数字诊疗、连锁扩张，千亿口腔赛道的两大砝码

图源自视觉中国

2021年上半年，资本频繁造访口腔医疗赛道，企查查数据显示，截至6月25日，口腔牙科赛道的融资金额达到29.14亿元，总计26起，在过去十年的整年数据中排名第二，大有夺魁之势。

近日，口腔连锁品牌美维口腔医疗集团（以下简称“美维口腔”）宣布完成B轮10亿元融资，由达晨财智、天风天睿、新希望集团等机构联合投资。此前，中国东方资产、达晨创投已经入局。

资本似火的热情背后，是一个快速增长的市场。《2020中国口腔医疗行业报告》显示，中国口腔行业消费增速位列全球第一，增速是美国的6倍，口腔专科机构数量保持着20%以上增速。

依托DSO模式，美维口腔通过自建和收购口腔连锁品牌及单体口腔诊所，目前已经拥有185家口腔诊所和医院，美维口腔计划未来5年实现超过300家规模盈利的口腔连锁机构。

不同于从0到1阶段的高速扩张，美维口腔CEO朱丽雅更看重精细化管理，在技术的维度深耕，让数字化赋能口腔医疗。

美维口腔CEO朱丽雅

美维口腔的“内”与“外”

很长一段时间里，因为快速扩张，美维口腔被称为口腔连锁界的“黑马”。

2016年，美维口腔在上海成立，彼时仅覆盖两城，4家门店，到2021年，美维口腔已经自建和收并购维乐口腔、爱齿口腔、清华阳光口腔、恒美口腔等共16家口腔连锁品牌，覆盖35城，其中有超过八成城市的年营业额超过5000万元，上海、北京等6座城市年营业额过亿。

朱丽雅介绍，与市面上已有的传统新建、收购不同，美维口腔采用DSO（Dental Service Organization）模式发展口腔医疗。DSO是经过了国外口腔医疗行业验证的舶来品，企业平台通过提供非临床医疗服务，为旗下口腔机构连锁化扩张助力，促使口腔机构专注于临床服务并降低额外的成本。

DSO的核心是赋能，通过提供管理、运营、IT、财务、法律、培训等非临床业务的支持，使医生们能将更多的精力放在医疗技术的提升与对患者的治疗上。美维口腔除了将DSO模式进行本土化创新外，还加大了信息化建设的投入。

2019年，美维口腔旗下管理的诊所已经超过百家，朱丽雅认为到了“修炼内功”的时候，更加重视管理效率、现金流和经营利润，并在保障经营的前提下，将上海总部员工规模缩减了三成。此后，美维口腔平稳度过2020年，开始全面盈利。

朱丽雅认为，企业从0开始的阶段速度很重要，因为具备了规模才能吸引到完整的人才梯队，有更好的中后台管理人员加入后才能做全面的信息化建设。在企业走过初创阶段，具备一定规模后，就要重管理，聚焦化、理智化地发展。信息化建设就是一步重要的棋。

具体来看，美维口腔自主研发的维小美医疗云智能管理平台投入使用后起到了降本增效的作用，精准采集运营数据，延伸管理半径。目前，该系统上线率95%，处理数据年复合增长率498%，财务系统上线率79%。

维小美医疗云智能管理平台涵盖了门诊管理必须打通的各项环节，包括预约管理、CRM、影像管理、诊疗计划、医疗质控、收费管理、数据分析等，旨在解决口腔门诊尤其是连锁机构的管理痛点。

美维口腔的信息化系统是串联185家诊所和医院的核心链路，也是企业向外筑起的城墙壁垒。朱丽雅相信，“信息系统的核心价值是沉淀，一两年可能会被超越，但5年、10年就几乎不可能了，一定不要错误理解时间的价值。”

统一标准+个性经营，规范发展连锁品牌

美维口腔DSO模式的本质是以服务能力和信息化管理为圆心，吸纳越来越多的口腔品牌及单体诊所的管理人加入，也就是“事业合伙人”，美维口腔以此达到规模化的扩张，而合伙人拥有的诊所则换算成了股权，并按股权比列获得收益分成。不过，美维口腔与旗下口腔品牌管理人之间仍保持合作伙伴的关系，双方共同拥有口腔品牌资产，并共同合作以推进口腔诊所的发展。

成为美维口腔的合伙人，也并不意味着完全美维化。朱丽雅告诉钛媒体，从患者预约、信息记录、全口检查、诊疗计划制定、回访、复诊复查到整个数据分析，合伙人管理的口腔品牌或单体诊所要采用全国统一标准，“做统一化的数据，但保持个性化的经营”。

4年前，民营口腔医疗结构扎堆出现，但市面上并没有明确的质量把控标准。2017年4月，美维口腔引入了国际权威医疗认证机构DNV GL的认证体系，并根据国内的医疗情况，创建了国内首套口腔医疗管理体系和医疗标准体系——“M+”管理认证体系，以此来标准化、规范化旗下口腔连锁品牌。

美维口腔旗下的185家诊所分布在全国各地，这就必须考量本地化因素，三四线城市的收费标准、经营成本、消费水平、患者需求与北上广等城市也有差异，保持原有经营特色顺理成章。

