不惑创投李祝捷：短期红利改变不了一家企业的生死

铅笔道荐语：

“无论是纯线上配送的模型还是自提柜，能不能在爆发之后保持留存和复购，以及是否能维持当下的商业模式是投资人最关注的。”

毕竟生鲜是日常消费，不是冲动型消费，当疫情过后销售价格会回落到正常水平，哪家公司还能维持现在的上升势头，哪家公司才会成为长远赢家。

来源 | 燃财经

作者 | 闫丽娇

编辑 | 周昶帆

疫情之下，生鲜电商迎来了风口。订单激增、拉新显著、毛利润提升，时常处于补货状态。一部分长期亏损的生鲜企业，也借助此次契机，扭亏为盈。

生鲜电商一直被看做是最后一个没有被线上攻破的万亿级市场。生死时速之下，很多创业者都想尽可能地抓住生鲜赛道的窗口期。比如原来主打B端客户的美菜网，疫情期间也额外开通了个人用户的配送服务。

但众所周知，生鲜电商并不容易做。此前曾有数据统计，国内生鲜电商领域大约有4000多家入局者，其中仅有4%营收持平，88%陷入亏损，最终只有1%实现盈利。而这短期利好并不能决定长久格局。

疫情带来的短期利好将为行业带来哪些新变化？是否能重塑生鲜电商的行业格局？在线上用户被培养教育一波后，疫情结束时，每日优鲜、叮咚买菜、盒马鲜生等生鲜电商企业将如何保证留存率和复购率？

“短期刺激改变不了一家企业的生死。对于对的商业模式是锦上添花的作用，对于错的模式只是暂时打了一针强心剂。如果模型本身是错的，即便借了外力的短期影响，公司该死还是会死。”不惑创投创始合伙人李祝捷对燃财经表示。他认为，生鲜领域的创业者不能够一味强调节奏。在模式被验证之前，打造好单店优势、提升供应链能力，这对创业者来说才是更重要的。

2月18日，“燃财经创新经济战疫计划”推出线上沙龙第三期——《穿越疫情，生鲜电商怎样把握新机会？》，不惑创投创始合伙人李祝捷、每日优鲜合伙人兼CFO王珺围绕生鲜电商话题，在燃财经社群里进行了分享。

李祝捷提到，目前生鲜行业主要有三种模式：第一是到店模式，属于传统渠道连锁，这类企业通过长时间发展，已经做到盈亏平衡，甚至盈利，一些头部企业已经准备IPO，这类型企业在局部地区有非常高的占有率；第二是自提，这类企业没有前置仓；第三是电商送货模式。

“无论是纯线上配送的模型还是自提柜，能不能在爆发之后保持留存和复购，以及是否能维持当下的商业模式是投资人最关注的。”李祝捷强调，毕竟生鲜是日常消费，不是冲动型消费，当疫情过后销售价格会回落到正常水平，哪家公司还能维持现在的上升势头，哪家公司才会成为长远赢家。

以下是燃财经与李祝捷的对话部分：

供应链是生鲜企业  要长期打造的基本功

燃财经：新消费是不惑创投重点关注的赛道之一，疫情给你们投资的新消费项目带来哪些影响？你给这些项目提供了哪些建议和帮助？

李祝捷：线上业态的公司是受益的。我们投了一家火锅食材平台，营收数据增长非常快。疫情期间，他们也上线了生鲜，其实生鲜并不是原来的主营业务。但因为疫情期间，工厂、仓储之间的物流都是中断的，增加生鲜品类属于权宜之计。

当时我们给被投最主要的建议是：力保物流不要成为瓶颈。这样就能及时补货，卖更多的货，就可以赚更多的钱，从而缩短投资回收的时间。这时候，提供应链的建议肯定是来不及的，因为供应链本身就是要长期打造的基本功。企业必须长期关注，打造供应链的独特性。

燃财经：如果这时候看一个生鲜电商项目，站在投资人的角度，你更关注哪些数据维度？

李祝捷：第一是用户复购率；第二是区域内的渗透率。因为渗透率越高，带来的履约成本越低，企业就越有可能挣到钱；第三点是我们特别看重的，一家公司是否有能力去改造供应链。如果他能改造供应链，它的核心竞争力肯定是超过其他企业的。

燃财经：经此一“疫”，你在生鲜电商的仓储、物流和配送模式上，得到了什么启发？

李祝捷：我观察到的各种模式，很多都是需要线上线下一起做的。所以我得出的结论是，无论自提还是到店模式或是在线订货、线下送货模式，企业应该打组合拳。任何单一模式，都有一定的局限性。最重要的是，提高渗透率，否则履约成本降不下来，永远不会盈利。

燃财经：有人认为生鲜电商卖得越多、亏得越多，站在投资人角度，你觉得这种说法符合事实吗？

李祝捷：消费互联网的生意本质是需要引流，生鲜更像一个引流品。它频次高，需求足够刚性，虽然客单价足够低，但有的生鲜企业的毛利也很高，总之具有两面性。所以这个品类亏，如果别的品类拉平利润，这个公司的商业模式还是有可能持平的。

永辉超市本质就是生鲜引流，然后通过二房东模式挣钱，这就是一个非常好的商业模式，永辉也是千亿人民币市值的公司。所以其实根本问题不在于生鲜亏得怎么样，而是整个公司的商业模式如何设计和打磨。

