首个老年养护中心入住率达98％，资本助力下的合展养老如何突围？

近日，由昱言养老和龙湖椿山万树·重庆新壹城颐年公寓共同主办的第三期“实干家·分享会”在重庆召开，会议邀请了多位养老实干家分享。其中重庆合展养老产业发展有限公司（以下简称“合展”）2015年引入中国信达风投资管理有限公司估值1.25亿元，2018年引入上海奥希特估值2.5亿元。截至目前共有机构五家，床位近两千张。

 合展的首个项目（重庆合展天池老年护养中心）入住长者800多人，自理区入住率达98%，介护介助区入住率90%。入住群体50%为教师、32%为公务员、11%为医生、7%为企业员工（其中离退休干部约占总入住老人的75%以上），入住老人平均年龄达83岁。

合展董事长郭彬（图片来源：主办方昱言养老提供）

鉴于合展养老的成绩，动脉网（微信：vcbeat）整理了合展养老创始人兼总经理郭彬关于《重庆本土养老企业发展路径》的演讲内容。

 养老现在是狼来了

合展养老是2013年开始正式进军养老的，属于行业的新兵。就我个人而言，我以前是做码头生意的，做船运，转行养老除了受家里老人启发外，也是因为船运行业不太好，谋求转行。

 2003年船运价格高，重庆到上海160元一吨，但2012年的时候价格就降到了22元一吨。期间大家都是觉得这个行业好，运价高，就一窝蜂的做船运。这样人一多，价格就下来了。实际上重庆养老也出现了这个问题。

 这两三个月我看了很多养老机构，他们很多都已经运营不下去了，宁愿亏本都要卖出来。现在的养老真的是狼来了，2013年我们做养老的时候，重庆当时只有重庆医科大学附属第一医院青杠老年护养中心(以下简称“青杠”)，这些年大家看重庆的养老机构一家家的起来，重庆宏善养老产业有限公司（以下简称“宏善”）、龙湖椿山万树、远洋椿萱茂、百龄帮(重庆)康养产业集团（以下简称“百龄帮”）等等。

随着资本的进入，整个重庆的养老马上就要开始进入白热化竞争阶段。外人看来做养老赚钱，大家看到合展天池住满了，宏善、龙山（“百龄帮”旗下一家机构）等住满了，实际上重庆就这么几家养老院住满了，能盈利的很少。就拿合展为例，合展在渝中区（重庆主城九区之一，老区）开了一家养老院，位置、装修条件都很好，价格也便宜才3000多元，但入住率才30％。

 还有一条狼来了就是社区养老，这条狼来势凶猛。以前的社区养老没有床位，现在重庆的政策要求社区养老必须有床位，且政策扶持力度大。每一个社区服务中心都有几十张床位，又没有租金，还补助二百多万元装修，因此其价格较低，硬件条件也不差。我们合展前段时间的退住率就比较高，这些老人都去了社区。

 养老机构为什么住不满？

养老有一个误区，就是数据，全国60岁以上的老人有2.4亿，重庆有700多万。但这个数据现在来说是一种误导，我们想一下，60岁的人真的会去住养老院吗？现在全国养老机构的平均年龄是85岁。落地重庆85岁以上的老人只有50万左右，而养老机构就有21万张。刚需人群就那么多，刚需人群中还有很多不愿意住养老院。

 另一个方面是价格，重庆的购买力较差。以合展为例，很多人来看合展，不管是硬件还是服务方面都很满意，但就觉得太贵了。对我们这种条件的养老机构来说，抛去人力、房租、地暖等成本，3000多元已经是最低价了。但在重庆一个普通工薪老人，工资也就三千多，这三千多他会全拿来住养老院吗？其实还是市场接受度的问题。

 重庆养老快速发展也就是这两三年的时间，随着很多大型机构的进入，重庆养老的品质也在提升。现在重庆老人对养老机构的品质也逐渐看重了，像我们六年前开业的机构，于当时而言条件是不错的，但现在很多老人都看不上了。因此我们今年也开始进行改造，内部改造、房间外部改造、硬件改造等。

