3年砸19亿，获客成本过万，“植发第一股” 雍禾医疗有多少水分？

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文丨小谦

2016的这个时候，处在毕业季的康康正烦恼不已，既要准备论文答辩，还面临找工作进入社会的压力，最令他感到难堪的是，头顶的乌发越来越稀疏，心情也愈发烦躁。“年纪轻轻怎么就秃了呢？”，为此，他开始频繁浏览和咨询植发项目，最后在朋友的推荐下进行了植发手术。

像康康这样的年轻人不在少数，近几年脱发在社交媒体的讨论度越来越高，弗若斯特沙利文数据显示，中国2020年有约2.51亿人患有脱发。植发作为一种治疗脱发的手术，在旺盛的需求下正快速成长，其背后也催生出一个庞大的市场。

6月17日，雍禾医疗集团有限公司正式向港交所递交招股书，拟主板挂牌上市。如果一切顺利，雍禾植发将成为“植发领域第一股”。不过在大麦微针、新生植发、碧莲盛等头部企业紧随其后的情况下，为什么第一个冲击IPO的却是雍禾医疗呢？它的植发生意未来又将如何发展呢？

“秃”然崛起的植发生意经

据艾媒咨询数据显示，2016年，中国植发行业市场规模仅为57.0亿元，但随后几年迎来高速发展，增速保持在60%-80%，2020年市场规模便已攀升至208.3亿元，预计到2025年将超过400亿。

一个人开始在意头发的得失可以说是成熟的标志，但很多人都开始在意发量问题，对于植发行业来说就是重大利好，雍禾医疗便是这条赛道涌现出的佼佼者。

其实国内植发业务在90年代便已经开展，但早期并没有受到太多人的关注。雍禾医疗的创始人张玉却看到了植发领域的爆发潜力，在2005年成立了雍禾医疗，并在2013年将业务拓展至全国，2018年至2020年，雍禾医疗开始迅速扩张，目前覆盖全国50个城市。

与此同时，植发领域也从草莽阶段进入正规化阶段，逐步形成了行业规范和标准，但这个过程中却鲜少有公立医院的身影，大部分工作都是有民间机构自发完成的。是什么原因，令雍禾医疗、大麦微针、新生植发、碧莲盛等四家民营植发企业一同出线，并被公认为植发领域的“四大龙头”呢？

彼之“鸡肋”，我之蜜糖

目前国内植发市场主要分为四块，分别是民营连锁植发机构、民营非连锁植发机构、医美整形机构植发项目以及公立医院植发。据动脉网数据，其中雍禾医疗、大麦微针、新生植发和碧莲盛在内的民营连锁植发机构占据了国内近半的市场份额，而公立医院植发业务只占10%市场份额。

实际上，多数公立医院以治疗脱发病主要以非手术治疗为主，而且公立医院并没有设置专门的植发科室，一般是将其归置到皮肤科，也有部分医院将其放在整形外科。脱发患者如果不是下过一番功夫，也很难因为毛发问题找到公立医院。

而医美整形机构则是视植发为“鸡肋”。“植发实际上是个辛苦活，花的时间很长，很多医生不太愿意做这个。”上海某大型整形机构负责人孙某向笔者表示。

植发技术有两种，FUT和FUE，FUT被称为“剥离方法”，即从后枕部头皮或其他毛发丰富的区域采集条带或毛囊组，将其放入受脱发影响的头皮切口中，对医生要求较高，会留下线状瘢痕，比较影响美观，因此近几年FUE技术应用的比较多。

FUE被称为“无痕取发”，是医生使用高倍显微镜和专业植发器材提取患者后枕部健康毛囊，分离后即种植到患者植发区，创伤小、风险低，但价格也更高。

一般来说，植发手术是按毛囊收费的，单个毛囊10-20元不等，但一次植发移植的毛囊动辄上千个，因此一场植发手术费用在3万元到6万元之间不等。

“我种植了3600株，大概花了五万多。”康康回忆起数年前进行的植发手术：“从上午10点做到晚上7点，医生用了两三个小时给我取出毛囊，然后带着两个护士轮流一起种，中间只起来上了次厕所。”

“整形机构是要盈利的，占用手术室这么长的时间，已经能做两到三台的隆胸或者隆鼻手术，相比下来营收更高。” 孙某有些无奈：“目前植发项目在我们机构只能占3%左右吧。”

“不过植发项目的利润空间还是很大的。”孙某用“手工活”来形容植发手术：“这里其实技术含量并不是太高，而且没有手术耗材，最大的成本就是人力成本。”

