【深度好文】照明实体惨淡，门市冷清，出路何方

谈下半场之前，我们先回顾一下照明行业的发展史，从早期的灯饰、五金档口店，什么品牌都来卖，没有品牌概念，那就是产品时代，只要有灯，不管是你什么品牌，基本上都能赚钱；再到后来，以雷士为代表的品牌，做专卖店和走运营中心模式迅速的从照明行业崛起，成为国内的一线照明品牌，成就行业领导地位

【回顾一下线下LED照明品牌兴衰史】

在2013年--2015年，这两年时间，是LED照明行业的躁动期，大量资本与新兴品牌从行业中涌现出来，但是时隔4年，到现在2017年为止，大多数品牌在衰退，并不是某个操盘手不行，某个企业不行，而是行业的现状，整体的大环境变了，不再是雷士专卖店模式盛行的年代，各家品牌实体店都不好过，整个实体店遇到了巨大的危机，流量危机，整个建材城客流都下滑了，店里面一下子都没有客人了，整个行业都遇到了这样的问题，空间的红利消失了，不管你开多大店，店面的位置多好，客流上不来，你就痛苦了，所以这些新兴的品牌大多数做得不好，而趋势湮灭了他们。

【淘品牌线下O2O尝试-->在路上】

不仅仅传统品牌受阻，电商品牌这几年过得好不好呢？2014年之前，小日子过得还是非常不错的，那个时候整个天猫和淘宝基本上是淘品牌的天下，你在电商里面搜索一些类目关键词led灯带、led灯泡几乎出来的就是电商品牌，那个时候拼得是企业的运营能力，哪个品牌投放广告投入产出比高，能够打造电商爆款，谁就能够获得平台的流量红利，那个时候行业几乎所有的人都在微博和媒体上面支持电商，电商就是神，高大上，所有做线下和传统的都是土鳖，传统品牌统统都会死掉各种言论出来，弄得整个传统品牌和线下实体店的个个都迷茫和茫然，甚至有的品牌直接砍掉线下业务，专注于电商零售。

但是2014年之后，突然传统线下品牌开始反转，线上与线下都成为主角，从2013年双十一开始，基本上照明类目双十一都是欧普，到现在为止，这个地位从未动摇，这个时候一些淘品牌纷纷尝试在线下开实体店走O2O战略，但是做得非常有成效的品牌微乎其微。其实电商已经是传统行业了，他们的模式也是一样，流量、转化率和客单价的商业模式，当平台的流量红利消失之后，他们也过得也不好，现在在电商平台搜索类目关键词，排在首页的基本上都是传统的线下品牌这些，因为这些品牌已经打造了IP，人家在平台上面去买东西，可能就是直接奔着品牌去的，根本不会搜索类目关键词，人家都是奔着你去的，那么你的销量肯定不会差啦.

 【平台之战-->解决部分痛点-->奔跑在路上企业】

那我们再简单聊一下行业的平台，近两年行业中也兴起了大大小小的平台几十家，这一类的平台化公司，基本模式是app商城+线下PC展示商城+体验店的模式，解决的经销商一部分的痛点，比如说库存，拿虚拟换空间的模式，让产品线更宽阔，这一类平台化的企业也有一个很大的痛点，就是供应链的问题，基本上好的品牌不跟这些平台去玩，有很多专卖店品牌商自建移动商城+线下PC展示终端+体验店，自建内循环生态. 这一类平台化公司，我称之为在奔跑路上的企业，我也不做过多的点评. 

【聊一聊我们照明实体店自己】

做实体店的这几年应该感受很深刻，生意真的不好做，不光你不好做，你隔壁开店的也不好做，尤其是以零售为主的经销商，活得更难。为什么呢？因为店面没有客人，古镇的门市还是内地开店的商家，都遇到这样的问题，门市冷清，生意惨淡，生意怎么会好呢？

为什么会这样呢，因为基于空间的流量红利消失了，那么这个时候你并不是你开个店、选个好位置，在建材城打个大点的广告，再选个好的品牌，就能够躺着赚钱了，这种时代已经过去了。

有一些会想，我再熬一熬，可能到年底就会好了，可能明年就会好了，那我告诉你，不是熬的问题，是经营理念和思维的问题，是战略问题，而不是战术问题，要要升级转型的问题。

那我给大家分析分析，为什么熬解决不了问题，为什么流量会少了呢？每年家具建材这个行业，需求总是有的，但是订单分流到哪里去了呢？我来数一数，一部分是以天猫、淘宝和京东为主的电商平台，打个比方：原来可能有10个流量，现在被这类平台分割了3个流量，还有一类以土巴兔为首的，号称汇集装修公司资源7万家以上，室内设计师95万名的装修平台级公司，类似这种以装修平台为主的公司有齐家网、爱空间等等,又会切割实体店一部分客流，10个里面又少了2个，现在行业平台移动电商也进来，也会切割一部分客流；

