从流量平台到装企SaaS服务平台，齐家网的角色变迁与互联网家装的螺旋式发展

近日，齐家网发布2020年财报，指出在疫情影响下，齐家网2020年SaaS订阅服务仍强势增长39.9%，亮眼的数据背后更引人深思的是，这个昔日的第一大家装流量平台，已悄然实现了从流量分发到装企SaaS服务的角色跨越，而在这场投入巨大、耗时良久的跨越背后，是互联网家装的螺旋上升式发展——

以齐家网为代表的互联网家装平台对产业价值链的触动更为深入，对行业痛点的感知更为敏锐、打击更为精准，也将更为显著地改变整个家装行业的面貌。这是“互联网+家装”的初心与目标，经过暗夜中的艰难摸索后，互联网家装已进入下半场，此后或将加速奔跑。

互联网家装是个伪命题？

相比其他行业，家装行业的“互联网+”并不算起步太晚。2012年，“互联网+”概念被提出，随之如火如荼地席卷各行各业，两年后，家装行业也摩拳擦掌，正式推出“互联网+家装”模式。

家装市场蛋糕实在太大，公开数据表明，早在2013年，国内城乡居民在居家装饰上的消费就已突破2万亿元大关，而彼时的家装行业还是一块亟待开垦的处女地，这对众多互联网玩家而言具有致命吸引力，短时间内，互联网家装企业如雨后春笋般争相冒出。这些企业普遍以家装平台的形式存在，无论是以早先的齐家网为代表的流量型平台，还是以爱空间为代表的自营型平台，其模式都是以O2O，旨在以更低成本、高效率的方式在线上获客，并最终推动完成线下的服务闭环。

然而好景不长，尽管在“互联网+”概念最火热的那几年，当各行各业还沉浸在“风口上的猪都能起飞”的高涨情绪中，互联网家装的泡沫却快速地迎来了它的爆破期。2017年开始，资本逐渐退潮，互联网家装赛道的投资数量明显下降；2018年，互联网家装集中暴雷，上百家互联网家装企业接连倒闭。

一时间，“互联网家装是个伪命题”的说法甚嚣尘上。

那些头脑一热争相入场、又在碰壁之后黯然离场的玩家们没有意料到的是，家装行业远比想象中更难进入。

首先，家装是一个相当低频且高客单价的行业，这意味着高昂的机会成本，意味着消费者在决策环节要审慎考虑的因素更多，互联网家装无法通过价格等单纯的一个诱因便促成一单买卖，也无法忽略消费者口碑而获得突破，必须充分了解并满足消费者多样化的需求，换言之，互联网必须对装修的各个环节形成约束力，以确保各环节产品、服务水平足以满足消费者的期待。

另一方面，互联网家装、尤其是流量型互联网家装平台链接的并不仅仅是消费者用户，还有装修公司用户，他们需要满足的，还有装修公司对客流和利润的期待。家装行业固有着产业链条冗长、供应商节点繁多、高度依赖线下人力等特点，这使得装修过程必将耗费大量的沟通成本、时间成本、人力成本，装修公司看似从消费者手里拿到了一笔不低的装修款，但这笔收入减去设计师、公司经营管理费用，减去外包的项目经理和工人的收入、减去从品类繁多的建材商处采购建材的成本等，利润并不理想。加上入行门槛低，竞争激烈，部分装修公司掀起了低价竞争模式，进一步挤压了广大同行的生存空间。如果为了消费者利益而对平台装修公司过度严苛、忽略装修公司的利益，无异于自砸饭碗，平台似乎陷入两难困境。

但在“伪命题”的质疑声下，互联网家装的繁华似乎并未落幕。

在互联网家装集中暴雷的2018年，齐家网赴港上市，成为家装垂直平台第一股，并率先实现盈利；随后几年，纵观齐家网历年财报，在大环境下行和行业深度调整的压力下，齐家网仍保持增长和盈利，并逐渐占领近半市场份额；近两年，阿里、京东、拼多多等互联网巨头纷纷开始进军家居家装业……大浪淘沙过后的市场似乎更具活力。

不难得出，数百家互联网家装企业的倒闭并不能说明互联网家装行不通，反而说明了走不通的只是单纯做流量、不去思考如何改造行业弊端的企业。互联网家装需要深度介入家装产业价值链，参与到家装行业的具体流程和环节中，推动行业精耕细作、降本增效，实实在在地同时赋予装修公司和消费者价值。

艰难摸索，从流量丛林走向SaaS

如何做到“一碗水端平”、赋予装修公司和消费者价值？显然，作为链接消费者和装修公司两端的关键节点，互联网家装平台不能只满足于流量的故事，毕竟，流量红利会消失，而解决这个行业存在的问题才是根本出路。

