疫情下单月收入9000万 6小时1000万 这家在线教育公司2年增长1800倍

文丨铅笔道记者 刘小倩

2年打磨产品，2年做增长，疫情中一个月9000万营收，增长1800倍。这是一个慢公司“厚积薄发+化危为机”的故事。

2018年7月，豌豆思维从线下转型线上，第一个月营收仅为5万元；2020年3月，时隔19个月后，在疫情中，公司单月营收突破9000万元，增长1800倍，正向现金流达4300万元，现金储备和预收学费比值超过1:1，具备面向所有学员的全额兑付能力。

3年前，豌豆思维的3位奶爸创始人聚集在一起讨论，想找到一款能够培养孩子数学思维的产品，但他们发现市面上的产品大多不符合预期。于是，2016年10月，3人决定共同创办豌豆思维，打造一款新的数学思维产品，由于大川担任联合创始人兼总裁。

豌豆思维主要为3～8岁儿童提供小班在线互动直播课程，试图从数与代数、几何与图形、逻辑与推理、统计与概率、生活应用等5个方面来培养孩子的数学思维。

谈及这段时间的高增长，于大川总结了一些方法论：

1 产品驱动是核心。创业头两年，豌豆思维一直在将美国NCTM评价标准和PBL教学模式相结合，打造一套更适合国内孩子的数学思维体系产品，并将“超级飞侠”主题游戏融在其中，以闯关模式来吸引小朋友。

2 健康增长是关键。公司要做健康的内生性增长，以终为始制定目标。2019年，于大川统一公司目标和员工目标，并将其量化，提出898策略，即80%的增长靠转介绍、口碑，90%满班率，80%的年续费率。

3 建立强力转化引擎。建立“电销+社群”的转化体系，形成线上线下多场景覆盖，给客户种草和促单，提升关单效率。这也是支撑疫情期间增长的一个重要因素。

4 “人”是豌豆最重要的资产。疫情来临后，豌豆思维跑遍整个广东省买口罩，并多次表示要保证一线员工正常工资，不降薪，同时成立了抗疫基金，员工感受到公司善意后，激发了更高的工作积极性。

5 紧抓市场流量红利。与知名母婴电商平台大V店合作直播带货，首场带货超300万。

注：于大川承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

19个月后单月营收突破9000万

“3月31日晚上6点，豌豆思维19个月内实现从0到单月营收突破8000万元。”于大川在朋友圈发布了这则消息，随之被各路媒体广泛转载。

在接受铅笔道采访时，于大川透露，截至当天晚上12点，单月营收已经突破9000万元。“在8000万时，整个广州、上海、武汉、北京的团队同时庆祝这一历史节点，团队都很受鼓舞，继而在剩下的6个小时内又增加了1000万元的营收。”

近日，豌豆思维又对外公布了一组最新的运营数据，其今年3月正向现金流达4300万，现金储备和预收学费比值超过1:1，具备面向所有学员的全额兑付能力。

豌豆思维创办于2016年10月，是一家专注于3～9岁儿童数学思维培养的教育机构。现有课程主要是针对幼儿园小班到小学三年级阶段的孩子，为其提供小班在线互动直播课。

创业头两年，豌豆思维主战场还在线下，开始是为培训机构和幼儿园提供课程输出、师资培训等服务，后来则是开设直营店，为C端用户提供整套的课程服务。但基本上团队所有的重心都放在打磨产品和用户体验上。“跟初心有关吧，那个时候想得更多的是把产品做好，让自己的孩子也从中受益。再说，教育是一个长周期产业，只有把产品和服务做到极致，才能活得更久。”

这两年，豌豆思维接连完成2轮融资，分别是创新工场投资的数百万天使轮，以及乐元素和创新工场押注的数千万人民币Pre-A轮融资。

2018年，在线教育已是大势所趋。7月，豌豆思维内部又做了一次调整，从线下转型到线上，并开始了做增长之路，首月即营收5万元。

当时，为了抢占市场，大部分少儿在线教育机构都在高举高打。左手上亿融资刚到账，右手向各大媒体奉上市场费用。

于大川认为，这并非长久之计，他甚至还主张进一步调整利润模型，将对外营销预算额削减到直逼0，实行898策略，即80%的增长靠转介绍、口碑续费，90%满班率，80%的年续费率。“由于我们起步比别人晚半年，先发优势不足，也烧不起巨额广告费。我们只能拿着别人1/10的钱在后面拼命追赶。不过，这也倒逼着我们做精细化运营。”

强敌环伺，豌豆思维尝试用“电销+社群”同步进行推广，形成线上线下多场景覆盖，给客户种草，提升转化效率。

“通过转化环节的模块化打造，让几百个销售和运营之间形成一定默契，标准化的话术和判断标准让大家能快速地判断出用户的成交意愿度，通过对用户的分层营销，从而提升整个转化效率。”豌豆团队设计了一整套用户转化策略。

转危为机二部曲：稳定员工+调整流量

内部刚调整完，整个团队打算在2020年发力时，一场突如其来的新冠疫情却打乱了原来的节奏。

初期，所有人都裹挟着未知的恐惧，不知道怎么办，豌豆思维也是如此。“大年初四，管理层就在线上联系开会，一起探讨该如何将这场危机变成转机。”

