海底捞上市，一个初中女孩逆袭成为30亿身价COO的故事

这个初中女孩叫杨利娟。

一

工资160元跳槽海底捞

杨利娟1978年出生于四川农村。她还有两个哥哥，两个哥哥做蜂窝煤生意赚了不少钱，作为老小的她本不应出来打工。可惜，哥哥的生意失败，欠了一屁股高利债。

为了帮家里还债，1994年，初中还没读完的杨利娟就来到四川简阳县城一家小餐厅打工，张勇在创办海底捞初期，经常光顾杨利娟打工的小饭店，一来二去也有些交集。当时杨利娟对海底捞多少有些耳闻，觉得“员工的精神面貌很好”。

这个小姑娘信奉“顾客是一桌一桌抓来的”，显然不是一般服务员，引起张勇的注意。

张勇问她：“每月在这里能拿多少钱？”

杨利娟说：“120元。”

张勇说：“去我们那里吧，我们给160元。”

杨利娟笑着说：“谢谢你，我想想吧。”

第二年，这家小饭店倒闭之后，杨利娟便投奔张勇的海底捞。

加入海底捞这一年，杨利娟才17岁。

二

800元的年终奖

海底捞工资的确要比原来的小店高，但活儿也是真累。别的餐馆忙的时候是快走，在海底捞要小跑。

第一个星期下来，差点儿没累趴下，好在工资高，杨利娟咬牙坚持了下来！

快过年了，杨利娟没有回家的打算，因为往年过年，债主总是挤满屋子。一天妈妈来到店里，半年不见，妈妈憔悴不少。杨利娟赶紧拉妈妈进包间里问。原来，一个债主今年来得早，把家里所有值点钱的东西都拿走了。

妈妈让杨利娟在城里想想办法，能不能借800元钱，否则别的债主打发不了。

海底捞每月发工资，钱在她手中从来没有超过半个小时，就进了海底捞旁边的邮局。杨利娟每月只给自己留10元，其余全部寄给家。

刚刚18岁的杨利娟，每天几乎除了上班就是睡觉，只认识一起打工的姐妹。可是人家都要回家过年，去哪儿借这800元？

女儿真是妈妈的小棉袄，没办法的女儿跟着妈妈哭红了眼。杨利娟送走妈妈后，张勇知道了此事。他让公司借给杨利娟800元。杨利娟万分感激地说：“每月从我工资里扣吧。”

张勇说：“扣了，你家不还是没钱？年底再还吧。”

过年了，公司发奖金。杨利娟知道肯定没自己的事，因为她的奖金要还那800元借款。可是会计找到她，让她去领奖金。

杨利娟不解地问：“我还有奖金？”

会计说：“张大哥说了，你家还债的800元由公司出，因此，你还有奖金。”

“从此，我就把海底捞当家了，谁要损害公司的利益，我敢跟谁拼命！”不到一米六的杨利娟说。

三

自古英雄出少年

在海底捞创业早期，杨利娟成长飞快。

1998年张勇忙着在简阳开第二家新店，杨利娟便全权接管第一家老店，当上了店长。杨利娟21岁时，她被派去西安独立管理海底捞的第一家店。

21岁，如果是城里的独生女，杨利娟很可能还是衣来伸手、饭来张口的娇娇女。可她却是100多名员工的店长。100 多人，整整一个连的兵力！真是自古英雄出少年。

然而英雄不是好当的。海底捞做的是餐馆生意，餐馆里除了吃饭，就是喝酒，而人喝高了容易出事。

国外打架最多的地方是酒吧，在中国就是餐馆。在中国做餐馆，如果没有遇过打架，那一定是有菩萨保佑，特别是海底捞这种营业到深夜的餐馆，在西安也不例外。

一天，3个喝多了一点的男人同海底捞的服务员吵起来，并且动手连打了两个女服务员，海底捞的男服务员不干了，把3个人打了一顿。结果，3个人走时扔了一句话：“你们等着！”

