薛蛮子：我投资的一个初中生一个高中生，他们都成功了，为什么？

“告别伪需求是创业成功的头一步，真需求意味着市场真实存在，一旦杀入了需求的蓝海市场，团队也有劲，资金链自动就顺畅了，那个时候即使竞争对手来了，你占得了先机，也不害怕。”

11月5日，在“2016艾问顶级人物峰会”上，著名天使投资人以“是否有需求是创业是否靠谱的唯一标准”为主题发表了演讲，他认为创业公司死亡的最大问题是没有需求。那么什么是有需求？如何告别伪需求？薛蛮子以其20余年的天使投资经验阐述了这些问题。

以下为演讲实录（有删减）：

我玩天使投资从1991年到现在，看到的创业死亡的有无数，资金不足、股权分配不合适、没有坚持等等，最关键的，大量创业公司最大的毛病是创业公司开始做这个事是没有需求的，所以我今天的题目就叫“是否有需求是创业是否靠谱的唯一标准”。

为什么呢？因为我做过几个成功的案例，头一个，我当年投了一个初中毕业生，叫蔡文胜。我和马未都当年到福建去，来一个不会说普通话的小伙子，他做了一个265.com，从此之后我们变成了好朋友，我投资以后占了25%的股份。为什么蔡文胜成功了？因为他做了一个非常有需求的事，他说全中国的人上不了雅虎，我干的这个事是满足广大网民不能满足的需求，也是互联网的瓶颈，所以265做得非常成功，除了hao123以外，它是第二。

一年以后，我在北京碰到一个高中毕业生李想，他做了一个东西叫汽车之家。当时新浪、搜狐都有自己的汽车网站，我说咱们做汽车之家，怎么跟三大门户竞争？他说，我做这个网站就是给我自己这样的人看的，我不是一个汽车专家，我也不知道什么叫马力、不知道很多的汽车数据，但是作为一个局外人和爱好者，我完全知道一个局外人、汽车爱好者的需求是什么。我说你怎么竞争呢？他说，最简单，想买车的都是白领，礼拜六、礼拜天都不上班，想上网买车的时候，新浪、网易、搜狐都不开门，他们的价钱都停留在礼拜五下午的价钱，而咱们就是礼拜六、礼拜天加班，必须每小时有新的价钱，就凭着一件事，汽车之家六个月之内变成了一家重要的门户，前些日子平安收购了，大概四五十亿，他们的利润一年做到十个亿，我想就是他找到了真正的需求。

创业者最大的问题就是为创业而创业，怎么看怎么好，怎么看怎么美。O2O火的时候，汽车上你来家修、洗脚也上门，这个事其实是个伪需求，没有人需要，所以很快泡沫爆破了之后，这件事不靠谱，没有需求就烟消云散。

同时，O2O并不是没有需求的事，需求是坚定存在的，每个人都不愿意礼拜六、礼拜天花半天的功夫到超市拎大米白面，这是需求，但怎么做，还是要挑战，需求是有的，未来一定会有方法。

什么是需求呢？周鸿祎说得最对，一个是刚需，非玩不可，第二个是痛点，由于这个痛点痛不欲生，第三就是高频，凡是能找到这六个字的创业的，你就找到了创业的秘诀。我觉得这是非常关键的。

美国的一位著名的天使投资人马克·安德森写了一篇很长的文章，他说一个企业最关键的就是他有没有找到自己的PMF，PMF是什么呢？就是找到产品和市场的结合点，这个市场越有结合的地方，你的公司价值越大，所以每个创业者要做这件事，要想不死，首先要找到真正的需求，同时制造的产品一定要满足这个需求，只要瓶颈越大，你的成就越大。

全中国的所有屌丝买便宜的东西，就做出了淘宝；让所有的屌丝信任你，能够存点钱，把屌丝之间的交易完成了，就出来了支付宝。要想完成人与人之间的交集，首先要上QQ、上微信，这些都是解决了巨大的瓶颈，尤其是在互联网时代。所以，大家想要不死，头一个，就是要有一个刚需、痛点、高频的需求，这样的需求是最好的。

一个创业项目没有需求有五个表现，一个是缺乏市场调查，完全凭着一己冲动，一言状态；第二个，就是做的这个事用户态度；第三个是产品投放市场后，剔除了运营要素、剔除了补贴，还有用户，你这个事就是需求。第四条，一句话说不清楚产品解决什么问题，就说明创业者对用户需求是没有感觉的，对公司的创业使命没有清醒的认识，对商业本质没有实际的了解。第五条，空吆喝、死不挣钱，要做有需求的，还是必须能赚钱的。今天在泡沫大潮过了以后，要是不能够赚钱，不能够完成商业的本质，这个事也是没法玩。

告别伪需求是创业成功的头一步，真需求意味着市场的真实存在，一旦杀入了需求的蓝海市场，团队也有劲，资金链自动就顺畅了，那个时候即使竞争对手来了，你占得先机，也不害怕。所以，要想做成这个，第一，要聚集一个用户群，找到典型用户，头一百个用户、一千个用户、一万个用户都是非常关键的，用一个一针捅透天的产品撬动他，我觉得是一个创业者的关键。第二，对于需求频次不够，但一定要有方法通过内容把频次拔高。第三，快速做商业转换的测试，分析投入产出比，避免空吆喝不赚钱的陷阱。

（来源： 投资界　 Echo）

【免责声明】本文观点属于原作者，不代表清科私募通立场，转载请注明出处。