【创业投稿】找耐火材料网CEO秦刚：“撮合模式+平台”真的就等于大宗B2B吗？

和B2C、C2C不同，B2B的商业模式以服务、效率为导向，企业的诉求往往是可量化、明确而又统一的。笔者认为，虽然互联网创业者无力撬动传统B2B“巨头”，但大宗商品B2B是“巨头”暂未涉及或涉及不全面的，于是一个新模式之下涌现了一大批B2B从业者，大宗B2B于是就火起来了。

客观来看，大宗商品企业对B2B的诉求确实存在，也达到了一个量级，但这种诉求是挑剔的。我认为，就目前的情况而言，“撮合模式+平台=大宗B2B”是不成立的。

接下来，笔者会对网上比较火的观点进行分析。

体量大未必市场大：做撮合交易的3个前提条件

钢铁、煤炭类行业作为国家基础建设产业确实体量很大，但线上流通率等问题，目前还没有完全解决。

对于大宗商品平台说来，收入的来源不应该是用户高买低卖的差价，而应该是商品流通的佣金以及流通衍生的服务费用。大宗商品不适合线上完整流通，平台只能切入到交易的某个方面，单这区别于传统B2B、B2C的一点，就给大宗交易平台带来了一个“深坑”，撮合模式也是这样诞生的。

纵观垂直B2B市场，将撮合模式发展壮大还需要三个前提条件：

1、你必须是这个行业的参与者。

唯有参与到行业的运作当中，你才能深刻认知该行业所特有的交易特点，具体到交易方式、交易层级、一般交易额度、交易频次、以地方还是全国性交易为主、资金流通变现方式、物流方式等等；

2、你必须是这个行业的专家。

特别是大宗商品，有着自身一套复杂的产品标准、体系，唯有熟知这些产品，你才能将它们植入互联网思维，进而体现在平台上供用户选择，至少你该知道它不像淘宝发布一个产品那么简单；

3、你必须深入了解你的用户群体。

唯有一整套直击人心的服务功能体系，改变传统大宗市场用户群体以利益为导向的经营思想、交易模式，让他们切实感受到互联网交易模式带来的变化，你才能获得更多的用户，而用户是决定大宗垂直平台前期盘活的关键。

用户培养：找到解决方案才是关键

用户推广：不同于消费型B站、C站，大宗商品的垂直B2B平台如果利用常态的营销方式是玩不转的。

举个例子，一个化工平台搞微博营销、微信营销，或许能出名，但不一定能为平台带来切实的用户。我们必须知道我们的用户群体在哪里，必要时候可以深入到线下，然后有针对性的去挖掘、引导，这对于平台前期发展尤为重要。

交易服务：大宗商品的垂直B2B平台获取一个用户的成本应该是非常高的，价值也要是对等的。

所以，如何服务好每一个用户显得至关重要，而大宗商品平台用户的背后往往代表着一个企业，有时候他们所带来的影响力超乎你的想象，靠关系传播，将线下关系维系到线上，这点有待发掘，可一旦发展起来，所起到的群体效应是可以无限延展的。

最后，做任何平台，都要平稳心态，不能操之过急，特别是大宗平台，烧钱是行不通的，要时刻把重心放在为用户提供解决方案上面。

思达派（Startup-Partner.com）首发稿件，作者秦刚系找耐火材料网CEO。