燃财经：去年以来，生鲜电商的盈利模式遭受的质疑一直比较多，你认为如今这个问题彻底解决了吗？下一步还要做什么，这个行业才能彻底崛起？

李祝捷：现在还不能太早下定论。假设线下很多业态逐渐被移除，城市当中只剩下电商企业。他们通过提价，或是找到了像永辉超市这样的二房东模式，也是可以盈利的。但结果还要观察，疫情期间，C端需求井喷，属于短期红利。等到疫情消退之后，价格回归到敏感区间，消费者到底有没有留存？有多少留存？以及商业模式有没有补充？这时候才能做一些判断。

燃财经：当前阶段，生鲜电商平台之间竞争的焦点是什么？你最看好哪些平台？你认为新加入战局的创业企业还有没有机会？

李祝捷：目前生鲜平台之间竞争的焦点是跑马圈地，大家都在抢获客和新增。但是任何电商平台，最终的竞争本质都是留存和复购，否则抢再多地盘其实也没用。我们相对比较看好区域为王以及供应链为王的企业。区域为王能做到非常高的渗透率，才能降低履约成本。有独特的供应链，才能提供给客户超越预期的产品。

疫情只会起加速作用  大趋势不会改变

燃财经：有人说生鲜电商眼下的爆发会是昙花一现，你赞成吗？疫情结束后，你认为哪些东西是能留下来、让这些企业继续受益的？

李祝捷：我不太同意昙花一现的说法。本质上，生鲜品类的线上化是一个必然的长期趋势，只是说什么时间能把它变为现实。最核心的还是疫情过后，企业真正的留存数据。

生鲜电商眼下的爆发是井喷式的，但长期让所有人都关在家里做饭，是不可能持续的。疫情之后，需求肯定会下降。但是在家吃饭依然是一个非常大的场景，我们其实一直在找在家吃饭这个场景里的创新公司，这是一个更大的赛道。

燃财经：作为投资人，2020年你面临着哪些难题？怎么应对？

李祝捷：作为投资机构，面临的问题永远是那四个字的难题—募投管退。2019年募资就比较困难了，2020年在疫情影响下，包括政府引导资金都会开始收紧。对于GP来说会更加困难。投资其实是个好时间，但前提是你得有充足的账面资金。你可以用比较低的价格去买一些比较有潜质、短期受影响的公司。

从投资机构管理者的角度说，也是有挑战的。你如果投了很多的早期公司，在后续的融资不能指望、没有产生现金流情况之下，这个公司怎么活下来，这是需要投资人和创业者一起思考应对的。退也困难，这几个环节都是相关联的。

第一条策略就是狠抓企业现金流，做最坏的打算，最积极的努力。与此同时，集中精力关注头部项目的资本化，争取早日推动他们IPO。

燃财经：所有人都在讨论现金流，在你看来生鲜电商平台的现金流有何特点？创业者应该怎么维持健康的现金流？

李祝捷：现金流对每个企业都非常重要。生鲜电商的现金流其实取决于和供应商之间的关系，也就是账期。账期越长，现金流就越好。尤其是在需求井喷的情况之下。无论哪个行业，都可以把这一点拿出来判断一个企业的行业地位。行业地位越高，它能拿到的账期就会越长。

怎么才能拿到更长的账期呢？本质是C端的销售能力提升。当销售的规模效应非常明显的时候，企业跟供应链的谈判能力就会大幅提升，现金流就自然好。

燃财经：疫情对生鲜电商行业有何重构作用？小型电商企业是否迎来了发展空间？

李祝捷：重构是一定的，因为需求端的井喷，导致了消费习惯进行了一次比砸钱更猛烈的习惯养成，这本身就是重构。小型生鲜电商这个赛道不一定非像阿里、京东那样做成一个全国性的公司。也许区域性密度非常高的生鲜企业也足以IPO。

我们投的锅圈，就是在在家吃饭这个大场景里面做的创新。它本身是一个垂直行业的Costco模型。能够让大家用更便宜的价格吃到更好的食材。这类公司，因为贴近社区便利，吃饭又是刚需，所以它发展的比较好。

燃财经：投资的寒冬今年会过去吗？以及2020你觉得哪些方面会是投资最好的方向？

李祝捷：投资寒冬从目前看应该是更寒冷了。今年上半年投资机构基本都在管自己的被投，基本都在干投后的事情。对于新项目，也没办法出差和尽调，所以面临重重的投资困难。

我个人判断，疫情之后有一波明显增长的企业会脱颖而出，而大基金会重点投资这些公司，他们也会加剧马太效应。而对于普通创业者来说，资本寒冬，我觉得大概率还会延续。

但是从另外一个角度，国家肯定会出台大量政策鼓励投资，也会为中小创业企业减负。政策主导的利好，使得资金面是不是也会有转机，我们也拭目以待。

疫情对投资方向没有产生太大影响。目前大家普遍比较看好的在线业态，包括在线办公等企业服务项目多数已经产业互联网化，没有受到特别大的影响。疫情就是一个加速作用，并不会改变真正的大趋势。所以投资机构之前关注什么方向，我认为大概率还是会持续关注。