模式存硬伤？水滴上市才俩月，股价接近腰斩

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文 | 雷达财经，作者 | 陈重山，编辑 | 深海

在过去的39个月里，水滴的亏损额一直呈快速扩大趋势，已累计亏损15.65亿元。其中，今年一季度即净亏损3.7亿元，同比增长了2.07倍。

此外，公司经营活动并不造血，2018年至2020年，公司经营活动现金流量净额分别为-2.11亿元、-5.33亿元和-7.77亿元。

雷达财经梳理发现，公司业绩不佳的主要原因是其过去的“众筹+互助+保险”的引流模式已遭遇瓶颈，不得不过于依赖第三方流量，而互联网保险行业的获客成本暴涨，造成其成本与费用不断创新高。

目前，公司已遭投资者用脚投票。水滴5月7日在美股上市时发行价为12美元，截至7月14日收盘，公司股价已跌至6.09美元，据此计算，水滴上市才俩月，股价已较发行价接近腰斩。

如今，水滴也已意识到问题。公司发布的《2021年水滴理赔服务半年报》显示，公司狠抓“理赔难”和用户体验，加强流量转化效率，特别是做好自然流量的运营。

对此，有行业人士认为，自然流量获取需要长期运营，短期内难看到较大效果。

39个月亏损15.65亿元

6月17日，水滴发布了一季报，截至2021年3月31日，营业收入净额为8.83亿元，同比增35.11%；剔除互助业务的影响，调整后净营收同比增长43.2%。

水滴净营收的增长，主要源于其保险经纪业务。据水滴招股书，2018年至2020年，该项收入占比分别为51.3%、86.6%、89.1%，目前依然延续较高占比。另外，会员费、管理费、技术服务收入以及其他收入也是其营收的来源。

在保险经纪营收方面，水滴一季度实现首年保费(FYP)44.69亿，同比大增42.7%。截至3月31日，其累计保险付费用户达到2190万，用户人均首年保费为1165元，同比增长32.1%。其原因在于水滴平台不断增加的保险产品品种。截至3月31日，平台提供了240种保险产品，比2020年增加了40种。因与保险公司的合作顺利，平台销售的90%的五年期产品由水滴独家定制。另外，在产品组合方面，得益于危重疾病新法规定义下的产品设计和销售，危重疾病保险五年计划的销售在一季度增长了131.8%。

在管理费用收入方面，由于今年3月底水滴互助业务关停，使得水滴一季度管理费净收入同比骤降93.06%至270万元。而水滴其他方面的收入，目前很少，占比较小。

水滴营收增长的同时，其成本费用也越来越高，一季度这方面的总额为13.44亿元，同比增长75.71%。

具体来看，一季度水滴的运营成本约3亿元，同比增长125.5%，占总营收比达到34%。主要是因为政策限制，其互助业务关停，带来了7680万元的成本。为获取流量，水滴不得不扩充保险顾问与中介方面的团队，这也带来了3080万元人力成本的增加。另外，管理费用同比增长87.2%至1.2亿元，研发费用同比增长25.6%至8488万元。

另外一个值得关注的重点是，水滴营销费用在一季度猛增67.7%，达到了8.37亿元，占营收比达到了94.8%，高于2020年的70.4%。营销费用高企的原因在于一季度业务拓展和品牌推广增加，特别是第三方流量渠道的营销费用增加2.48亿元，第三方外包销售和营销服务费增加1.01亿元，两项占比营销费用的40%。

由于水滴的成本、费用增长过大，远高于营收的增长，这导致了水滴的巨额亏损。据一季报，水滴净亏损3.7亿元，同比大增2.07倍。其实，一直以来，水滴始终处于亏损之中，而且亏损额越来越大。2018年至2020年，归属于水滴的净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元、6.64亿元，2019年和2020年分别同比扩大54.07%和106.21%。

综合2018年以来业绩，在过去三年及今年一季度，归属于水滴的净亏损累计达到15.65亿元。

内部流量缩水，对抖音、快手依赖加深

水滴持续扩大的亏损，源自其不断加码的运营与销售的投入。

不同于线下，作为水滴主要收入来源的互联网保险经纪业务，是需要流量支撑的。水滴创业之初，通过“众筹+互助+保险”模式来引流，其内部流量成本较低。简而言之，即借助水滴筹这种“公益活动”吸引用户、获得流量，再对用户进行保险业务推销，从而实现自有流量变现，获得收入。

但是，前几年，水滴等众筹平台曝光出众多“诈捐”事件，导致之前辛苦营造的公众形象顷刻坍塌。而且，水滴依靠公益吸引流量来变现的模式，与国人的公序良俗有所违背，不被认可，一度被称为“披着公益皮的保险公司”。

