揭秘“蚂蚁合伙人”：他们，为史上最大规模IPO带来神助攻

天下网商记者 丁波

2020年10月26日，蚂蚁集团上市发行价敲定，A股68.8元每股，港股80港元每股，总市值达到2.1万亿元。此次IPO将融资345亿美元，超过沙特阿美成为全球史上规模最大上市活动。

和这场IPO相关的，除了1.66万名蚂蚁集团员工，还有成千上万家大大小小的科技公司。

作为蚂蚁服务商，他们和蚂蚁一起服务用户，用科技实现金融普惠的革命，共同完成了这场看似不可能的创新。与此同时，他们自身也跨越时间，成了数字化时代里的重要分子。

合作：“不想错过时代机遇”

每次回忆起2017年，张志明都觉得充满了历史意义。

他是浙江恒科实业有限公司(下称“恒科”)的董事长。2017年以前，这家成立20多年的公司都以向国外市场提供音频产品的ODM服务为主，不了解国内市场，更没有和大型互联网公司合作的经验。

变化发生在2017年底。张志明和同事们接到了一个特殊的需求——为蚂蚁研发、生产一批播报小音箱。这款产品的功能是，语音播报到账，帮助商家和消费者确认支付完成。

浙江恒科实业有限公司董事长张志明

虽然没有经验可循，这家传统企业还是接下了订单，理由是看好国内市场的未来。“当时注意到国内移动互联网和物联网产业的发展速度较快，无论是产品研发、市场需求及运用上，中国已经处于领先状态。而且蚂蚁也是很有名的互联网公司，恒科不想错过时代机遇。”张志明说。

三年一晃而过。如今，金融支付已经成为恒科的主营业务之一。当初的决定被证明是正确的。

就在恒科初尝胜利果实时，江苏无锡一家名为朗新科技（以下简称“朗新”）的公司，历经四年的尝试和磨合，“确定感”也愈发强烈。这同样有数字佐证——这家公司从2013年开始为蚂蚁集团提供水、电、燃气等生活缴费项目的技术、服务和运营支撑。2017年，在支付宝使用生活缴费服务的用户成功破亿。

恒科和朗新只是蚂蚁集团服务商队伍的缩影。

今年3月，蚂蚁集团发力数字化经营后，希望成为全球最大的数字生活平台。新老服务商都越来越积极地拥抱蚂蚁生态。据媒体报道，一家名为越客的公司随之升级为首批数字化经营服务商，重点涉及餐饮、教培、健身等行业，接入大促、消费券、引流+IOT解决方案，目前已经服务了2000多家商家。

前进：“有一种激情在推动”

朗新的董秘王慎勇认为，服务商们和蚂蚁集团的合作是偶然中的必然。

互联网公司要用科技来改造传统的商业场景，需要借助不同场景里的企业的力量，而后各自发挥所长。比如在生活缴费上，朗新To B，负责将不同模块的缴费业务和支付宝打通；蚂蚁集团To C，负责承接用户流量，并提供更好的服务体验。

但这场声势浩大的服务商集结过程里，挑战常常接连而至。

蚂蚁集团和服务商们首先要面对的困难是，双方能否在To B和To C业务上形成一致的认知？

张志明记得，自己和团队就遇到了这样的困境。恒科在业务层面对To B产品的应用场景并没有那么了解，对于怎样设计出符合实际使用场景的产品，需要摸索前进。

双方在工作节奏、风格上也存在诸多差异。

过去和国外的企业合作，张志明与客户沟通时用邮件来回即可，新品研发的周期以半年为单位。但蚂蚁集团的需求非常迫切，“给出的时间只有2-3个月，短到你无法理解，短到可能感觉无法合作。”张志明描述，自己会在半夜被钉钉电话叫醒。

因为时间紧、任务重、节奏快，恒科的员工无法适应如此高强度的工作节奏，还产生了抵触情绪。

恒科和蚂蚁花了很多时间，才克服这些问题。

“当节奏磨合好后，所有人都全情投入其中。因为大家的目标是一致的，发自内心地想要研发和生产出最好的产品提供给客户。这里面有一种激情在推动。”

