亚朵酒店招股，加盟商招魂

文丨旅界

会员卡的小玄机

看过亚朵酒店在美国递交的招股书，林学恺懵圈了。

身为一名亚朵长三角地区的特许经营加盟商，林学恺对亚朵招股书上的几个数字颇为敏感，其中去年亚朵OTA渠道间夜量占比仅为19.9%，让他觉得很“不可思议”。

招股书显示，相比OTA渠道，2020年，亚朵酒店会员“贡献”的间夜量出奇的高，亚朵向A-Card会员销售了近44.7%的间夜量，占比接近一半。

在招股书上，标榜人文情怀的亚朵酒店将其解释为其“A-Card会员客户粘性强”。

亚朵的加盟商们却对此有着完全不同的解读，他们认为2019年亚朵酒店开始实行的会员卡制度正在触碰这个行业的商业道德底线，也在伤害加盟商的利益。

林学恺告诉旅界（lvjienews），亚朵体系内，亚朵总部会从每张会员卡的间夜销售中抽走约35%的房费，店长、前台经理、前台员工再抽走约25%的房费提成，只留给加盟商不到40%的房费收入。

“这点利润加盟商完全不够覆盖经营成本。”

除此之外，亚朵总部对门店员工通过“会员预定”的占比考核有极高的任务要求，小小的一张会员卡销售，亚朵总部、店长、前台经理、前台形成了利益共同体。

林学恺称，亚朵店长的应对措施是为了完成会员卡的销售指标，往往会拿大量的“低价协议房”去偷偷给前台散客用。

他举了个例子，曾经通过晚上“蹲点”的形式连续抓住酒店前台人员向上门散客“以低价协议房的形式套取会员卡”。

“比方说消费者支付500块钱/晚的门市房价，实际上前台入PMS（酒店管理系统）是300元协议价房费+199元的会员卡。”

林学恺透露，在他所在城区的几个亚朵门店都有“低价协议套会员卡”类似事情发生。

他称亚朵店长为了完成总部下达的“会员卡销售指标任务”无所不用其极，甚至会把携程、美团、飞猪等OTA渠道进来的订单刨去房费佣金后再在系统里改成会员入住。

中原地区一名亚朵酒店的前加盟商凌子健认为这是亚朵的系统漏洞造成的。

“不需要系统的授权，前台初级客服大使都有权利给客人套用团队价格，造成混乱的价格体系和前台的不规范。”

一系列会员卡上的骚操作让亚朵酒店招股书上的OTA渠道占比进一步降低，会员渠道间夜则居高不下。

“亚朵酒店对此睁只眼闭只眼，毕竟你很难叫醒一个装睡的人。”林学恺无奈地表示。

加盟商的反击

与亚朵总部、店长的持续博弈中，不少亚朵加盟商身心疲惫，希望在亚朵总部讨个说法。

有亚朵内部员工克莱因向旅界爆料称，今年5月20日，一位外地来的亚朵女加盟商因为持续亏损，拖着行李箱坐在上海亚朵酒店总部吴中大厦公区门口嚎啕大哭。

“有公关人员称她这样的人见多了，让这名加盟商使劲哭，甚至出手殴打。”

克莱因回忆称，“这样的事情屡有发生，每周基本都会有人来闹事，在亚朵总部破口大骂，说工作不到位，赚不到钱。”

让克莱因哭笑不得的是，“最夸张的是去年一个加盟商来总部投诉时直接把电闸拉了，导致亚朵员工被迫休假一天。”

加盟商亦有苦难言。

一件离奇的事情发生在今年4月，彼时，正在筹开的天津武清水城洪嘉广场亚朵业主王永华惊觉，自家酒店所有权利与义务竟被上海亚朵酒店总部转移至一家陌生公司。

身为公司法人，王永华称亚朵有自己的电话、邮箱、微信，“但当我司合法权益被悄然转移至这家新公司名下时，我没有收到任何亚朵方面的求证或沟通。”

“事情发生后，亚朵酒店让我司提供证据”，当王永华通过电子邮件及书面证据给亚朵酒店提供相关证据后，满心以为亚朵会给自己讨一个说法。

“亚朵却说他们和这家新公司之间签署的三方协议已生效，让我们自己和该公司沟通，亚朵对此事不管。”

