鲶鱼文化创始人“天机”：做有信仰的产品

距 2017 年 1 月 14 日阿里校友创业琅琊榜暨新年酒会还有： 7 天。

今天为 2016 阿里校友创业琅琊榜代言的校友是：鲶鱼文化 创始人 李川（天机）。

李川，花名“天机”，曾任职阿里六年时间，创办的 IP 衍生品服务商“鲶鱼文化”， 2015 年成立时即获得了著名天使投资人薛蛮子、浙报传媒、挚信资本等联合投资。天机认为，去年热议的“网红经济”，最近热门的“新零售”概念，本质上都是在做人与人的链接，商家与消费者之间的链接。

未来的商业基础是： IP 制造差异，内容引导流量，电商实现变现。

在创业的一年半时间里：

天机遇到了大商家联合投资支持的感动，遇到过创业初期重回基础商家服务的纠结，遇到了探索开放性社群和分享机制培训的发展与外界的不理解，遇到过合伙人的价值观分歧，遇到行业人士对团队的质疑和非议，遇到了合作伙伴鼎力的支持，遇到一群愿意坚守梦想，团队的一路同行。

在未来 2017 年里，天机继续看好 IP 这个大趋势，鲶鱼文化将帮助更多的商家去做内容营销，以明星代言、电影电视剧合作等 IP 为桥梁，使品牌和商家能跟消费者建立频繁互动，同时实现新零售业态的形成。

因为信任所以简单，因为热爱所以勇敢。

曾在阿里工作六年

天猫智囊团，阿里学院， O2O 事业部

阿里六年时间，天机曾任天猫智囊团负责人，阿里学院培训负责人，阿里集团前 O2O 事业部负责人，管理品牌线所有的商家和传统企业的转型。天机说对阿里感情很深，有很多难忘的事情：

1：在阿里学院时，开发阿里三板斧管理课程，对很多中小企业而言，阿里巴巴是模仿学习的对象。最难忘的是自己做了一整套的课程，给商家讲课，第一期的时候约来了历届的十大网商，当我们把阿里的视频和经历的故事在现场播放，很多商家看后热泪盈眶，感慨说，不只看到了阿里巴巴现在的辉煌，还看到了阿里巴巴多年成长的不易，不为人知的艰辛。

2：在天猫智囊团时，遭遇雅安地震，逍遥子对此非常关心，希望我们天猫可以提供帮助。当时天机在负责天猫智囊团业务，迅速召集大商家全友家私，水星家纺等，团队赶赴灾区一线，结果花了三天时间，将近百家的企业上千万的救灾物资，在最快的时间内，送到雅安灾民手上，最终不留姓名，也不让天机和媒体进行报道。

 3：在 O2O 事业部时，此部门属于创新业务，很多产品和项目都没有成熟，但是需要首批商家“试水”，由于产品会出些问题，商家对此也很包容和理解，愿意积极参与配合，解决很多麻烦，帮助整个产品线理顺。很多商家处于信任，愿意跟天猫做商业实验，商业探索。

决定离职创业

看好 IP 衍生品蓝海市场

天机在做阿里 O2O 事业部的时候，遇到了很多困难，在业务创新中，需要大量的思考，和微信竞争的时候很多，但期间看到了非常大的未来：

商业最早从有货为核心，过度到以渠道管控为核心，到最后，过度到人与人的链接为核心，去年在讲网红，今年在讲新零售，归结到本质都是人与人的链接。

为什么做 IP 就是基于上述这个逻辑，例如在跟三只松鼠的交流中，得到的共识是：

当一个商家有了大量的用户群外，痛点就是除了打折之外，消费者无法和商家建立互动，三只松鼠在 2013 年时就跟影视剧在合作，今年的动作是做线下店和衍生品，不仅是局限于表面形式，更多是做自己的 IP ，做品牌形象和互动，因为商家也洞察到了“花钱买流量没用，一定要用内容的形式互动，做IP进行粉丝变现”

