「秃」袭IPO，我们发现了雍禾医疗4个秘密

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文 | 观潮新消费，作者 | 郝浓幂，编辑 | 紫苏

“月亮睡了你不睡，你是秃头小宝贝”。

当戏谑的段子成为扎心的现实，头顶“秃然”泛起阵阵凉意。随着越来越多人的在意，地铁、电梯、公交站的背景板雍禾医疗提交了招股书，并且有望成为“植发第一股”。

国家卫健委的调查数据显示，中国有超2.5亿人脱发。其中，男性约1.635亿，女性约0.886亿人，平均每6个人当中就有1个人饱受脱发困扰。26-30岁脱发人群占比最高达到41.9％，第一批90后已开始拯救发际线。

快节奏的生活、高强度的工作，熬着最长的夜，一把把薅头发，“秃然”焦虑带来的植发需求，成为雍禾医疗上市的催化剂。消费者的红利被释放后，植发产业让市场趋之若鹜。

35岁、初中学历、身价超亿……带着惹眼的标签，创始人张玉将“植发”推到大众面前。翻开雍禾医疗的招股书，高营收、低门槛、大投放等等，一系列关于“植发”的秘密也被揭开了。

01 雍禾医疗「秃」袭IPO

2005年，张玉将植发确立为自己的职业。几年来，从雍和宫附近狭小的科室，到团结湖周边的整形医院，再到现在三里屯SOHO的中心商圈，张玉的生意越来越大。

在成立的第11年，雍禾医疗向资本市场发起冲击。发行前，张玉合计持有公司42.66%的股份。

雍禾医疗本次招股拟募资19亿港元，主要用于开设50家医疗机构和建立60家医学健发中心，销售解决脱发、发质细软等问题的非医用产品和非手术服务。

若此目标完成，雍禾医疗将率先冲破100家门槛。

据招股书显示，雍禾医疗2020年营业收入为16.4亿，利润达1.63亿元。其中，植发业务收入为14.13亿元，占比86.2%，去年诊治的患者共5.1万人。

• 植发有多暴利？人均2.8万，毛利率75%

“植发热潮”不断涌动，雍禾医疗的业绩也一路走高。

都知道植发挣钱，可看了雍禾医疗才知道到底有多暴利。据招股书显示，2018-2020年雍禾医疗的营收分别为9.3亿、12.2亿、16.4亿，毛利由2018年的7.02亿元大幅增加至2019年的8.89亿元，2020年的12.21亿元。

雍禾医疗的收入主要来自植发医疗服务，按照接受治疗的患者总人数5.07万人来计算，平均每位患者在雍禾植发花费达2.8万元。不过，医疗养固服务的收入也实现了快速增长。

利润方面，2018-2020年，雍禾医疗净利润分别为5350万元、3560万元和1.63亿元。

与之相对应的，2018-2020年，雍禾医疗触及患者由3.52万人快速增至9.11万人，复合增速达60.87%。

以2020年总收入计算，雍禾医疗收入排名第一，第二的大麦植发只有7亿元左右，市场的第四位不及雍禾医疗的三分之一。

2018-2020年，植发市场规模分别为98亿元、120亿元和134亿元，雍禾植发市占率分别为9.5%、10.1%和12.2%。即便是行业龙头，雍禾医疗也不过才10%左右的市占率。

弗若斯特沙利文报告数据显示，预期到2025年，中国植发医疗服务的市场规模将达到人民币378亿元，复合年增长率将为23%。到2030年，市场规模将进一步增长至人民币756亿元。

抓住细分市场的红利，雍禾很快将自己的触角进行延伸。即使在疫情期间线下门店关闭的情况下，门店数量也由7、8家增加到11家，目前已在50个城市陆续开设了51家医疗机构，成为中国覆盖面最广的连锁植发医疗机构。

• 净利低于10%，获客成本过万

意料之外却又情理之中，雍禾医疗净利率却非常低。

据招股书显示，2018-2020年，雍禾医疗的毛利率为75.1%、72.6%和74.6%，但同期的净利润为0.54亿元、0.36亿元以及1.36亿元，净利率分别仅为5.7%、2.9%及10.0%。