因此，在公立医院和整形机构并不将重心放在植发领域的背景下，雍禾医疗等连锁植发机构凭借其遍布全国规模效应和上下一体的营销手段，抢占了植发赛道的近半市场。

但为什么是雍禾医疗率先递交招股书呢？

“植发第一股”只有一个，为什么偏偏是雍禾？

而雍禾医疗领先大麦微针、新生植发及碧莲盛，率先冲击IPO，也是有迹可循的。

首先，雍禾医疗从单一的植发业务进行转型，如今它的定位已经是“一站式毛发医疗服务”。从其收入来看，2019年，雍禾医疗开始产生医疗养固服务收入，来自医疗养固服务业务的收入由2019年1506万元快速增长至2020年的人民币2.1亿元。

而且和一次性医疗服务的植发业务不同，医疗养固复购率较高，2019年，雍禾医疗养固服务复购率于达15.6%，2020年增加到28.9%。

其次，雍禾医疗通过不断并购来扩张自己的版图。2017年，雍禾医疗收购伦敦毛发修复企业史云逊的中国内地业务，2018年，雍禾医疗凭借史云逊在毛发修复方面经验开始进军医疗养固服务领域，在各家医疗机构以“店中店”模式设置医学健发中心。同时雍禾医疗还收购源自美国的知名植发医疗服务提供商显赫植发的香港业务，2021年5月，雍禾植发将业务延至中国内地之外。

雍禾医疗还曾表示，将在合适机会出现时，考虑在人口庞大且对植发医疗服务需求相对较高的新市场收购医疗机构。

“最近几年医美市场非常火热，据我了解，一些有名的连锁整形机构、非连锁的整形机构，甚至是专门做某个科室的医美机构都有人来谈收购。”孙某观察到的现象也与雍禾医疗可能的动作相吻合。

另外，雍禾医疗的客单价相对较高一些。南方都市报曾在今年4月对深圳市五家连锁植发机构进行走访，分别是雍禾医疗、大麦微针、新生植发、碧莲盛、倍生，并从综合术前检测沟通、方案定制、售后保障等方面进行测评。测评结果发现，雍禾医疗给其建议的治疗套餐为18800元，远超于其它四家。

不过最重要的原因是雍禾医疗开店的坚决，而与之对比的是同期竞争对手的“失语”。此前雍禾医疗用了12年不过开出来22家门店，最近4年则是迅速新增了29家门店。

碧莲盛虽然在2018年获得华盖资本5亿元融资，但门店依然维持在30家左右；大麦微针曾声称，3年内在海外新增20家以上的机构，但直到去年只在美国开设了一家分院，用于技术交流。

综上几点，雍禾逐渐和其他三家拉开距离，并率先冲击IPO。

“植发第一股”背后还有哪些隐患？

在同一个赛道下，优先申请上市将获得更多资本关注，有利于缓解自身经营压力，快速抢占市场。虽然植发赛道都在摩拳擦掌，但显然已经转变了业务形态，并占据了一定市场规模的雍禾医疗先手优势巨大，因此打响了上市第一枪。 

据雍禾招股书数据声称，无论在任何方面，雍禾都是业内的佼佼者，且遥遥领先。

以2020年来自植发的总收入计，雍禾医疗收入14亿元，排名行业第一，超过行业第二、三的总和，第二、三、四名为植发收入为7.1亿、6亿、4.9亿。

以接受植发医疗服务的患者数量来看，2020年雍禾医疗患者人数5.1万人，排名行业第一，第二、三、四名分别为3.7万人、3.0万人、2.5万人。

以植发医疗机构数量来看，截至最后实际可行日期，雍禾医疗在全国拥有51家植发医疗机构，排名行业第一，第二、三、四名分别为32家、30家、29家。

以医生数量来看，雍禾医疗注册医生189人，排名行业第一，超过后三家植发机构注册医生人数总和，第二、三、四名分别为70人、60人、55人。

虽然招股书并未对第二、三、四名指名道姓，但业界通常将雍禾医疗、大麦微针、新生植发和碧莲盛相提并论，位列雍禾医疗后三名得或许正是其他三家连锁植发机构。

不过虽然雍禾植发有望成为“植发第一股”，但仍然由许多问题亟待解决。

（1）赛道天花板有限，头部企业成长存疑

虽然植发赛道成长可观，但市场对于头部企业的成长性始终存疑，而且认为植发业务作为细分医疗服务市场的天花板有限。美国最大的植发连锁集团Bosley，40年的时间开出73家门店，但年营收仅在1-5亿美元左右。