不到3个小时，来了两辆卡车，跳下60多条手持棍棒的大汉。条件是：给5万元赔偿；要不，就砸店！

海底捞马上拨打110报警，可是110来要有一段时间，这段时间他们把店砸了怎么办？

此时，只有此时，才是考验真金的时候！杨利娟真是敢拼命的人。她一声令下，1 00多名员工冲出店！

男员工在前面，女员工在后面；她，一个不到一米六，21岁的小女子，站到了中间。

那60多条大汉站在马路对面，硬没敢过来！俗话说得好：凶的怕不要命的！仗势欺人的人，心总是虚的。

后来， 3辆110车响着警笛赶到，经过调解，这事才结束了。

四

斗智斗勇守护门店

海底捞刚在西安开店，没人知道海底捞，大门打开，硬是没客人来，作为店经理，杨利娟急死了。

整整半年的时间，杨利娟天天待在店里，每天睡觉不到6个小时，体重降到不足40公斤。那种滋味真是难受，看着街上的人，恨不得把穿戴不像农民工的人都拉进店里。

杨利娟被逼急了，想起大街上贴小广告，以为电线杆上那些办证 、开发票、治性病的小广告可以随便贴，杨利娟就带着几个服务员也去贴小广告来宣传海底捞。

第一天没事，第二天城管就把海底捞正在街上贴的两个姑娘抓两个正着，带回餐馆。

城管说：“一张小广告，罚款20元。”

杨利娟一看城管手里拿着30多张海底捞小广告——要罚600多！吓傻了。此时，还有3个姑娘正在外面贴呢，如果都给抓住，餐馆就要被罚黄了！

杨利娟跟城管说：“我们仅开张3天，只做了3桌生意，没有那么多钱？”

城管说：“那就罚一半，按10元钱一张罚！”

杨利娟把收银机打开，说：“别说10元，就是一元一张我们也罚不起，不信你看看，就这么点钱。”

看着这个拒不缴罚款、两眼瞪得大大的四川小姑娘，两个城管走进柜台里，把营业执照从墙上摘下来，说：“把罚款凑齐，去城管所拿营业执照。”

人小鬼大的杨利娟干脆就没去城管，她去了工商局，要补办一个营业执照。可是很少有丢营业执照的，工商局问：“你的营业执照呢？”

“让城管给没收了！”杨利娟只得坦白。

工商局说：“城管没有权力没收营业执照，只有我们才有吊销执照的权力。不能补，你找城管去要吧。”

杨利娟没招儿了，带上两个服务员来到城管所，求人家说：“请把执照还给我们吧！老板让我管店，结果生意没做好，还把执照看丢了。你不给执照，我们就没饭碗了。”说着说着，杨利娟哭了，两个服务员也跟她抹眼泪。

城管说：“你们至少要交 一部分罚款，才能给你们执照呀。”

杨利娟说：“我们真是交不起。再说，人家工商局说了，你们没权力没收执照。你要不给，我们就不走。”

4个小时过去了，城管的一个科长看这3个哭天抹泪的姑娘既不缴罚款，也没有离开的意思，就说：“算啦，看你们是第一次，把执照给你们吧。

五

第一次抓客户

营业执照保住了，但是海底捞在西安的第一家店苦苦撑了几个月，客人仍然不饱和，杨利娟还得想办法。

贴小广告不行，杨利娟就和员工们用送豆浆的方式宣传海底捞。

他们把豆浆用暖壶装上，去附近单位挨家挨户送给人家喝：上下班时，也去公共汽车站送。

但是，营销效果还是平平。

一天，杨利娟坐公车，看旁边有两个打扮入时的妇女，估计她们应该爱吃火锅，杨利娟一路上就想跟这两个人说，来海底捞尝尝吧，可是实在不好意思，张不开口。

一路上，杨利娟脸憋得通红，到站竟忘了下车，一看过站了，再不说就更亏了，终于跟人家说了，这是杨利娟第一次在公车上给海底捞“抓顾客！”

