专访财金科技创始人王钦： 从获客到变现，经纪人营销如何接入数字化进程

2019年，中国GDP增速降至6.1%，人口红利逐渐消失，获客成本不断被推高，谋求增量越来越难，如何激活存量客户变得愈发重要。营销就此步入了“增量获客”和"存量活客'的双轮时代。如今中国的商业环境，公域流量已经掌握在行业巨头手中，众多小而精的优质企业开始投入开发私域流量。

谈及私域流量，不可避免得要说起另一个营销名词，经纪人。在经纪人营销体系中，经纪人以收取佣金为目的，促成他人交易或者各项代理工作，其个体化的工作模式，在私域流量中有着天然的优势。以经纪人营销模式最为深入的房产为例，人们买房时更倾向于先找朋友家人等个人去咨询购房信息，而不是登录房产网站。房产经纪人作为直接接触的个人，比网站、APP更容易得到客户的信任。并且这些客户并非“一次性”，私域流量的搭建正是来自于提供过服务的每一个客户。

与房产有着异曲同工之妙的金融行业，同样也是极为依赖经纪人营销模式的产业。2020年年底，平安银行就与财金科技在上海平安银行总部正式签署了全面战略合作，将围绕平安银行旗下的新一贷或新一贷快贷业务产品，精心打造高效的一站式经纪人营销解决方案，并建立一个独立运营的经纪人营销推广平台。

仅从金融行业来看，随着国家政策对银行行业监管的逐步正规化，传统营销方式势必无法赶超低成本的经纪人营销获客。如今，互联网已经深入我们日常生活的方方面面。作为一种基础设施，互联网已经开始从内到外赋能商业营销的全流程。它不仅仅只是改变了消费者的购买习惯，还改变了商家的营销场景。随着“互联网+银行”的全面渗透以及新银行的强势发展，线上线下相结合的场景营销，万物互联的模式也将成为未来各银行产品发展的必经之路。

从去年开始，围绕全行业的数字化转型已经成为社会共识，数字化营销要如何找到新的方向也是每一个企业需要去探索的答案。为此，财金科技给出了他们的解决方案。作为一个数字服务商，财金科技还算“年轻”。2015年9月，财金科技于合肥国家级软件园创立，发展至今不到6年的时间里已经拥有蓝鲸纪、河马推等经纪人品牌。财金科技根据多年经纪人营销业务沉淀，围绕银行零售及小微产品，搭建经纪人营销服务平台，致力于让客户缩减营销开支，助力子品牌成长和渠道优化，为客户提供有效的数字化经纪人营销体系。

截至目前，财金科技共获得大小奖项46项，并利用公司自主研发的蓝鲸纪经纪人营销平台，为超过100万经纪人提供服务。平台更在2020年7~12月的6个月期间，为某银行单品做到了累计近36亿的企业融资撮合金额，单月完成某银行个人融资撮合金额最高达1.6亿。为了取得这些成果，财金科技从经纪人培训工作为起点，制定全方位的营销方案，争夺公域流量，紧抓私域客源，通过数字化平台，为企业营销降本增效，大大提升获客的变现转化率。

不俗的业务能力表现让财金科技先后获得万豪资本、盛港资本等机构投资。此外，财金科技还在不断发掘公司潜能，旗下全资控股一站式企业服务平台——两只皮丘，以中小微企业融资服务为入口，助力于中小微企业服务发展，致力于助力企业每一步。

记者：您是因为什么契机开始走进这个行业领域里的？

财金科技创始人王钦：我曾在瑞银信安徽分公司担任运营合伙人，从事第三方支付收单的代理商招商工作。传统的线下代理商机制是通过人的部队来进行销售，正因为接触经纪人营销模式较早，所以这些经验开始促使我思考如何将经纪人营销模式通过转移线上平台，从而实现化繁为简。

记者：经纪人数字化营销服务在现在的经济环境下表现如何？

财金科技创始人王钦：在十四五规划纲要中，国家提出“数字化发展、建设数字中国”的目标指引，致力于促进共享经济、平台经济健康发展，深入推进服务业数字化转型，培育出众包设计、智慧物流、新零售等新增长点。营销数字化升级也是未来发展的要点之一。

