揭秘家族办公室：万亿级市场，可能诞生下一个红杉

图片来源@视觉中国

文 | 家办内参

疫情叠加放水后的股市，让原本已撕裂的世界看起来很奇幻。

一边是关店和倒闭潮，一边是IPO盛宴；

一边是裁员降薪，一边是屡创新高的股价；

一边是月均收入千元的六亿人，一边是密集诞生的千万富翁、亿万富翁。

2020年福布斯中国富豪榜上榜者的总财富值由一年前的9.1万亿人民币飙升至14.1万亿人民币。同时，上榜门槛调升至15.5亿美元(约110亿人民币)，一年前为10亿美元(约71亿人民币)。

随着财富剧增，超高净值人群所面临的烦恼也越来越多。这听起来似乎很“凡尔赛”，但的确是很棘手的挑战。譬如，面对新兴的另类资产投资（VC/PE等），该如何配置；随着创一代年龄渐高，如何与创二代完成交班换代；再如积累的物质财富和精神财富如何完成代际传承；又该如何履行社会责任，使自己和社会相处更加融洽。

为解决这些看似甜蜜的烦恼，家族办公室（Family Office），一个极其古老却又无比新颖的事物正在飞入中国富人家。

缘起

家族办公室（以下简称“家办”）很古老，它最早可以追溯至古罗马时期的大“Domus”（家族主管）以及中世纪时期的大“Domo”（总管家）。

而现代意义上的家办则出现在19世纪中叶，1868年，美国纽约的银行家托马斯·梅隆创办了世界上第一个家族办公室，独立管理梅隆家族的资产，研究如何管理和保护自己家族的财富。

在海外，家办经过了上百年的发展，已经形成了非常成熟的业态。在欧美地区，家办已成为很多超富人群的选择。

譬如最具影响力的洛克菲勒家族办公室，又被称为“5600房间”。在过去的一百四十年中，作为家族运行的中枢，洛克菲勒家族办公室一直守护着家族的资产。如今，洛克菲勒家族的财富已经成功传承至第七代，族人数量接近两百人。

图注：5600房间位于洛克菲勒中心56层，图拍摄于1932年洛克菲勒中心施工时

在财富管理行业中，位居金融产业链顶端的家办一直被誉为“皇冠上的明珠”。

作为家族财富管理的最高形态，家办可以理解为一个为超高净值人士或家族提供：投资、税务、法律、健康、教育、医疗、艺术、慈善等服务的360度财富管理公司。

作为超高净值家族财富管理的顶层设计，家办旨在从专业的角度帮助家族实现资产的保值增值，完成各类财富的代际传承，实现家族的长远目标。

目前行业内对于“超高净值家族”的标准认知不一，美国证券交易委员会（SEC）认为，设立家办的家族可投资金融资产至少要在1亿美元以上。

与追求资产高收益、高回报的财富管理方式如VC/PE不同，家办的核心职能是财富的传承，因此投资风格偏于稳健。在资产配置上，家办强调“体系化”，通过多元化资产配置来分摊风险。

综合来看，家办投资的资产类别非常丰富，如优秀的GP、项目直投、股票、艺术品收藏、固收产品等。在多元化的资产配置模式下，家办投资策略的灵活性非常高。

在募资寒冬之下，家办正成为VC/PE的得力LP。譬如成立于2013年的双湖资本，背靠龙湖集团吴氏家族，是中国大陆最早的机构化的家族办公室之一。双湖资本除了直接投业务外，在国内也是红杉资本、高瓴资本、蓝驰创投、凯雷中国基金、源码资本、元璟资本等机构的LP，同时在美国硅谷也设置了办公室布局国际市场。

家办行业资深从业者张烨向《家办内参》透露，家办通过投资早期VC，对于中后期项目的跟投和直投都非常有利。

“具备长期生命力的家族办公室绝对不会只投资单一类型的资产，只有具备强大综合资产配置能力的家族办公室才能成功穿越周期。”某联合家办投资负责人Jason Lin在接受《家办内参》采访时表示。

流派

对于家办来说，根据其服务的家族数量，可以分为单一家办(Single Family Office，简称为SFO)和联合家办(Multi Family Office，简称为MFO)两大流派。

而不论单一家办，还是联合家办，他们通常都以SPV(Special Purpose Vehicle,特殊目的机构)的形态存在，可以是有限公司，也可以是有限合伙，还可以是信托基金和慈善基金等。

简单来讲，单一家办是一种私营公司，专门服务于某位超富人士或某个超富人群，提供个性化的服务，一般都是家族内部发起创立。

譬如上文的双湖资本，是龙湖集团吴氏家族的投资平台，它投资覆盖了直接股权投资、基金投资及二级市场股票债券投资三大类别。据介绍，目前双湖资本已投资超过100+家基金，直接投资了30余家项目，其中包括英语流利说、地平线机器人、来也科技等明星项目。