一夜之间，亚朵酒店业主身份被人巧取豪夺，王永华做好了与亚朵酒店对簿公堂的准备。

他称，“我们与亚朵是2019年5月份签的合同，公司前期运营费用自己垫了至少14万，为了避嫌，我去施工现场都不敢去大餐厅吃饭，却落得这个下场。”

更多的加盟商怨怼依然是因为亚朵门店员工销售“金卡”、“会员卡”引来的麻烦，凌子健称曾经自己的亚朵门店店长因为切携程等第三⽅平台客人，被携程下金牌、下线。

“后来我们为重上金牌签订按取消订单比例送免费房协议需要给携程近30间免费房，造成了直接经济损失。”

凌子健透露，“还有甚者，前台为推销会员卡引起客⼈愤怒，⼊住另⼀家酒店，并在美团将此事认真回复。”

即使亚朵在美股市场进入最后冲刺阶段，加盟商与亚朵之间的积怨还在发酵。

有加盟商称，近日亚朵会有一家五星级品牌直营店在上海徐家汇AT HOUSE开业，他有考虑去现场拉横幅，让亚朵真正重视加盟商的诉求。

泥淖中前行

此起彼伏的加盟商纷争后，亚朵酒店的新开店速度如同在泥淖中前行。

招股书显示，截至2021年3月31日，亚朵酒店已开业608家酒店，距离去年7月20日透露的门店数量仅增加了82间酒店。

相比之下，首旅如家仅在2021年一季度新开店数量高达184 家，其中包含46 家中高端酒店，截至今年一季度，华住也有1369家待开业的中高端酒店。

亚朵员工克莱因的明显感觉是亚朵今年Q2开店速度还不如Q1，他称自己负责的亚朵竹居项目需要为每家新开业的亚朵酒店发送图书，但现在往往半个月都不需要发货。

“虽然图书发货不与亚朵门店开业直接挂钩，但也能侧面反应开店节奏，毕竟如果开店快，内部配套也得跟上。”

值得一提的是，克莱因透露亚朵“文艺范十足”的竹居项目名义上是为各家亚朵门店打造“流动的图书馆”，实际上，是创始人耶律胤眼中的赚钱工具。

“亚朵酒店规定加盟商开业建图书馆要采购1000本书，亚朵会收加盟商5万块钱去买书，实际进价3万，差价2万。”

此外，亚朵竹居的政策是住客不付押金可以将书籍带走，在任意一家亚朵酒店都能归还，且借期无时间限制，这导致亚朵门店长期都是缺书的状态。

“书总会越来越少，亚朵每季度会向加盟商补书一次，再自动从亚朵加盟商账户上扣款，有加盟商纳闷总扣款但是也没看到书来。”克莱因表示。

事实上，亚朵总部花样翻新的收费让加盟商们的不满情绪如同野火般愈烧愈旺。

此前，耶律胤向媒体透露，亚朵在行业内的投资回报率是最高的，4年即可回本，GOP（营业毛利）则达到了60%-70%。

但林学恺称，“亚朵的GOP报表都是假的，我们的运营成本乘以出租率每间房150元朝上，而报表上的单间客房运营成本才80块钱，OTA佣金亚朵是动不了的，那么采购的东西就少填或者不填。”

凌子健则认为亚朵为了拉拢加盟商测算加盟商回本周期时往往“注水”严重。

他举例称自己加盟时，亚朵为他测算回本周期为4年，“当时我店房租⼀年480万，员工工资180万，菜金30余万，再加税⾦、佣⾦、会员使⽤费、管理费、能耗，第一年⼏乎是持平不挣钱，如果加装修折旧是赔钱的！第⼆年的任务制定，完成很容易，但是我近3000万的投资，回本周期要到下个世纪了！请问总部仔细测算过吗？”

另有加盟商透露，在酒店投资圈里，投资过亚朵的往往不会再推荐这个品牌。

“运营成本太高，所以基本上投亚朵的是不怎么挣钱的。”

无论如何，公布招股书后，亚朵开始正式向美股最后冲刺，这距离瑞幸在美股的疯狂故事才过去7个多月，“中国咖啡第一股”的一地鸡毛仍然提醒着人们：美股上市和投资盈利完全是两回事。

着急上市的亚朵，究竟是不是下一个瑞幸？

问题的答案或许只能等亚朵真正上市后才能清晰，但可以确定的是，资本裹挟下，亚朵，不只有人文情怀，还有着更复杂的人性。

注：应受访者要求王永华为实名爆料，其他人名为化名。

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