洗牌时间到了！投资SaaS股，这4点你一定要关注

SaaS行业洗牌的时间到了，“到2017年下半年，整个行业可能进入一个并购整合期，我们已经开始了布局”。这是和创科技（834218.OC）管理层对行业趋势的判断。

目前新三板上有四家处在领先地位的SaaS行业挂牌公司，分别是主打移动营销管理的和创科技（834218.OC）、主打电商销售管理的点点客（430177.OC）、主打人力资源管理的北森云（836393.OC）以及主打餐饮管理的客如云（835268.OC）。

作为国内移动营销管理第一股的和创科技，2015年11月挂牌新三板。根据和创科技官方提供的数据，目前每日在线活跃终端已经达到100万，月新增企业1000家左右，续费率90%以上。2016年中报总营收5896.53万元，同比增长199.49%。

和创科技的创始人兼CEO刘学臣先生，向读懂君阐明了自己关于行业的洞见。

SaaS行业正在改变，你如果要投资SaaS股，不妨听听刘学臣的看法，他认为：

“SaaS行业将进入并购整合阶段”；

“对于营销类SaaS软件企业来说，销售团队至关重要”；

“初创企业做PaaS就是伪命题，没有足够多的客户、过硬的技术以及资本实力，是无法构成PaaS平台的”；

“免费模式在To B领域没有获得成功的案例”。

1、企业服务将进入并购整合阶段

对SaaS行业来说，2015年是个分水岭。

那一年，一大批To C企业倒闭，融资断链、老板跑路、办公地点人去楼空，很多人惊呼O2O死了。但是，大家意外地发现，一些早期就进入To B领域的企业却开始闷声发小财，比如协同办公领域的明道、今目标；CRM领域的红圈营销、销售易；底层云计算供应商青云、阿里云等。

资本嗅到了机会，纷纷将目标转向To B领域，一大批初创企业冒出头来，互联网巨头也进来掺和一腿，To B领域的格局被一再改写。

如今经过两年的沉淀，SaaS行业又到了一个分岔路口。有人说，“过不了半年，（企业服务）又该火起来了，产品逐渐打磨成型，到了该发力卖产品赚钱的时候了。”然而也有人说，“应该会有一大批企业因为交不出答卷，或者答卷不及预期而死掉。”

刘学臣判断，2017年下半年，会进入一个并购整合的阶段。因为企业服务的门槛太高了，既要懂技术，又要懂行业，还得有足够的人脉去销售。如果做不到这些，是很难做大的。企业如果做不大，就只能等着别人来并购。

在这个领域，除了和创科技，还有其他几家企业融资扩张速度也非常快，如纷享销客和销售易。成立于2011年的纷享销客，迄今为止已经拿过六轮融资，总额近7亿元人民币；主打中大型客户销售的销售易也在今年1月宣布完成D轮2.8亿融资，由腾讯领投。

还有一些传统软件厂商也在转型做移动CRM，一些协同办公领域的厂商也开始将触手伸向移动CRM。未来的竞争无疑将会非常激烈。

但是刘学臣并不看好老牌软件厂商的转型，毕竟SaaS行业跟传统的软件行业已经彻底不一样了，二者是基于不同的技术基础和业务模式。

欧美成熟市场SaaS领域市占率最高的也不是微软、甲骨文这些公司，而是像Salesforce、NetSuite、Workday等在细分领域新兴的创业型SaaS公司。微软、IBM的技术主要基于PC软件，C、C++，开发语言JAVA和数据库Oracle等。而Salesforce这种公司是完全互联网化的、移动化的，工程师掌握的技术主要是mySQL、Android、iOS。需要的是完全不同的技术与产品人员。业务模式也完全不同了。

传统软件项目可能需要一次支付100万，但是SaaS软件只需要每年支付10-20万，大大降低了公司的财务负担。但是当年项目收入从100万变成10万，这对于传统的软件公司是不能接受的事情。

这种情况下，并购整合就是这些老牌厂商的最佳选择。刘学臣认为，这不是一场你死我活的争斗，而是合作共赢。

事实上并购整合已经开始了。通过公开的财报数据可以看到，用友、金蝶等公司已经发生过三十多起并购。今年2月和去年8月，和创科技也已经完成了两家公司的股权收购，分别为上海用诚计算机技术有限公司40%的股权，以及福建金科信息技术股份有限公司不超过 40%的股权。