两个月后，语音到账功能实现。张志明形容，整个公司都为之兴奋。

朗新和蚂蚁集团的合作同样经历了挑战。董秘王慎勇记得，第一年朗新建立了十余人的团队，投入了上千万元到新业务中，但全年的水电燃缴费收入只有不到8万元。

熬过后，业务步入正轨，付出有了回报。2013年，生活缴费的用户只有几十万人，第二年，这个数量就变成了1000万，再接着就是2000万，2017年破1.5亿。

转型：“这个模式是对的”

在和蚂蚁集团合作的过程中，恒科和朗新相信，未来终究会到来，所有的摸索将有意义。

恒科和蚂蚁集团的这场合作，看似只解决了一个播报语音的小痛点，实际上是在传统行业撕开了一个口子。

因为和蚂蚁集团的合作，恒科得以开拓国内市场，业务线也随之拓宽，顺势布局了IoT，金融支付和物联网成了两大主力业务。目前，恒科的国内业务在整体中的占比已接近一半。

这加速了传统企业的转型和发展。

朗新也是如此。

在合作过程中，蚂蚁集团的工作人员给朗新的董秘王慎勇留下了深刻印象。他称呼他们为“同学”“老师”，但他认为更准确的称呼应当是“伙伴”。

朗新和蚂蚁集团建立了强烈的价值认同感。

王慎勇表示，即便是当年收入只有8万元时，朗新自上而下没有人怀疑这件事情的未来，那既是一种使命感，也是一种“相信力量”，“因为我们认为这个模式是对的”。

如今，生活缴费等新业务盈利在朗新的整体盈利中占比接近三分之一，负责新业务的团队也从十几人扩充到了八百多人。

此外，朗新和蚂蚁集团的合作面越来越广，包括在线缴费、账单查询、营销及客服等互联网运营服务。

目前，蚂蚁集团是朗新的第二大股东。双方合作的缴费平台年缴费用户达3.2亿户，连接的公共服务机构超过4600家，日均交易量超过500万笔，日活用户数超过1200万。

同路：“尝试更多的可能”

在蚂蚁集团的生态链上，除了朗新和恒科外，还有许多公司以服务商的身份参与到了这场金融普惠行动中。

杭州国朗科技联合支付宝，打造了全国第一条直接扫码乘车的公交线路，随后把公交移动支付机具卖向了全国超130个城市，拿下了超过5万台公交机具订单。

从事旧衣回收的白鲸鱼，则利用支付宝小程序回收闲置衣物，并回馈以蚂蚁森林绿色能量，日均订单量超一万单。白鲸鱼创始人方晓东在成功改变自己命运的同时，也为公司找到了发展方向。

而基于此前的合作，服务商们和蚂蚁集团建立起了更深层的默契。

王慎勇表示，从和蚂蚁集团合作生活缴费业务开始，朗新从B2B转向了B2B2C的业务模式。目前，朗新和蚂蚁集团在B端运营场景中正尝试更多的可能，包括车主服务（停车、充电）、城市服务、社区服务、校园服务等。

王慎勇曾在接受媒体采访时表示，“这些领域在未来线上化、互联网运营方面拥有巨大的增长空间。”

今年3月10日，蚂蚁集团召开2020合作伙伴大会，宣布升级为数字生活开放平台，并发布“DT数字时代经营转型计划”和“生态扶优计划”两大政策，助力商家和服务商实现数字化转型。

蚂蚁集团CEO胡晓明表示：“蚂蚁集团计划用3年时间，联合5万服务商，针对服务业，为4000万商家提供整合式数字化支撑转型。”他表示，数字生活新服务将是下一个十年最大的互联网红利。

这意味着，在接下来的十年，蚂蚁集团寻找合适的服务商、彼此成为“伙伴”和“同路人”的故事将继续上演。

编辑 徐艺婷