杨利娟说：“两位姐姐好”。两位妇女开始眉毛都竖起来了，以为杨利娟搞传销的或是骗子。

杨利娟继续说，“我们是四川来的，开了一家火锅店叫海底捞，味道挺好的，价钱也公道，请你们过去尝尝。”两位妇女将信将疑接过了海底捞宣传单。

第三天，这对妇女出现在海底捞，这对于杨利娟是一个极大的鼓舞！

从此，杨利娟再也不怕不怕上街抓客人了，海底捞抓顾客的文化也逐渐融在海底捞人的血液里，因为海底捞创办初期没钱做广告，所有顾客都是这样一桌一桌硬抓来的。

海底捞最早在简阳刚开店时，张勇也会故意拿些零钱去银行存钱，在办理存钱业务时，趁机跟人家介绍海底捞。而杨利娟，是在西安的公车和大街上竟然为海底捞抓客户，套路更是生猛。

六

金杯面包车

1999年杨利娟被张勇派到西安当店长，因为杨利娟第一次到大城市张勇不放心，亲自把她送到西安。

经过行人高架桥时，看着鳞次栉比的大楼和眼花缭乱的车龙，张勇情不自禁地说，将来我们要是有钱能买一辆车，带着员工们到全国各地看看该有多好。

此时，恰巧一辆金杯面包车从桥下经过，杨利娟一下子就记住了她一生中的第一个汽车标识。

尽管她不知道那辆车的品牌叫金杯，但她牢牢记住了那个奖杯的样子。

不到两年，海底捞在西安火了。西安海底捞店赚到钱后，杨利娟第一件事就去买了一辆金杯车。

车买回后，她兴奋地给张勇打电话说，张大哥，我们终于有车了，我们买了一辆奖杯车！

张勇有些糊涂，什么奖杯车？听着听着才明白，原来是西安海底捞店买车了。那是杨利娟作为海底捞的一个店长(其实当时海底捞一共才3家店)，在自己的权限内，竟然没有咨询老板张勇的意见，就给西安海底捞店购置了当时最大的固定资产。

这件事让人感觉张勇的性格中有些与常人不一样的东西，一个男人，自己的公司添置汽车，竟然让手下一个根本不懂汽车的小姑娘就这么决定了。

其实，最为重要的事，杨利娟完全取得张勇的信任。

七

黑脸杨利娟

经营好一个饭馆需要的不仅是顾客，还需要好的管理。

餐厅的采购永远是个管理大难题，海底捞西安店远离四川，必须独立负责采购。火锅店的原材料采购极为复杂，不仅种类繁多价钱常变，而且都是个体供货。

如何买到质量好、价钱适中的原材料是所有餐厅老板最头痛的问题，除此之外，也要严防采购员吃拿卡要。

作为店长的杨利娟是怎么调查采购员的职业操守呢？

一年冬天，杨利娟为了检查一个采购人员的采购工作，特意买了一套大棉袍，把自己从头到脚打扮成一个老太太，在菜市场跟着这名采购人员买菜。他买什么，她也装着买什么。

她不仅把每斤菜的单价记下来，还观察他同小贩的关系，然后，回到公司核对采购人员的报销。

逢年过节，她还故意以某些供应商的名义，给采购人员送礼、送红包，甚至向采购人员要银行卡号。

一次，她亲自提拔并且非常信任的一个采购人员，收了她的“礼”没有及时上交 。她马上组织采购人员开会，重申采购人员纪律：24小时收到供应商的礼品不上缴，就属贪污，结果24小时过去了，那个采购人员真的没上交 。

杨利娟事后说：“开除他，让我难过好几天。他真是一个采购好手，公司花了很长时间和心血培养他！”

有人向杨利娟求情：“难道就不能再给一次机会？”

杨利娟说：“这是海底捞的高压线，任何人都不能碰！否则别人怎么管？再说，作为采购人员，你拿着比别的员工高的收入，还不珍惜、不知足，这样的人就不应该是海底捞的人！”