还有就是这两年备受争议，但是我认为是未来趋势的微商模式，微商时代的到来，10个流量里面本来只剩下5个了，又被微商切割了2个走，其实现在行业中有很多人都在做，但是比较初级而已，大多数停留在朋友圈卖货的阶段，以古镇做批发的门市美女偏多，靠朋友圈批发各种灯饰给全国各地的经销商。各种创新营销模式在不断的切割实体店流量，所以靠熬和等，是不会有出路的。

 【互联网+时代的竞争形态:品牌之战-->生态之战】

 几年前，一个行业的大佬跟我讨论说，照明行业品牌的竞争实际上是供应链的竞争，谁能够掌握优质的供应链就能取得胜利，其实我当时是有不同的观点的，为什么呢？你会发现你的对手不是你旁边的同行，雷士会干死欧普吗？干不死，你的生意不好，不是因为你旁边的店把你的生意抢过去了，是有一些你看不到的竞争对手，这才是最可怕的，你就不知道是谁在跟你竞争？像电商平台、垂直行业装修平台等等这些，你都看不到他们在哪里，但是他们却抢走了你的客户，而且这个趋势是不可逆转的，他们的速度发展是滚雪球式的，不断在侵蚀传统行业。

其实这个时候的竞争维度，已经有品牌之战过渡到了生态之战，单一的品牌很难在一个行业里面永久性的确定自己的江湖地位，比较典型的代表就是小米这样的生态化企业，不断的利用米粉的生态化资源，去降维去攻击其他行业，比如移动电源、手环这些行业，原来在这个行业做的企业都非常难受，被步步紧逼，受小米打击非常严重，基本上行业大部分企业都被击垮了。在这里我要恭喜一下大家，照明行业还没有被小米这样的公司垂直打击，但是我也要提醒大家，整个家居建材行业的再被互联网重构，被包括小米在内、以及平台化的公司重构，资源在被这些互联网公司分配，流量也在分配，人家直接截流在消费者端口，分配整个家具建材类目的资源，过不了几年大家就会深深得感受到我讲的这句话.

既然已经是生态化战争，这个时候实体店在这场互联网与实体高度融合的时代，该怎么转型与升级呢？作为照明行业来说，这是一个很低频的行业，所以实体店在转型的时候实际上是很吃亏的，因为是低频，代表你与消费者的关系是比较远的，很容易被其他高频的行业把客户抢走，举个例子：当当网在转型之前是只卖图书的电商平台，这个是比较低频的消费，但是京东是卖所有品类产品的，消费是很高频的，有一天京东突然增加了一个品类图书，这个时候当当就很被动了，京东的客户粘性是很高的，我可能买了一件衣服，顺便把书买了，就不会去当当买书了，所以当当网很快的扩充了全品类，成为一个综合类的电商平台。同样的道理，灯具店作为低频的行业，转型互联网+也是比较吃亏的。

 【2017年照明实体店的下半场不是品牌，而是跨界】

那么在这样的背景下，我们下半场该怎么玩呢？

第一，作为实体店老板，是思维的转变，由产品思维-->用户思维，以前的生意是基于产品的生意，我做灯具店就只销售灯具产品，客户基本上只会跟你发生一次关系，因为我装修房子装修一次之后，他不可能跟你说我下次装修房子的时候还找你，他要这么说，你也不可能信吧，他即使下次买房的时候，也不一定记得你哦，可按照产品思维来说，这样的客户就只做一次生意了，但是互联网为什么对传统行业能够打击得这么厉害，就是他能够跟客户发生多次关系，所以我们要想办法让到店里面的客户，能够有机会跟我们成为朋友，成为长久的客户。

第二，是空间-->时间的转变，以前我们的生意主要靠门店，但是现在实体店客流很少，每天可能店里面只有几个人过来，有时候差的时候，可能还没有人，那么我们有70-80%的时间是被闲置的，这个时候你在干嘛呢？打牌、聊天、看电视、玩游戏还是？.... 如果这个闲置资源被利用起来的，移动互联网带了这种可能性，由以往的空间竞争，转化为了时间竞争，人变成了渠道，消费者变成了消费商，微信群成为了社交购物的场景，这些闲置资源是可以被利用起来的，你大部分的时间去闲置的，如果这个时间被好好利用起来的话，是可以产生巨大的商业价值的。