冰冻三尺，要解决传统家装行业的重重弊端又谈何容易？

以产业链的整合为例，要帮助装修公司降本增效，必然要整合品类繁多的建材产业链、削减层层损耗的中间商环节，解决选品、物流、仓储等一系列问题，没有过硬的资源、先进的技术、充足的现金流都是难以实现的，而这些都不是一个单纯的流量平台所具备的。

齐家网的SaaS服务模式为解决行业问题提供了一种新的思路与方向，事实上，从流量之王到装企SaaS服务平台的跨越背后，正是互联网家装发展模型的缩影——互联网家装从来不是为流量而生，其初心与目标是改造整个家装行业，而一开始经历的那些挫折、暴雷，不过是在黑暗中摸索的必然。

笔者认为，在最初的流量厮杀时代，齐家网能从数百家互联网家装企业中脱颖而出，最终成长为第一大家装平台并赴港上市，在于齐家网从一开始就将“解决行业问题”写进了基因里。举个很明显的例子，齐家网成立于2007年，同年，齐家网便推出了业内首个用户保障产品“齐家保”，将用户权益的保障、对用户体验的重视具象为实实在在的产品，通过资金保障、工地保险、免费第三方监理等方式，推动装修公司提升装修服务品质。

如上所述，互联网要解决问题，就需要对装修的各个环节形成约束力，以确保各环节产品、服务水平足以满足消费者的期待。“齐家保”的诞生是对这一理念的生动阐释，也是齐家网早期朴素的“改造行业”价值观的映射。

随后，齐家网开始意识到需要多管齐下赋能装修公司降本增效，只有当装修公司在精细化管理之下解决了生存难题、提升了利润，增项漏项、粗制滥造、烂尾跑路、投诉不止的行业乱象才能得到遏制。

技术创新和业务版块开拓是齐家网采取的主要方式。如建立AI引擎和自动匹配系统，利用客户追踪技术和大数据分析，实现装企和用户需求之间的精准匹配，降低获客成本；通过云设计生态及VR技术，实现“所见即所得”，提高用户与设计师之间的沟通效率；通过ERP系统，助力装企和用户实现远程把控施工进度、把关施工现场；开拓供应链业务、打造优势产品库、建设数字化仓配体系等。

据介绍，齐家网对装修公司的赋能已有多年的历史，近年来发布的年度战略更是直述要将平台装修公司打造成数字化科技公司，通过齐家网近年来赋能装企的“SSF战略”、“火炬升级计划”等不难看出，齐家网已初具SaaS平台雏形。

齐家网平台装企的成长及齐家网近年来的业绩充分佐证了走SaaS之路顺应了行业发展的需求，公开资料显示，大量装企在入驻齐家网后效率大增、产值成本增长，平台5000万、亿元产值以上装企数量增多。

2020年，齐家网将旗下业务按照SaaS模式进行重新划分，明确了装企SaaS服务平台的定位。据财报，齐家网装企SaaS服务以SaaS订阅服务为基础，叠加营销服务、供应链服务、创新服务三种增值业务，除了通过多种技术手段帮助装企营销获客、优化管理、提升口碑，更打造了产品类目丰富、性价比高、拥有数字化仓配管理体系的供应链生态，不仅多方位协助装企降本增效，还简化了产业链流程，推动改良行业。

数据表明，齐家网SaaS服务发展强劲，已成为齐家网重要的增长势能，2020年齐家网SaaS订阅费收入同比增长39.9%，SaaS新增付费商户数同比增长34.2%，活跃付费商户数同比增长32.6%，经营现金流净额同比增长85%，这为齐家网后续的SaaS布局提供了强有力的资金支持。

与此同时，可以看到，互联网家装市场上的其他平台玩家也开始摸索向SaaS转型，传统家装企业则越来越重视“数字化”，尤其疫情之后，一些大型家居家装企业开始对外发声要开展“数字化转型升级”，种种迹象表明，SaaS是互联网家装螺旋上升发展的结果，互联网家装上半场的发展虽不算成绩辉煌，但通过几年来的用户教育和行业教育，下半场的互联网家装或将迎来又一个风口。

“互联网+”从来不是一帆风顺，更何况碰上如此复杂的家装行业，纵观互联网家装几年来的发展不难发现，正是那些怀着改造行业的初心、不断转型和突破的互联网家装企业，用他们旺盛的生机推动着行业的螺旋上升。互联网家装不是伪命题，只是需要参与者们付出更大的决心和诚意去探索发展路径。