从单品到解决方案，绿米联创的全屋智能探索之路

Aqara Home

2014年，Google以32亿美元正式收购Nest引爆了整个智能家居行业，互联网巨头、传统家电厂商的强势入局和物联网技术的快速发展使该行业受到资本的关注和追捧。

这段时间也是中国智能家居行业野蛮生长的时间段。彼时的智能家居产品更多是将以往传统的开关「App」化，以实现手机控制的智能化。

经历过长时间的发展，智能家居行业历经单品终端为主的智能家居互联网时代，以多终端协作连接为主的智能家居移动互联网时代，现在则是迈入了以家居体验一体化为主的智能家居物联网时代。

也正是在当下，「全屋智能」的这一理念被提出，成为了诸多智能家居厂商争相发力的方向。刚开完 2021 全屋智能发布会的绿米联创（Aqara）正是其中之一。

从单款爆品到全屋智能，绿米联创的探索之路

绿米联创前身为成立于2009年的绿拓科技，主要从事无线楼宇控制系统的研发与应用，意在帮助B端建筑节能和智能化改造。由于彼时市场尚未成熟，公司于2014年引入小米融资并加入小米生态链，并于次年联合小米发布米家智能家居套装。

这一套装上市一年即突破百万销量。套装内包括多功能网关、人体传感器、门窗传感器、无线开关等产品，价格却只需199元。

绿米联创CEO兼创始人游延筠

从一方面来看，绿米联创CEO兼创始人游延筠拥有自动化与控制领域专家的技术背景，加上早期智能楼宇改造时期积累的研发无线无缘楼宇控制系统经验，从传感器和控制器方面进行切入，十分符合绿米联创提供智能家居基础设备的主观思路。

从另一方面来看，由传感器、控制器等基础设施切入，延伸到智能门锁，再到一系列与之相联结的智能家居，将一个个的单品链接起来，形成一套智能家居解决方案。

绿米联创选择的是ZigBee技术作为底层的智能家居互联互通的通讯协议。因为早在2015年之时，智能家居的产品、技术，商业思路等都不成熟。尤其从底层技术出发，当时能实现低功耗、低成本和组网能力的无线传输技术只有Zigbee。

Aqara 智能家居产品

从这个角度，就很好理解为什么绿米联创会推出全屋智能解决方案了，以及为什么Aqara能够摆脱智能家居的「入口焦虑」——因为每一个传感器都是一个节点，能够将其他的智能家居设备连接起来。

「我们从2016年就开始联合服务商试水做全屋智能方案，结果发现效果特别好，并且全屋智能也给我们带来一个巨大的启发，」游延筠解释道，「全屋智能是一个非常好的展示场景，一旦用户进入到了体验店中，ta的注意力就不会集中在单品上面，而是这一整套能在具体的场景中给ta带来什么样的价值。」

「千人千面」：全屋智能解决方案的关键词

绿米联创相较于其他提供全屋智能解决方案最大的不同在于，他们最初的切入点是从消费端，而并非是更青睐于统一方案定制化方案的商用端。

「与商用端不同，消费端的用户对于产品的要求非常高，并且产品的消费者和使用者都是同一个人，」游延筠解释道「消费端产品的反馈非常的快，能让我们快速地去迭代产品，提升用户体验和降低成本。」

就好像不同家庭会有不同的装修风格一般，理想的全屋智能解决方案，应该是「千人千面」的，并且应该是「无感」的。不同用户的使用习惯不一样，有些偏爱传统的开关控制，有些偏爱语音控制。如何平衡这种矛盾也正是绿米联创需要考虑的。

「老人就是我们很典型的一部分用户，他们更习惯传统的开关，」游延筠表示，「智能化之后，ta可以保持之前的习惯。当ta熟悉了某种操作之后，ta可能也会慢慢地愿意去尝试智能化的操作。结合我们发布的一系列传感器，就能形成一系列的场景。」根据不同用户的使用习惯，传感器协同，实现自动化，从而实现预设好的场景化解决方案，而无需用户自己动手去定制，这是游延筠所认同的,也是绿米联创正在推进的解决方案。

这一近乎于私人定制化的服务，自然也是也是依赖于服务商来提供线下的支持。事实上，这也是绿米联创提升全屋智能感知和使用体验的一部分。

现阶段绿米联创也在积极地帮助服务商开展工作，比如从选址、销售、安装、维护等多个方面培训服务商。绿米联创也会提供一些工具，帮助服务商提高配置、维修等方面的效率。

而绿米联创的服务商在前期会与业主进行大量地沟通，以了解业主家庭成员情况，不同成员使用电器的习惯，以为业主家庭创建一套适用于该家庭个性化的场景化解决方案。

「当积累了一定全屋智能解决方案的经验之后，我们的服务商就能给消费者提供更好的解决方案，」游延筠表示，「对于消费者而言，服务商就是他的一个终身的伴侣。」

这也是绿米联创与服务商一起，由线上线下「卖硬件」的思维朝向提供「全屋智能」解决方案服务的方向转变。这既能给予消费者更好的智能家居使用体验，也为自身和服务商提供了不仅仅依赖于硬件收入的新增长点。

多市场发力，寻求增长点绿米联创有自己的「方法论」

绿米联创品牌在消费端已经借助米家生态链的优势，积累一定的用户量，凭借着对用户使用场景的深刻理解和足够的产品力，现在也开始进军B端市场。

游延筠认为，其从产品与服务端口已做好了降维进入B端的准备。在市场认可上，公司透露其在上月收获云南寒武纪小镇6000套住宅的智慧社区订单。

「服务商是今年我们重点发力的方向，我们会建立更多的体验门店，触及到更多的消费者，」游延筠表示，「当然，地产行业和大客户，比如电信，联通这一类的运营商，也是我们其次关注的方向。」

由消费端起家，开始向B端拓展，这是绿米联创目前寻求新增长极的方式，但游延筠偶然间发现，似乎海外市场也是值得拓展的方向。

早期绿米联创的产品通过代购等方式流向海外，在Yotube等平台上被博主推荐。看到潜在消费者的活跃迹象，绿米联创也决定将海外市场纳入版图。在公布B2轮融资时，游延筠表示，未来三年北美和欧洲将会是绿米联创重点拓展的海外市场。在这些市场，绿米联创将以线上电商平台亚马逊作为入口，同时，在线下与Apple全球范围内零售店、大型商超，以及各地的大型电子产品品牌代理商等展开一系列合作。

从「卖产品」到「卖服务」，智能家居有了新的发展方向

从打造单款爆品，到推出全屋智能方案，既是厂商拓展自身品类，谋求新增长极的方式，也是为了用户提供更好智能家居体验。不仅如此，绿米联创既是在自身从出售硬件产品，到出售整套解决方案的转型，也是在帮助服务商从赚取产品利润向赚取全屋智能服务价值收益方向的转型。

相较于前者，从提供服务中赚取利润更有想象力，收入也更具有可持续性。比如，其和LG在韩国智能家居市场的合作就主打服务——每个用户会按月付服务费，签订三年合同。

当然，这是建立在用户对于这一项服务有需求的前提之下。根据亿欧智库2020年的智能家居行业研究报告来看，国内2020年市场规模约为4354亿元，预计2025年突破8000亿元。智能家居市场的发展规模与增速还是可观的。

至于如何发掘「以服务为主」商业模式的前景，也是接下来绿米联创需要探索的新方向。（本文首发钛媒体APP，作者/唐植潇）

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