同程旅游CEO吴志祥丨三个实例五个尝试告诉你下一个战场在哪里

他和他的团队创业12年，如果把这12年来的创业故事拍成电影，一定是一部大片而且一定是部战斗片，他是同程旅游的CEO吴志祥，他的下一个战场将在哪里？

 以下为演讲稿

刚才几位的分享非常精彩，前面说要活到150岁，这就意味着我们退休以后还要再活100年，这值得期待还是可怕？退休以后还有100年的时间你要干嘛？我觉得创业和投资都是很不错的选择。放眼任何一个公司都可能有100年的发展，同程12年的创业其实转瞬即逝，虽然过程中有很多故事，也有很多生生死死的转折点，但是站在今天来讲，前面还很多路等着我们去走。今天跟顺融的家人们分享的是过去一年同程旅游的折腾，还有在折腾中的一些体会，希望能给大家帮助和借鉴。

在过去的一年中，我们有几个数据做得还可以：600亿交易额，服务3亿人次，网络、机票、净利润大概2亿左右，旅游板块120亿左右，当然这些仅仅是数字而已。过去的一年对同程旅游来说是非常大的挑战，也是12年以来最忙的，新增了1万名员工。2015年有8千人，绝大部分在苏州，而2016年我们有18000人，在全国100多个城市要铺设300多家店，这个挑战非常大，我第一次有精疲力尽的感觉。在跑100多个城市的过程中，看了三四百家各种各样的店，不同层次的店为什么能开？开了多长时间了？什么是他的流量入口？为什么能生存下去？还能活多长时间？每到到一个城市都跟店里的人交流这些问题，这个过程会有一些切身的感受。‍

在移动互联网时代到来的时候，因为没有想办法抓住用户，旅游行业有一半的公司死掉了，无论在之前多辉煌，无论投了多少资金。2014年我们打了一仗，当时移动互联网的用户不到一千万，我们在移动互联网也没什么储备，尤其像苏州这个城市找几个移动互联网公司也找不到，我们也不知道怎么办，最后团队说放手一搏，用一元门票的方法抓了一亿多的用户，勉强没死掉，但也不是第一名，我们是第二，第一名是去哪儿，但后劲最强的是携程。家装、招聘、汽车、电商等所有的行业里面，我了解下来都在上演这样的故事，但现在已经结束了。

2016年的时候好像大家很迷茫，我们也是，接下来该怎样呢？经过2016年以后，似乎看到的就是下一个战场是什么？在面向消费者这端的时候，用各种方法去占据用户的手机，成为用户手机里应用的可能性已经非常小，资本不给你这样的机会，消费者也不给你这样的机会，在这样的情况下怎么建立跟消费者的连接？

我举几个例子：在我们过去一年的探索中，其中有一个创业团队想做汽车票预定的平台，然后跟我们讲他的逻辑。我说肯定不靠谱，汽车是一个单一的产品，我们只是一个中介平台，极少有消费者愿意为定汽车票下一个单，肯定做不起来，如果要做的话就要和汽车票的生产厂家客运公司合作。所以在2016年初的时候，我们和苏州的汽运集团，也是中国最大的汽运集团之一，合作办了一家公司，在没有花一分钱推广的情况下，一年左右的时间就成了中国汽车票里面最好的应用之一，现在每年有10万人买票。原 因 很 简 单，没 办 法 再 烧 钱 抢 客 户，只 能 靠 拥 有 独 家 资 源。这就是汽车票的抢票票源，所以在汽车票的售站里贴的都是巴士管家的广告，要想非常方便的买到票，就必须用他的软件，这种方法就活了，有一定的商业的价值，这是2016年我们做的一个很小的尝试。