高达75%的毛利率与不足10%的净利率形成了鲜明的对比，那赚的钱去了哪？

2018-2020年，雍禾植发的营销成本分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元，销售费用占比分别为49.6%、53.1%、47.6%，也就是说，将近一半的收入拿去做广告了。如果按照三年总治疗人数17.6万人来算，雍禾植发平均每人获客成本达10795元。

营销出身的张玉卖力地教育消费者。电梯里、地铁里、公交站台、微博、抖音等社交媒体，很多场合都能见到雍禾植发的广告。

据招股书显示，雍禾医疗已经形成了一套线上线下相结合，全面的营销方案。目前，雍禾植发的广告投放主要分为三部分：首先是品牌广告面向的主要是腾讯、字节跳动等平台，其次是线下地铁、写字楼、购物商城、电影院等投放场景，最后是效果广告，投放平台一般是百度、微博、B站等。

巨额的投放，成本不断攀升，严重影响了雍禾医疗的利润率。不过，与营销深度绑定，也是目前所有植发机构无法摆脱的难题。

• 植发渗透率仅为0.21%

植发观念的改变，成为打开市场的推动力，可高昂的费用却成为很多人只想不做的“拦路虎”。

招股书显示，2020年，我国植发手术量约为51.6万例，市场渗透率仅为0.21%。2020年，四大机构总服务患者14.3万人，其中雍禾医疗的患者为5.1万人，占据35.66%。

2018-2020年，雍禾植发的患者人数分别为3.5万人、4.3万人和5.1万人，这意味着，更多人宁愿选择秃着。

目前，市场上的植发主要是以毛囊数量来计算价格，一般毛囊单价在8-12块之间，大约1000个毛囊填补30平方厘米。这么算下来，一颗头的植发客单价约在2-8万之间。

资料显示，雍禾植发主要为脱发者提供三类服务，普通级植发收费2-3万元，优质级别服务收费3-5万元，雍享服务收费超过10万元。2020年，接受三类服务的人数分别是48575、1827、292人。

• 养固服务成重点

与美容、保健不同，植发更侧重于“一次性”服务。不论第一次手术是否满意，消费者都不会进行二次回购，维持消费者粘性自然成了植发利润保持增长的唯一选择。

此外，“先销售药物、再推荐手术”的套路成为植发行业心照不宣的“潜规则”，养固服务的边界扩展远高于手术的盈利。

2019年，雍禾医疗通过在旗下植发医疗机构中以“店中店”的模式设立健发中心，开始提供医疗养固服务。根据招股说明书显示，2019年该块业务的收入为1506万元，2020年这一数字大幅增长至2.13亿元。

过去两年，雍禾医疗养固服务的患者人数从8564人增长至59122人，同比增长590.4%；人均消费从1759元增长至3606元，同比增长105%；养固服务复购率从15.6%增长至28.9%，同比增长85.3%。

业内相关人士分析，养固服务的客单价更低，是植发业务很好的补充。利于吸引更多的客户进店，方便客户转化。同时，相比于植发业务，医疗养固业务更加高频、用户黏性更好，可以创造更多的利润。

02 植发市场“秃”然发热

从中年转移到青年，脱发年轻化趋势越来越明显。

根据百度发布的《2020植发行业分析》报告数据显示，有60%的受访者在25岁左右就出现了脱发现象。

丁香医生发布《2020国民健康洞察报告》显示，在95后和00后中，有头发困扰的人占比分别是57%和39%。脱发人群以20-40岁之间为主，30岁左右发展最快，也就是说与之前相比，脱发年龄整体提前了20岁。

一般引起脱发的原因有5种：一是遗传性脱发；二是不良生活习惯导致，比如饮食习惯不好、吸烟、熬夜、酗酒等；三是内分泌代谢功能紊乱；四是日常压力过大，长期焦虑、精神紧张等神经精神因素导致；五是某些药物引起。

