揭秘水滴融资逻辑：四年融资五轮 只拿Smart Money

作者：蔚芮

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

“物竞天择，适者生存”！

——达尔文

从微生物到动物，再从动物到人类，达尔文的生物进化论揭示了这个世界的运行规则。

这条运行规则同样适用于创业，水滴就是这样不断进化的一家典型公司。

2020年8月20日，在水滴保险商城2020全球合作伙伴大会上，水滴公司创始人兼CEO沈鹏对外宣布，公司已经完成了2.3亿美元的D轮系列融资，由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投。

四年完成了五轮融资，水滴的投资方既有腾讯这样的互联网巨头，也有IDG资本、博裕资本、中金资本这样的全球知名基金，还有高榕资本、蓝驰创投，创新工场、真格基金这些活跃在国内创业圈的基金，如今，水滴又引入了瑞士再保险这家百年保险巨头，进一步拓展了投资圈对其保险业务的想象空间。

有消息人士称，水滴刚公布的这一轮融资的估值已经超过20亿美元。从投资圈传出的最新消息来看，水滴的整体估值已经升至40-60亿美元。

不要等到缺钱的时候再去融资

水滴成立于2016年，至今已有4年时间，基本保持每年一轮的融资节奏。

据天眼查数据显示，2016年5月份，水滴公司天使轮融资5000万元，2017年8月完成A轮融资1.6亿元，2019年3月完成B轮融资近5亿元，同年6月又获得超过10亿元C轮融资，今年8月宣布完成D轮系列2.3亿美元融资。

在2016年、2017年，水滴的商业模式并不清晰，水滴用户量最大的的业务是水滴筹，但水滴筹是一个完全免费的互联网筹款平台，而且还补贴用户提现的费用，水滴互助也有几百万用户，但是收取的管理费仅仅维持互助平台的运营成本，也不赚钱。

水滴创始人兼CEO沈鹏透露，2017年是水滴创业以来比较艰难的时刻，缺钱，当时甚至都有人建议他做点赚钱的业务，比如互联网金融业务，因为水滴的用户规模比一般的互联网金融平台大得多，赚钱并不难。

沈鹏和他的团队忍住了诱惑并在内部达成一致，创业还是应该基于初心，不然跑偏了就很难再拽回来。2017年5月，水滴上线了水滴保，这是一个互联网保险经纪平台，通过线上销售保险，从保险公司收取佣金，水滴这才有了一个闭环的商业模式。

通过大病筹款和网络互助，水滴为线上保险销售打造了一个非常好的用户教育场景，激发了用户的保险保障意识，捐款人和互助会员为水滴保险商城带来新用户，水滴用了半年多时间把“筹款+互助+保险”的模式跑通，从2018年开始在保险业务上发力。

虽然模式跑通了，但沈鹏认为仅仅通过水滴自己的流量，水滴保险商城增长很快会遇到天花板，必须要开拓新的流量来源。从2019年下半年开始，水滴保险商城率先在行业内采用外部投放的方式获客。

对照水滴融资的时间点可以看出，水滴每一次重大战略决策定下来之前，都会提前半年就进行融资，“兵马未动，粮草先行”。很多创业公司融资缺乏预见性，业务发展顺利的时候认为没必要融资，等看到了新机会时却发现资金储备不足，坐失良机。

“我们对于靠谱的投资人是持开放心态的，只要有时间就经常交流，”沈鹏说，创业公司不要等到缺钱的时候再去融资，就会比较被动了。水滴的业务发展规划得很细，每一轮融资前都会想好需要多少钱，用在哪些地方。

沈鹏还有一个经验，那就是每次融资都会比算出来的结果，再多拿20%-30%，“虽然股份会稀释得更多一点，但这是为探索创新业务留出的试错成本，从长远来看是值得的。”

有舍才有得，融资要拿Smart Money

在资本寒冬来临之前，也就是2017年那会儿，好公司要拿到融资并不难。困扰很多创业公司的问题是，当选择很多时，反而会举棋不定，不知道拿谁的钱对自己的帮助最大，尤其是在互联网行业，拿谁的投资往往还带有站队的意思。

对于2017年的水滴公司，也面临两难的选择。沈鹏透露，当时众安保险已经看到了水滴筹和水滴互助业务对互联网保险的巨大价值，想要投资入股水滴，“为了活下来，我们差一点就接受了。”

最终水滴谢绝了众安保险的投资提议，因为水滴已经计划上线水滴保险商城，这是一个第三方的互联网保险经纪平台，必须要保持中立性，与众安保险的合作关系虽然很好，但拿了众安的钱之后，势必会让其他保险公司与水滴合作时多一层顾虑。

从2019年开始，水滴保险商城业务快速增长，很多保险公司都向水滴传递过投资的意向，有国内的也有国外的，水滴都坚持不拿保险公司的投资。从后来的发展来看，水滴的决策是正确的，保持中立性让水滴保险商城能够与保险行业所有公司都开放合作。

此次领投水滴公司的瑞士再保险集团，虽是保险巨头，但这是一家再保险公司，在保险行业也是一个相对独立和中立的业务，和任何一家保险公司都可以合作，因此水滴认为瑞士再保险集团的投资是可以接受的，而且双方一个处于保险行业的最上游，一个处于最下游，业务有很强的互补性。

除了不拿保险公司的投资，水滴在选择投资机构时还有一个标准，那就是拿Smart Money。Smart Money在投资行业是指，投资人经过充分了解某个投资领域后做出的投资。

这样做的好处是，投资人对水滴的底层逻辑、发展路径、成长潜力都是有充分了解的，有足够的耐心，因此沈鹏刚创业时就敢对投资人放话：“5年内不考虑盈利问题。”

