阿里迈入下一个十年，数字经济战略和增长引擎是什么？-阿里巴巴2019投资者日纪要

来自： 文香思媒

时间：2019年9月24日

出席领导：阿里巴巴董事局主席兼CEO 张勇，CFO 武卫

【核心要点】

• 在数字化时代，阿里巴巴的使命是“让天下在数字化时代没有难做的生意”。
• 阿里数字经济体的增长引擎：A.用户端：1）通过消费者分层、产品多元化、消费者互动形式创新等来拉动用户增长；2）持续发展本地生活服务和文娱业务等，促进淘宝和天猫用户向其他业务转化，实现协同；3）通过多品牌战略服务国际消费者和商家。B.商家端：1）助力商家数字化转型；2）阿里巴巴商业操作系统作为数字基础设施，并用数据赋能商家。
• 阿里的短期目标和长期展望：短期目标是到FY2024，国内年化活跃消费者超过10亿，GMV超过10万亿人民币；长期目标是到FY2036，服务全球20亿消费者，创造1亿就业岗位，帮助1,000万SME盈利。
• 阿里在中国拥有7.3亿去重年化活跃消费者，结合支付宝国内9亿年活跃用户，阿里数字经济的国内用户达到9.6亿，已经渗透70%的中国人口。从全球来看，阿里拥有7.3亿国内年化活跃消费者和1.3亿海外年化活跃消费者，合计全球年化活跃消费者达到8.6亿。
• 淘宝和天猫年化活跃买家合计6.7亿，其中25%的用户同时是口碑和饿了么用户，12%的用户同时是优酷付费会员。阿里平台年均消费1万元以上的用户超过1.3亿，留存率超过98%。
• 阿里的下沉用户第一年年均消费额2,300元，第三年增长到6,700元，第五年可达到1.06万元。
• 阿里生态系统的协同效应：38%的饿了么新用户来自支付宝，20%的淘宝和天猫新用户来自支付宝；淘宝、高德、优酷、饿了么、UC五个平台的用户活跃度是单一平台用户的3倍；88VIP人均消费是总体用户的9倍。
• 阿里巴巴已经成为中国消费增长的动力，对中国零售消费增长的贡献超过50%。
• 阿里投资的三大目标：1）巩固核心业务的市场地位；2）实现全球化；3）投资新的技术趋势带动业务增长。
• 阿里的新估值框架：1）C端业务：全球8.6亿AAC，对标亚马逊每AAC市值约1000-1250美元，则阿里C端业务对应约8,600亿美元市值，并且阿里每个AAC带来20美元利润；2）B端业务：年收入68亿美元，战略投资合计面值超过830亿美元。

一、阿里巴巴董事局主席兼CEO 张勇：

阿里巴巴数字经济战略

阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”，这个使命从公司成立之初到现在未曾改变。随着数字化时代的到来，我们需要用数字技术给消费者生活带来便捷，因此更具体的使命是“让天下在数字化时代没有难做的生意”。

（一）阿里巴巴数字经济整体框架

20年前，阿里巴巴以批发业务起家，逐渐扩展至零售业务，今天我们在零售领域拥有许多消费者品牌，包括近期收购的网易考拉，是阿里动物园迎来的新的一员。在近几年的新零售革命中，我们帮助不同行业的零售商实现数字化转型，同时利用数据处理技术和数据洞察提升其运营效率。

我们还布局了本地生活服务、数字娱乐业务等。我们在看待这些面向消费者的业务时，不会将其看作一个个单独的业务，而是作为一个整体的业务，这些业务共享着阿里巴巴生态的用户基础。我们希望通过提供不同的服务，满足用户逐渐增长的需求，甚至创造新的用户需求。

阿里数字生态的基础设施包括：物流、金融支付、营销平台、高德地图、阿里云等。今年阿里生态基础设施中新增高德地图，我们认为地图与导航应用不仅与个人消费者相关，还与大量基于位置的服务(LBS)、商家服务密切相关，随着5G、IoT时代到来，高德地图对阿里未来发展有重要意义。阿里云平台包括云基础设施、IoT PaaS平台、数据平台、移动端应用等，在阿里数字经济中扮演重要角色，让我们实现数据、用户ID、商家ID的集成。

