刘强东：创业者应该如何思考？要建立解决问题的思维方式！

刘强东说，创业要想取得成功，关键就一句话：只要你能够解决一个问题，那么你的项目就一定会成功。

1、泡妞也需要解决问题的方案。

1992 年，我考上了人大。人大的经济学系、金融系都是很好的专业，工作特别好找，而我上的是社会学系，发现社会学系最难的一件事情就是找工作。

当时，宿舍里面的老大喜欢英语系的女孩子，喜欢了整整一年，天天晚上和她一起上晚自习，终于有一天晚上把那个女孩子约到了人大东门的小花园，我们五个人在宿舍里面非常激动地等着好消息。我们宿舍老大回来了，说失败了，为什么？他说那女孩子说了，你们是社会学系的，社会学系的连工作都找不到，我怎么跟你谈恋爱啊？

所以我要解决第一个问题，想找个女朋友。虽然我的专业不大好找工作，但是经过简单的调查研究，我发现女孩子喜欢男生带有神秘感，所以我想了半天，什么最神秘呢？

突然我发现在 1993 年的时候，在中国最神秘的就是电脑，所以我决定我要自己去学电脑，学编程，给我们系老师编了一个名片管理系统。

因为作为人大的教授，出席各种会议名片非常多，找名片很难，通过我这个程序在名片管理系统里甚至只输一个字就可以搜到，他们觉得这个真好。

因此，在大二下学期结束的时候，我终于有了自己的女朋友。

解决一个问题，你就可以取得成功。

2、做人也要有解决方案，才有人相助。

在我 1998 年创业的时候，我去了中关村，带着积攒的 12000 块钱人民币在中关村租了一个四平方米的柜台。

那时候中关村几乎所有的商家做生意都是一个模式，老板对员工的培训基本都是一台笔记本两万五，你怎么用三万五卖出去。由此中关村还有十大 " 招术 " 教你如何欺骗顾客，我觉得这注定是不对的，终究有一天这种混乱的情况会改变。

在我开柜台第一天，我是在中关村唯一明码标价、所有产品都开发票的商家。在我这个柜台上，我不接受讨价还价，我所有的产品都是正品行货，我所有的商品都可以开具发票。

2003 年非典的时候，我们迫不得已把所有的门店都关掉，我们有同事就提出来，说为什么我们不去做网上销售呢？

我们去搜狐、新浪、163（网易）各种各样的网站发帖，结果发现发了帖就被管理员删了，偶尔没有被删的，也没有人订货，也没人相信。

后来，我们在专业的测评论坛里发帖。后来论坛总版主看到了我们发的帖，不仅回复了还把我们的帖子置顶，总版主说京东多媒体，我知道，这是中关村唯一的一个不卖假光盘的厂家。置顶！结果我们一天就接到了 10 个订单。

因为我们过去的坚持，赢得别人信任，从而在最关键时刻，得到了一个我们从来都不记得他姓名的人一次很简单的帮助，从而使京东成功转型，由线下彻底转到线上，做了电商。

3、创业做京东：让购物更简单。

在 2006 年、2007 年融资的时候，好多人说你们是没法成功的，为什么？他说几乎我所想要买的所有东西，都可以在当当、卓越或者淘宝上购买，还都能找到比你京东更便宜的，所以很多人说你没必要做，注定你没有前途。

但是我们不这么认为，为什么？因为我觉得在那个时候，包括今天网上的销售有很多问题。我想解决这个问题。

你想象一下，你去一个平台买手机，一搜搜出来几百几千个，有价格特别便宜的，你点进去，卖家很快就说 " 亲 "，你问 " 为什么你比别人便宜 300 块钱？"" 亲，我们小店薄利多销 "。

你找了半天，终于被说服了，然后下了订单，他就告诉你 " 亲，这不包邮哦，亲，我告诉你订单号 "，然后货收到了，突然发现包装上面没有中文，按照中国的法律，所有在中国销售的产品必须有中文标识，你去问他，" 你不是告诉我这是行货吗，怎么收到的没有中文标识啊？你这是水货啊。" 那边说了，" 亲，阿拉是港行 "，香港行货。

你就想虽然不是正品行货，也能使吧，你就很开心地使用了两三个月，忽然出了问题，你找到卖家，卖家说 " 亲，是可以保修的，但是我要把你手机要寄到香港去，一来一去邮费就要 400 块，维修是免费的，可是运费你要出 "。

你一想 400 块钱寄到香港修，可能还要等两个月，你去北京找一个维修店去维修吧，人家打电话来告诉你，" 先生，你被骗了，你这手机是翻新的二手货 "。你去找卖家吧，" 啊，你不是香港行货吗，今天我去维修说你这是翻新货 "。