最为迫切的就是员工复工问题。

为了买到防护物资，豌豆思维团队基本跑遍了整个广东省，甚至亲自到工厂去谈判。由于供给严重小于需求，那时的口罩基本上一天一个价格。即使忍痛下单，还要承担被不定期放鸽子的危险。于大川回忆，最多时公司同时在6个渠道下单付款，但最后只有2家成功完成交货，价格为4.8元/个。

公司1000余名全职老师也时刻在家准备着上网课。没有背景墙就主动去画一幅logo画，没有电脑就提前翻山越岭到隔壁村去借，没有网络就用热点……于大川表示，像这样的例子还有很多，每一个都深深印在他的脑海中。

为此，于大川在公司内部提出，要绝对保证每个小伙伴的工资待遇，尤其是一线年轻人。“高管可能还会有一定积蓄，但部分年轻人不干活或许就没有收入来源了，而他们还需要租房、吃饭等。”

让员工过得好，这件事看似很普通，但在疫情期间各公司普遍裁员降薪的情况下，却是一个非常行之有效的增强回路。较高的员工满意度反过来释放了公司的商业价值，大家愿意跟公司一起共度难关，有着很强的归属精神和主人翁意识。于大川回忆，“有小伙伴还反过来安慰我，说大哥你别担心，我们有很多办法可以解决的。”

其次，则是流量问题。

伴随着在线教育行业的升温，在需求被激发的同时，市场竞争也在加剧。很多学校老师及线下机构都“被迫营业”，也让学生和家长直观地感受到不同课程形式的优劣。如何用好流量突围，是大多数在线机构面临的主要问题之一。

豌豆思维从大年初四就决定开放公益课，一方面是真的想为疫情做点事情，另外也希望通过公益课的形式，让更多人体验豌豆的产品。 1月29日，豌豆思维公益课正式推出，开始是武汉地区，后来扩展到全国，现在已经推广到海外。“我们是拿正课来当公益课上的。”于大川说道。

让他印象最深的则是一位学生家长的主动帮忙。该家长从事户外广告行业，拥有很高价值的户外广告牌资源。疫情期间该家长主动联系豌豆思维，让他们免费投放公益广告。

同时，豌豆思维也在进行直播卖课。于大川发现，妈妈们很喜欢这种形式。3月底，豌豆思维与合作已久的母婴电商平台大V店合作开始首次直播，当场带货超300万元。

渗透率升至10% 在线数学进入规模化营收

行业报告显示，在倡导学科素养和叫停超纲教育的背景下，数学思维市场已经进入快车道。2022年市场规模有望达到500亿，行业渗透率将从当前的4%提升至10%。此次疫情下的“停课不停学”浪潮，也进一步提升了市场对在线数学思维教育的认知和接受度，相当于为整个在线教育行业做了一次大规模广告投放。

“家长以前可能不会去上网课，但现在被学校强制上网课，培养了用户习惯。也就是说，用户从认知到认可，从‘想要’已经过度到了‘需要’。”于大川估计，这次疫情对整个在线教育赛道而言，可能节省了近2400亿元投放费用，突破了下沉市场圈层。“这个流量会是把双刃剑，加速行业的洗牌跟淘汰。”

此前，在线数学思维赛道头部玩家曾透露，2019年11月，单月营收超1亿元。如今，豌豆思维也踏进单月营收9000万元大关。在线数学思维赛道的选手们似乎正在步入规模化营收阶段。

在于大川看来，数学思维其实是用户的一个刚需产品，从近段时间的市场反馈来看，也证实了这一点。目前，市场的头部效应已经形成，接下来的市场竞争将进入垂直领域与横向拓展的竞争阶段。“垂直领域将在直播课的优化以及AI课的领域展开竞争，横向拓展领域将是通过跨学科抢占用户时间的竞争。在垂直和横向维度的竞争，核心是产研能力和运营能力的竞争。”

截至目前，豌豆思维共计获得4轮融资。其中，2019年连续完成了2轮，分别是由DCM中国和创新工场投资的1500万美元A轮融资，和新东方集团联合新东方产业基金领投，喜马拉雅、DCM、创新工场、明裕创投等机构跟投的数亿元B轮融资。

现阶段，豌豆思维在读学员数量达12万，80%的学员增长来自转介绍和口碑续费，满班率达到90%。于大川表示，接下来，豌豆思维将继续遵循健康的内生增长原则，做有效高速的增长，并持续优化运营细节，加大产研端的投入。

于大川表示，“让孩子爱上学习”是豌豆做教育的初心，让每一位孩子能一直快乐学习也是豌豆团队的责任。未来，公司在运营层面将继续遵循健康的内生性增长，做有效高速的增长，持续优化运营细节。同时，在产品层面加大投入，坚持后端驱动，给不同年龄段的孩子提供体验更好的产品，不断提升学生和家长的满意度。做一家持续有爆发力和持久经营健康经营能力的平台型教育公司。