我们一直强调，数据是阿里巴巴数字经济体的生命线。基于大量的商业应用，阿里获取大量实时数据，并利用数字计算能力，从实时数据中创造价值，反哺商业生态，从而建立紧密的数据闭环，促进数字经济的发展。

（二）阿里数字经济体的增长引擎

A. 用户端

1) 用户增长

过去几年阿里巴巴零售用户实现高速增长。截至CY2Q19，淘宝和天猫在中国市场的年化活跃买家数合计6.74亿，同比净增9,800万；Lazada和AliExpress在国际市场的年化活跃买家数约为1.3亿，这是阿里国际化的良好开端。

通过消费者分层、产品多元化、消费者互动形式创新，阿里更好地服务了消费者，从而拉动用户增长。

• 人：阿里对中国发达地区的渗透率达到85%，对下沉地区的渗透率达到40%，我们将持续投入下沉市场，扩大下沉用户基础。
• 货：产品策略分为五类：a）品牌产品：与品牌合作，在天猫平台为用户提供品牌产品；b）OEM产品：与制造商合作，在淘宝销售OEM产品；c）农产品：与原产地农民、批发商合作，实现农产品上行；d）进口产品：通过天猫国际、考拉提供进口产品；e）长尾产品：在淘宝和闲鱼提供长尾产品，满足用户个性化需求。
• 场：充满活力的内容社区为消费者带来产品发现的惊喜感，包括互动游戏与娱乐、内容发现、电商直播。

2) 业务扩张

淘宝、天猫年化活跃买家数合计6.74亿，其中25%的用户同时是口碑和饿了么用户，12%的用户同时是优酷付费会员。我们将持续发展本地生活服务、文娱业务，促进淘宝、天猫用户向本地服务、文娱服务转化。同时，新服务带来良好的协同性，提升用户体验，增强阿里生态的用户粘性。

加上本地生活服务、文娱服务，阿里巴巴在中国拥有7.3亿去重年化活跃消费者。蚂蚁金服旗下支付宝的国内年化活跃用户达9亿。总体来看，阿里数字经济的国内用户达到9.6亿，已经渗透70%的中国人口。

3）全球化

阿里通过多品牌战略服务国际消费者和商家。

商贸方面：

• Lazada：目前覆盖东南亚六国，用户高速增长，用户活跃度高。Lazada有当地卖家对当地买家的业务，也有中国卖家对当地买家的业务，我们还开启了亚洲跨境业务，例如让印度、马来西亚的商品销售至其他国家。
• AliExpress：作为出口跨境电商平台，帮助中国卖家销售商品至境外。随着时间的推进，越来越多当地卖家（例如欧洲商户）入驻，我们也帮助他们将商品销至其他市场。
• Daraz：覆盖南亚市场，服务包括孟加拉国、巴基斯坦等，覆盖市场合计人口超4亿。
• Trendyol：正在孵化的土耳其垂直时尚电商平台，目前已发展为欧洲时尚方面的枢纽平台。
• 阿里巴巴国际站：作为国际批发平台，帮助中国SME以及海外（如印度、日本、巴西）商户销往全球。

物流方面，我们正在与菜鸟、Lazada、Trendyol、Daraz等共同打造国际物流网络。

支付方面，支付宝与大量本地服务商合作，开发本地数字钱包。电商是在线支付的重要渗透方式，但不是唯一的渗透方式。同时，我们与众多线下商家合作，推广数字钱包。

以下是集成商贸、物流、支付领域的阿里国际业务版图。我们将继续推进国际业务，国际化将是一个长期的过程，1.3亿的国际市场年化活跃买家表明了国际化战略良好的开端。我们将继续推进用户规模的增长，并延续我们在中国的模式，拓展消费类别，提升用户活跃度，增强用户粘性。

