前期由于缺乏资深采购、经验，我们也经历了“黑心土豆”、“臭冻鱼”、“烂菜心”、“进货价高企”等各种惨不忍睹的悲剧!供应链是整个项目的基础，这一点做不好会苦不堪言。

2、食材O2O系统特殊性

谈到技术层面，这个“互联网+”玩意儿，不少创业团队的CTO就想侃侃而谈了。“开发起来应该不难”“做个功能强大的APP”“用个免费微商城”。毛线!你知道客户下单了1个15斤冬瓜，而你称来称去只找到一个14.5斤的该怎么办吗?你知道让餐厅老板下载APP，按你的想法升级有多难吗?你知道超过20个客户后，人工处理订单分拣称重会有多混乱么?如果都没想过，那么你最好先去实操一个月，再来琢磨开发计划不迟。

餐饮食材O2O系统需要支持以下基础场景：在短短几个小时内，完成上千家餐厅食材采购、分拣称重，百辆金杯装车、送货到客户店中。供应商、采购、库管、分拣、运营、司机等几百人同时作业，没有结合线下实操业务闭门造车，无疑自讨苦吃!

客观来讲，就算技术再发展十年，这仍然是一个劳动密集型作业，人力成本将是其中最大的一块支出。蔬东坡生鲜O2O云解决方案，是通过一年多实操业务打磨出来的，已在50多家食材配送企业部署使用，业务流程规划非常合理、规范，各种智能硬件配合人工半自动化作业，据合作伙伴反馈的效果，至少降低30%的人力成本。

3、地推策略要精准、高效

要想让这帮中小餐厅老板成为你的用户，可不是一件容易的事。“知己知彼，百战不殆”，一站式送货上门、包退包换、价格公道、优惠活动等等噱头，仅仅只能算标配，那仅仅只能是个传单而已。

据我亲身参与过4000家餐饮店地推经验，建议仅供参考：

1)目标客户群明确，这一点至关重要，将直接影响供应链、物流效率，建议选择餐饮密集的美食街、美食城、外卖集中点等，一般孤僻的点就算了，除非他能每天贡献2000+以上的流水，否则利润很难平衡掉单点配送成本，而且拖时效性的后腿。订单密度(或者说客户密度)非常关键，同样一车货，是在一个美食城或一条街一下配送掉，还是轮巡大半个城市挨家送完?这不是孰优孰劣的问题，是前者极易送达，后者根本不可行的问题。一定要瞄准你的目标客户群，轮番轰炸，尽可能在最小范围内凑成每天稳定的一车货配送。

2)地推时间掌控，一般选在在约下午2点至5点、晚上8点至10点之间，其他时间都是餐厅非常忙碌、金贵的赚钱时间，没时间听你扯淡，而且这个时候正是考虑食材购买计划的点，有兴趣听你推介，遇上老板、采购员的概率也相对较大。

3)弹药一定要充足，虽然这些中小餐饮老板做的是小本生意，但是你知道如果跟你长期合作的话，就算按照日采购300元，全年给你贡献的流水将达10万，实在不容小觑!这么大的一块蛋糕，每个餐厅老板身后都围着一群菜贩子，有些甚至还有沾亲带故的关系。明白这一点，优惠券、礼品、满减、免费赠送等等，弹药一定要充足，轮番轰炸，打掉他以前的供应链条，保持你的价格优势，自然成为你长期的合作用户。

另外，如果你有一些外卖平台人脉资源，比如跟某区域经理熟识，会有奇效，具体细节自行脑补，一般人我不告诉他。最近某些外卖平台不也是准备渗透到餐饮后端么，他们是中小餐饮店的“衣食父母”，有这个先天优势，就看谁利用得当了。

4、配送环节是用户体验良好与否的关键

作为跟客户对接的最后一道程序，送货到店的用户体验是极其重要的，前面已讲过他们至少都是贡献流水10万+的客户，没有理由不服务好。目前绝大多数企业很难自建物流团队，一般都采用第三方配送平台，司机帮你装卸货、代收款，解决出仓后的整个配送流程，已经算是整合得很不错了。但是毕竟不是你的员工，服务标准、质量肯定参差不齐，很多时候还得客户经理出面协调、费时费力。

所以在做蔬东坡配送项目后期，我们逐步将成熟区域的客户经理撤掉，将线下客户维护重任交给司机负责，按照订单额、好评率等支付司机一定酬劳。这样一来，司机配送服务更用心了、客户体验更贴心了;司机收入增加了、但公司运营成本更低了，形成了很好的良性循环，甚至有些区域司机能带来新的客户、订单，其结果大大出乎我的意料。这样，司机基本能解决货物出仓后的一切线下烦恼，仅需要线上维护客户关系，其成本几乎可忽略不计。但很重要的一点，司机肯定不是万能的，前期肯定需要客户经理维护到一定程度，移交给司机时心里才有底。

5、平台运营要以战略眼光高度

既然是电商，平台运营要玩的花样就多了，这个方面我略外行，但其核心一定是要为利润服务。举个实例，某食材品牌推出一新品，物美价廉，希望免费分发300份给餐厅客户试用，承担配送费。通过蔬东坡平台优势，300份食材在1分钟内被各餐厅一抢而光，享受免费产品，同时供应商可看到详细分发清单，后期再进一步跟进推荐从蔬东坡下单购买。蔬东坡作为最重要的电商渠道平台，享受供应商最惠政策，获取一定利润。所以，一定要充分发挥平台优势，不仅能给用户带来实惠，给供应商带来业绩，还能给公司创造不错利润。这也是传统电商平台的典型玩法。