1元洗车的没落与管家模式的崛起，解读汽车后市场的泡沫和未来

距 2017 年 1 月 14 日阿里校友创业琅琊榜暨新年酒会还有： 12 天。

今天为 2016 阿里校友创业琅琊榜代言的校友是：养爱车 CEO 王玉博。

 万亿级汽车后市场的痛点在哪里？

有过爆发、有过泡沫、有过辉煌、有过失意。从 1 元洗车，高频带动低频模式的失败，到车管家模式的崛起，风起云涌、跌宕起伏的汽车后市场，未来在哪里？ 

从养爱车的“车管家”模式为例，剖析汽车后市场的泡沫和未来。

“三起三落”的王玉博

和“命运多舛”的养爱车

王玉博，曾任阿里-万网华东大区总经理，带领团队连续 3 年成为销售冠军。后担任阿里-万网综合管理部总监，负责公司总部及全国 17 个分公司的管理及政府关系。

2013 年王玉博不满足现状，萌生创业的想法，选择离开阿里。

经过一段时间的市场调研，亲身探索，王玉博看准了汽车后市场，在 2014 年创立了汽车养护项目——养爱车。 

第一次创业，王玉博组建了一个非常有“战斗力”的团队。团队 5 个人前一年的年薪加在一起，超过 300 万。

选办公地址、注册公司、一切就绪，“磨刀霍霍”，养爱车蓄势待发。

此时“春风得意马蹄疾”的王玉博，却没能够“一日看尽长安花”。

创始团队在理念和公司期权分配方面，出现了分歧。刚蓄势待发的团队，转瞬解体。

遭受当头棒喝，任何人都会被打蒙，王玉博也是如此。

一个人坐在空荡荡的办公室里，心间浮起无尽的落寞与茫然。

放弃，花了这么多的时间、心血，投入了这么多的精力、财力，如何舍得？坚持，一个人，一间办公室，要如何继续？

王玉博想到了自己的创业初衷，“如果连这一点困难都挺不过，那就不要来创业了！”

阿里出来的汉子，身上都有一股不认输、打不倒的血性，王玉博这位阿里人更是如此。

重整旗鼓，找人、找资源、组团队，王玉博一个人把养爱车撑了起来。

2 个月后，团队基本组建完成，养爱车的运营，开始进入正轨。

这是王玉博与养爱车的第一个起落，生死之际。 

2015 年元旦过后，整理 12 月业绩，养爱车账上仅剩几万块钱。根本不够 30 多人团队的工资和公司的运营成本，而且，马上又要交房租了！

一分钱难倒英雄汉，再大的英雄好汉，也难为“无米之炊”。

压力剧增，每天都处在焦虑忧急的状态，身体也吃不消了，在团队面前，还要面带微笑、信心满满，王玉博快要撑不住了。

最了解公司情况的，除了王玉博，还有一位合伙人和公司的财务。

合伙人把爸妈准备养老的钱，无偿借给公司；财务同学把原本准备买房子的钱，悄悄打到公司账上。

这两笔钱，救回了养爱车。

接下来两个月里，王玉博拜访了 60 多家投资公司，约见了近百位投资人。终于得到了融资，成功度过了养爱车的第二道难关。

这是王玉博与养爱车的第二个起落，危难之间。

融到钱之后，养爱车稳步发展。

但 2015 年汽车后市场，出现了一股“ 1 元洗车”的浪潮 后文会详细剖析 1 元洗车的逻辑，让很多做汽车后市场的平台用户量暴增。

投资人坐不住了，对养爱车提出了单量要求。

迫于资本压力，养爱车也开始降价、补贴、烧钱，以求冲击更高单量。尽管他们并不看好。

单量的提升非常明显，但养爱车的客单价从原来的 700 元降到了 300 元，复购率也从原来的 40% 降到了 20% 以下。

王玉博不想要这种“刷”来的单量，要坚守自己做品质的原则。

王玉博顶着巨大的压力与风险，说服了养爱车的天使投资人众海投资，坚守住了创业的初心与原则，重新调整公司发展方向。

这是王玉博与养爱车的第 3 个起落，原则之守。

古人说：逢经大难，必有后福。

古人又说：天将降大任于斯人也，必先苦其心志、劳其筋骨。

王玉博经历了起落与磨难，苦练了心智、舒展了筋骨。到如今，已万事俱备，就等待一个爆发的时机。

高频补贴刷不出“需求”

没有痛点的项目活不过冬天

2015 年汽车后市场很火，创业项目如雨后春笋，频频冒出头来；投资者闻着“腥味”，蜂拥而至。

之后，汽车后市场就被“ 1 元洗车”刷爆了（正因为此，投资人才会要求养爱车补贴刷单）。

1 元洗车的逻辑是：通过洗车这种高频低利润，且容易实现的行为，来培养用户习惯，带动低频高利润的养车服务。

逻辑本身没错，滴滴、饿了么这些巨型独角兽也都是通过补贴，成长起来的。

但有个致命的问题，滴滴的补贴培养习惯，和汽车后市场的高频带动低频培养习惯完全不一样。

对滴滴用户而言，用户的第一痛点是出行，第二痛点的价格，第三痛点是方便。

走路、骑车、开车、做公共交通、打车等等，无论选择哪一样，根本需求都是出行。这种情况下，滴滴通过补贴，让更多人在权衡利弊之后，觉得滴滴更划算，选择使用滴滴，培养用户习惯。