阿里拥有7.3亿国内年化活跃消费者以及1.3亿海外年化活跃消费者，合计全球年化活跃消费者达到8.6亿。

我们希望通过新零售，帮助38万亿的中国零售市场实现数字化，扩展阿里巴巴的潜在市场。我们坚定地相信，线上线下是没有界限的，线上线下的区别不在于是否在网站上下单，而在于商家是否数字化，是否能捕捉商业数据。我们与不同行业的零售伙伴合作，推进商家数字化，利用数据分析、数据洞察，反哺商业成长。因此，我们在购物商场业态，推进天猫线上线下融合，面向生鲜市场推出盒马，并为消费电子、家装、餐饮、农产品、零售通等多个领域的商家提供数字化机会。

如果线下商家的产品订单、支付、消费、店内流量实现了数字化，线下商家可以同线上店铺一样获取数据。阿里通过新零售，帮助商家在全渠道管理消费者，由于消费者行为实现了数字化，商家能够对消费者需求变化快速反应，改善零售运营。

阿里巴巴生态服务用户日常生活的方方面面。以下是用户每月使用最频繁的五个app，如果用户同时使用淘宝、高德、优酷、饿了么和UC，则每月有27天生活在阿里生态，我们希望未来能达到每月30天。

B. 商家端

1）商家的数字化转型

阿里巴巴作为平台，并不直接满足用户需求，而是通过与商家合作，间接地满足用户需求，电商是阿里巴巴商家策略的起点。随着时间的推移，我们的服务拓展至数字营销、渠道管理、数据驱动新品研发等。我们建立消费者生命周期、产品生命周期、新制造等管理，实现整个商业价值链的数字化。

2）数字基础设施赋能

为了提升数字化运营效率，高效使用数据，过去十年我们在技术方面作了大量投资，包括数字平台与云智能。在技术端，阿里云生态包括SaaS、IaaS和PaaS。由于阿里电商业务的特点，我们对数据技术进行大量投入，我们相信数据能力是云智能的核心。

近年来我们认识到，云基础不仅与阿里平台上的第三方商家有关，也与所有希望实现商业化转型的商家息息相关。因此我们将阿里巴巴的商业生态与云智能结合，形成新的商业模型，即阿里巴巴商业操作系统，不仅包括SaaS、IaaS和PaaS，还包括数据平台和数据即服务（Data as a Service）、以及商业即服务（Business as a Service）。

3）数据技术赋能

阿里巴巴的独特性在于提供商业即服务（Business as a Service）。由于我们在中国零售市场的强大市场地位，BaaS从零售业开始。当我们与品牌商合作，帮助他们进行数字化转型时，我们不仅提供虚拟数字服务、云存储服务、IT基础设施，还帮助他们搭建数据中台，将数据应用到商业实践。

这些应用还可以拓展至其他行业，比如金融、交通、本地服务、文娱等，在这些我们具备优势的领域，我们提供完整的数字解决方案；在我们还没有布局商业应用的领域，我们非常乐意与第三方合作，打造SaaS生态。以智能出行为例，我们正在与本地服务商合作，实现西湖旅游的数字化，实时监测西湖周边的流量，从而为游客提供实时数据，指导游客哪里有空车位。

物流方面，菜鸟网络取得巨大进展，我们已经实现了中国包裹配送网络的数字化，建立“最后一公里”寄送、取件网络。我们正在建立一个混合网络，进一步整合菜鸟、菜鸟裹裹和蜂鸟等。国际业务方面，我们正在打造国际物流网络。

金融支付业务是阿里巴巴的重要支柱。阿里巴巴集团创造大量商业应用和支付需求，数字钱包从线上渗透至线下，并为阿里生态中的应用引流。另一方面，电商的发展为消费贷款、小微贷款创造机会。例如，为了备战双十一，不少商户申请了营运资金贷款。

整合后的阿里巴巴商业操作系统：金融支付、物流、云基础是三大支柱，支持阿里生态的消费者驱动、商家驱动、消费者生命周期管理、产品生命周期管理等。这里的云基础不只是云IT、云服务、云存储和CDN，还包括云智能，即不只是获取数据的能力，还包括数据计算，以及以更低的成本从实时数据中挖掘更大的价值。

以下是阿里巴巴在过去20年的重要创新。我们从未停止创新，不断充实阿里生态。就像我经常向合作伙伴说的，最近经常被媒体引用的那样，“如果我们不杀死自己，就会被别人杀死”，这是我们创新的驱动力。

