松果出行的县城故事，能讲通吗？

文 | 潮观科技（ID：zume6364），作者｜周越

从2020年下半年开始，共享出行又到一个高光时刻。而且不同于2018年之后留下的一地鸡毛，如今的共享出行似乎正到了丰收的时候。

一方面，4月24日，哈啰出行正式提交IPO申请，计划在纳斯达克挂牌上市；5月6日，哈啰出行更新招股书，披露2021年一季度收入超14亿人民币，同比增长104%。

另一方面，共享电单车的竞争也早已进入了短兵相接的阶段。2020年10月份开始，美团、青桔、哈啰就曾在长沙掀起一场激烈的攻防战。到今年5月11日，据「晚点LatePost」报道，美团、滴滴两轮车业务又几乎同时换帅。

但相比于头部玩家在二三线市场的竞争激烈，在近段时间同样传出上市消息的松果出行则显得低调许多。4月7日，据IPO早知道消息，「松果出行」计划今年赴美上市，募资规模预计为3亿美元，并已选定摩根士丹利等投行为其安排IPO事宜。

与美团、青桔、哈啰出行的共享电单车专注于二三线城市不同，松果出行是一家更加下沉并且聚焦于县城市场的共享电单车服务商。

因为松果出行创始人兼CEO翟光龙认为，交通领域的变革要遵循产业逻辑，在如今的共享电单车市场，曾经共享单车的流量逻辑并不适用在。

在他看来，因为共享出行是公共交通，所以不仅要关注用户需求，还要关注行业需求和政府需求。如果继续用过去十年互联网企业的“用户思维”、“流量逻辑”做共享出行，不仅会造成极大的资源浪费，还可能会重蹈共享单车的覆辙。

从市场的角度来看，这样的说法显然具有一定的道理。但就像任何理念都必将经受实践的考验一样，「松果出行」的理念也必将在激烈的市场竞争推动下与头部玩家进行一对一，甚至一对多的贴身肉搏。

那么，面对上市的拷问和激烈的市场竞争，「松果出行」的县城故事，能讲通吗？

01 电单车，下沉市场的AB两面

为什么做共享电单车？

这个问题如果在刚开始的时候，很多人可能会以为这只是共享单车风口正盛时的一种差异化策略。但到今天，经过了市场的毒打，“共享单车不赚钱，共享电单车赚钱”则基本已经成为了一种共识。

原因也很简单，与共享单车相比，共享电单车速度更快更省力，翻台率和客单价也都更高；再加上共享电单车属于定点停放，这又在一定程度上降低了营运成本。

2020年3月，中泰证券一份报告中就曾对共享单车和共享电单车做了一次盈利分析的对比。即根据2019年的数据，共享单车在乐观、中性、悲观条件下共享单车回本周期分别在0.6/1.3/21年。而同样的，共享电单车/助力车的回本年限则分别为0.38/0.61/1.25年。

对比而言，共享电单车的盈利能力要远远高于共享电车。

当然，共享电单车更赚钱也并不是这两年才被人们发现的。早在2016年，松果出行创始人翟光龙就曾创办过一个名叫「7号电单车」的出行品牌，并先后在北京、南京、深圳等多个城市落地。

但好景不长，2017年5月，国家交通部发布了《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见》，明确“不鼓励发展互联网租赁电动自行车”。

而在当时，一二线城市又恰好正在经历境况惨烈的共享单车烧钱大战。所以之后不久，北京、上海、天津、深圳等一、二线城市开始纷纷叫停不合规的共享电单车的发展。在这样的背景下，七号电单车草草地退出了市场。

但几乎在同一时间，哈啰单车却开始了对共享电单车的尝试。那时，哈啰单车还在猥琐发育，走农村包围城市的路线。但也正是得益于这个战略，哈啰出行率先将共享电单车铺到了三四线城市。据公开数据显示，在2020年以前，率先下沉的哈啰一度占据了共享电单车70%的市场份额。

同样的，仍然执着于共享出行的翟光龙也在2017年再次创办「松果出行」，而在总结了「7号电单车」的经验之后，翟光龙决定去到比哈啰更下沉的下沉市场——县域市场。

相比于一二线城市的激烈竞争，三四线乃至更下沉的县域市场在无论是在市场竞争的激烈程度，还是在相关政策上都对共享电单车显得更加包容。

这里面特别是县城市场，由于城区范围相对比较小，居民的出行范围有限，共享电单车20多公里以上的出行距离通常能够覆盖整个县城的出行需求。

再加上县城出行方式单一，除了公交和出租车之外没有别的公共交通方式。但从两元的公交到10元左右的出租，这中间其实还存在许多的市场空白，共享电单车的出现，就刚好弥补了这种空白。