再给大家举个例子，我们赚回来1亿流量，怎样把流量更快变现，增加客户的黏度？最好的方法有两种：要么借用户的钱，要么让用户把钱放到平台上，于是用了金服这个板块，并且让行业最优秀的团队帮我们管理。一年多的时间里，我们就拿到了小贷等一些牌照，一些火车票飞机票的用户逐渐具备属性，知道怎么去理财。在所有的用户基础上，现在用户增加非常快，一年后有接近10倍的增值，我们投了4亿左右，现在有30亿的估值。把 现 有 的 客 户 尽 最 大 的 努 力 用 好，这 也 是 一 种 方 法。

第三个例子是花心思最多的，在大量跑线下店的过程中，发现线上的公司进到线下非常非常重要，以前大脑每天充斥流量、UV、月活等数据，后来同程旅游的产品经理都不准用UV只能说用户，以前在线上看到100万的DAU觉得很开心，甚至还觉得不够，但是想想看，这100万在线下就是活生生的人，当不仅仅看到DAU还看到DAU背后活生生的人的时候，100万其实是很大的数字，这帮人是什么样的人？60后还是70后？关注什么？之前关注转化率、UV，跑了一年线下后，觉得要看流量背后的人，这是2016年同程旅游非常核心的改变。看 到 人 的 背 后 是 消 费 升 级 的 需 求，核 心 就 是 人 愿 意 为 更 好 的 服 务、更 好 的 产 品 买 单，而 更 好 的 服 务 和 产 品 背 后，需 要 企 业 具 备 线 上 流 量 的 思 维 和 线 下 实 际 操 作 的 能 力。我们花了上十亿做这个事情，看到这样的机会后，我们做了几个尝试。

第一个尝试：到线下后，发现中老年用户非常多，用户55岁以上的有1千万人，中老年市场很大，他们喜欢到店问价格，我想关系能不能变得更深一点，让消费者不再忘记，所以尝试性的把所有的中老年用户形成一个用户的社群，让用户跟我们、跟用户发生联系，同时在社群运作各种各样的活动。例如北京旅游卫视有一个旅游春晚，在三个月的时间全国有10万人报名参加这个活动，很多人热情到你无法想象的地步。最猛的用户从贵州包了一架飞机到苏州来参加决赛，全自己花钱。研 究 用 户 的 心 理 就 会 发 现，他 们 非 常 需 要 存 在 感，非 常 需 要 一 个 属 于 自 己 的 舞 台，他 们 要 证 明 自 己 被 人 所 关 注。我们顺着这个开始，提供上央视舞台的服务，形成一个中老年群。当社群化之后，用户的黏性变得很大，在过去5个月里，超过10万人付费加入我们中老年旅游的社群。真 正 研 究 用 户，把 提 供 旅 游 服 务 先 做 到 极 致，让 用 户 觉 得 确 实 是 最 好 的，没 有 比 你 更 好 的。中老年旅游这件事真的很简单，就是带他们去玩一趟，但在过去二三十年时间，没有人像我们这样下这么大决心做这件事情。产品经理从接到用户开始，以十分钟为一个时间段，要设计让客户每十分钟开心一次。当用户参加完我们一天的旅游后，创业12年来第一次收到这么多用户的感谢信、锦旗、诗歌，全国每有1千人参加，如果没有收到写给我们的诗歌，这一天就是不成功的。当 你 跟 用 户 非 常 深 刻 的 绑 定 在 一 起，研 究 用 户 的 需 求 把 握 用 户 痛 点 的 时 候，就 会 发 现 你 跟 用 户 之 间 的 关 系 更 紧 密 了。这可以作为一个跟用户连接的入口，深度跟用户绑在一起。

第二个尝试：我们有一个小的创业团队，成立了一个专门为中老年体检提供中介服务的公司，未来可能会有很好的商业发展。当 消 费 者 愿 意 为 高 品 质 和 服 务 买 单 的 时 候，企 业 能 够 具 备 线 上 线 下 两 种 能 力，在 未 来 的 竞 争 过 程 中，能 够 不 断 地 去 创 造 企 业 的 价 值，就 显 得 非 常 重 要。