目前，围绕经纪人的数字化营销平台在房产经济领域较为成熟，是销售的重要渠道之一。这类数字化营销主要面向两类人群服务，一是自由经纪人，包含一部分分老业主，通过全民营销的推荐成交来赚取佣金；二是房企内部员工，借助这一平台推动内部员工卖房。据调研，经由房企小程序等自有平台成交的项目多数占比达到10%至20%的水平，可见自有小程序等数字化营销平台已经成为房企展示项目、拓客甚至销售的重要渠道之一。

就现在的发展来看，围绕经纪人的数字化营销服务会在更多行业领域生根发芽，如春笋般应运而生。

记者：从经纪人数字化营销的技术上、推广上、商家需求上，您认为“经纪人数字化营销”这项服务发展到一个怎样的程度了？

财金科技创始人王钦：技术上来说，互联网的基础设施已经很成熟，而适合的数字化营销工具更需要不断深耕不同领域的研究而去创新的道路。推广上来说，大部分商品在经纪人数字化营销上现更多是依赖营销利差策略、产品策略特点去推广，而在经纪人的运营体系（例如培训经纪人、招募经纪人、赋能经纪人等方面）还不够成熟。商家需求上来说，这点来说是更极为紧迫的，经纪人数字化营销为商家带来的是精准有效的成交客户。过往商家常用MGM营销模式，而在此基础上更合适升级为经纪人数字化营销模式。

记者：您认为企业如何高效获客？在获客的过程中，是否有办法让获得的客户更为精准？

财金科技创始人王钦：关于企业高效获客的角度上，个人观点认为首先需要建设一个市场营销类人才班子，其次分析调研市场。营销手段策略及战术五花八门，ROI投入更高则为更高效，企业不同，阶段不同，产品不同，目标群体不同，定位不同，从而营销价值也存在不同针对性方法。

在当下市场，获得的客户更为精准，TOC类产品一定要利用好用户推荐用户的机制；一定要利用企业微信等工具建立企业私域流量；在增量和下沉市场的诉求上，一定要借助经纪人力量推动业务增速，它必定会成为业务销售重要渠道之一。

记者：目前低投入高回报的营销手段有哪些？商家通过经纪人数字化营销时，成本上大概处于什么样的水平？

财金科技创始人王钦：低投入高回报的营销手段，比如围绕大数据的机器人AI营销、私域流量转化、MGM营销，经纪人数字化营销等。商户通过经纪人数字化营销成本上从营销投入上来说，0成本获客；更多成本是对于经纪人的运营管理成本和数字化工具打造赋能成本，

另外消费者的获取是由经纪人带来，而经纪人与商家的关系类似于直营销售的角色，根据推广成交来赚取佣金。佣金是费用，且费用是在商户利润中抽取一定比例给到经纪人，不属于获客成本。

记者：经纪人数字化营销发展的市场前景如何？你们是怎样评估这个领域的发展潜力？

财金科技创始人王钦：首先，从大环境来看，营销是刚需，业务营销各种方式都有很大的市场需求。目前经纪人数字化营销作为新型营销模式，在数字化经济发展起到推动作用。其次，同类对比。市场主流的营销方式主要有线上投放、线下地推、户外视频广告等。很大一部都存在流量贵、成本高的现状，而经纪人数字化营销可以缩减营销开支、促进渠道优化，突破增量及下沉市场的作用，是一种低成本高效能的营销模式，这将会成为一种大趋势。

当下房产经纪人、保险经纪人等行业已形成职业化发展的道路，且经纪人规模在其领域发挥着重要的作用。综合来看，经纪人数字化营销是新兴力量，市场前景广阔，潜力无限。

记者：财金科技给自己的定位是什么？你们有哪些愿景？

财金科技创始人王钦：我们对于自己的定位是一家基于经纪人营销业务沉淀，围绕客户产品营销体系搭建经纪人数字化营销解决方案的服务商，致力于让客户缩减营销开支、子品牌成长和渠道优化、突破增量与下沉市场。

我们希望经纪人可以通过我们的专业平台，获得更美好的生活。同时也希望财金科技能将自己打造成为经纪人数字化营销服务商第一平台，做一家幸福指数满满的25岁企业。