卖家说 " 亲，你拿证据啊，你给我开证据出来，叫手机商家开证据 "。开不了，你给我退款，你不退款给你差评，你真给了差评，结果第二天你的手机被呼死了，一天打了五百个电话进来，大家知道中国有一个叫 " 呼死你 " 软件，只要你手机开机了就给你打，还有一些卖家给你寄各种各样很恶心的东西、危险的东西。

购物原本应该是一件非常简单的事情。

为什么我们做京东商城？刚开始的时候，京东可以说是一无所有，我们没有钱、没有技术，没有货源，我们甚至都不知道什么叫 VC。

但我们发现网络购物有很多问题，我想如果京东能够把这些问题解决了，我们就一定可以取得成功，这就是我们的思维。

所以为什么京东在 2004 年刚开始做时，第一个坚持就是所有的商品都是正品行货，你不要发票也给你发票。

我们实行低价策略，这个低价不是以翻新、水货、走私、逃税为基础，而是通过规模的优化降低运营成本，将节省的成本让利给消费者所获得的低价。

4、为什么要第二次创业做 " 京东到家 "

我们做了 11 年的电商，结果我们发现服装、鞋帽，甚至汽车、房子，所有的东西都可以到网上销售，而且卖的越来越好，可是就是有一类，是老百姓高频购买的东西，几乎每个人每天都要买的东西，恰恰在网上没有人能够做好，不管是平台模式还是京东这种自主经营的模式，都没有做好，那就是生鲜。

生鲜有什么问题？

1、在消费者和种植者当中至少有四个环节。

举一个非常简单的例子，大家都知道中国的山东是生产大蒜的，一头大蒜送到北京的家庭里面去，当中要经历至少四家公司。

首先收购者去田间地头收大蒜，他收购完之后卖到山东非常有名的一个县级的蔬菜批发市场，全山东百分之七八十的蔬菜都是在那个批发市场批发的，产地批发市场再卖给销售地批发市场，卖给北京的比如大钟寺、新发地批发市场。

这些人拿到之后，到了北京，他不会卖给终端用户的，还分给各个小的批发市场，这些人拿到之后再放到沃尔玛家乐福销售。

那些种植的人发现一年辛辛苦苦种大蒜挣不了几个钱，因为收购价格一压再压。而买大蒜的人觉得价格怎么这么贵啊，从产地收购价只有五毛钱，到了北京卖出去就变成了两块五毛钱、三块钱、四块钱、五块钱。就因为中间环节太多了。

2、过去十年，大家发现几乎每一年都听到某类农产品滞销的消息。

今天是土豆滞销，明天西瓜滞销，为什么？因为他在种植的时候永远不知道中国到底有多少人种了大蒜，有多少人种了西红柿，没人提供这个信息。需求方、供给方信息没有打通，这是第二个问题。

3、还是有很多食品安全问题。

那么京东到家怎么解决这些问题呢？

第一，我们就要把中间环节全部去掉，我们提出了 " 从产地直接送达消费者 " 的理念（Farm to Table）。

第二，信息技术大数据。

今年我们提出了进入农村的战略，核心就是解决农村种子化肥农药问题。我们现在正在进行数据的搜集，年底前在中国数万个村庄建立我们自己的村民代理。

我们现在正在每个村搜集信息，我们要知道每个村的种植面积，主要的农作物是什么，副产品是什么，我们搜集每个村每年的降雨量，甚至当地的河流湖泊的分布，我们还可以通过销售数字知道每个区域种子化肥农药的使用量和消耗量。有一天我们可以给种植者提供种植信息。

第三，食品安全问题怎么解决？

我们通过每个区域长时间数据的搜集，我们能够知道这个区域使用的化肥主要是什么品牌，是有机的还是无机的，我们知道这个区域的农药是低浓度农药还是有毒农药，通过数据做分析。

通过几年的数据分析，我们甚至能够知道中国每个种植产区的土壤情况怎么样，蔬菜是不是安全基于它的地下水有没有被污染，土壤有没有被污染。通过长时间的数据搜集，我们可以知道这些数字，这也可以帮助解决食品安全的问题。

所以，创业是为了要解决问题。

人类的需求在几乎毫无节制地、进一步贪婪地、快速地增加，这就给我们创业者提供了巨大的机会，消费者有需求，只要你解决问题，满足消费者需求，你就能获得成功。

在这个满足需求的过程中产生了很多新的问题，比如环境问题、污染问题、医疗问题、教育问题，这就给很多创业者提供了新的机会。

京东集团 CEO 刘强东4月27日在哈佛做演讲，本文有删节。