鲶鱼电商的盈利现分为两个端口：

前端拿到很多的 IP 资源，会做 IP 版权的分发，例如很多电影电视剧，与商家对接，娱乐内容营销为目的。后端是做 IP 的衍生品的开发和销售，拿已有的影视作品，与商家相结合，形成与消费者更多情感的互动商业场景。

创业中的辛苦，起起伏伏

坚持初心，就会越走越远

天机创业后做的头件事情就是找投资，但当时考虑未来的工作，更多是不断为行业搭桥，形成更适合新零售的供应链体系，商业模式探索的复杂度和难度不是一般人可以想象的。

所以，创业初期并没有和一些常规的做法相同，由一个概念去包装，获取投资后然后放大它。而是开始就明确了优势和劣势，明确了虽然在战略层面清晰，但是在战术层面和实际底层的商业环境还需要进一步了解。

所以初期以商家为核心，结合行业，用消费者的需求去进行更为深入的调研和分析。初步的资金并不是来自投资人，而是来源于大商家，当时想做 IP 这件事情，天机就去跟许多在行业有形象的商家沟通业务的事情，说明未来是 IP 的趋势，问大家有没有结合点或者需求，而意外的是，非常多商家的反馈是，愿意一起投资，看好这个趋势。

也在半年的时间里，大家一起努力，利用三板斧，天机书院的茶经会，对供应链的了解调研。逐步摸清了整体供应链体系，明确了商业方向。不在和其他人一样，根据一些经验和认知思考看着负责闭环的逻辑，其实是自圆其说或者纸上谈兵。所以在刚开始创业时，曾经的老朋友支持和相互的思想的碰撞分享，是让团队非常感动的。

当然，开始做三板斧的培训时，有免费版，有付费版，在此遇到一些困难，比如把培训的学员组织到了社群，当时有人质疑，你们怎么能拿阿里巴巴的名义来赚钱搞培训，既然离职了，为什么要讲阿里巴巴的东西。也有很多以前的朋友在说我们吃力不讨好，毕竟那么多人在拿着阿里的一些案例曲解后短平快去获取利益，我们其实可以做。

但是天机傻乎乎的作免费公开课，一个人坚持一天甚至两天，仔细的将阿里的文化和历史能够完整的展示给大家，一两天的演讲并不是普通人坚持下来的，而三板斧三天四夜的，认真筛选或者发动行业非常强的实操人员，真正专家参与进来，陪着客户不眠不休，为客户项目认真打磨，而不是简单的做个评估，是一个非常辛苦和严谨的过程。

后来天机思考，从阿里出来的人，应该把阿里铁军文化，阿里在对待事业的认真，对新事物的吸纳的渴望，以及不断寻求创新精神应该传承给大众，这是一件有意义的事情。因为太多人因为阿里现在的体格的庞大，和很多人在具体细节的基础上并不理解，在美化或者恶魔化阿里的时候，其实传达给大众的信息很多是扭曲的。所以坚持的走下去。 

在做鲶鱼文化的时候，也有很多波折，早期做网红业务，跟合伙人产生了很多意见上的分歧。最困难的地方，是价值观的问题，鲶鱼的价值观是出于如何为更多的商家服务，做出更大品牌价值，如果合伙人只是为了短期利益，很难把公司做的更有空间。中间面临着各种人对天机的人品的质疑，对私生活的编排。

对企业为了小伙伴的成长设计的自驱力为核心的成长机制，各种嘲笑。也碰到很多客户，以合作名义学习，但是认为差不多熟悉天机团队的对未来的判断，和对开放资源获取到后，舍弃我们的。但是我们一直不改变，仍旧带着团队努力低下头工作，努力提升自己。仍旧用开放的心态对待着每一个人。不固步自封，也不在这些小的事情上愤怒，解释甚至睚眦必报。也希望每一个合作的朋友如果将思想带出去，那也是对行业未来帮助很大。所以志同道合的商家，高瞻远瞩的投资人，寻求突破的客户都一直全力支持着他。

