经纬创投庄明浩：不存在“几分钟搞定投资人的故事”

在媒体里，总能看到那些“几分钟搞定投资人”的故事，庄明浩主讲内容的第一页PPT就以“别扯了！！！”开始。

在庄明浩看来，投资其实跟所有事情都是一样的，正确的人（正确的团队），以创新性的产品，通过强有力的执行，满足一个已经存在的庞大需求。这里面有四个维度——人、产品、执行和需求，这是投资人关注创业项目共同都要关注的。同时在“需求”前面有一个很强大的定语，那就是“已经存在的”，在他看来，一些产品满足的需求可能是臆想出来的。

在认定投资不是靠同坐电梯的2分钟打动投资人、明白投资人在关注什么的情况下，庄明浩为创业者准备了与投资人接触，见面前、见面中及见面后的意见和tips：

见面前——你的BP准备得好吗？

BP到底有用没用不多扩展评论，但需要让大家知道，投资人希望从中看到什么。BP一般涉及两件事：

第一是介绍你在做什么，

第二就是你做BP的目的是为了融资，讲清楚融资的目的。

在这个层面上大家都做得很好，但有些内容创业者往往忽略了：

首先是介绍逻辑，这是无论创业者见孵化器还是见VC都是要讲清楚的。你要说清楚——你是谁，你做过什么，为什么你可以做这件事情；你在做的项目是什么，为什么做（这是很多创业者都忽略了的问题）；这个行业除了你还有谁；你们怎么做的，为什么是你们。

而相比起来，BP更容易缺少但投资人更看重的是融资的逻辑。投资人可能会因为BP缺少这些内容，让创业者错过了可聊的机会。做早期的投资人没有财务、收入的数据可以参考，所以他们会关注——今天团队处于什么阶段；未来一年到一年半左右团队要做的事情（比如运营哪几个渠道，放几个市场），达到怎样的里程碑（希望14个月后公司做到怎样的阶段）；为了达到这样的里程碑，我要招多少人、花多少钱——以此算出目前的资金缺口是多少、需要融资多少，为此出让的股份又是多少（而对早期团队来说，算出来的钱除以股份就是估值）。

针对BP，庄明浩还推荐大家看桂曙光的《天使及VC融资PPT》以及36氪的一篇老文《怎样用5张幻灯片，在1年内，为2个创业公司，融资3轮，筹得1000万美元？》，不一定这么精简，但这样的逻辑靠谱，切忌像做教材一样将密密麻麻的字放到PPT里。

另外，在找投资人方面，创业者应该放轻松，现在做投资的已经很多了，每家都有自己的风格。创业者也有很多方式能找到投资人，可以选择自己熟悉和擅长的方式。庄明浩自己就有偏宅男、技术口的团队通过微博、微信接触，最后谈成的。

但相比找人，“找到人”更重要。创业者应该在事前了解清楚，投资人、机构投什么公司，投什么阶段的公司，是什么风格（比如之前投过什么，有没投过竞争对手或相关企业）；见面的人是什么背景，是否懂行，什么title（并不是越高title越好，尤其对于早期投资来说）。这些事先的了解，就和你当初找妹子、找工作是一样的逻辑。

庄明浩自己就收到过一封邮件，让他对创业项目的上心程度提升。……花时间去了解投资人投过的产品其实不需要多少分钟的时间，但这样给人感觉很好。

见面中——当我们见面时我们聊什么？

见面了，第一个问题聊什么？在内容上，正如上面所总结的，投资应该聊的，有：

正确的人——为什么你们是正确的；

创新的产品——你做到什么阶段；

庞大的需求；

强有力的执行，以及

你的融资需求。

创始人因为对产品了解在这些内容上都不成问题，问题比较容易出在心态上。

庄明浩在分享中说了几个希望创始人能在心态上做好的准备：

1. 投资人否定一个案子有一万个理由。

2. 投资人需要确认你所讲述信息的真实性，至于评判好与坏是他的问题，你所要做的就是真实。

3. 投资人在见你之前可能已经有了结论，所以见你的目的就是为了推翻他的结论或者验证他的结论。

4. 适可而止是成熟的表现。总结：即是平常心。

除了聊什么，双方在接触的过程中必然会有相互问答。在回答这块，

首先，有很多问题是没有标准答案的——投资人问你是需要知道你的逻辑或者想法，是否考虑到风险和未来可预期的东西。

其次，不要动怒于一些无知的问题，除非你确认对方完全不懂行。

第三，不要因为某一个问题回答的不好影响后续的交流。因为问题没有对错，你只是回答而已，逻辑正确与否是他的判断。

第四点，适当把问题引入到你熟悉的领域。

而答也很重要，在庄明浩看来，不思考的人是没有问题可问的。另外，他建议尽量不要当面问投资人对项目的看法，因为你不会得到你想要的答案；可以问问接下来的推进方式、时间进度安排等；如果在之前的调研中了解到投资人有相关项目，可以问问他们之前投资的决策以及后续发展等等。

此外，庄明浩还给了一些见面中的tips供创业者们参考：

• 别迟到，如果迟到，提前短信/电话说明也是可以接受的；

• 早期项目找FA的价值不是那么大，但如果对自己的讲述和文档工作不太自信，找一个也OK；

• 着装不用太正式，当然最好也别是拖鞋短裤；

• 不要过分贬低你的竞争对手，这是大大的减分项；

• 融资规模和估值是一个讨价还价的过程，但前提是双方的差距不大，且都诚实；

• 很多时候你要知道你做的不仅仅是一个产品，而是一家公司；

• 不要因为对方年纪小，title低而不重视（很多80、85后他们在早期项目里面有比较多的决策权）；

见面后——做适当的联络

关于见面后，庄明浩也是给创业者一些tips，比如：

在当天或隔天，创业者可以发邮件表示感谢，并适当补充之前当面交流中一些遗漏的事项（比如没回答好的某个问题的补充、详细的时间进度、核心成员简历等）；

然后隔周，可以再主动，如果对方没有主动联系，可以发邮件问清楚（是否有后续推进的安排），投资人可能会拖延，也可能直接回绝你；

如果投资人一个月都没有联系你，基本上你就不用抱太多的幻想，你可以发封邮件表示感谢。