蘑菇租房的To B私域流量试验：相信我，这定会是"一把手"工程！

蘑菇租房联合创始人 龙东平

见实：租房领域的SaaS，蘑菇租房现在发展到什么阶段了？

龙东平：蘑菇租房APP目前在整个市场的占有率非常领先，行业加在一起都没有我们一家的客户占有量大。行业内大多数SaaS工具是记帐软件，没有To C。我们To B和To C同时在做。

2014年我们自己也做公寓出租的，规模近一万间，原来叫“蘑菇公寓”，后来做平台才改成“蘑菇租房”。因为自己做过，所以我们这套系统非常实用，接地气，容易上手，所有的功能都非常契合租房这套业务场景的需求，现在服务有三万家公寓机构。

为什么我们敢说自己的产品非常实用？因为这不是技术团队在房间里拍脑袋想出来的架构，都是大家早期泡在一线市场了解足够多的需求之后，长期打磨出来的。

同时，我们也在这个行业已经做了十五年，从 2004年开始就跟房子打交道，卖房子租房子短租长租，这个产业上方方面面我们也经历不少。

见实：现在服务了多少C端租房的用户？

龙东平：现在近一千万租房用户，目前对C端的服务做的还不够，并不直接面向C去提供服务，例如维修、保洁等服务，都是公寓机构提供。

另外，我们目前还做不到帮他们组织租客一起玩，如看电影，社交等等；但是这些服务C端租房用户的玩法，我们会去引导公寓机构自己组织。

见实：现在验证出什么了吗？

龙东平：公寓机构大的需求是把房子赶紧租出去赚钱，房子不能空着，空着就是亏钱，所以对他们来说就是怎么赚更多的钱。提高入住率，永远是一个大刚需。

如何把房子租掉分为两种：一种是直接给他鱼，把客户直接给到他；另一种是直接给他鱼竿自己去钓鱼，我们会开发很多获客工具，例如老带新、转介绍、发券等等，让他更高效获客。 

帮公寓机构提供一个系统之外，还帮他们提升效率，降低管理成本。我们会通过培训开课的（线上/线下）方式，教给他们怎么接客户，怎么去维护客户关系，也教怎么玩私域流量。因为在我看来每一个公寓机构都是拥有天然私域流量池在那，但目前的情况是，他们并没有把它很好的运用起来。

见实：天然的私域流量池，怎么理解？

龙东平：公寓机构每天都会带客户看房，这个过程有成交的和没有成交的客户，都可以沉淀在他们个人微信上，再次利用。但是原来他们只是倾向于添加成交的客户，没有成交的客户就浪费掉了。

所以，我们提倡的是没看中房子无所谓，相互是好友还可以继续影响他，说不定他有朋友过来就可以介绍给你，甚至更多机会。针对已租房的客户，也可以办一些读书会、电影会等，很多公寓是有公共空间的，可以以各种名义把大家聚在一起。

见实：公寓机构有天然的私域流量池，怎样更深度地挖掘出更多价值呢？

龙东平：公寓本身我们就是一个私域流量的玩法在做，分为两块：一个就是我们自己在玩私域流量，一个是我们教公寓机构让他们也会玩私域流量。他们的私域流量，我们的私域流量，以及更多在使用蘑菇系统的SaaS客户，后我们会通过微信个人号、朋友圈和微信群的方式服务好他们。

见实：现在多少群了？什么时间开始做的？

龙东平：去年第三、四季度开始用群的方法，现在有几千个群。传播推广方面的群我们单纯拿出来独'立运营，微信个人号现在不到一百个。个人号活跃在上千个各行业的群里，一旦我们有新的活动，头名，就会通过“群发”来做曝光，第二，再就是点对点个人私信。

见实：当时是因为什么原因决定把这些关系拉到群里来？

龙东平：原来的传播方式依赖于BD业务团队，通过他们去转发或者点对点发给客户，以及发给我们的目标客户。我们发现这种连接是偏弱的，应强化这种连接，这种连接可能是一根绳子，那我们更加希望的是跟客户之间有多根绳子，甚至成为“钢索”连接的方式，才更紧密。

见实：私域化主要解决哪些效率的问题？

龙东平：首先解决的是触达的问题，其次靠私域流量池的用户体系，让我们营销部门也多了一项营销服务的收入。比如某些品牌公寓，或者上下游某企业，要做营销推广就可以找我们。

就像“可回收的火箭”一样，搭我们的车就可以，我们这辆车天天发车，来帮行业内的上下游做推广。这个能力就是由于私域化之后自然衍生出来的，我们就是触达整个行业的一个工具，不只是我们自己用。

见实：你们的经验，个人微信号养号的规则应该注意什么？

龙东平：头名，不要操作太频繁。第二，运营的策略和技巧这套方法一定是长期测试出来的，人设怎么设定，发什么样的内容，群发的频率等，但关键的是要这样持续发布好内容的能力才是关键。

第三，让团队中每一位成员从老板到员工，都应明白私域流量的价值所在，要非常清晰地达成一个共识，为什么要干私域流量这个事情。为什么把微信称之为是：“一个随时随地可以连接触达的超级客户管理系统，它不再是一个跟客户就是发消息的一个简单工具。“

