得到、销售易背后投资人：国内SaaS发展机遇前所未有

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文 | 投资人说，整理 | 韩梅梅，编辑 | 栗子

SaaS市场迎来了一场攻坚战。

根据iiMedia Research公布的数据显示，2020年截至7月底，我国有超过350家企业服务公司获得投融资，其中数据服务领域获投数量达95起，在细分领域排名第一，对资本的吸引力最强，同时值得注意的是，近年来资本投资更加理性，头部企业更受资本青睐。

经过近5年的发展，企业服务的底层生态正在形成，面向企业端的APP Store很快就会出现，并聚焦在钉钉、飞书、企业微信上。

近日，真成投资的管理合伙人李剑威再次公开谈论To B市场，讲述5年以来的变化以及现状。

在他看来：

1、从2020年年中开始，SaaS就迎来了一个新的高潮；

2、中国已经出现能够实现规模收入和优秀经济模型的SaaS公司；

3、无论哪个领域的应用，都有机会出现国产替代品。

以下是他的个人观点：

真成投资是一家专注高科技、云计算、AI，以及先进制造的基金，之前也投过不少优秀的SaaS公司。

5年前，我们开始经常跟创业者分享我们对企业服务的看法。

2016年，我们第一次在混沌分享对整个企业的看法时，中国的创投界刚刚开始关注SaaS公司。那时，市场出现了很多不同的声音，如做大客户还是做小客户，免费还是收费，现在看起来这些都不是问题了，但是当时还是有非常激烈的争论。

到了2017和2018年，整个市场在降温，很多企业服务公司都面临着融资的困难。但是，优秀的公司还是坚持下来了。

由于云计算基础设施、用户观念等变化，这两年，市场上会出现很多不一样的趋势。

趋势一：SaaS行业将迎来高潮

从2020年开始，中国的SaaS行业进入到新的发展阶段。如果说从2017、2018年开启下半场，那么从2020年中开始，整个企业服务，尤其SaaS领域，迎来了一场新高潮，而且它的基本面跟原来非常不一样。

我还记得2012年、2013年时，大家还在讨论云计算。阿里云当时刚刚开始，内部还有非常大的一个争议。

但是如果我们看去年的数据，整个中国云计算市场，仅IaaS已经发展成一个接近千亿的市场，阿里云的营收去年已经超过了400亿，而且每季度都在不断增长。从全球排位上来看，他们也排到了全球的前三名。

同时，腾讯和华为，它们的服务也在不断增长。所以这并不是一个零和博弈，而是一整个大盘都在涨。底层云服务增长快，上层就是各种PaaS和SaaS增长更快，收入过亿的SaaS公司都已经超过几十家了。

从去年年中开始，巨头所参与的这些底层的通信应用，已经有极大的影响力。疫情过后，无论是阿里、腾讯还是字节都投入了巨大的资源，让各种规模的企业完成数字化。

数字化第一步就是把 OA线上化，这些数字增速还是挺惊人的。如，钉钉的月活达到1.6亿，还有腾讯会议覆盖了几亿的办公用户。这些巨头动作以及变化，会对整个SaaS市场，甚至对整个中国的企服市场，都会产生巨大的影响。

前几年，我们也研究过中美企业服务公司之间的差距，两者之间，独角兽的数量、市场规模的大小、上市公司数量都差异非常大。这不仅仅是因为中国SaaS发展太慢，其实还有更深层次的原因，就是企业底层通信的架构不同。

中国的企业邮件系统很可能被微信、钉钉、飞书所取代，中国出现营销云的机会就来了。目前基于企业微信的营销云就是一个非常热门的创业和投资方向。

这三大平台都非常有特色，企微可以打通微信，钉钉月活最高，飞书用户体验非常好。而且，他们背后都有巨大的资本，所以你不用担心这个公司会倒闭。

这确实就是一个新的三国。作为投资者或者作为行业的观察者，我们也非常期待，期待看看接下来这几年三个大型的底层的企业服务的基础设施，他们的演进会怎么样？

再进一步地判断，我们认为中国整个企业服务的分发逻辑，在接下来两年会发生巨大的变化，这三大平台极有可能成为未来中国企业服务的App Store。

大家可以想象一下，接下来在企微，钉钉，飞书或者腾讯会议上，进行企业SaaS应用的分发，会意味着你的获客成本（CAC）大幅度下降。

你原来需要招募一个庞大的地面销售团队，现在可能可以用一个电销/客户服务团队来替代，这极大地优化公司的经济模型。

由此推演的话，我们会发现，2013年开始这一代SaaS企业，他们的模式从经济模型上来讲其实并不是那么好，真正能赚钱的公司屈指可数。

但是我们看到新一代的SaaS公司，它们的经济模型会有大幅度提升，甚至看到天使轮就盈利的SaaS公司。

当然，后面他也会进一步投入，但是总体来讲他们的经济模型会提升非常多，我们称之为SaaS2.0。

趋势二：SaaS行业迎来更好的经济模型

第二个趋势其实是从更多从财务的角度来看，以前我们更习惯于做中美比较，因为三五年前中国成功的SaaS企业非常少。

但是创业者会给投资人画大饼，投资人会给LP画大饼，讲美国有这么多成功的，收入利润市值这么高的上市公司，中国一定会有。

过去两年，这个事情在中国发生了，能够实现规模收入和优秀经济模型的SaaS公司在中国确实出现了。

举个例子， A股最大的SaaS企业叫金山办公，大家都在用它们的wps。它们在2013年开始向订阅制转型，非常成功。它的订阅收入从2015年的5个点涨到去年的58个点。

你会看到，在2020年，它的收入增长率是43%，利润增幅达到了119%，经营性现金流非常好。金山办公以小米1%的销售额，实现了大概小米1/4的市值。

这是SaaS的魅力，也是过去这两年的资本市场发生的事情。通过这个过程我们会看到，他的经济模型会得到完全体现。

从去年开始，所有的上市公司的股票都在大涨，即便经过最近的大幅回调，依然是在一个ps非常高的位置。

趋势三：国产替代是大方向

除了资本市场变好，底层的基础架构变得完全不一样之外，还有一个很大的趋势是国产替代和开源。

从2018年开始，贸易战的迹象就越来越明显。2019年在实体清单之后，非常多的企业在寻求国产替代的方向。

目前国产化是一个在中国巨大的趋势，无论哪个领域的应用，都有机会出现国产替代品，这个趋势其实我觉得非常值得大家注意。

当然，开源也有自己的商业模式，我们会看到过去大概一年时间，开源相关的项目得到了非常多的关注。

我们曾有幸投到一个天使轮的公司叫AP1Six，专门做开源API网关的。在过去不到一年的时间，已经有四五次融资，其他相关的商业模式也都受到了资本的认可。

总结一下，我们感觉到了2021年，中国整个SaaS生态底层驱动因素，发生了巨大变化，其中最重要的变量其实是巨头的入场，使得SaaS基础设施或者说SaaS应用分发基础设施，变得触手可及。

接下来两三年在中国会出现SaaS的应用商店。另外，国产替代和开源，因为地缘政治的问题，成为整个行业发展巨大而持续的推动力。

从资本市场上来讲，无论在公开市场，还是在一级市场，SaaS企业都得到了资本热捧，这可能是过去七八年里面，企服创业者面临的最好的外部融资的机会。

最后我觉得其实企业服务发展的基本规律是没有变，它的发展还是要比消费互联网要花费更多的时间，是一场持久战、阵地战，攻坚战。

最后，祝愿企业服务领域的创业者，能够利用好越来越好的外部环境，在接下来这个时间取得比以前更快的发展。

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