支付宝做不了拼团？这个95%成团率的小程序啪啪啪打脸！

“支付宝做拼团？搞笑吧”。

两个月前，支付宝在首页放置了主打拼团的「每日必抢」小程序，一时质疑声此起彼伏。

因为在一般人的认知里，拼团只有在微信、QQ这样有强社交关系链的生态里才玩的起来，而社交关系链一直是支付宝的短板。 

话音还没落，另一款同样主打拼团的支付宝小程序，却用华丽的数据回应了这些质疑：高达79%的月留存，在380万+的总用户中，有98.68%参与过拼团，成团率超过95%。 

这款名为「好食期」的小程序，在App、微信、支付宝都有自己的产品，打法上也并无不同，却通过一步步尝试，最终选择All in支付宝。

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好食期：支付宝是最友善的平台

「好食期」是上海多维度网络科技旗下的电商平台，其副总裁胡祥宁向晓程序观察（yinghoo-tech）表示，他们发现在线下商超里，商品最终成交价格和保质期“余额”不成比例，消费者有可能以原价买到即将过期的产品，这一点以食品类目尤甚。

痛点即市场，他们决定推出「好食期」。对于消费者而言在「好食期」上，商品离保质期越近售价越便宜，以此和线下商超形成差异化竞争。

一开始，他们选择「好食期」做成App，而在这个流量红利已经没有的时代，纯推广APP的ROI太低。借超级App的渠道发展自己的业务已经成为主流，因此，他们将眼光投向了流量活跃而丰富的超级App们，将品牌推出去，获得足够流量再谈转化。因而，2017年12月份，好食期先后开通了微信公众号和支付宝生活号。

这一做法带来了意外之喜。

因为自身有一定的线下资源优势，胡祥宁在推广「好食期」的公众号和生活号时。首先考虑从线下获取流量，在推广过程中，二者的差异就逐渐体现出来了。

微信公众号虽然受众广，影响大，但在和线下结合方面有一些问题，比如一系列促销活动只能后置于关注公号行为后，例如用户主动关注公号后才能获得优惠券，这导致用户扫码的意愿降低，转化效果并不理想。

而在支付宝端，「好食期」选择和线下餐饮门店开展合作，投放“扫一扫领红包”的二维码物料。这么做是因为，支付宝开放了红包领取成功页面的自定义功能，引导用户关注生活号。用户无成本获得利益后，可选择是否关注。

从结果看，这种红包小利的方式，让好食期生活号两个月积累了十几万用户，目前，好食期生活号用户已经超过了400万。

生活号初期运营的成功，让好食期发现了支付宝生态内的流量价值，这促使他想要继续深挖下去。于是便开始和支付宝的人频繁接触，甚至将部分团队搬到杭州单独设立分公司，遇到问题就直奔支付宝大厦寻求帮助和沟通。“支付宝的沟通服务意识很强，这在其他巨头身上是看不到的。”胡祥宁表示。

生活号+支付宝小程序=商业闭环

对生活服务电商平台而言，转化永远是最关键一步。

在胡祥宁看来，支付宝小程序这种全新的技术手段，在体验上优于H5，并且即看即买，能够大大缩短用户的购买路径。 

微信小程序上电商的火热已经证明了这种形态超强的转化能力，而支付宝小程序寄生于以支付而生的支付宝，在场景上应当有更高的契合度。 

基于这个思考，「好食期」在继续往生活号沉淀用户的同时，尝试着以支付宝小程序来做转化。

在「好食期」生活号首页，最显眼的位置会插入不同的支付宝小程序卡片，如一元秒杀、每日爆款、10元封顶等等，用户点击进入支付宝小程序，就可以快速下单。

另一方面，支付宝小程序里也有许多引导至生活号的设计。

在支付宝小程序首页的顶部有关注生活号按钮；支付成功后的页面，也放置了关注生活号的入口。

在好食期看来，整个过程中，生活号的角色是“蓄水池”，不断推出更多的优惠福利内容刺激用户消费，支付宝小程序负责用流畅的体验加强用户转化。生活号沉淀、支付宝小程序转化，二者之间流量互导，形成了一个顺畅的商业闭环。

没有强社交关系链，拼团怎么玩

在转化的过程中，「好食期」发现，小程序拼团竟然效果很好：98.68%的订单来自于拼团。

拼团路径和普通拼团没有太大不同，用户点开商品，选择2人团，下单后分享给支付宝好友、生成链接发给微信好友，等待好友加入。

玩法虽简但颇有玄机：

1. 针对社交关系链的短板，用最低人数提高成团率；

2. 价格设计，如某产品的保质期剩余50%，就以其他平台最低售价的的5折定价，如果保质期低于50%，就以其他平台定价的四折、三折、一折来进行定价和天猫、京东等相比相当有价格优势。

这颠覆了外界对支付宝小程序的认知，毕竟，支付宝的社交关系能力一直备受质疑。这与支付宝好友的属性密不可分：支付宝好友数量虽少，但都是基于金钱往来的关系，相比其他任何平台关系都更近，因而分享而来的转化率也更高。

正因为这个原因，「好食期」设计了多人团作为短期营销活动，以低价爆款为诱饵突破，负责拉新：

1. 选择爆品，大规模让利，定价低到用户难以拒绝，如单品售价9.9元，百人团就2块钱，发起人必须拉百人进来，用户自己赚到的同时，「好食期」用几百块的成本，换来了一百名用户；

2. 时间和成团数量限制，固定时间内，最早拉齐人的XX个团，即成团成功。

依托于精准扩散，「好食期」多人团成团率近100%。

纯净的社群助推超高成团率

拼团率虽高，但也有失败率。「好食期」社群就是填补失败的秘密武器。

针对经常拼团失败的用户，好食期通过支付宝支付成功页面的自定义功能，在他们的该页面展现群二维码，邀请入群，增加撮合几率。

但一个出乎意料的现象是，这些群毫无垃圾信息，从头到尾都是清一色的拼团小程序卡片，甚至凌晨2点多还有人在发。

此后，好食期又建立了VIP群，面向长期使用支付宝小程序的深度用户，进行深度运营。至今共积累了120多个群。

由于群友之间没有过多交流，大家来这里只为了发起、参与拼团或得知优惠信息，运营起来并没有花费多少精力。

究其原因，支付宝用户的属性再次成为核心：

1. 由于支付宝属性特征鲜明，用户来支付宝的目的相当明确和单一，进入小程序的目的就是交易；

2. 虽然支付宝群友都互为陌生人，但基于支付宝离钱、离信用最近的产品属性，天然营造了安全感，并且，支付宝天然已经为用户进行了实名认证，信用加持，用户购买时顾虑可以降到最低。

目前为止，「好食期」平台总成团率达超过95%。

经过这一番探索，好食期认识到， 支付宝的社交关系链虽然少，但其纯净度以及用户的活跃度高、目标感更强，管理运营成本大幅降低，并且转化率更高、生命周期更长。微信关系链虽多但更复杂，在高运营成本下，投入产出比更低。

下一步，「好食期」决定all in支付宝小程序，并结合支付宝的特点，打造小程序矩阵形成购物服务的全链条体系，如针对花呗付费用户的，芝麻信用场景等。

目前，「好食期」支付宝小程序已经有了「食期特惠食品」、「好食期」等经过不到一年的小程序运营,总用户数已超过4800万。这些矩阵小程序高峰时总订单数超过15万笔，其中，「好食期」小程序日常订单达5万左右，活动期间达10万订单。