刘学臣说，未来红圈营销将延续“技术+产品+行业”的策略，将通过战略投资或者并购的方式，与更多垂直行业伙伴建立紧密的合作，共同开发行业产品。

2、对于营销类SaaS软件企业来说，销售团队至关重要

销售团队，对一个以售卖产品为主的公司起着至关重要的作用，尤其在企业服务领域。

目前许多做企业服务的初创公司都在“抢人”，尤其是销售leader。有的创业者甚至透露，为了挖到好的销售leader，不惜耗费六个月的时间，可见销售人才的抢手。业内人士评价，经过2-3年的洗礼，之前拿到融资的一批企业级服务商们到了交答卷的时候了，现在正在拼业绩。

而和创科技的长项除了产品和服务，还有他的销售团队。读懂君了解到，和创科技的核心销售团队主要来自阿里巴巴、金蝶、用友等互联网软件企业。有一位股东就是当年阿里巴巴B2B业务的销售负责人。刘学臣说，“我们在很短的时间内就建成了一个堪比阿里巴巴的销售铁军体系，这是一个具有血性且具有轻解决方案专业技术能力的销售团队”。

公司2016年中报显示，销售商品、提供劳务收到的现金为5539.04万，营业收入同比增长率为199.49%，这与销售团队的努力是分不开的。

3、初创企业做PaaS是一个伪命题，从整个行业来看，现在说PaaS还为时尚早

云计算有三个层面，分别是SaaS、PaaS以及IaaS。简单说，IaaS提供底层技术，PaaS面向软件开发者提供平台服务，而SaaS则直接向软件消费者提供服务。

有人认为，未来发展趋势是PaaS，因为SaaS无法满足个性化需求。有业内企业家就曾说过，“CRM在不同行业的差异性非常大，SaaS维度上一套标准化的产品是无法覆盖所有行业的。如何平衡标准化与个性化？构建一个PaaS平台去满足行业的个性化需求势在必行。”

去年，有的厂商已经打出了“SaaS+PaaS”的旗号，并表示“SaaS+PaaS产品的适配性会更高。”

但是和创科技的红圈营销却一直坚持做SaaS层的服务，刘学臣认为，从整个行业来看，现在说PaaS还为时尚早。

PaaS是平台即服务，类似于小米做生态系统，至少需要满足三点：

1.能够给合作伙伴提供足够多的客户；

2.有足够强的技术支持；

3.有资本支持，最好是投资合作关系。

显然，初创型公司是做不到这几点的，所以创业公司去做PaaS，就是一个伪命题。Salesforce平台上有大量的SaaS服务商，大多都是它自己投资并购的，以便服务于大客户的时候不用从头开发。服务于内部时就是三层架构，服务于外部客户时抽取出来就是一个PaaS平台。

“我们的接口从来都是免费开放的，但我们从不声称我们是PaaS平台，尽管我们具备PaaS平台能力。从整个行业来看，现在说PaaS还为时尚早。”刘学臣告诉读懂君。

4、在To B领域，免费模式是无法成功的

企业级市场到底应该付费还是免费，一直都是一个充满争议的话题。

整个To B领域在2013年之前一直是比较和平的，很少有免费竞争者。然而，自从阿里巴巴豪掷6亿人民币进入企业级市场开始，原有的竞争规则就被打乱了。

钉钉从一推出就走免费路线，通过免费电话，赢得了许多中小企业用户。去年4月份，企业微信上线，毫无疑问，这也是一个背靠大树的免费协同产品。

另一个起初收费的SaaS办公产品今目标，也在2015年宣布免费，今目标创始人文荣在2015年6月17日的一次公开演讲中说，“今目标免费的直接原因是收费难，收费难的原因之一是用户选择困难。如果‘免费’能够降低用户选择今目标的难度，为什么不免费？”

一时间，协同领域掀起了免费大潮。这股风也蔓延到了移动CRM领域，曾有厂商在2015年宣布转型协同办公，产品全部免费，后于2016年又转回销售领域，并开始收费，但仍保留了部分免费的服务。

免费会是未来的趋势吗？“我认为免费模式就是一个伪命题”，刘学臣说，“纵观国内外企业服务，没有免费模式取得成功的案例。To C领域可以进行流量变现，有一定的广告价值。To B领域则是不可能的，企业是买单的主体，并不会接受广告。

企业的决策属于多点决策，单点支付。总经理同意后还要信息部门同意，还要销售总监同意，财务同意，是一个复杂的决策流程。所谓的轻量级，免费模式，要不就是不懂，要不就是忽悠投资人。本质上是一种To VC的模式。所以红圈从一开始就采取收费的模式”。

而事实也证明，和创科技的选择是正确的。和创采取的是先付费模式，2016年中报中预收账款是7826.95万元。刘学臣表示，“只要控制投入，其实和创科技是可以迅速实现盈利的，未来一年只要能打平，就是一两千万的盈利。我们的想法是在主业上做到盈亏平衡，在并购上实现盈利，预计未来1-2年可以实现盈利。”

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