（三）短期目标和长期展望

我们希望持续发展至少102 年。短期五年目标：到FY2024，国内年化活跃消费者超过10亿，GMV超过10万亿人民币；长期目标：到FY2036，服务全球20亿消费者，创造1亿就业岗位，帮助1,000万SME盈利。

二、阿里巴巴CFO  武卫

（一）财务更新

1、强劲的增长

过去一年阿里各项业务指标均取得了强劲的增长。截至二季度末，移动端MAU达到7.55亿，年化活跃买家达到6.74亿，两年间增长超过2亿，相比去年同期增长1亿。中国总人口约为13.7亿，即每两个中国人中就有1个人在阿里平台购物。财务方面，收入稳定增长，过去一年的总收入达到598亿美元，同比增长46.2%；调整后EBITA达到168亿美元；Non-GAAP自由现金流达到152亿美元。这些都是我们实现长期增长的动力。

全球同行的收入表现同样出色。不过当同行增长20%时，我们增长了46%。即使剔除新收购的业务，我们的增长仍然非常强劲，达到37%。这不仅是过去一年的情况，过去五年同样如此。过去5年，我们的营收增长了7.1倍，增速明显高于同行。

在收入强劲增长的同时，我们的盈利保持健康。集团总体调整后EBITA的三年CAGR达到30%，核心商业业务增长更快，CAGR达到41%。我们开始将一部分利润投资到业务扩张，目前已经将核心业务利润的三分之一投资到发展物流、全球化、本地服务以及新零售等。2017年我曾经说过要用增量利润来扩大我们在B2C市场的领先优势，现在我来汇报一些成绩。过去两年，中国在线实体购物行业实现22%左右的增长，而天猫实体商品GMV同比增速超过30%，实现高于行业的增长，占据更多的市场份额。

阿里巴巴已经成为中国消费增长的动力。FY2018至FY2019，中国零售消费总额从37.1万亿增长到38.9万亿，增长约1.8万亿，而阿里中国零售平台GMV从4.8万亿增长到5.7万亿，增长了0.9万亿，阿里对中国零售消费增长的贡献超过50%。

我们不仅关注扩大用户群、提升成交额，还非常关注用户忠诚度。截至18年6月的过去一年我们平台年均消费额在1万元以上的用户超过1亿，且留存率超过98%，今年年均消费1万元以上的用户超过1.3亿，并且维持超过98%的留存率。这意味着我们的努力、创新以及平台提供的差异化，都在消费者认可度上得到了回报。

由于我们70%的新用户来自下沉市场，很多人会关注下沉用户的质量如何。随着这些用户在平台留存时间增长，用户在平台的消费支出也在增长，阿里平台的下沉地区用户第一年的平均年均消费额达到2,300元，第三年增长到6,700元，到了第五年可达到1.06万元，这是领先于竞争对手的。

阿里生态系统的协同效应也能够确保用户较高的忠诚度。38%的饿了么新用户来自支付宝，约20%的淘宝和天猫新用户来自支付宝。我们拥有近7亿用户，支付宝用户规模更大，而且支付宝擅长获取下沉地区的线下消费者，而淘宝、天猫、饿了么、优酷等非常擅于留存这些用户，形成协同效应，即一起获取和留存用户，而不需要花费双倍的营销费用。

协同作用不仅存在于阿里巴巴和蚂蚁金服之间，阿里巴巴集团内部也存在协同效应。淘宝、高德、优酷、饿了么、UC这五个平台的用户活跃度是单一平台用户的3倍；88VIP的用户粘性非常高，人均消费是总体用户的9倍。

商家端来看，阿里平台付费商家的年留存率是63%，考虑到我们服务的SME业务比较不稳定（国家统计数据显示，自然波动率为20%以上），目前的留存率是相当高的。此外，在中国总体消费（包括线下）增长10%的情况下，我们平台上50%的付费商家销售额增长超过20%，这意味着商家可以在我们的平台上获得额外的价值。