回顾水滴从天使轮到D轮系列融资，不难发现很多老股东都参与了多轮：腾讯是水滴五轮融资全部参与，高榕资本、IDG参与了四轮，创新工场、蓝驰、点亮基金、美团点评都参与了两轮或两轮以上。

对于水滴来说，2019年水滴保险商城的业务开始起量，全年签单保费超过60亿元，这时候公司整体盈利不再是能不能，而是要不要的问题。

沈鹏透露，水滴的投资方从来不会要求公司尽快盈利，在这一点上和水滴有着高度的一致：对于现阶段的水滴，各种指标的优先级，首先是用户规模，其次是保费规模，再往后才是盈利。

因为这些Smart Money都知道，互联网保险是一个万亿量级的市场，如果再考虑体量更大的大健康领域，水滴最需要的是规模，是抢占用户的第一心智，而不是好看的盈利数字。

尽管如此，水滴还是从今年4月份开始连续几个月实现月度盈利，这让沈鹏也感到意外。

水滴公司40-60亿美元估值合理吗？

前段时间有媒体爆料，水滴公司正在筹备IPO，最快将于年内赴美上市，估值为40-60亿美元。

这个消息颇让人意外，一家成立才四年的公司估值就超过40亿美元了，一年前胡润研究院发布的《2019胡润全球独角兽榜》，水滴公司的估值仅仅是超过70亿元人民币，刚迈过独角兽的门槛。

其实仔细研究水滴公司，就会知道水滴40-60亿美元的估值从何而来。2019年6月，水滴公司宣布完成C轮融资超过10亿元人民币，估值就已超过10亿美元。

按照VC的惯例，水滴C轮融资的谈判应该是在2019上半年，10亿美元估值参照的是水滴公司2018年的表现，而且是在2019年6月之前给出的价格。

水滴保险商城的业务大幅增长是从2019年下半年开始，尤其是2019年5月份还启动了长险业务。了解保险行业的人都知道，长险的客单价和佣金比例都更高，能够给水滴保险商城带来更多收入，提升整体的利润率。

根据水滴保险商城总经理杨光的预计，2020年水滴保险商城的年化签单保费将达到140亿元，实收保费有望达到60亿元，比2019年增长300%。

由于水滴公司绝大部分收入都来自于水滴保险商城，水滴保险商城的实收保费基本可以看成是水滴公司的主营业务收入，按照比较保守的5倍市销率来计算，水滴公司的估值是60X5=300亿元（43亿美元），就在40-60亿美元区间。

如果从横向对比，今年疫情发生以来，众安保险、平安好医生、阿里健康这三家公司的业务与健康或保险有关，股价走势十分强劲。

2019年，众安保险、平安好医生、阿里健康的健康业务收入分别是48亿元、51亿元、96亿元，市销率分别是3.6倍、18倍、16倍。三家公司中，市值最低的众安保险接近90亿美元，市值最高的阿里健康超过380亿美元。

如果水滴公司能够在2020年盈利的基础上，实现60亿元的主营业务收入，其对应的估值甚至有可能突破40-60亿美元这一区间的上限。

水滴是否有机会成为千亿美元巨头？

值得关注的是，水滴公司在完成D轮系列融资后，给自己定了一个新的目标：成为中国最领先的健康保障平台。用沈鹏的话来说，互联网保险科技平台不是水滴的终局，水滴依然在摸索中前进。

显然，水滴下一步将会进军医疗和医药领域，这两个行业都和健康息息相关。据媒体消息，水滴内部在数月前已经启动“险+药”模式的新项目，暂定名为“好药付”，目前已经和罗氏、默沙东、阿斯利康、正大天晴、泰德制药等国内外药企展开合作探讨。

另据天眼查信息，水滴公司早在2018年8月就注册了一家“山东水滴互联网医院有限公司”，这表明水滴在互联网医疗方面的布局更早。

按照水滴的风格，这一轮2.3亿美元融资很可能就是在为发展互联网医疗、医药业务做资金准备。在沈鹏看来，保险、大健康行业与互联网的融合，目前还处于起步阶段，“这里面一定有机会产生千亿美元量级的企业。”

水滴公司在已经盈利的情况下，仍然在引进新的投资方，要么是为IPO打基础，要么是为启动新业务铺路，又或者两者兼而有之。

从水滴最近两轮引进的投资方来看，所谋甚大。博裕资本在金融、医药领域投资了许多公司，而瑞士再保险集团业务更是遍布全球，是世界领先的再保险、保险和其他保险型风险转移方式的提供商。

从医疗保险切入大健康，在全球范围内并非没有先例，美国的联合健康集团、凯撒医疗集团都是将医疗保险与医疗服务整合为一体。这也是沈鹏为什么提出，水滴的十年愿景是打造中国版的联合健康集团。

中国人均GDP超过1万美元之后，居民的保险需求将会被进一步激发，线上平台在保险行业发挥越来越重要的作用，加上国家医疗保障体系改革、医药行业改革，都让互联网保险和大健康领域存在更多的变量。

“有变化意味着有创新的机会，”沈鹏在内部会议上有个预言，到2025年水滴公司有机会实现千亿元的保费收入。

但要成为中国版的联合健康，千亿元的保费收入仍然远远不够，要知道2019年美国联合健康集团的收入是2400多亿美元，而今年营收更是预计超过2600亿美元。

水滴也不是完全没有机会，毕竟中国的人口基数比美国要大得多，而且1987年出生的沈鹏今年才33岁，未来有无限的可能。