这也导致了资本对于我国植发企业充满了质疑，因此雍禾医疗需要向市场证明其能够不断扩大用户规模，以及除植发业务外，开拓出具有不断增长潜力的附加业务。

“据我了解，市场上有一家医院主要是做种植眉毛，而且客单价在8万到10万左右。”孙某向笔者介绍：“种植眉毛难度相对较高一点，因为选取的毛发必须要和眉毛性状类似，而且不能一直生长，一般是取鬓角部位，而且眉毛的范围也比较小，医生也不会很吃力。”

“另外，胡子种植在国外也是比较火的项目，但是在国内的话还是有待发展。”孙某认为毛发种植领域还有许多拓展空间：“现在也有一些国内特色的毛发种植项目，比如有许多男明星在做的鬓角种植，有一些女性做私密处毛发种植，这些项目的客单价都要比单纯的植发要高。”

总而言之，毛发领域赛道还可以不断拓展边界，雍禾医疗虽然如今已经在这些方面进行试水，但今后或许分出一部分精力与资源去重点探讨。

（2）植发业务获客难，营销费用过高

据雍禾医疗招股书显示，2018-2020年，雍禾医疗的毛利率分别高达75.1%、72.6%和74.6%，不过亮眼的数据下是令人惊叹的营销费用，与这三年对应的销售及营销开支分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元。

经测算我们可以发现，这三年来雍禾医疗营销费用总投入约19亿元，而这三年来其总治疗人数为17.6万，平均每人获客成本为10795元。高昂的营销费用，最终蚕食了雍禾医疗的利润，导致其三年来的净利率仅为5.7%、2.9%和10%。

而且相比具有强烈社交效应，复购率相当高的医美行业，大部分消费者在植发后却不会推荐给他人，很难以单个用户为半径形成显著的拉新效果。因此雍禾医疗接下来需要考虑的是，在保证客源的基础上压缩营销成本，提高自己的利润。

（3）营销大于疗效，负面舆情发酵

相比雍禾医疗铺天盖地的广告，它的疗效似乎处在另一个极端。在知乎、豆瓣等社区中有很多消费者声讨雍禾医疗，认为并没有达到其在治疗前宣称的效果。在黑猫投诉上，也可以找到质疑雍禾医疗改善效果的投诉内容。

但实际上，由于人体原因，植发效果很难尽如人意。“我是通过朋友找的医生，所以他跟我说了些实话。”康康如今头顶的头发现在看去还是有一点稀疏：“医生说M型发际线的部位可以与正常人无异，但是毛囊种植在头顶的话，成活率会比较低，现在我的情况也确实是这样。”

“不过后面取毛囊的部位就有点问题了，取过头发以后会有一些疤痕。”虽然在头发的遮挡下，很难看到疤痕，但是据康康所言，“自己摸上去就会发现了”。

然而在雍禾医疗的营销话术中却隐瞒了这些问题，这也导致了消费者植发出现问题寻求售后也无法解决的情况。据招股书显示，于往绩记录期间，雍禾医疗因未有遵守《中华人民共和国广告法》或《医疗广告管理办法》的若干独立不合规事件而被相关政府机关罚款的事件发生。

回归到医疗本质，是今后雍禾医疗应该去做的事情。向消费者讲明利害，而不是以虚假效果的方式诱骗其进行消费。同时也要对消费者进行科普和教育，使其有正确的治疗理念。

（4）接待人员资质不透明，消费者不信任

虽然雍禾医疗医生数量在业界排名第一，但在南方都市报对其的走访中却发现，为其接诊的工作人员表示自己是医生，但经查证却并无医生职业资格。

“雍禾医疗这类植发机构，和我们线下的整形机构类似，都是先由咨询师这样的角色接待，但我们是一开始就讲明的。” 孙某这样解释道：“咨询师可以类比成其他公司的销售，经过她们接待并问明需求后，再经由医生进行面诊。”

医生团队是医疗机构的核心，对其进行包装宣传无可厚非。但消费者更希望得到医生专业的解答，而不是将脱发的需求和情感释放在非医疗人士上，从而引起他们对机构的不信任。因此雍禾医疗今后应该将其接待人员进行透明化，争取到消费者的理解，在问诊第一步便做好口碑。

结语：

总而言之，目前植发生意在国内仍然十分具有潜力，据弗若斯特沙利文数据，中国2020年有约2.51亿人患有脱发，但植发手术量仅为51.6万例，渗透率仅为0.21%。市场需求尚未得到满足，因此还存在较大发展空间。

再参考医美行业整体发展，从市场爆发，到鱼龙混杂，再到现在监管逐渐到位，植发行业随着准入门槛提升、行业标准建立以及消费者鉴别能力逐渐增强，或许也将迎来小、散、乱医疗机构的淘汰和整合阶段。雍禾医疗作为其中头部企业，去除营销光环后，从单一植发转向综合治疗，或许将成为其未来发展方向。

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