目前我们拥有超过50项业务，这些业务都在帮助提升商家的P&L表现。我们帮助商家增加销量、减少物流成本，帮助他们在分销、营销、IT和财务等各方面变得更有效率。目前，350万付费商户正在使用我们的服务，2,800万活跃商户在使用蚂蚁金服的服务。

阿里云是亚洲第一，世界第三的云服务商。59%的中国上市公司在使用阿里云服务，相比去年同期提高10个百分点。

2、盈利效率

我们的每一美元收入所需的营销支出从CY2Q18的0.11美元下降到CY2Q19的0.09美元。我们是最具成本效益的平台之一，拥有最低的用户获取成本。当我们的员工数量增加19%时，总收入增长了42%。

内容成本是文娱业务最大的成本项目之一，我们的策略是强化自制能力，而不仅仅是从外部购买，因此内容版权采购成本大幅减少，内容成本占文娱收入的比重下降，内容效率得到提升。

随着各业务效率提升，集团整体盈利效率也得到提高。CY2Q18核心业务调整后EBITA为370亿人民币，我们将40亿人民币重新投资到本地生活服务、物流、全球化、新零售等领域，将60亿人民币投资到云计算、文娱和创新业务等，最终集团调整后EBITA为270亿人民币。CY2Q19核心业务EBITA增加到470亿人民币，集团整体调整后EBITA为350亿人民币。

3、投资未来

投资者经常会问阿里为什么不停止投资，从而获得更多的利润。如果十年前，我们不投资淘宝、天猫、阿里云、支付宝等，很难想象今天阿里会是什么样。今天的阿里正是源于十年前的投资。

今天我们是在投资未来。a）投资DME，是因为我们的7亿用户有文化内容消费需求，DME业务在持续增长，会员数增长40%；b）投资本地生活服务，是想进入这个超过1万亿的市场，饿了么和口碑的GMV同比增长40%；c）投资国际零售，是想在2036年获得20亿消费者，Lazada DAU同比增长超过100%；d）投资菜鸟物流，是因为这是基础设施，不仅是为了我们平台，更是为了整个中国的商业，菜鸟的多项指标增速均超过100%；e）投资创新业务，高德地图已经成为中国最大的地图app，18年10月的DAU已经超过1亿，同时也是我们多个业务的基础，尤其是本地生活服务和物流服务；钉钉拥有2亿注册用户；天猫精灵上市18个月以来总出货量已超过1,000万台。

（二）战略投资

阿里投资并购的策略：1）持续的战略投资；2）更注重业务协同；3）投资组合持续审查和严格监督管理。

阿里投资的三大目标：1）巩固核心业务的市场地位；2）实现全球化；3）投资新的技术趋势带动业务增长。这也是阿里投资的特点，我们不做财务投资，我们的每一笔投资都需要整合到阿里生态，通过投资产生更大的协同效应。

我们不仅投资，也会退出投资。当投资的项目对我们不再具有战略价值，我们就会退出。截至目前，我们已经退出50多个投资项目，实现投资收益180亿元人民币。

（三）新的估值框架

今天，我提出另一个角度来思考阿里巴巴的估值。阿里巴巴的业务分为C端业务和B端业务。

1）C端业务：我们拥有6.7亿国内年化活跃消费者；加上本地生活服务、文娱等，AAC达到7.3亿；如果再加上国际业务如Lazada，则全球AAC达到8.6亿。对比亚马逊市值约为9,000亿美元，剔除云服务外的商业服务对应4000-5000亿美元，亚马逊服务约4亿消费者，因此每AAC的市值约为1000-1250美元。以亚马逊的单用户价值来计算，则阿里的C端业务对应约8,600亿美元市值。而且更重要的是，我们的AAC是能够带来利润的，C端业务产生170亿美元EBITA，即每个AAC带来20美元利润。阿里巴巴经济体以最低的成本获取用户，淘宝和天猫对中国消费者而言意义非凡，同时我们努力提升用户粘性，并通过提供娱乐、本地服务等更广泛的服务来提高ARPU，这个商业生态是阿里独特的优势。

2）B端业务：过去一年B端业务收入达到68亿美元；战略投资（包括蚂蚁金服等）合计面值超过830亿美元。