因此，目前水滴内部的引流能力已接近上限，这导致对第三方流量的依赖增强。2018年，水滴的内部流量占比达到85.1%，但到了2020年，一下子降低至16.6%，今年一季度，水滴筹之外的引流项目水滴互助关停，其内部流量进一步降低。与之相对的是，水滴目前对第三方流量的依赖从2018年的1.9%增长至2020年的44.9%。据水滴公司联合创始人、水滴保总经理杨光近期接受采访时介绍，其获取第三方流量的渠道包括抖音、快手、微信平台，以及一些电商渠道等。

（2018年至2020年，水滴内部流量、第三方流量、自然流量的占比情况）

可是，目前互联网保险企业的流量获取成本暴涨，因为太多互联网巨头、传统保险公司涌入这个行业，造成流量竞争加剧。据相关数据，当前各大互联网保险公司平均获客成本率高达142%。某互联网保险工作人员透露，为了抢夺线上流量，各家不惜亏本赚吆喝。“一款保险产品售价399元，获客成本就要去掉200-300元。”这还不包括保费交到一半，突然停缴而流失的用户。

在此背景下，水滴的第三方流量获取成本的增长也很快，已成为最大的成本项。据水滴招股书数据，2018年至2020年三年，其用户获取及品牌建设的成本分别为0.86亿元、7.93亿元、17.43亿元，2019年和2020年同比分别增长8.22倍、1.2倍。

水滴这种依靠不断加码营销投入来获取第三流量、从而增加营收的模式，导致其亏损持续扩大，严重影响其资本市场的表现。自5月7日美股上市以来，水滴股价不断暴跌，截至美东时间7月14日收盘，才两个多时间的时间，股价已降到了6.09美元，相比较于12美元的发行价，下降了49%，近乎腰斩。

吸引自然流量能走通吗？

目前，针对旧有模式带来的不断亏损，水滴已开始有所改变。

因为第三方流量成本高企，内部流量已接近上限，水滴不断强化获取的流量的转化率。杨光介绍：“我们采取了最新的供给和用户的匹配策略、转化路径，同时优化了推荐广告的曝光方式来提高我们的转化率。”这使得一季度第三方流量产出的保费同比增长了52%，内部流量产生的保费同比增长了65%。

但是，雷达财经梳理发现，水滴接下来运营的重点在自然流量上。所谓自然流量，即在用户规模扩大、品牌影响力提升后吸引来的用户主动搜索，以及老用户的复购。相比较于第三方流量，其特点是成本很低。从商业价值效率的角度来说，这对水滴扭亏为盈非常重要。

为了提高自然流量，水滴加强对老用户的持续服务，不断打响品牌价值。

7月14日，公司发布了《2021年水滴理赔服务半年报》（以下简称“理赔服务半年报”），狠抓用户体验与“理赔难”这两个互联网保险行业的痛点。

据“理赔服务半年报”，作为专业的互联网保险机构，水滴上半年不断强化理赔的快速与便捷性，提升用户理赔体验。其平均理赔时效缩短至15.7小时，较去年提速18.2%，最快理赔时效仅为8秒。而且，水滴自2020年12月起，推出了“24小时快赔服务”，理赔资料齐全的简易小额理赔案件能够实现24小时内结案，快赔结案率达98.6%。

为了提高理赔服务的体验，水滴建设并规模应用了智能理赔系统，覆盖超过50%以上的日常理赔案件，准确率可达99.7%，辅助提效55.9%。而且确保上半年线上申请理赔率达100%，且减免的实物单证达135万张。更为关键的是，水滴针对出现理赔纠纷的客户，提供“管家式”协赔服务，让那些缺少理赔材料的客户，也有可能快速获得理赔。2021年上半年，已有10349位用户获得协赔服务，583位遇到理赔纠纷的用户获得了200余万元赔款。

行业人士分析，水滴若能解决“理赔难”、且加强理赔服务体验，有利于公司获取自然流量。

另外，水滴在保险经纪业务之外，也在努力开发健康服务业务以及B端技术服务业务，力图多元化。水滴创始人沈鹏曾对外表示，在2025年之前将保险业务扩大到大健康领域，这是水滴未来10年的展望，目前该两项业务的收入贡献还比较小，但盈利水平要高于经纪业务，有利于提升公司业务的天花板和稳定程度。

有观察人士表示，公司吸引自然流量是一个出路，但需要精心运营，慢慢积累，才能产生较好的效果。短期内，水滴仍难以摆脱对成本暴涨的第三方流量的依赖。

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