大搜车家选陈琦：车源数字化和实时在线是二手车线上线下融合第一步

最近3个月，广东二手车交易量同比去年出现明显增长。由广东省汽车流通协会主办的广东省汽车流通协会十五周年年会暨高峰论坛中，大搜车集团二手车新零售事业部副总裁、大搜车家选业务负责人陈琦认为，疫情带来的影响逐渐减小，提升经营数字化落地实施水平将是下一阶段实现业绩增长的关键课题。

作为全国最大的二手车交易市场，广东省市场动态连续多年是全国二手车市场的风向标。数据显示，税收政策为二手车市场带来利好，4月之后随着政府各项提振消费政策逐渐出台，广东省二手车交易量也呈现正增长趋势。数据显示，广东省4月份交易量同比增长3%，5月份交易量同比增长3.6%，6月份交易量同比增长达12.8%。二手车市场正处于快速复苏状态，随着疫情影响力的逐渐消散和半年内抑制需求的释放，二手车市场将会有更好表现。

陈琦认为，后疫情时期车商要根据自身体量的大小，制定相应的经营策略。库存15台车以下的小车商大多数是自有资金，对库存周转率敏感度相对较低，应该继续发扬车源灵活配置的优势，聚焦10万左右的主流车型，在单车收益上多下功夫。库存30台上下的车商，需要更多关注灵活性的销售策略，以更开放的心态突破原本协作小圈子，进入更大的合作圈子，同时在如线上营销等方面的运营上勇敢尝试，做出突破。库存50台以上中大车商，除了保持原本相对完善的运营机制，应当发挥领头作用，推出更有竞争力的创新服务，立于潮头。但无论车商体量如何，利用线上直播等方式拓客已成为普遍共识，这必然促进二手车行业的线上线下融合。想赶上直播潮流，车商首先要做好修炼内功的工作，如果此前线下的车源管理、客户管理、销售转化的流程动作都没有标准且落实不好的话，再怎么样发力线上也没用，两条腿不均衡一快一慢走路一定会打摆。相比新车直播仅仅展示品牌形象曝光且难以达成交易，二手车一车一况一价的特性在直播方面具有先天的优势。因此，二手车商在进行直播时，首先要做到的是车源数字化，进入更大更多元的流通和交易协作平台，让更多人看见，增加销售机会。为此，大搜车家选已经筹建了区域车源线上共享交易网络和为车商交易服务、赋能车商的垂直类MCN机构——车江湖。其次，要加强线上线下的客户运营与管理，提高线索转化，从而真正实现自身业务上的线上线下融合。

大搜车家选是大搜车旗下专注于为优质车商提供二手车交易服务的新零售品牌，于2019年4月成立。大搜车家选集结了全国近300家在地方领先的车商，共同组建优质车商联盟。疫情期间，大搜车家选推出无接触线上选购服务，用户可通过大搜车家选APP在线视频看车、实时在线咨询、电话咨询问底价，看中车辆后，可直接在线预订，下单后甚至可以做到送车上门。

二手车这些年经历不少大风大浪，陈琦把疫情比作迎面而来的一个比较高的浪头，是浪头就一定会消失。他认为，行业健康向前发展的潮流是不会消退的，在经历疫情的洗礼之后，弱者自然被淘汰，剩下的车商们会拥有更强的体质，二手车行业也将会得到更好的发展。

面对疫情，在车商自救、市场方助力的同时，国家也出台多项政策鼓励汽车消费、助力二手车市场。4月9日，为促进汽车消费，繁荣二手车市场，财政部税务总局发布了《关于二手车经销有关增值税政策的公告》，由按2%征收率改为减按0.5%征收增值税。陈琦认为，二手车税改是行业发展一个战略支点，核心是促使二手车向商品化和资产化发展。二手车商品资产流通范围和效率取决于三个要素，车况信息数字化、第三方公允定价和销售服务协作网络。以上有赖于市场政策和万千商家共同推动促进，我们坚信二手车行业春天才刚刚开始。