当取消补贴时，用户的出行需求依然存在，在没有其他具有诱惑力的出行方式取代滴滴的情况下，会默认习惯性使用滴滴，这样滴滴就完成了对用户习惯的培养。

因为用户的第一痛点，出行的需求没有改变，即使滴滴没有了补贴，失去了价格上的优势，但第三痛点方便性还在，再加上之前培养的用户习惯，所以滴滴的补贴策略取得了巨大成功

但在洗车和养车之间，用户的需求点却完全不同。

在所有 1 元洗车的用户中，有 1/5 的用户根本没有洗车需求，因为价格便宜， 1 元钱买不了吃亏也买不了上当，还能洗个车，所以就洗了；有 2/5 的用户，洗与不洗两可之间，既然便宜，洗一下也行；只有 2/5 的用户，有洗车需求。

对于 1 元洗车用户而言，他们的第一需求痛点是便宜，第二需求痛点是洗干净。

反观有养车需求的用户。想想我们在养车时，最关心什么？

首先是专业，即解决问题的能力。

一点小问题，被诊断成大毛病，费时费力费钱不说，让人无比郁闷；大毛病被诊断成小问题更惨，可能一个疏忽废了一套变速器。

其次是可靠，即这家店到底会不会忽悠我。

发现问题不等于愿意帮你高效的处理问题。在维修店，怀着“就欺负你不懂，狠宰你一票”心思的，大有人在。过度消费、以次充好，谁也不愿被坑。

然后是价格。

不在意价格的土豪，毕竟是少数。但为什么大部分人明知 4S 店贵，还选择去 4S 店呢？因为上述两点，专业性和可靠性。 4S 店确实相对更专业可靠。

即使一些选择不去 4S 店保养维修车子的人，也会选择知根知底、专业可靠的店去保养车子。

最后是服务。就是车子保养的效率和态度。

所以对绝大多数养车用户而言，第一痛点是专业性，第二痛点是可靠性，第三痛点是价格，第四痛点是服务。

显而易见，养车用户的痛点跟 1 元洗车用户的痛点，完全不相同。所以即使用 1 元养车圈来再多的用户，对做汽车后市场的平台而言，也毫无价值。

当 1 元养车的乌托邦破灭，汽车后市场出现了很多“尸体”。

从这里就能看出王玉博与养爱车的高明之处。

不同于当时汽车后市场的主流“高频带动低频”的模式，从 2014 年 10 月开始，养爱车一直坚持做“车管家”。

车管家模式的服务范围跟大多数做汽车后市场的平台类似，包含保养、维修、保险、理赔、美容、救援等除了驾驶之外，其他所有养车工作。

车管家模式不同之处在于，车管家围绕省心、省事、省钱、省时 4 大核心理念，建立人与人、人与平台，平台与厂家之间的信任体系。

当用户爱车需要保养时，预约管家接车服务，会有养爱车的车管家上门接车，带着用户的爱车，去最近的经过养爱车筛选过的店进行保养。用户可以根据需求选择 4S 店或者普通维修店，登录养爱车 App 可以看到车子的行进路线，和保养车子的全程直播。

用户可以通过电话预约，通过养爱车微信公众号或 App 线上下单等方式预约，简单方便节省成本。甚至可以早上到了公司预约车管家，晚上下班把车开回家。

针对用户对专业性、可靠性和价格的需求，养爱车请来的车管家都是具有 10 年以上驾驶经验的，从事汽车维修或汽车教练行业的“老司机”，能够根据车子的情况，给出可靠的建议，有效杜绝“小病大养”“哄抬价格”等问题。

同时养爱车对每一家合作的维修店都进行严格的筛选，保障每一家店的可靠，让车主安心放心。

在保障了每一个养车环节和用户体验的同时，养爱车默默建立起彼此间的信任体系。

而这个信任体系，满足了养车用户对专业性、可靠性、价格、服务 4 大刚需，让养爱车的复购率能够达到 40% 以上。

弦外音：

建立信任体系是一件很不容易的事情。强大如阿里，也花了无数心血、用近 10 年的时间，才成功建起卖家与买家之间的信任体系。正是因为有了阿里铺设的网购信任体系，才能迎来之后电商的春天。

汽车后市场的未来在哪里？

当 1 元洗车的泡沫破灭时，汽车后市场的未来已经清晰可见。

靠资本推动模式前进的，已经死在了路上；唯有靠模式撬动资本，通过资本让模式发酵才是王道。

那么什么样的模式能够撬动资本？无疑是能够切中用户痛点的。

很多创业者，看到一个领域的痛点，都会高兴到发狂，就是因为找到了痛点。

王玉博和养爱车没有跟风“ 1 元洗车”，坚守着原则，直切用户痛点，所以在泡沫破灭时，才能屹立不倒。

2015 年 8 月，养爱车完成了 Pre-A 轮 1200 万人民币的融资，在线下开了第一家实体店。相信模式正确的养爱车，在汽车后市场，会越走越远。

关于养爱车和汽车后市场，到这里告一段落，最后用王玉博的一句话作为本文的结尾。

互联网+汽车的冬天来了，那么春天还会远吗？

你还可以看到这些代言人

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