看起来美与真的很美 ​— 连锁医美现状、痛点与运营分析

一、现阶段中国医美行业的特点与发展趋势

1.未来5年，中国医美市场将快速扩张，将达到万亿规模。2018年医美市场规模2247亿元，对比韩国，在18-40岁女性中，中国医美用户渗透率为7.4%，韩国为42%，中国还有6倍增长空间。未来5年中国医美仍将保持20%以上的年均增速。

2.95后、00后医美消费欲望崛起。医美将成为00后的日常生活方式。当前中国2000万医美消费者中64%为90后，19%为00后。00后消费趋势增长更强。以19岁以下中国医美消费者占比为例，2017年为15.44%，2018年为18.81%。

3.男性医美消费者存量占比低、但质优，增量空间明显。2018年中国男性消费者占比11.2%，低于国际133.8%的平均水平，但男性ATV更高，平均7025元，是女性的2.75倍。社会审美与竞争压力会持续提升男性消费占比。

4.中国二、三线城市年轻女性将是未来主要增量市场。北上广深4个一线城市容纳了全国4.8%的总人口，40岁以下医美消费渗透率21.2%。而在武汉、厦门、成都等30个二线城市容纳了全国10.82%的总人口，医美消费渗透率却仅为4.22%。

5.消费者的项目选择同质化。皮肤细腻光洁、轮廓凹凸有致、大眼睛双眼皮、丰胸细腰长腿、发际线绵长、毛发充足，基本上是全球共同标准。私密整形增递明显/128%，是消费升级中的升级。

6.整形外科医生紧缺，供给侧成职业蓝海。靠谱的医生将是企业的核心竞争力。中国每百万人保有的整形外科医生数量为2.88位，远低于美国的20.88位和日本的17.54位。

7.渠道更加透明，性价比与品牌对消费者选择的影响日趋重要。

二、消费者痛点：当前中国的医美市场，消费者的痛点更多的聚焦在两个方面，“选择痛点”与“服务痛点”。

1.效果：52%的客人以效果为第一选择要素，客人期待的效果是什么？能不能达成？达不成怎么办？是绝大多数客人最为关心的内容。一旦客人得到一个机构医美效果的重大负面信息，选择的机率接近为“0”。

2.安全：在脸上动针、动刀子非同儿戏，一失足成终身恨，客人不想自己的安全有哪怕0.01%的风险。安全问题的出现+愚蠢的客诉处理机制+不靠谱的舆情危机处理=品牌的衰亡。自媒体时代，1个重大安全问题通过6个人就足以毁掉一家医院和一个医美品牌。

3.服务：医美实质上还是医疗的范畴，与零售业态不同，客人对医疗过程的服务期待值会更高，因为她是用自己的身体来选择相信一个品牌、一个医院，这种高风险的信任选择需要医院回馈更优质的服务。期待越高、失望越大，失望越大，负面评价就越多。服务体系不建立起来、服务细节不到位，就会恶性循环。

4.价格：2018年中国医美2247亿的市场中，黑市规模达1367亿元，共有超过10万家非法执业的工作室、美容院等机构。这些机构的业务项目价格是远低于正规医美机构的价格的。不得不承认，95后、00后一代对价格的敏感度仍是很高的，因为这些目标人群80%以上是中、低收入，如何让她们选对的、选好的，而不选便宜的，这是个大问题。

5.品牌：把自己身体最珍贵的几个部位交给谁？很让客人头痛。交给莆系医院？不放心。交给其他自称是“非莆系“的医美机构，也不放心，不知道是不是莆系换脸后变的。有多少客人打咨询电话，三句话之内必会问”你们是莆系的医院吗“？这让客人痛苦，更让以莆系为主导的医美行业经营者痛苦。

三、应对

1.构建真正意义上的连锁运营体系。不是开了几十家医院了，就是连锁。形式上的连锁与真正意义上的连锁是有本质区别的。超过10个医院就一定要构建强大的后台管控体系，根本原因是运营管理上的“人治“风险不可控。所以要构建设连锁营运体系、采购体系、市场营销体系、服务体系、追踪体系、市场研策体系、人才招聘与培养体系、数据收集与分析体系、安防体系、危机应对体系、维护体系、审计体系、财务体系。强后台就是要规划、建立、落地、固化一整套的标准，并持续不断的升级这套标准。总部与分院要有合、有分。标准要合、经营要分，规矩都要遵守，经营各显其能。这才能即做好生意，又能管控风险。这才是做连锁的基础，这更是做品牌的前提。

2.做熟客、做口碑、做品牌。医美市场的成熟，消费者的理性，以及行业竞争的加剧，决定了做熟客、做复购是最有效率的操盘方法。做复购一定是一本万利并且良性循环的经营模式。自媒体时代，做口碑是最难、也是最简单的一件事。难在医美效果、服务品质、性价比物超所值，持续超越客人预期，这是体现运营管理水平的难事。简单在一旦超越预期，客人会自发传播、进行裂变，引流成本理论上可以降为“0”。做品牌是系统工程，是发乎企业领袖与高管内心、行于公司运营、植于客人口碑的一件事。不是打几个软广、领几次奖、做几项公益就能成的。”客户至上“是做品牌的基础，这个观点在内部要自上而下扎根在员工内心，在外部要在运营中体现给客人和市场，否则就是叶公好龙、白日做梦。

3.医疗技术引领市场。人命关天，医疗技术无小事。两个维度，一是安全，内部要建立医疗技术质量安全管控体系，外部要有权威机构的认证。内外结合，万万不要自己玩，自找心安。二是技术领先，在新技术的引入、研发、推广上要舍得投入、要不遗余力，让客人口碑和企业品牌中明确烙上“科技品牌“的印象，这是医美企业做品牌的基础。

现阶段，是医美行业快速发展的最好时机，千载难逢。各类资本大鳄争相进入。当前规模较大的医美企业将来未必会一直独大，任何企业距离破产只有18个月。当前规模较小的医美企业将来未必会举步唯艰，任何企业距离成功只有三个台阶。可以肯定的是，未来活着很好的，一定是客户至上、科技领先、品牌驱动的医美企业。

让我们拭目以待。

来源于：健康界