基于这样的背景，据前瞻研究院数据，2017-2020年，共享电单车投放量呈逐年迅速增长的趋势。到2020年，共享电单车投放量已经达到151.7万辆，同比增长55.0%。

这其中，松果出行也广泛布局，成为闷声发财的代表。根据松果出行发布数据，截至2021年3月，松果电单车已经落地全国24个省、近1000个县城，注册用户近5000万，每日骑行达300万人次，用户累计骑行约26.3亿公里。

这样看起来，松果出行在县域市场似乎是一帆风顺的，但实际上「松果出行」在县城市场遇到的挑战也并不少。

一方面，共享电单车在县域市场并非全无竞争，以四川省广元市苍溪县为例，当地市场上除了松果出行之外，还有一家由政府牵头设立，名叫苍溪交投的共享电单车品牌。

在当地，「苍溪交投」的共享电单车在价格、车辆设计、取用方式等各个方面与「松果出行」都极为相似。

而除了同类的竞品之外，县城的共享电单车还要面临与出租车的博弈。

据「每日人物」报道，4月18日，湖北荆门就有173台出租车因不满共享电单车抢生意，将三四百辆青桔共享电单车拖到郊区。而这种事件，从2019年开始在全国三四线城市至少出现了8起。

在苍溪县城，这样的故事也同样发生过。据我们在百度贴吧「苍溪吧」的搜索发现，2020年8月，苍溪县就曾出现出租车擅自将共享电单车挪至城外的事件；而在这件事情之后，苍溪县的共享电单车的投放也曾一度停滞。

苍溪贴吧中关于共享电单车的讨论

除了出租车，给共享电单车带来阻碍的还有县城特定的市场环境。例如，县城的流动人口较少，长期在县城生活并有频繁出行需求的居民家里大都备有摩托车或家用电瓶车。

另一方面，与大城市相比，县城的人口规模本身较少。在人口结构中，老年人群和青少年的占比又相对较高。而这里面，真正能够使用共享电单车的人，其实只是少部分的中青年人群。

在这样的背景下，对于共享电单车来说，单个的县城有效的市场空间就变得十分狭小。

例如，在苍溪县第六次人口普查中的数据显示，作为四川省广元市的第一人口大县，苍溪县城镇常住人口只有12万人，并且年龄层次主要集中在40岁以上和19岁以下。甚至于在这12万人中，还包括了下辖乡镇的城镇人口，而共享电单车的覆盖范围则通常只有在县城城区的区域。

第六次人口普查中苍溪县的人口年龄结构数据

当然，可能也会有很多人说，中国有超过2800多个县级行政单位，包含1300多个县城，即使单个县城的市场有限，但整体来看下沉市场仍然广阔。

但实际上，对于2800多个县级行政单位来说，也并不是所有都像苍溪一样向共享电单车开放。例如同属四川的安岳县就曾经有共享电单车但现在被清退了，而自贡的富顺等地则从来没有开放过共享电单车的市场。

此外，也并不是所有的县城开放之后共享电单车品牌就能够顺利进入。以苍溪县为例，能够在县城运营的共享电单车品牌通常需要通过政府的招标。而这个过程中，政府还会对运营企业的投放数量，运营价格等各个方面做出具体的限制。

最后，除了政府的准入门槛，还有很多地方如四川东北部的达州、重庆的部分县市，乃至贵州等西南地区，由于地理地势等自然原因也并不适合共享电单车的进入。

总的来讲，下沉市场虽然没有三四线城市在共享电单车上的竞争激烈，但许多具体的运营层面的问题，也仍然困难。

02  松果出行的机遇与挑战

或许正是因为下沉市场并不如想象中的那么美好，所以我们会发现，市场的头部玩家对于进入县域市场这件事儿，始终还是抱着比较谨慎的态度。

仍以四川当地而言，青桔、哈啰的共享电单车会在紧邻成都的周边郊县进行投放，也会在如德阳、南充、内江等地势平坦的三四线城市的核心城区大规模铺开。但再往下，我们就很难再看到这些品牌的身影了。

当然，这也并不是意味着松果出行在县域市场就没有能打的对手。据苍溪当地的朋友向我们介绍，对于苍溪当地居民来说，松果出行通常是他们找不到另一家共享电单车时的替代选择。

之所以会这样，原因在于相比于「松果出行」，苍溪政府推出的「苍溪交投」的单车更多，再加上「苍溪交投」共享电单车的续航能力更长，单次骑行的价格更低，坐垫也更舒服，苍溪交投自然也就成为了用户主要的选择。