事实上，单一家办要想达到双湖资本的投资水平并非易事，专业化和机构化家办的背后需要投入大量的资本和精力。据“美国家族办公室协会”统计，成立一个收益能够覆盖成本的单一家办，其管理的资产规模不应低于5亿美元（约30亿元人民币）。

在这一基准之下，对于资产规模较小的家族来说，最好的解决方案是加入为多个超富人士或多个超富家族服务的联合家办。

服务Facebook创始人马克·扎克伯格的ICONIQ Capital是一家典型的联合家办。ICONIQ凭借强大的社交和商业网络，吸引了不少知名家族加入，既有来自LinkedIn和Twitter的互联网新贵，也有李嘉诚等传统行业大佬。

目前国内的联合家办还处于萌芽之中，具有浓烈的商会和小圈子色彩。比如一些浙商组织，既有凑份子做投资的作用，也有教育的职能。而在福建泉州，有一批诸如安踏、特步、七匹狼的时尚零售企业，他们有各自的家办，同时有很深的绑定。这无形中变成一个联合家办，比如一个家办投资一个项目时，会留出投资份额给其他家。

对比单一家办和联合家办来看，两者显著的区别在于——单一家办是以某个家族的需求和目标为中心而设立的，而联合家办则不可能100%只服务于某个家族的目标，而是注重为多个家族提供多元化的专业服务。

市场人士普遍认为，联合家办相对单一家办具有一定的优势，这具体表现在：

规模效益：联合家办通过管理多家族资产而提升了管理规模，提升了家办收入来源，将运营成本进行了分摊，而更大的资产规模、更多的服务收入一方面产生了投资的规模效益，另一方面则通过共享服务平台、投资团队可以有效降低运营成本，提供优惠且多元化的服务；

人才优势：正因为拥有多个家族客户联合家办，家办的收入来源将更为丰富，更高的创收体系也更加有利于吸引更好的投资经理、法律专家等优秀人才加盟；

全方位服务：为了满足更多高净值客户多样化的需求，联合家办往往提供的服务范畴比单一家办更为全面、广泛；某种程度上，高净值客户在联合家办可以享受到一站式的财富服务；

更广的社会资源：由于不同家族拥有在多个行业深耕的经验及更为广阔的商业网络，联合家办可能获得更多的投资机会等。

总结来看，联合家办主要有三类来源——由单一家办接纳其他家族客户转变而来、私人银行为了更好地服务大客户而设立、由专业人士创办。

张烨判断，未来除了少部分超高净值富人出于隐私和信任的因素考虑会维持单一家办，会有越来越多的单一家办转变为联合家办，因为家办本质是一个“规模优势”的游戏。

蛮荒

作为舶来品，家办在中国还是一个新颖事物，加上其极高的隐秘性，神秘感十足。国内的家办行业仍处于早期发展阶段，不管是数量还是规模都无法与欧美地区同日而语。

福布斯中国和平安银行最近发布的《2020中国家族办公室白皮书》统计数据显示，近十年间，中国私人财富市场规模增长五倍，高净值家族数量约有158万个，超高净值家族数量约有10.5万个，个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿元。

与如此庞大的客群相对应的是，目前国内的家办总数在2000-3000家左右，呈现出“机构总量小于客户总量”的现象。而这2000家-3000家中又鱼龙混杂，存在大量的“伪家办”——以家办之名，行金融产品销售之实。

以至于有人调侃，家办比家族还要多。

家办从业者陈生告诉《家办内参》，目前第三方理财机构改名转型做家办，已经成为一个风潮。“很多家办实际上并没有直接投资的能力，本身就是‘中介’或‘二道贩子’，类似于投资银行、财务顾问，为超富人群提供整套财富管理解决方案的平台。”

陈生表示，家办原则上是代表买方的，这与理财公司的定位相反。在西方家办的运营模式中，家办赚的每一分钱都必须是来自家族，譬如支付家族办公室一定的雇佣费和管理费，只有这样才能做到真正的利益绑定。而国内不少家族办公室，主要赚取金融产品销售产生的佣金。

目前国内的家办大致可以划分为五类：

一、第三方理财机构转型而来的联合家办，他们多是卖方或者产品提供方；

二、由律所延伸出来的家办，他们主要为家族企业或上市公司提供法务服务；

三、以离岸资产管理或者服务为主的家办，他们业务多是保险、基金、海外信托；

四、以信托公司、财富管理公司为主的家办；

五、传统意义上的单一家办。

在优上家族办公室创始合伙人庄天宜看来，作为一个家办，需要具备宏观的专业能力、资源以及大量的资金支撑。如果没有这三点，就不能称之为家办。

多位家办从业人员向《家办内参》表示，目前国内严格定义上，具备投资能力的家办在100家左右。2019年UBS家族办公室报告中采集的家办的样本只有600多个，这一数据相比VC/PE上万家规模来说，少得可怜。