在创业路上，因为选择了稳打稳扎，更辛苦的去做别人都愿意做的事情。所以虽然一直磕磕绊绊，也有与合伙人在困难的时候相互守望，眼泪悄悄流着，仍旧抛弃委屈，坚持不去做那些迅速获取收益但是并不是我们想做的事情。也有，一天横跨四五个省份，然后半夜几个人找不到宾馆，在冷雨中，找寻一个能够短暂睡眠的栖身之地，没有抱怨，没有后悔，仍然开心的把这些困难当作快乐去面对。

也有，你和很多朋友客户去沟通去聊天碰到了很多的怀疑和不解，甚至不是一次的闭门羹，我们也没有气馁，继续认真对待每一个细节，带着团队全力以赴去解决问题。秉持自己的原则和秉持对大家的信任，在路上，不偏不离，坚定的走下去。

因为天机坚信，坚持自己的初心，信任所以简单，只认定有价值的东西，勇敢的去做，真正的战友会越来越多，事业就会越走越远。

大公司和创业公司在搭建团队上

共同点和不同点

相同点，是要首先认同公司的价值观，公司的发展方向，鲶鱼电商现在有个 slogan“从未来出发，从现在开始”，眼光要放长远，三年五年的趋势发展，并为之努力。第二，团队比项目更重要。团队齐心协力做事情，公司才会走得更远。第三，团队每一个个体的不断提升，对企业产生的价值是更为重要的。

不同的点：创业刚开始要找一个很细分的领域，很小的业务，站稳脚跟。例如现在在做IP电商的时候，会找到一个战略合作伙伴，或者一个热播影视剧，没有求大求全，从小做起。

第二，之前天机在阿里的时候，资源很多，现在创业，体会到更多的是借势，借了势，才会有行业中那些真正专业的公司和比较强的公司能够提供更多的机会和资源去支持，才会在相互磨合上求同存异，更为高效的做事情，所以现在鲶鱼电商在跟很多大品牌合作，例如说华策，这几年影视公司前进速度非常快，业务明确，稳打稳扎。

第三，在大公司各种的管理规定和大公司给予员工的荣耀感，能够不断刺激员工努力去提升自己能力，也压抑很多员工本性和潜在的技能。而在小型的公司，在强化执行力和协助员工学习提升的时候，就有很多员工不适应。用各种的理由去搪塞或者拖延工作。也有很多人非议做法，质疑各种的管理模式。

对阿里在职同学，创业同学

分别建议：虚心讨教和抱团取暖

在职同学：首先阿里是一家有历史有传承的非常伟大的公司，智囊团的老校长有句话叫，向商家学习的敬畏心，商家除了是衣食父母以外，也是学习最好的老师，所有的商业模式，包括专业技巧，最好的一定是商家。不能因为在阿里任职而骄傲，而更应该潜心讨教。

创业同学：阿里校友一定要抱团取暖，未来的经济，创业，投资环境会继续恶化，呼吁阿里系校友能把自己的客户，打法，心得，共享给大家，从而进步，获得创业成功。无论是在职或者是创业校友，有句话叫“聚之一团火，散至满天星”，大家彼此温暖，互惠互利。

最后天机说，阿里校友创业项目，和阿里内部业务对接上，没有官方或者任何团队做过此事，很多阿里校友做的公司都是，在做阿里生态相关的事情，可以做很多战略上的合作，如果能架起这座桥梁，对阿里和创业者双方，价值都非常大。

创业是一生的历程，走来犯过很多错误，无论是发展方向，团队组建，业务模块，天机希望所有人对创业者多一些容忍，有一个宽容的环境，所有的创业者才能从试错中，找到属于自己的道路，坚持下去才是最重要的。

鲶鱼文化，做有信仰的产品。

相信相信的力量：

相信文化复兴是大势所趋，我们需要有故事有文化的产品，

相信利他主义可以走得更远，相信价值本身的价值，

相信团队的力量，平凡人做非凡事。 

你还可以看到这些代言人

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