 第三，下半场已经不再是品牌的战场，而是跨界之战，家具建材的产品时间属性和用户属性很差，这些产品具备单次消费的属性，但是不具备用户持续经营的粘性，所以实体店应该跨界跨出去，做一些能够把自己现在闲置时间利用起来的产品；还有家居建材客户是不是现在只是做一次生意，这类客户买了房之后，都是有一定的消费能力的。

 第四、实体店至少要采用“空间+时间”双店战略，一个是现有的店，另外一个店是基于时间维度的虚拟的店，比如微信，这个虚拟的店未来可能会比实体店创造的商业价值更大；双店战略的“实体+互联网”的新零售模式才是实体店的未来，以往线下实体店承载的购物场景，满足消费者体验产品的需求，为了是通过产品体验，提升销售转化率。现在新实体店要承载社交场景与服务场景，为什么呢？因为新实体不再只是具备购物的功能了，是能够给客户和粉丝提供服务的场景，比如线下能够聚会、做活动、拥有新实体理念的店已经跨出了重要的第一步，把自己从一家产品公司转变为用户公司，深度挖掘客户的价值，以前是我赚客户的钱，现在我让客户参与进来跟我一起赚钱，把消费者变成消费商，完成战略的转型升级，实现“实体店+互联网+社群”的新模式

 【趣味生活是干嘛的，能够解决实体店什么问题？】

很多人不知道趣味生活是做什么的？ 由我给大家介绍一下，趣味生活是行业基于共享经济模式做的一个实体店微商化品牌。

最近几年，有一个模式非常火，那就是共享经济，一个打车软件，滴滴，共享了司机和私家车，2017年估值已达300亿美金；摩拜单车，一个共享自行车的app，2年时间，估值已经超过100亿人民币。那么今天我为什么要讲到这个问题呢，我会发现行业内就一个非常大的问题，基本上90%以上的实体店会出现这样一种情况，店里面基本上没什么客人，有80%以上的时间，店内几乎处于无客人的状态，那么这个时候老板娘或是店面导购闲置了大部分的时间，有80%的时间是浪费的，因为没人光顾，要么在店里面玩游戏、要么闲聊、要么打牌，这对于一个做生意的人来讲，这种资源的浪费成为他最大的成本，没有客户光顾，你顾得店员导购的工资你还是得照样支付，由于店面流量不够的原因，导致人员利用率低，这种现象，在电商日益兴起，实体店不断衰退的今天，这种趋势会不断加剧，不断恶化，实体店的客流尤其是家居建材城的客流还会继续下降，一天不如一天。为什么会这样呢？因为现在生意模式变了，大家购物不一定要去实体店去买，我可以去网上买，我可以在微信里面找朋友买，有很多种购买途径。

 也就是说仅仅依靠线下实体店的经营模式已经过时了，不能满足时代的需求了，商业环境变了，游戏规则变了。那么上面我们提到一个共享经济的模式，那么如果有一种模式能够利用好好利用这80%的在店面没有客人的时间，有一种模式能够即使店面里面没有客人，还能帮忙赚到钱就非常完美了，哪有没有这种模式呢，答案：有，趣味生活模式就是这种模式，基于人才共享的社交电商模式，共享实体店的人，共享这些闲置资源，经过我们的体系进行再利用，然后创造出商业价值。

 那么趣味生活这个品牌，就是作为行业第一家基于时间维度设计的品牌，什么是时间维度呢？就是利用实体店闲置的80%的时间，帮助他们利用这些时间产生商业价值，帮你们赚钱。

除了共享家具建材行业店铺的闲置时间之外，我们还帮实体店把闲置资源利用起来，比如这个行业最大的问题就是消费低频，零售端几乎没有复购，但是我们想一下，能够买灯具装修的人，是有一定的经济基础的，是买了房子了，那么他们中是不是会有一些人是全职太太、或是家庭主妇呢？那这个资源能不能被我们再次利用的，我们也可以共享他们的时间，让客户成为消费商，跟着你一起赚钱。

总结，我们实体店做生意，要跟着趋势走，要学会赚趋势的钱，为什么实体难做呢，因为纯实体已经不再是趋势，很可能是事倍功半；那么今年2017年行业趋势是什么呢？ 答案是跨界融合与实体微商，选择比努力更重要，我想你应该知道怎么做的.

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