优客工场赴美上市：一个和 Wework 不同的联合办公故事

2019 年对于两家做联合办公生意的公司来说，是命运完全不同的一年。

前有 Wework 上市遇冷，就在今年 9 月，作为联合办公鼻祖的 Wework 因为股东反对等复杂原因中止了上市计划，外界普遍认为上市受阻的根本原因是持续亏损。不过，来自中国本土的竞争选手优客工场似乎并没有受到 “冷空气” 的影响，在 12 月 12 日，向美国证券交易委员会（SEC）提交了招股说明书，拟在纽约证券交易所挂牌上市，证券代码为 “UK”，计划在 IPO 中融资最多 1 亿美元。

公开资料显示，优客工场由毛大庆于 2015 年创立，截至 2019 年 9 月 30 日，该公司已经在中国、新加坡和美国的共 42 个城市开展了联合办公空间业务。截至 2019 年前三季度，优客工场拥有的联合办公空间数量、总管理面积和覆盖的城市数量在中国位列第一。也就是说，短短四年时间里，优客工场成长为了中国最大的联合办公品牌。

在外界对联合办公企业持有怀疑态度的氛围中，优客工场的 “逆行” 格外引人注目。动点科技研读了优客工场的招股书，看看它讲了一个怎样不同的故事。

高增长和亏损并存

从 2015 年创立开始，优客工场经历了在联合办公市场的高速增长。截至 2019 年 9 月 30 日，优客工场已在 42 个城市布局，运行的办公空间数量从 2017 年的 66 个增加到 2019 年的 171 个；管理面积由 2017 年的 3.5 万平方米增至 2019 年的近 60.9 万平方米；提供的工位数量从 2017 年的 23400 个增至 2019 年的 72700 个；会员体量也从 2017 年的约 10 万增加到 2019 年约 61 万，包括约 58.5 万个人会员和 2.5 万家企业会员。

在营收上的增速同样迅猛。2017 年、2018 年以及 2019 年前 9 个月，优客工场的营收分别为 1.67 亿元、4.49 亿元和 8.75 亿元，2018 年、2019 年前三季度的营收分别同比增长 168% 和 210%。

不过，与瞩目的高增长并行的是，优客工场最近三年连续亏损，且亏损幅度还没有缩小的趋势。2017 年、2018 年和 2019 年前三季度，优客工场亏损额分别为 3.7 亿元、4.5 亿元和 5.7 亿元，三年累计亏损约 13.9 亿元。值得注意的是，2019 前三季度的亏损额大幅上升至 5.7 亿元，比 2018 年前三季度的 2.7 亿元同比增加了 111%。至于亏损原因，优客工场解释为门店扩张、重整、收购等需要大量的资金。

模式之争：自营 or 加盟？

国内联合办公市场发展的主要推动力之一是城市化率的提高，2013 年至 2018 年，中国的城市化率从 53.7％增加到 59.5％。持续的城市化聚集了充沛的劳动力，也增加了对办公场所的需求。

另一方面，2015 年以来，国内 “双创” 氛围火热，诞生了大量中小微企业，每年的新注册企业从 2013 年的 250 万家增加到 2018 年的 670 万家。这部分企业受制于传统办公场地租赁制，难以负担高昂的租赁押金和通常为三至四年的长期租约，渴望更加灵活的办公空间解决方案，而联合办公空间可以满足这些企业的需求。与传统办公场地相比，联合办公空间可以为企业每位员工节省约 35% 的成本。

⾃从诞生以来，中国的联合办公空间市场经历了快速的增⻓，市场规模从 2013 年的 10.7 亿元增⻓到 2018 年的 153 亿元，复合年增⻓率为 70.2％，预计 2023 年将达到 641 亿元。联合办公空间正成为蓬勃发展的超级蓝海。

联合办公鼻祖 Wework 曾预测说，未来联合办公将覆盖 30% 的商业地产面积。氪空间的创始人刘成城则认为，在中国这一比例有望在未来 5 年达到 15%。而目前中国的联合办公面积在整个商业办公物业总面积中的占比大约 1%，意味着 5 年内有 14 倍的增长空间。

不过，市场蓝海虽然广阔，创业依然是高风险的，不少联合办公企业因经营不善倒下，从 2017 年下半年到 2018 年初，行业内发生了大量并购和合并事件。作为行业引领者的 Wework、氪空间和优客工场采用了不同的策略：Wework 和氪空间更加坚持自营模式，优客工场在并购和加盟模式上则更加积极，希望以此迅速扩大规模。

2017 年优客工场发起了多起并购，先后并购了洪泰创新空间、碎片空间、无界空间、Wedo 共享创业社、Workingdom 等。相比之下，WeWork 以 4 亿美元价格并购了中国的另一家外资联合办公品牌裸心社，氪空间创始人刘成城对此的评论则是 “暂时不考虑收购其他同行”。

