5年融5轮 今年GMV直冲300亿：他用电商卖新房 本科咨询师有1500人

文 | 铅笔道记者 刘小倩

一年GMV达到300亿元，这是“居理新房”将在今年交上的成绩单。这个数字，是其成立第一年的50倍。

透过这个数字，“居理新房”用5年时间，证明了用电商卖新房的逻辑是可以走通的。

通常，对于消费者而言，买房是一个低频的重决策，他们往往会同时在线下联系多个中介和楼盘销售人员，交叉验证信息。

但在“居理新房”上，用户可以像在电商平台上买衣服一样买房，其背后有一套数据系统做支撑。此外，平台拥有近1500人本科学历咨询师，客户满意度达99.8%。

9月18日，项目宣布完成数千万美元C轮融资。如今，居理新房已经辐射国内15个一二线城市。

注：王鹏承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

重构消费者购房体验

居理新房每一步都走得很慢，成立5年，它还在琢磨自己的数据系统，而这一系统的打造从企业诞生初期就开始了。但其融资速度却相当迅速，5年完成5轮融资。

在创办居理新房之前，王鹏只是高端经济服务公司丽兹行的一位渠道开发负责人。由于主要负责高端用户，所以他对于服务体验和专业性的体会更为深刻。

“当下，消费者买房的体验可能不如买一杯咖啡。”王鹏直言，行业低效使得用户购房体验差，而这一根源在于服务的非标，经纪人、房子、消费者三者之间信息不匹配，大家都在进行重复劳动，效率极低。

他列举的一组数字证明了这个问题：在北京，多的时候房屋中介从业者高达10万人。每一个经纪人每个月都需要联系超100位精准客户，一年下来沟通过的客户达1000人。也就是说，全北京的中介一年至少沟通过超5000万人，而北京总人口不到2000万，每年房产交易总数不超过100万套。

“对于很多家庭来说，购买房屋是一辈子只会发生一次的事。在需要客户做重决策的事件中，交易的转化比简单获取用户更重要，也更复杂。”王鹏解释，在高频的商品里，消费者最注重的是商品的SKU丰富度，而在低频的商品中，消费者需要在过载的信息里做出最优决策。

由于消费者对房产买卖欠缺专业性，所以会找到房产中介帮助决策。然而，通常中介掌握着所有的规则，他们知道在不追求回头客的前提下，该说什么话来切中用户痛点，比如“距离国贸15分钟路程”，而房产中介没有表明的是在非高峰时期开车15分钟。这就导致越来越多的消费者会同时对接多个中介和楼盘的销售，希望从多方信源交叉验证，来判断真实情况。

因此，虽然用户的需求巨大，但相较于动辄数百家起步的团购、出行等领域的竞争者，房产赛道的公司并不多。

“大家都知道得减少中间环节，但做起来并不是那么容易。”2014年11月，王鹏决定进入这个领域，创办侃家网，后来为了方便用户记忆，品牌升级为居理新房。

他认为，房屋销售涉及多方，难以平衡利益关系。为了提高运行效率，公司内部首先需要在一线奋战过的人订立标准，再设计后端调度系统，用大数据喂养，使其从人工智障变成人工智能。

300技术，1500咨询师，覆盖15个一二线城市

在衣食住行四大板块中，淘宝、京东全网笼络流量，美团、饿了么厮杀于外卖江湖，网约车滴滴独大。王鹏坚信，“这些行业之前都是分散冗杂的，大的交易平台出现让交易效率实现了指数级的提升。在接下来的3～5年里，一定会出现一家头部电商卖房平台。”

居理新房是B2C模式的新房电商平台，平台对接B端房源，通过线上引入C端客户流量，利用数据系统和高学历的直营团队精准匹配消费者和房源。

起初，项目只在北京1个城市运营。当时，平台会根据客户在网站和App上预留的电话，经客服初步沟通，为用户打上标签，再分配给咨询师。居理新房开始只能靠专业能力去做标准化，比如规定了5分钟内回电话、1小时提供解决方案、三天之内约到楼盘等。

然而，跨区域运营的问题一直没有解决。单城市运营尚能匹配，一旦出现北京的客户，想买天津的房子，或者是上海的用户找到北京的咨询师想买天津的房子，仅靠人力难以维持。

“我们也不能一直给所有的客户推荐北京的房子吧。”王鹏笑道。

在搭建数据体系时，居理新房从一开始就注重埋点，用户LBS定位、进入入口、关注情况、停留时间等700余个行为都会被脱敏记录下来，再匹配上用户前置的功能需求，和历史处理过的其他类似消费者的案例，从而进行精准匹配，后台系统就能自动判断出哪些楼盘成交的可能性较高。

为了让后台系统成为项目的核心竞争力，王鹏招募了近300名技术人员。流程缩减后，一线人员服务的数量也得到了有效控制，至今不到1500位。

除了技术人才，王鹏对咨询师的要求也很高。据他透露，居理新房的咨询师100%都是本科毕业，其中一本占据70%，近四成来自985、211高校。并且，咨询师的考核标准不是按照成交额，而是客户满意度。他透露，用户对平台咨询师的满意度高达99.8%，用户累计好评500万字。

此外，公司还为看房客户免费提供专车接送服务，给每个咨询师配对平板电脑、抓取全网的房屋资讯、评价等。“我们希望给用户提供一站式购房体验，从有买房的想法，到成功买房。基本上，78%的客户选择了我们之后，不会再去多方比价咨询。”

除了广告外，居理新房最大的客户来源于老客户推荐，其NPS（净推荐值）高达60%，而行业平均水平为-30%。

如今，随着数据系统的完善，居理新房的销售规模也实现了快速增长，从最初的每月只能销售1～2套房，到现在可以入驻北京、上海、广州、深圳、苏州、杭州等15个一二线城市，月销售数百套。同时，平台还邀请了迪丽热巴作为其代言人，试图进一步扩大市场影响力。

房价增长放缓，交易量稳定增长

王鹏认为，在如今的房地产市场中，居理新房找到了市场的需求和痛点。去年，项目年营收为3亿元。今年，居理新房累计服务楼盘近6000个，GMV预计能达到300亿元。

在我国，新房每年的交易GMV在15万亿元左右，很少有其他行业能够达到这个数值。巨大的体量使得这个行业极容易受政策影响，对这个领域的创业公司而言，风险也就越大。但王鹏认为，要用跨越周期的眼光来看待房地产市场，“房价增长会放缓，但交易量会稳步增长。”

在他看来，房地产不会出现大幅买入或者卖出的情况，而此时，伴随着公众的生活条件的改善，他们希望获得更好的生活环境，新增住宅成为了他们的选择之一。存量房是留给存量人口的，而增量房则是留给这部分新增人口。

数据也证明，中国城镇化进程确实在加速。按照国家统计局的数据，截至2018年年底，中国常住人口城镇化率达59.58%，城镇常住人口超8.3亿。根据国务院发布的《国家人口发展规划（2016-2030年）》，截至2030年，要完成常住人口城镇化率达70%的目标。而那时，预计人口会新增至14.5亿，这意味着未来十年，会增加2亿城镇消费者。

之前，依托于国家的4万亿计划和家庭可支配收入的增加等，房价一路高歌。那个时候，开发商销售房屋的速度越慢，营收越高。但当房价上涨变缓之后，开发商卖得越慢，亏损越多。

“因此，开发商们也希望找到更多的渠道商，迅速将房屋销售出去。现阶段，居理新房的主要营收也来自经销商的广告分成收入。”王鹏介绍。