靠谱汇创始人李星：家园网如何用“一体两翼”让家庭消费生态真正场景化？

不管形势如何变化，互联网经济始终是最有活力的！过去两年，互联网行业最明显特征是，从异业合作经济向整合经济急行军，大并购一场接一场，相逢一笑泯恩仇；稍有成就的创业项目，就被汇聚在互联网巨头生态之中，投资者退出、项目间发挥协同效益，皆大欢喜！

纵观目前活跃的生态体系无不是找到一个刚需的“入口”、继而守住这个“入口”建立足够高的竞争壁垒，再通过一套利益分配机制，吸引越来越多的从业者参与到这个生态之中，而他们成为整个游戏规则制定者和平台管理者。比如淘宝活跃的小商家生态、微信公众号自媒体生态、苹果AppStore的开发者生态。在移动互联网下半场，几乎所有摸得着的入口都被巨头抢占了，真的就没机会了吗？

肥肉吃光了，难啃的骨头还是有的；线上被垄断，与实体经济结合线下的一定有，尤其是涉及房产买卖、租赁、装修的大家居行业由于利益盘根错节、非标化严重而痛点繁多，BAT均不敢贸然进入。家园网抓住我国消费升级、中产阶级家庭崛起的风口，打造了互联网+时代唯一的以“家”为入口的家庭大商品消费服务平台。

从2015年创业至今，家园网干成了两件让外界看起来不可思议的大事：一是家园网品牌建设；二是家园网的产品和服务生态的构建。伴随大数据、云服务、互联网金融正重塑互联网的面貌，2017年，家园网提出“一体两翼”的产品战略，“一体”是以家园网为主体，“两翼”分别是家园云和家园金服。而这又将给人们的家庭生活消费带来何种改变？是否又将对家庭生活消费的众多行业产生推动作用呢？

一站式家庭O2O平台的生存秘诀：“整合、服务、快”

有人开玩笑说，对屌丝来讲，国外的福利是政府给的，国内则是互联网公司给的。在O2O最火爆的时候，1块钱可以出门打车，可以预约美甲师上门服务，可以一键呼叫洗车。家园网首席创始合伙人、董事长杨波保持着足够的清醒，当时就做出预料：“互联网单品或细分领域O2O的冬天来了，房产类也不例外。今年冬天会死一堆，明年冬天会死一片”，并在亿欧、品途等媒体公开“O2O路线图”：互联网O2O行业会从单品O2O、多品O2O最终进化为全品O2O阶段。

激烈的市场竞争和资本寒冬迅速挤掉了泡沫。80%的O2O项目没有撑过2015年底，细分O2O项目要想存活下来，必须拓展周边业务和增值服务，最富戏剧化的是美团与大众点评的合并，2017年年初美团竟然上线美团打车业务，利用其外卖路线干起了滴滴的生意，如果你提前了解“O2O路线图”，就不会为此感到惊讶！

基于这个商业逻辑，家园网并不会去做一个单独的房产O2O或互联网家装项目，那样的话，家园网要么去互联网房产赛道捡搜房、链家剩下的；要么是去互联网家装赛道去和土巴兔、齐家网拼命！家园网要打造的是一站式家庭O2O服务平台，以“整合”的思维来看，上述这些细分品类O2O项目甚至可以装进家园网的平台。

BAT不敢挺进房产、大家装行业的另一大难点是——消费低频，用户的客单价很高，交易之后，用户的数据就沉默了，无法产生“复利”效益。家园网采用了“轻平台整合+重服务”的模式，打破这一流量魔咒。在线上，房产、大家装、家政、汽车、旅行、医疗等与中产家庭密切关联的消费品类，在家园网上打通，用户可以从多个需求的节点上涌入，又可以在周边需求上享受关联消费，正是这种“联动共享”的优势让家园网与众不同。为了给这些家庭用户带来高服务品质，让用户离不开，家园网创造了全新的社会职业——“金管家”，从而做到电商平台想做而做不到事情：服务落地。

截止目前，家园网在全国各个落地城市搭建了3000人金管家团队，平台在2016年完成销售额1000亿元，其发展的速度之“快”，令全行业为之侧目！

飓风中的鲲鹏双翼——家园云的“云语”、家园金服的“收吧”

只要风口来了，什么动物都能起飞！互联网圈内用资本造风的现象，的确滋生出一些伪需求项目，而没有真正改善人们家庭生活消费的刚需。杨波表示，家园网成立至今没有贷过北京哪家银行一毛钱。平台的生态要想繁荣必须“造血”，长出翅膀，无风亦可翱翔天际。

家园网除了商品、服务、金管家之外，还需要数据的汇聚、资金的融通，正如阿里巴巴的电商生态有阿里云、蚂蚁金服一样。此一时、彼一时，家园云、家园金服却有着与阿里迥异的商业模式和产品逻辑：阿里云是面向企业服务市场的IaaS（基础设施即服务）和PaaS（平台即服务），家园云的“云语”则开放C端消费者免费使用；蚂蚁金服是向做大众移动支付和理财，再转向为商户服务，而家园金服的“收吧”前期则是为B端商户服务，逐渐与大众用户对接。