这个才21岁的姑娘，虽然没有读过很多书，但16岁就在餐厅打工的她深深懂得：该断则断，不断则乱。

八

红脸杨利娟

其实，杨利娟也不是一开始就这样黑脸包青天的。

杨利娟在四川简阳店，刚从服务员转到领班的时候，整夜紧张得睡不好，因为她每天早上要给服务员们开会。

海底捞所谓的“开会”，其实就是和组里的三四个人聊聊天，给大家总结一下工作情况。但这又比单纯的聊天要复杂很多，她得有一个小领导的样子。

杨利娟总会在开会前一天晚上打好草稿，第二天开会前反复再看一看草稿，虽然做了充足准备，开会时还是会一阵阵脸红。

杨利娟的快速成长有赖于海底捞的“师徒制”，任何岗位新人入职时就会认一位“师傅”。

作为最早一批员工，杨利娟由海底捞的创始人之一李海燕指导。李海燕每天早晨例行检查工作，她就会跟着学，怎么关心客人，关心员工。

每当月底评奖，如果拿了奖，杨利娟会把100元奖金和组内员工平分——不是自己占大头，而是所有人平均分。她觉得只要是随时随地把员工凝聚好，工作压力就会减少很多。

由于工作表现突出，杨利娟就这样从服务员中脱颖而出，在服务员、配料、上菜、付款收货、买菜的岗位上都轮过一次，最后当上了领班、大堂经理，几乎每半年升一级。

九

哭脸杨利娟

黄铁鹰教授有一次采访杨利娟：“在海底捞这么多年，这么难，这么累，有没有想过不干的时候？”“

杨利娟说：“有，我在海底捞最难的时候，就是刚到西安。当时生意不好，压力大，而且那家店刚开始还是合资的，合资方是公家单位，他们也派人管。可是他们不懂行，净帮倒忙。”

杨利娟当时尽管是店长，但是买个水桶扫把还需要合资方批准，杨利娟刚把员工的士气调整好，合资方不经意的一句话就又把人心搞散，杨利娟很崩溃。

而且那时候，张勇还经常指定一些书让海底捞的管理干部读书，比如，《把信送给加西亚》和《性格决定命运》，还要求写工作日记和学电脑。本身杨利娟只有初中学历，压力大得喘不过气来！

杨利娟给张勇打电话诉苦“我真干不来了，我不想做了”。说着说着，杨利娟就哭起来了，哭得喘不上气来。

张勇说：“合资的麻烦由我解决，我已想好了怎么办。要么，由他们管；要么，我们管。生意不好，可以慢慢做；但人不学习，不行！你这么年轻，什么都能学会！”

杨利娟尽管大哭大闹，还是相信了张勇的话。

那时海底捞西安店里没有一个人会电脑，在张勇的逼迫下，杨利娟先花30元买了一个键盘，然后让餐馆旁边打字店的人教她打字，接着又花了7000元买了一台电脑，上了一个月电脑班，学会了用电脑。

在后来，当海底捞上电脑系统时，杨利娟一下子就跟上了，也一直养成了记工作日记的习惯。

与其说杨利娟跟上了海底捞的发展，还不如说海底捞跟上了杨利娟的发展。

当杨利娟管好第一家店后。她突然发现她能管很多店了。于是，她一口气为海底捞在西安又开了7家店。

十

走上快车道

2001年，杨利娟作为核心员工在四川海底捞注册登记时成为十大原始出资人之一，出资比为0.2%，出资额度约为25万元。杨利娟开始进成为海底捞董事之一。

2012年起，杨利娟已经全面掌管海底捞所有门店运营，也从这一年开始，海底捞走出国门，在新加坡开了海外首家门店。2013年海底捞进入美国，杨利娟亲自参与选址和谈判，杨利娟更忙了。

2018年1月，杨利娟被调任非执行董事，并被任命为首席运营官。在海底捞如今的高管中，1995年加入的杨利娟是唯一一个与张勇一同打江山，名副其实的老员工。

2018年9月10日起，海底捞开始路演，杨利娟奔走香港和新加坡，面对投资人对答如流，已经忙到没有时间多陪陪在新加坡读书的孩子了。

2018年9月26日海底捞香港敲钟正式上市，海底捞市值突破1000亿，杨利娟持有公司股份3.6798%。

今天，这个初中女孩身价超过了30亿元人民币。

参考来源：《海底捞学不会》