对打工人来说，后天脱发主要是熬夜、压力大、焦虑。相对应，治疗方法主要是进行身体状态调整；食用保健品、使用护发防脱产品缓解；服用涂抹药物治疗；严重的就需要进行植发手术。

秃头带走了一部分人头发的同时，也给另一部分人带来了财富。大量的需求带来植发机构的热烈争夺，与其他的医疗服务相比，植发业务的毛利率成为很大的诱惑。

目前，我国提供植发医疗服务的医疗机构主要分为四类：全国民营连锁植发机构、民营非连锁植发机构、民营医美整容机构植发科室以及公立医院植发科室，其中民营机构占据了90%的市场份额。

天眼查数据显示，目前国内的在营、开业、在业的植发企业有36378家，其中属于医疗行业的有118家，刚成立一年内的有4477家。

按照区域分布来看，沿海地区广东的植发企业占比最多，达到了4000家。而河南省则以2600家位列第二，山东省则以2100家位列第三。

值得注意的是，不论是医护人员的注册数量还是患者总数，雍禾植发的排名都是第一。优势明显，但是优势之下并不能掩盖植发行业的缺陷。

03 三天拿证上岗与三月回本之后

公立医院植发科因不允许做营销宣传，净利润水平一般在50-70%。而一般整形机构和连锁植发机构净利润在20-40%。

虽然雍禾医疗的净利率为10%左右，但雍禾植发基本能做到开店三个月实现盈亏平衡，平均现金回收期为14个月。

高利润诱惑之下，“影子医生”、“无证行医”、“虚假承诺”等行业乱象也频发，三天即可“拿证上岗”的很常见。

部分植发机构鱼龙混杂，在机器、技术水平、手术操作、术后效果等各方面参差不齐，更别提虚假广告、以次充好、中小机构陷入价格战等，很多问题亟待解决。

更可怕的是，植发并不是一劳永逸，一些消费者反馈，一年后种植发即使在，自己原生的头发还是会掉。

哪怕是行业龙头，雍禾植发的问题也不少。通过查询黑猫投诉，关于植发的投诉有106条结果，其中雍禾植发的投诉量为25个、新生植发11个、科发源植发2个。

据不完全统计，雍禾植发以及其旗下雍禾植发门诊部因广告违法行为合计遭受处罚26次。2018-2020年，因患者对效果不满意，雍禾医疗向患者支付的金钱赔偿总额分别约为人民币40万元、人民币30万元及2353元。

过度营销也成为违规重灾区。根据上海市市场监管局官方微信显示，上海雍禾爱慕门诊部有限公司因涉嫌发布含有说明治愈率或者有效率的医疗广告，监管局给予其行政处罚并罚款15万。

此外，虽然在营销上雍禾“挥金如土”，但是在研发上却少得可怜。

据招股书披露，2018年、2019年及2020年，雍禾的研发开支分别为人民币780万元、人民币890万元及人民币1180万元，分别占总收入0.83%、0.73%、0.72%，连续三年不足1%。并且主要用于员工成本，系“薪金增加及研发雇员人数增加令员工成本增加”。

如果没有一个技术和科研的保证，作为医疗行业中的一个分支，质量问题难免成为大众关注的重点，植发后的效果也是机构与患者中容易产生争议的部分。

04 结语

《全球植发市场报告》显示，2023年全球植发市场规模预计将达到238.8亿美元（约合1709亿人民币），未来5年的年复合增速将达到24%。

医美市场更加细分，植发已经成为潜力巨大的独立赛道。

据亿欧网报道，关于中国植发市场份额的占比情况：包括碧莲盛、雍禾植发、大麦、新生植发等在内的大型连锁植发机构，大约为35%；地方性非连锁专科植发机构，大约为30%；综合类医美机构的植发科室，大约为25%；公立医院的植发科室，大约为10%。

首例毛发移植手术至今已有近百年，植发技术进入中国也有20余年。虽然有乱象，但雍禾医疗的上市在一定程度上也能规范行业。

养发、生发、植发生意的崛起，基本都是因为年轻人的脱发焦虑。令人“头秃”的事儿比比皆是，背后的公司都赚翻了。

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