聚水潭 CEO 骆海东：耐心与专业成就企业高效协同

已服务商家数近 100 万、日均发货单量近 5000 万、服务范围覆盖了 350 多个城镇、去年双 11 期间处理全网订单总量 8.52 亿…… 在近日举行的战略暨新品发布会上，SaaS ERP 服务商聚水潭交出了一份令人艳羡的答卷。如今，全国每发出 5~6 个包裹中就有 1 个来自聚水潭系统。

为取得这样杰出的成绩，聚水潭在前期研发中重点投入了哪些项目？其供应链平台是怎样赋能商家的？聚水潭服务品牌型商家的优势何在？带着这些问题，动点科技记者采访了聚水潭创始人兼 CEO 骆海东。

研发投入比一骑绝尘

骆海东介绍，聚水潭目前员工总数已接近 2500 名，其中包括近 1700 名一线商家服务人员和近 400 人的研发团队。

为防止人才流失，聚水潭形成了以上海为主站，杭州为副站的研发中心。目前，聚水潭的研发投入在营收中的占比已接近 30%，远超科创板公司平均 12% 的研发费率。

以 SaaS ERP 为核心，聚水潭研发出了胜算、聚货通、云会计、淘跟单、聚工单等一系列协同产品，并形成了供应链协同平台。

2017 年，聚水潭开始布局「SaaS+」协同生态，通过自建、并购及孵化来布局 SaaS 协同产品矩阵，以满足客户的需要。当时，骆海东向研发团队提出了产品护城河与护城墙的关系：与内部紧密协同的产品就像城墙一样需要加高，涉及到数据安全必须自主研发，而另一些耦合程度不是很高但也具有协同性的产品就作为护城河来处理，可以投资其他企业去完成。

聚水潭毫不吝惜对协同线上护城墙产品的研发投入，以至于研发的人才储备方面形成了一定的冗余。骆海东表示，人才储备是必要的，因为电商行业发展速度之快，随时都有可能出现新业务、新产品，必须做好准备随时投入研发。

说到这里，他以 2017 年时布局跨境 ERP 举例，称当时团队里也出现了不同的声音，认为国内的商家数量已经多到难以完全覆盖。但骆海东力排众议，成立了一个不到 5 人的跨境 ERP 团队。2018 年~2020 年，聚水潭的跨境电商销售额实现跨越式增长，三年内分别贡献了 100 多万、1000 多万和 4000 多万的销售额，2021 年更有望突破 1 亿元销售额。

“To B 的布局是一个缓慢的过程。比如我们的供应链平台从 2018 年开始投入，现在才开始逐渐看到成效。企业服务行业的 ERP 产品，不是随便一个人才就能做出来，也要从了解业务开始入行。” 骆海东用 “后期成本费用前移，使前期会计利润发生后移” 的财务术语来说明长期投入的重要性。

在采访中，骆海东还提到了一句常说的话，“To B 是个坑，十年才能平”。对于上市，聚水潭还是想先把业务做扎实，更加贴近商家的需求。

服务大商家不能求快

自诞生起，聚水潭一直在服务专业电商平台上的大型商家，但成熟型、品牌型商家客户的数量规模相对较少、服务商们对这类客户资源的竞争也十分激烈。

骆海东表示，服务大商家的难点还不止于此，一些大型的电商商家拥有自己的研发技术团队，除了一些局部功能以外，很少会使用外部系统。即使现在聚水潭与所有电商平台的对接非常稳定，仍有一部分大商家只使用聚水潭的 OMS（订单管理系统）这一项功能。

2020 年，聚水潭成立了 KA（重点客户）事业部，主要为一些想实现定制化开发但没有自身研发团队的大商家提供服务。通过类 PaaS 的开放平台制作一些能让商家复制共用、自由组合的偏向低代码的组建快件。

“比如我们观察到，现在很多商家中对数据的即时需求较高，我们的数据报表等功能就可以满足这类个性化需求；又比如商家对毛利有着不同的定义，想通过减去采购、工人工资等不同成本获得更加精细化的数据，这种定制功能也可以在我们的类 PaaS 平台上进行组合开发。”

从让 KA 客户使用局部功能开始，聚水潭希望赋能电商平台中的更多商家。

在服务大商家的过程中，骆海东还发现，并不是接入数量越多越好，一口很难吃成个胖子。“在市场足够大，自身吞吐量有限的情况下，聚水潭还是想把循序渐进，慢慢把商家 ‘聚’ 过来。最终能做成多大规模，还要看团队的服务能力。”

SaaS 协同无限拉高的行业天花板

受益于私域流量的崛起，微信及抖音、快手等平台上的社交电商也获得了蓬勃发展。在平台经济反垄断大潮下，这一类去中心化电商拥有了比传统电商更大的发展空间。

但与淘宝、京东、拼多多相比，供应链始终是直播电商的弱项。聚水潭推出的供应链服务平台打通了多个电商平台、沉淀商品中心和分销数据中心，实现了产业带的互联互通，助力电商平台实现高效分销。

针对直播电商对接主播、对接渠道难等痛点，聚水潭供应链服务平台帮助商家进行商品库的维护，对基础设施统一、规范化的管理也有助于避免资源和能力的浪费；另一方面也使品类互补的商家之间形成交叉的分销网络，通过一键代发使商家之间形成协同效应。

目前，聚水潭供应链服务平台已对接了淘宝、天猫、有赞、抖音、快手、美团优选等不同类型的电商平台。经过一年多的打磨，聚水潭供应链服务平台完成了再一次升级，供应链服务平台既能帮助商家管理好商品资产，又能帮助商家从自营走向分销，链接更多渠道，建立生态合作。

“不论高低，单一产品所在的细分赛道总有天花板。” 骆海东以金蝶、用友的财务软件举例，“在 2000 万家中小企业中，能够使用财务软件的大约有 500 万家，以 1 万元一家计算，财务软件的行业天花板大约在 500 亿元。” 但 SaaS 天然具有协同能力，电商的 ERP 可以协同供应链上的采购工厂等线下渠道，协同效应也拉高了行业天花板。

骆海东预测，随着行业不断向前发展，线上和线下也将自然而然地融为一体。当前，线下的企业已经通过供应链平台、直播间实现了线上线下供货渠道的融合。

疫情初期，骆海东也曾以为公司的销售额会下降，但实际上聚水潭却实现了逆势增长，主要原因就在于疫情导致的电商行业的爆发：隔离期间大增的买买买需求带动了国内电商的爆发，疫情造成的海外供应链停摆也间接促成了跨境电商的增长。

截至目前，聚水潭已对接了 240 多家国内电商平台、110 多家物流快递公司、160 多家第三方仓储、40 多家跨境电商平台、400 多家跨境物流商、40 多家海外仓系统。