顺着这个思路走下去，还有一个尝试很有意思：小学生四点半放学以后，放到课后班家长不放心，就有了一个做休学旅游的项目，做了一段时间没感觉。我们的团队花了三四个月的时间，找了一个不是特别豪华的地方，做四点半以后的学生小饭桌，一般小饭桌的价格是900元一个月，他是1800一个月，我觉得不太靠谱，但三四个月后就已经收满了，上个月又开了一个旗舰店。他们到底怎么做到的？很简单，家长最大的痛点就是不知道孩子放学以后究竟在做些什么，他们有一个实时视频，家长可以随时打开看孩子在做什么，就这一个功能其他的班没有，就可以收到1800，当然还有其他的一些功能。所以要把移动互联网、线上的工具做好，跟线下的实际的业务结合起来。不 要 再 去 奢 想 能 够 成 为 移 动 互 联 网 的 热 潮，那 已 经 没 有 任 何 机 会 了，但 是 在 面 向 C 端 用 户 的 日 常 消 费 升 级 的 过 程 中，还 有 太 多 的 痛 点 可 以 去 解 决。以旅游行业为例，一年下来还有太多的事情可以做，让中老年用户很开心的旅游这件事情至少够忙五年，今年刚刚开头而已。

第四个尝试：策划了一个针对年轻人的产品，90%年轻人的爸爸妈妈没有一个很像样的婚礼，没有一次很像样的蜜月，没有一本很像样的相册。我们顺着这个衍生了一个产品，就是让爸爸妈妈重新结一次婚，重新度一次蜜月，重新拍一次婚纱照。爸爸妈妈在你结婚的时候花三十万，你愿不愿意回报大海中的一滴水？婚礼、蜜月整个产品总共5千块钱，再在央视打广告。光靠线上的流量是绝对没有机会的，把线上线下结合起来，可能会开创一个完全全新的消费品类。就爸爸妈妈重新结一次婚这个品类，在中国就有无比之大的市场。

第五个尝试：一边相亲一边旅游，把相亲过程中各种手法跟旅游结合起来。一队40个人，20个男生，20个女生，之前测过各种各样的问卷，然后一次全部配好队，全程相亲和旅游顾问陪同。以前大家都觉得旅游时车上的时间长，这样一来所有的用户都觉得车上的时间短，说下次希望去更远的地方，希望车上的时间更长一点。到目的地各种各样的节目，针对他们的选择重新配对一次。百合、世纪佳缘这样的网站，见四次男生或女生收6千块钱，在同程旅游不用6千，就算你四次都没看中，至少去四个地方都玩过，所以这样的项目我觉得有点戏。

在过去的一年中，纯粹线上流量的机会很小，别再奢想成为入口，也别再奢想用刷单的方式赚到多少投资，都是忽悠投资人，而且现在的投资人不那么好忽悠，投资人也缺钱。在这样的情况下，能够真正深入研究用户的需求，抓住用户的痛点，在用户的愿意为更高品质的服务买单的背景下，不断修炼线上线下两种能力非常重要。线上代表更高的效率，线下是更好的操作能力。

移动互联网是十年才会遇到一次的机会，不知道下一个风口到底什么时候来，PC到移动互联网差不多用了十年，人工智能包括虚拟现实、基因工程，什么时候改变中国人的生活，创造像滴滴一样超级伟大的公司，这个我们也不要盘算，我觉得立足现在的业务，立足现在用户的需求，找到自己的安身立命之所，然后坚持下去，创造商业价值，这是很有意思的一件事，同程旅游非常希望、非常愿意和顺融资本一起不断做一些探讨和合作。移动互联网的红利消失后，下一片蓝海在哪里？我觉得就是把线上线下真正打造好。谢谢大家！

‍由左至右：易途吧CEO邓元法、顺融资本资深合伙人刘彪、同程旅游CEO吴志祥

整理编辑丨靠蒲青年

视觉设计丨赵可

审核丨赵可

您也可以关注我们的官方微信公众号（ID：ctoutiao），给您更多好看的内容。