1.一款会聊天的云盘——云语

“网盘”是最为普及的云服务，对用户来说，最重要的不是硬件而是数据，上传通讯、照片、视频、文档、应用等信息的在线化是刚需。尽管360云盘、乐视云盘关停，家园云依然独立研发了具有家园服务特色的“云语”。“云语”的独特之处是“会聊天的云盘”，既可以方便家庭成员之间共享信息，也为国内家庭开创了家庭私有云；与此同时，家园网借助“云语”另辟蹊径走出差异化的社交之路，创造了用户与平台之间、家庭成员之间、用户与用户之间的新沟通场景。

未来家庭召唤专属金管家、查阅线上家庭娱乐和资讯，处理社区便民服务等都有望在云语之中实现；云语的商业化也将与家园网产品线形成联动共享。可以说，云语既是家庭云服务的用户流量池，又能增加家园网注册用户的活跃度。除云语之外，家园云还有云通信服务、云监控、云服务器、大数据营销等高科技产品服务。

2.聚合支付黑马-收吧

刘强东曾说自己犯过的最大错误是没有早一点做支付；京东后来让快递员拿着POS机上门也要绕开支付宝，接入微信支付是亡羊补牢。目前占据主流的支付手段是支付宝和微信支付，各个互联网巨头主推各自的第三方支付方式比如QQ钱包、百度钱包、京东钱包，此外还有银联刷卡消费，以及拉卡拉等，支付方式显得过于碎片化，为商户和消费者增添了新的不便。

家园网通过收购金融服务公司、商业保理公司、资产管理公司形成金融事业集团，在2017年3月5日正式上线了“收吧”这一创新聚合支付产品。“收吧”整合了上述各种支付方式的码牌，省去了商户多家支付渠道开通，实现一码通支付，银行直接结算。举个例子，餐馆贴着支付宝、微信两个二维码收款，可以合并成一个二维码，用户均可扫描消费。线下商户无须花更多时间去分别开通支付宝和微信的支付渠道，带来了生意上的便利。目前收吧的费率低于其他第三方支付工具并逐步谋求免费，从而为商户降低成本。收吧已在全国25个城市商圈推广，成为家园网的地推神器，一旦实现C端用户与B端商户连接就有望形成支付的闭环。

据了解除收吧以外，家园金服还拥有家乐贷、家园钱包、资产管理、商业保理等金融服务工具。

“无限合伙人制度”：家园产品和服务生态落地的利益保障

“一体两翼”要网络的“联动效益”，生态的势能才能真正爆发。在2017年，家园网要实现20大目标，其中专业金管家服务团队达5000人、线下金管家服务门店达万家、收吧商户突破百万、云语用户突破千万量级、交易额突破5000亿元、营业收入过100亿元并实现盈利。要想让家园生态开始 “冷启动”并逐步走向“自循环”，就需要在产品资源、用户资源、人力资源实现联动营销。

应该来讲，家园网的产品和服务模式经过两年的发展已经成熟，线上以新房、二手房、租赁等住房租赁交易业务为主，继而通过“大家装”（含装修、建材、家具、家电、家纺等）、家政、旅游、汽车等大宗商品配置来衍生房产后市场，让金管家持续为用户服务，而非一锤子买卖。甚至与房产中介巨头链家相比有过之而不及，链家有7000自营门店，8万经纪人团队，是典型的重资产，利润主要来自于单一的二手房金融业务，而家园网平台更轻、服务更重、武器更先进，业务更广泛，盈利方式全面开花。

要想引爆这一产品和服务生态体系，就需要做好利益设计。淘宝之所以爆发是“淘宝联盟”（如今的阿里妈妈）与草根站长、门户等淘宝客形成交易返佣的利益机制；苹果的AppStore形成平台与开发者三七开分成的机制。而家园网的利益机制则是创立了“无限合伙人制度”，员工无须出资，只要认可家园网的商业模式和家园文化并为之奋斗，就有机会成为家园网的“合伙人”。甚至渠道商与联盟商只要与家园网合作满2年、销售额排名前50名也有机会成为Ｂ级合约合伙人。

无限合伙人制度形成了家园网“一体两翼”执行与落地的内在驱动力。家园网首席创始合伙人杨波曾在2017年度职工代表大会上对晋升与新入伙的95名合伙人说道：“我做了20多年的企业管理和公司制度的研究，最引以为自豪的就是家园网的无限合伙人制度。”据了解，在2017年年底会根据公司盈利情况进行第一次合伙人股份分红。“锅里有，碗里有”，这需要无限合伙人团队作为公司共同管理体带好团队、做出业绩、杜绝腐败，完成“一体两翼”产品战略目标。

结语

互联网行业有一个规律，凡是尊重用户体验，提升整个行业服务品质的平台级公司，往往拥有更大的格局，其市值也不以短期的盈利为依据，一旦模式成熟就会成为难以赶超的伟大公司。家园网作为全球首家家庭大商品消费服务平台，其基因就是让每一个家庭都可以享受阳光消费，有“家庭”入口、消费升级的风口、“无限合伙人制度”的利益设计、云语和收吧等作为应用场景，相信假以时日家园网必能成为“互联网+”的新巨头！

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