“中国家办将迎来春天这一说法过于乐观，我认为中国家办行业距离真正崛起还需要五年的时间，甚至更长。”曾经的家办从业者周霖告诉《家办内参》。

荆棘与花环

相比海外的家办，国内家办的起步时间较晚，发展的路上布满了荆棘。

首先，底层的机制建设尚不完善，这是一个很大的挑战。西方的家办最早源于家族信托，而信托的一个重要作用是解决税收问题。目前中国相应的机制尚未成熟，在这种状态下，做家族信托反而可能会有更多的成本。

另外一个摆在家办从业人员面前的问题是信任。扎根于长沙的某联合家办合伙人罗茜露感叹，目前家办在发展过程中最大的难点是owner不信任职业经理人来帮忙打理自己的财富。

中国的家族掌门人多数正当年，对于家庭与企业仍有着较高掌控力，在财富管理问题上更加相信自己的成功经验，对家办模式的信任程度并不高。

目前，国内单一家办的投资决策往往由owner决定，家办的管理权也往往在家庭成员手中。对比来看，在美国的家办中，则往往是由CIO（首席投资官）决策，其中70% CIO是职业经理人，30%由家族成员构成。

家办行业从业者张宇认为这一痛点背后的本质原因在于，家办并不是一个投资管理机构，更多以咨询公司和理财公司的形态存在。家办行业从业者并不是资产的管理人，而是将委托人的钱按委托人的需求去实现。

对此，周霖同样深有体会。“中国超富人群太年轻了，很多人都愿意自己冲在一线去做。只有当自己做不好的时候，才有意愿交给专业的投资团队。”

家办要想与家族建立长期默契的合作，其本质是由于家办与服务的家族所建立的“绝对互信”，且在服务专业上的绝对深度。因此如何获取客户的信任和提升自身机构的专业度和服务的全面性是国内家办面临的首要挑战。

对于如何破解这一难题，家办只能成为“时间的朋友”。优脉家族办公室联盟北京负责人全忠伟认为，家办本质是一个慢生意，需要基于家族的长期财富传承去思考和规划，而不是热衷于赚短钱。

“对于家族办公室来说，与VC不同，没有一炮而红的基因。因为家办的出发点是管控风险，是家族的首席风险管理管理人，让客户的钱去保值和增值，长期慢慢变大。如果没有十年、二十年的时间，家办很难体现和证明自身的价值。”全忠伟称。

此外，在《家办内参》访谈十余位家办从业人员过程中，行业缺乏优秀人才这一问题被多次提及。

由于家办多元化的资产类别，投资范围横跨多个领域，因此需要具备跨资产投资能力的复合型人才。同时，基于规避风险的需求，家办涉及到大量跨境金融、财税、法务、品质生活等相关服务，从业人员也需要具备全球化的视野和投资实力。然而这样的人才无法快速培训出来。

目前来看，家办方向的人才基本分散在国内头部商业银行、券商、信托公司、律所、第三方财富管理机构内。家办模式相对独立基金，并不是顶尖人才的最优选项。因为家办模式往往有一定程度的家族决策参与度，投资团队很难获得主导权。另外，家办的费率也常常远低于独立基金，在收入水平上并不具备一定的吸引力。

尽管国内家族办公室的发展之路似乎看起来道阻且长，《家办内参》认为，未来家族办公室这个行业在未来将迎来蓬勃的黄金发展期，持续释放可观的增长潜力和巨大的市场价值。多位接受《家办内参》采访的从业人士认为，目前中国家族办公室行业就像2006、2007年的中国投资市场一样，正处于爆发前夜的成长期。

近几年中国家办需求明显增长。随着中国富豪阶层的不断扩大，越来越多的中国家族开始寻求管理家族财产的服务。其中，科技新贵和互联网新贵们对于家办的认知和接受程度较高，设立家办的意愿也更为强烈。

一个可以参考的数据是，瑞银和普华永道2020年联合发布的报告显示，中国企业家已成为全球第二大亿万富豪群体。以中国为代表的富豪阶层持续高速增长，未来一定会成为家族办公室异军突起的重点区域。

另一份报告则显示超富人群对家办的认知度和和接受度正在提高。福布斯中国和平安银行私人银行最近调研发现，在目前尚未使用国内家办服务的参与者中,有64.2%的参与者表示有兴趣进一步了解家办。同时,16.2%的参与者表示未来1年内考虑使用家办服务,22.1%的参与者将在1-3年内使用,36.8%的参与者将在3-5年内使用。

从另一个角度来说，家族办公室行业的战略价值也开始得到认可。一方面，作为家族财富配置一站式服务平台，越来越多的超富家族将其视作提供财富传承顶层架构设计、专业投资建议和专业法律财税服务的可信赖的合作伙伴。

另一方面，正是基于其专业性和超富家族对其的特别信任，家族办公室成为了一座资产端与资金端的特别桥梁，无论是PEVC想要打开超富家族的募资来源，还是财税/法律/信托等专业服务机构想要为超富家族提供专业的服务，都离不开家族办公室在其间的桥梁作用。

《家办内参》认为，家办未来一定是Old money的标配，New money的新宠，而这个领域或诞生下一个“红杉”。

（应访谈对象要求，文中张烨、周霖、张宇为化名。）

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