 因此，养老机构现在要发展，硬件是最主要的因素之一，如果硬件条件差的话，老人根本不会选择你。

 要注重人才培养

有些人说合展是重庆养老行业的培训学校，因为我们很多管理人员、工作人员出来后就到其他养老机构去了。这就涉及到了人才培养的问题了，我们基本不会到其他养老机构挖人，因为挖人会造成一个错觉，比如一个院长八千的工资，另一个说一万二，还有一个说一万五，这就造成管理人员流失不稳定。

 我们合展的培养方式是让年轻人到护理部做两三年，我们的管理人才都是通过护理人员提拔出来的，他只有愿意干这份工作，愿意为老人洗脚、洗屁股，愿意沉淀下来，才是可以真正培养的人才。

 在留住人才的问题上，我也有了进一步的思考，要满足员工薪金要求，有何莉的休假制度，员工的个人、家庭问题能够得到解决、能有良好的人际关系、能满足员工职业晋升，打造员工所需的学习环境。

 养老机构要借助资本的力量

以后养老机构想要个体发展，没有资本在背后的支持是很难的。在重庆，合展是最早被资本进入的，2015年引入中国信达风投资管理有限公司估值1.25亿元，2018年引入上海奥希特估值2.5亿元，2019年正式和华润维麟签约达成合作。

 以我朋友的一家养老院为例，他们是几个人合伙开的，用自有的三百万，又借了七百万开办运营，结果入住率上不来，没有钱怎么还款？因此没有大的投资商，自己运营还是很艰难的。

 我现在就很困惑，我是否还继续开？是否还继续发展？要怎么发展？以现在的情况，开一家亏一家，那没有资本的帮助企业怎么发展？据我的了解，目前重庆的几家知名养老机构也是亏损的，但其背后有资本的战略，因此也不会饿死。

 养老行业有钱的玩家太多了，资本进入后大家才能抱团抗衡，不然小的机构就会逐渐被淘汰。因此，一个企业自身是实力是不够的，必须要靠资本。资本进来后，企业的发展会很快，就算自己不愿意跑，资本公司也会拉着你跑，跑得慢的很快就被红海淹没，再也起不来了。

 做养老要有自身特色

我跟重庆市领导汇报思想的时候，我说了养老的现状，领导告诉我：“郭彬，你的思路要变，你千万不能跟他们做一样的，否则都是同行竞争，这个竞争你得特别努力才能超越，不然你和他们是一样的，你发展不起来。你说你服务好，别人比你的服务更好，你说你硬件好，别人比你硬件更好。合展因为做的早，现在名气还大一点，但再过两年要是没什么新项目的话，很快就被淹没了。”

 我们怎么走出这个困惑？据我了解，我们全国的养老机构做的都是同质性的，都差不多，都在注重提高硬件、服务品质、管理水平，都是这么想的，但这样做的话，每一家都是一样的，最后都会在红海里面。

 我有很多思考，可能合展会在方向上发生一些转变。合展现在开始步入新的养老模式，就是CCRC模式。目前这个项目地已买下，批文也已经下来，发改委已立项，报规基本过了，马上就要报建了，估计2年左右就会推出。项目共5.6万方，1100多床位。

 该项目与多数CCRC模式不同，我们是集住宅、医疗、商业为一体的CCRC模式。因为，我们发现老人特别喜欢热闹，不喜欢清静，我们的项目是在市区中心，周围都是楼盘，在自建一个商业街，我们有对外开放的超市、恒温游泳池、健身房、院线电影等，有小孩、年轻人，整体氛围就像在外面一样。

 我们的设计是全现代式设计，是花园式的，像家一样。户型也很适合养老，单间配套40平米，一室一厅70平米。

 我们这个项目区别于传统养老机构的平均年龄85岁，我们把年龄调整到60岁以上的自理老人，这样就有700多万人可以选择了。这部分老人还可以享受到社区型养老服务，比如有餐厅可以自主吃饭，家里遇到意外可以按紧急呼叫。医疗部分的床位有一百多张，距离医院很近，就医也方便。