目前中国的联合办公市场格局还相对分散。截⾄ 2019 年前三季度，收⼊排名前⼗的联合办公企业占总体市场份额的 21.2％，其中优客工场作为最⼤的企业，市场份额也仅占到 4.7％，第⼆⾄第五的企业市场份额则在 2％⾄ 3％之间。随着联合办公市场的成熟，市场领导者为了巩固市场地位而进行并购是趋势使然。

创始人毛大庆曾多次表示：“虽然别人都说优客工场像 Wework，但我们的定位是 ‘70% 的 WeWork＋30% 的 RocketSpace’。”（RocketSpace 是硅谷著名的创业加速器，孵化了美国近一半的独角兽企业。）

基于这种 “WeWork＋Rocketspace” 的商业模式，毛大庆希望优客工场的营收来自四部分：占比 30%-40% 的传统商业楼盘房租收入；促成企业吸引风险投资的咨询服务费用；自发创业投资基金、收取相应的管理费与分红；自有资金参与跟投部分优质项目获得的投资收益。

“自营空间+营销品牌服务” 两条腿走路

优客工场目前采用的是 “自营空间+营销品牌服务” 两种运营模式。

从招股书中可以看到，优客工场营收来源主要有三大块：空间会员费收入、营销和品牌服务收入以及其他服务收入。2017 年和 2018 年，优客工场的办公空间会员服务的收入占比在 92.3% 和 87.9%，但是 2019 年前三季度，这一比例降到了 48%，同比下降了一半左右；而营销和品牌服务的营收则从 2018 年的 5.5% 增长到 46.1%。

也就是说，2019 年开始，其办公空间会员服务的收入和营销品牌服务收入各占半壁江山，均超过了 4 亿元。招股书显示，这部分营销和品牌服务收入大部分来源于圣光中硕，这是一家于 2018 年 12 月收购的数字营销服务提供商。另外一部分则是轻资产模式带来的收入。除了自营空间，优客工场还采用了轻资产模式来利用品牌效应衍生的价值。

在⾃营模式下，有 U Space、U Studio、U Design 三类。其中 U Space 是与房东签订租约，租⽤⾯积通常超过 200 平米的空间；U Studio 是租赁⾯积通常⼩于 200 平米的⼩型办公空间；U Design 是按照会员要求进行选址和运营的定制服务。

而在轻资产模式下，有 U Brand 和 U Partner 两个类别。优客工场为其他业主提供空间设计、建造以及管理服务，收取品牌、咨询和运营服务的管理费，由业主承担大部分资本投资。

此外，优客工场推出了针对会员的 “U Plus 服务”，包括了餐饮、健身、保健、培训和娱乐等个人服务；也包括如企业秘书、人力资源、法律、财务、IT 支持和税务服务的企业服务；还有孵化和企业冒险服务、设计和建造服务、广告和品牌服务等。

优客工场认为，轻资产模式可以发挥品牌价值、扩展品牌知名度，并且 2019 年前三季度这一模式以及产生了盈利。截至 2019 年 9 月 30 日，优客工场在资产轻型模型下拥有 39 个空间，管理面积约为 13.87 万平方米，占管理总面积的 22.8%。轻资产模式或将成为其未来重点发力的部分。

（“自营空间+营销品牌服务”的商业模式）

根据咨询机构 Frost＆Sullivan 的分析，预计联合办公⾏业将从单纯提供办公空间转变为以服务收⼊为增⻓动⼒的 “空间+服务” 驱动模式；2013 年到 2018 年，联合办公相关的服务市场已经从 9.9 亿元⼈⺠币增⻓到 21.1 亿元，预计到 2023 年将达到 681.8 亿元⼈⺠币，那时，服务带来的营收预期会占到总收⼊的 51.5％。服务有望在未来成为⾏业的主要增⻓动⼒。

优客空间重点发展轻资产模式、营销和品牌服务的增长印证了这一趋势。

抓住新一线城市才是王道？

相比于竞争对手，优客工场对新一线城市和低线城市的重视非常明显。

在中国的⼀线和新⼀线城市中，联合办公空间的渗透率持续提⾼。2013 年到 2018 年，⼀线城市联合办公空间的渗透率从 0.7％增加到 6.4％；在新⼀线城市从 0.6％增⻓到 4.6％，预计到 2023 年将达到 7.4％。

可见，除了一线城市，新一线城市和低线城市的潜力同样不容小觑。目前，Wework 只在成都、杭州、南京等 6 个新一线城市有布局，氪空间则布局了杭州、南京、武汉、天津四个新一线城市。相比之下，优客工场的布局覆盖了一线城市之外 16 个省份的共 35 个城市，不仅覆盖了 “潜力股” 新一线城市，还覆盖到了各省的重点二线城市。可以说，优客工场比 Wework 和氪空间更加重视新一线和低线城市的布局。

（优客工场联合办公空间所在的城市）

总体看来，优客工场通过加盟+并购模式快速扩大规模的策略、自营空间+营销品牌服务并行的商业模式，以及对新一线城市和低线城市的重视成为了其赴美上市的底气。不一样的故事的开头，会迎来怎样的发展、结尾，接下来要拭目以待。