合伙人制度让美维口腔从一开始就触达了三、四线城市的口腔诊所，而这些诊所服务的用户是容易被忽略的。

患病率高、就诊率低是中国口腔诊疗的特点，前瞻产业研究院2017年的统计数据显示，中国口腔疾病患者约6.87亿元，占总人口的49.45%，但选择去口腔医院接受治疗的仅有0.32亿人，诊疗人数占口腔患者的比例约为4.6%。

朱丽雅说，“今天还有大量老百姓不能真正把蛀牙治疗做好，把根管治疗做好，把活动假牙和固定修复做好，我们不能只盯着高客单价的种植、矫正项目。牙科诊疗不仅要给患者一个长期有效的解决方案，还要向‘舒适化诊疗’方向去发展。”

在美维口腔，正畸、种植等大项目的占比要低于其他口腔品牌，其中基础诊疗初复诊人数占比将近80%。美维口腔当前是基础诊疗与高端诊疗并行发展，二者的区分，有价格的考量，但更主要的是诊疗项目的侧重不同。

当资本再次涌入口腔医疗赛道

今年以来，口腔医疗领域最具标志性的资本事件是隐形矫正企业时代天使的上市，打破国外品牌隐适美的垄断，时代天使在二级市场受到热捧，首个交易日暴涨132%。不少企业开始奔向资本深水区。

4月份，牙科服务机构瑞尔齿科宣布获得近2亿美元E轮融资。同年7月，瑞尔齿科递交赴港上市招股书。除此之外，恒伦医疗、中国口腔医疗集团等口腔赛道玩家也已递交招股书。

在一级市场，口腔赛道老玩家齿科耗材企业爱尔创、口腔护理品牌BOP都取得了不错的融资，而互联网巨头也在积极布局，字节跳动挂牌运行的线下门诊“小荷门诊”业务中，口腔消费医疗项目是重要板块，投资方面，字节跳动今年两次投资口腔护理品牌参半。

达成财智投资总监王宪政表示，从行业角度，短期看政策和环境，中期看消费，长期看人口和技术革命，对口腔领域的信心也来自这三方面。短期来说，口腔是在医疗改革影响最小的细分赛道，中期来看，消费升级和人口老龄化带来了刚性的市场需求，长期来看，随着数字化诊疗等各类技术的渗透，将会为行业带来颠覆性变革。

“在整个医疗领域，口腔医疗是一个风险低、增长趋势好的黄金赛道。”王宪政说道。

身处其中，朱丽雅的感受最直接，“仿佛回到了2017年、2018年的状态，当时，凡是我们看中的潜在合伙人，都已经被资本拜访了好几轮。”

进入口腔领域近30年，以牙医的身份从体制内走到体制外，朱丽雅最早见识了国外先进的管理模式，也踩准了行业还处于草莽时期的节点，走上创业道路。看过曾经的野蛮生长，再一次面对资本的偏爱，她觉得在这背后，牙科发展的向上趋势是确定的，变的是市场参与者。

根据申万宏源研究报告预测，2020年口腔服务市场规模为1197亿元，2015年将达到2163亿元，其中民营机构贡献的市场规模分别为168亿元、346亿元。老年消费群体和年轻消费群体的快速增长，以及日益高涨的美学要求等，将合力撑大口腔诊疗未来的增长空间。

“如果摘取过去某一阶段口腔医疗的发展，可能有不好的地方，但把整个时间链条拉长，就会有精彩之处、有高光点，整体在变得越来越健康。”朱丽雅认为，在行业迈向成熟的路上必然要经历一些洗牌，洗掉价格战、洗掉不合理的营销，从而重视管理、夯实服务。

相比民营牙科最初起势的时候，资本今年再向口腔赛道投注目光也与彼时不同。“资本一直都对口腔非常感兴趣，这个阶段的变化是他们对于口腔行业的价值、模式等都有了更深的理解，更坚定相信这个行业的发展前景。”

天风天睿投资投资部总经理张丹表示，口腔医疗是一个千亿规模的行业，目前还没有到充分竞争的状态，整个行业仍然是持续稳定向上的发展曲线，对美维口腔来说，近期会出现龙头效应的优势，因为美维口腔模式根本所在是服务好医生，再利用数字化工具进行精细化管理，过去5年，美维口腔都做到了，这是它与同类企业拉开差距的关键。

资本的簇拥给了口腔行业继续奔跑向前的有力支撑，朱丽雅认为，未来的行业发展必定呈现两大趋势。首先，连锁化、规范化、品牌化和体系化，但与此同时，单体的牙科诊所也会长期共存。

其次，中国制造在行业力量会越来越壮大，这包括相关设备和耗材的国产化，还有一个关键的分支是诊疗过程的数字化，比如已经在应用的口腔扫描、数字导版等等，缩短诊疗时间、简化诊疗步骤，这一数字化的变革，带给患者最直观的改变就是“舒适化诊疗”。

对美维口腔的发展，朱丽雅仍然认为要做长期主义者，下一个5年要做的改变是升级方法论，从医疗、科技和合作伙伴三方面入手，链接优质教培资源，持续引入高级人才，同时提高数字化应用场景，探索智能化的解决方案，激发合伙人对共建口腔医疗行业的使命感，形成合伙人文化。

（本文首发于钛媒体App，作者丨杨亚茹，编辑丨孙骋）

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