智云通CRM：如何降低被竞争对手取代的风险？

了解、信任并知道你和你团队价值的人越少，你被竞争对手取代的风险就越高。当意外事件发生时，比如一个大公司买下了你的客户公司，或者你的主要利益相关者离开了，你就非常需要与能保护你的人建立良好的联系，这要求你在客户公司的整个组织中水平和垂直地发展关系网络。

如果你一直在销售界打拼，你可能有过这样不幸的经历：你有一个全力支持你的联系人，你认为他会保护你免受任何威胁，并确保你一直和他们做生意，但某天他却离开了公司，他的位置上换上了一个新的代理人。所谓“新官上任三把火”，这个继任者需要一个胜利和改变来确立自己的地位，就去找了一个能提供他所需结果的供应商（对他来说，你不是他的战略合作伙伴）。他不知道公司存在的问题是系统性的，虽然你已经建言了十几次，但公司不愿意改变。他不知道这些，所以决定换掉供应商，并让他以前合作过的公司成了新的供应商。

在很多情况下，一个新的领导者会发现移除一个供应商比移除一个为公司工作的人更容易。供应商可有可无，更换供应商没什么大不了的。由于新领导还不了解公司的政治环境，更换供应商比辞退员工简单很多。

这就是依赖单一联系人的危险之处。在你服务客户的整个过程中，会发生各种各样的意外情况。比如你的支持者离职或退休了；你的客户公司将被另一家公司收购，而这家公司已经与他们认为是战略合作伙伴的公司签订了合同。

所以，当意外发生时，你会希望不止一个人在客户公司里为你撑腰。你希望尽可能多的有影响力的人努力留住你，声明你是他们工作中必不可少的组成部分。相信你是战略合作伙伴（四级价值）的人越多，愿意为你辩护的人就越多。反之亦然，越多有影响力的人认为你创造了低水平的价值，比如一级的商品价值，他们就越不可能保护你，他们没有必须这样做的理由，即使终端用户欣赏你提供的一级价值也没用。

你可能会认为，你需要的支持者必须处于组织架构的顶端。其实也未必。很多时候，负责执行或依赖你和你解决方案的人员可能权限不高，却有着极高的影响力。他们可能会通过他们的专业知识来解释你的必要性，以保全你和你的方案。

发展能够抵御竞争威胁的关系并不容易。所有的关系要建立起来都是有代价的，代价就是时间和精力。付出这个代价意味着在执行现场的高度参与。你需要与客户公司的人建立亲密的人际关系，因此你必须了解和你一起工作的人——他们是谁，他们想要什么。

关系是留住客户和保护你免于被竞争对手取代的必要条件。让我们来看看显示找那个如何建立这样的关系。

在发展与客户的关系时，你需要一定的节奏。最好的方法之一是召开会议进行季度业务回顾，而确定这些会议的节奏也很重要。我们来看看你能做什么、应该做些什么来确保你在客户周围建立起了一堵“防火墙”。

让我们从大型定期会议开始，与客户进行季度业务回顾。季度业务回顾是与客户公司的联系人和领导团队共同参与的大型会议，在这里你可以报告你对自己的评分，讨论问题和解决方案，探索未来的变化趋势。因为议程对于双方来说都是有价值的，所以把大家着急起来应该不难。客户的领导团队可能不知道你在做什么、你遇到了什么样的挑战、你在前一季度做了什么样的改变、你做得有多好以及你建议下一步一起做什么。如果你不与他们分享这些东西，他们可能会认为你什么都没做。此外，如果你不倾听客户的心声，你怎么知道他们会优先考虑什么？你也不知道你应该改变什么来帮助他们。

季度会议是主要的节拍，在节拍之间需要有次级节拍来发展和加深关系，次级节拍可以是与客户的每周协调会议或电话沟通。一个严肃的提醒：你不需要所有这些事情都亲力亲为，交给你的团队！

其他的次级节拍可能是与客户的管理团队开会，探讨如何安全探索而不会激怒其他利益相关者。当你提出新价值时，你就是在提议变革。这意味着你必须重复当初为赢得客户而做的简历共识的工作，这可能需要你仔细地播种这个想法，而前提是你得明确有多少人站在你身边。这样，才能保证你在努力取代你的竞争对手的同时，你的客户不会被别人挖走。

从现在开始，行动起来

1. 你需要为你现有的客户创造什么样的新价值来留住他们？

2. 做一个记分卡，与你的客户分享这个记分卡，提醒他们你为他们创造的价值以及你如何很好地解决了他们的问题和挑战。

（来源：智云通CRM）

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