苍溪交投（左）与松果出行（右）的计费说明

除此之外，对于「松果出行」来说，在县城的运营能力的不足也时常成为用户吐槽的对象。

例如在知乎，或者在「松果出行百度贴吧」里，我们就很容易看到一些关于松果出行扣费、超出服务区域立即断电、罚款等方面的吐槽。

知乎和贴吧上用户关于松果出行的吐槽

而之所以会出现如此多的声音，除了产品体验确实不好之外，还在于对县城的用户来说，骑共享电单车被罚款其实是一件很难被接受的事情。

按「松果出行」的扣费准则，超出运营区域的调度费是20元，而未在指定地区停放的则通常会被罚5元左右。

而同在县城的朋友小袁告诉我们，他偶尔会选择骑车出去玩儿，然后再骑行回来。但他却多次遇到到达目的地之后发现附近没有停车区域的情况。这个时候如果将车随意停放，就无可避免地会被罚款，因此都只能原路返回。

毕竟如果一旦被罚款，加上一来一回的时长，这一次骑行的费用就会达到10多块钱左右。而这个价格如果在县城打车的话，通常能够从任意地点到达主城区的任何一个地方。

也正是因为这个原因，嫌麻烦的人，或者连续几次遇到罚款、没有停放位置的人往往就会放弃对共享电单车的使用。

当然，即使面对这些复杂的情况，县域市场的「松果出行」依然具有先发优势。因为这种优势，它并不表现在产品层面。而正如「松果出行」创始人翟光龙所说，共享电单车是一种公共出行的方式，它除了用户需求之外，还需要关注行业需求和政府需求。

而松果出行在这方面的优势就表现在，它在很多地方提前拿下了运营资质，也搞好了政府关系，而这是一个共享出行企业要在县域市场生存下去的基础。

当然，这也并不是说有了政府的准入许可，「松果出行」就在县域市场无懈可击。事实上在更宏观的层面，松果出行还有更多的，特别是来自头部玩家和整体市场飞速发展带来的挑战。

例如，在2019年4月新国标出来之后，电动自行车就正在经历一场全面的换代升级。

仅以电池为例，在2020年以前，国内电动自行车市场中铅酸电池的使用接近90%，但这种电池能量密度低、循环寿命短、环保等问题突出。与之对应，锂电池在环保、使用寿命、能量密度等方面都具有显著全面的优势。例如48V20Ah的铅酸电池重量就达到26~28kg，但锂电池则仅有7Kg左右。

显而易见的是，新国标的落地将在极大程度上推动电动自行车行业的发展。

而在共享电单车领域，减少共享电单车的换电频率，提高电池的续航、减少车身的体积和重量也一直是提高共享电单车运营效率的重要手段。

因此从2019年开始，哈啰出行就与宁德时代、蚂蚁金服签订战略协议。三方宣布首期出资10亿元成立合资公司，推出两轮基础能源网络。到2020年十月份，青桔单车与比亚迪旗下的弗迪电池合作的青桔电池也完成首批产品的成功下线。

但在这方面，松果出行的发展速度显然就晚了一些。

另一方面，2020年青桔、美团、哈啰在长沙的一场大战之后，长沙陆续清退了一批共享单车，同时也收紧了共享电单车的进入门槛。这种收紧也在一定程度上影响了其他城市对共享电单车的态度。

可以预见的是，在未来三四线城市对于共享电单车的政策还有可能持续收紧，且当市场趋于饱和之后，哈啰、青桔、美团这样的头部玩家也终将走到更下沉的县城市场，与松果出行展开正面对决。

目前来看，松果出行在县域市场还具有相当的优势，但这种优势在头部玩家下沉之后，还能起到多大的作用，这有待两说。

毕竟对于共享单车的使用场景，用户的品牌忠诚度其实有限。大家往往都是谁家的车新用谁家的，谁家的便宜用谁家的，谁家的使用成本低（是否缴纳押金、是否安装软件等）用谁家的。

这就就像曾经的哈啰出行一样，在2020年之前，哈啰出行在三四线城市抢先布局，并一度占据共享电单车70%的市场份额。但在2020年美团强势入局，发起“百日之战”闪电战之后，哈啰出行的市场份额也同样急速缩水。

所以，面对巨头的进击，哈啰这样同体量的企业也难以防御，而在县城市场里与政府背景的企业竞争就已经十分吃力的松果出行，在巨头入场之后，在资金支持、流量供给都不具有优势的情况下，将会面对的压力势必也会更大。

所以松果的未来在哪里？这还是一个需要思考与讨论的问题。

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