见实：私域化的过程，难的是什么环节？

龙东平：难的一定是“你加了别人的微信，能给别人创造什么价值”，如果你的价值不够，对方就可能把你屏蔽了，如不看你的朋友圈，你发的朋友圈别人看不见。所以，怎样和对方进行互动，如何为对方创造真正的价值。

私域需要一点一点的增长起来，投入足够多的时间和精力做好运营。另外，私域场景还有一个环节较难的是，怎样输出有可持续好的内容，而且要以“每两天”为单位。所以，运营好需要一定的时间周期，投入精力也会比较大，但它有它独特的价值，就是可持续的关联与关系都在微信里面。

见实：微信好友千人千面，发布太频繁你们会遭遇举报吗？你们的经验和规律是怎么样的？

龙东平：不在于频繁不频繁，核心在于内容是不是足够干，举办的活动是不是大家想要的活动，每一次大家付费过来听没白来。

别人是不是愿意看很关键，只要愿意看，自然而然就形成一个认知。比如，很多时候常老师（就是小编俺了）朋友圈的好友，都会把“常老师”作为一个专业领域信息的窗口，起到的作用很强，随时可以关注“见实”动态，以及更多有价值的内容，活动等等。

见实：微信个人号朋友圈分享哪些维度的内容，才是他们喜欢看的？

龙东平：这个就是我们的优势，我们相当于是一个平台，每天都会接触到大量的全国各地的房东，比如重庆、成都、武汉的案例分享出来，全国其他公寓的房东也可以看到，让他们了解到“原来别人是这么干的”；也可以把深圳、北京的案例分享出来。

做这件事情的动力就在于，头名，如果内容我们来进行输出活跃度、黏性会更高；第二，我们有能力做这件事情，因为蘑菇租房有几万家公寓机构，这是巨大矿山。

见实：内容输出从规模、可持续的角度来看，这个事情可以体系化吗？

龙东平：我们主要从三个方面分享内容。

头名个，提升客户对于整个行业认知的事情，我们认为公寓老板的认知水平就决定了这家公寓的水平，就像一个公司CEO认知的高度就是公司的天花板一样，所以会精选内容，然后影响他们。

第二个，围绕分享行业新颖政策、资讯新闻。

第三个，干货的内容，本身我们部门是公关出口，也在做采访，不断地将我们这种有代表性的客户，帮他们输出生意的故事，经营的技巧，以及很多血泪史，教训，经验等等。这里的内容可以直接拿出来把它碎片化，用到“私域流量的朋友圈”来分享；还有一些是我们找第三方合作，如输出室内如何设计，怎么以低的成本做出一个逼格还不错的搭配，颜色怎么搭的方案等等。

朋友圈的内容运营，其实就是一份别人愿意看的“小报”。

经营内容机制背后的考虑是，首先要认识到朋友圈的场景，它是更加碎片化、更口语化一些，可以把公众号的长内容打碎，然后再分享到朋友圈再。内容重复性利用其实没什么不好，保证的是让精准目标客户可以有机会随时看到。

见实：用朋友圈私域化当作是内容分发渠道之一，靠人操作还是工具？

龙东平：内容一定要由人操作，触达可以用“正当”的工具，所以微信个人号都要靠人的真实行为长期养成，是比较费心力的事情。有的时候别人开玩笑告诉我说：背着一堆手机人家以为你是贩卖手机的。

我认为更长久的、不容易被封的养号策略是：头名，定位的真实，而且是流动的。第二，增加各种各样的模仿真人的操作行为，如语音、绑卡消费记录等。当然，封不封号谁也不知道，它是一个黑盒子，依然会有封号的概率，只是“真实性”会降低概率。

见实：还有哪些建议？

龙东平：To B端的私域流量，我认为这是一个“一把手“工程，必须是公司老板自己对微信的认识度要足够强，如果下定决心来干，一定要想清楚微信到底是什么，微信到底能干吗？以及整个触达体系，是不是足够认识到微信它原来可以干很多事情。

微信个人号和朋友圈的触达效率，好过公众号，好过APP。所以，认知始终排头名位，不要以一种随便玩玩的心态。

见实：从信息的角度回到B端的私域化，对于移动互联网的后半场，你认为还会往哪些方向继续更深度地发展下去？

龙东平：私域化的价值是大家都能所看见的。以后是不是每人几个微信，或微信官方是不是有新工具开发出来，都很难讲。但这种“直接的、点对点的关系”，一定是大的趋势。没有人愿意同一家企业发生一个关系，而是更加愿意关注企业的老板。

再一个趋势是，客户距离老板更近了，公司层级也会趋向于扁平化。上次在中欧上课，学习到一个概念叫：公司制的黄昏，也就是公司的组织结构，必然会走向“黄昏”。

见实：私域流量，您对中小企业有什么建议？

龙东平：中小企业肯定是要花足够多的时间在上面，因为你要走近你的客户，一定是你亲自跟你的客户去建立关系。

中小企业，尤其是2B企业，公司老板一定是头名个加客户微信的，而且不只是公司老板，除了公司老板之外，公司还应该要有一个矩阵，每一个职能的关键节点上都有一个微信个人号，然后做好维护工作。

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