智云通CRM：开发大客户的方法——鱼塘式营销

销售没有多少捷径，“大数法则”告诉我们：拜访客户的基数变大，最终成交量才会增加。在移动互联网时代，人人都是自媒体，卖产品不如卖自己。

要把异业的销售冠军当做我们的大客户来对待。

当你知道了自己的目标客户是谁或大客户是谁后，你不能只守着自己现有的客户。要想提升自己的业绩，除了服务好现有的客户，还要不断增加新客户的数量。

销售中有一个众所周知的法则，叫作“大数法则”。

如果成交一笔新业务需要拜访10个客户，那么按照这个概率来算，拜访100个新客户就可能会成交10单。所以，要想提升成交量，首先就要提高拜访新客户的基数，这就是“大数法则”。

其实销售没有什么捷径，最有效的方法，也可以说最笨的方法就是多多拜访新客户。当你的客户基数增加后，销售业绩也就随之提高了。

营销中有一句经典语录：“走出去，说出来，把钱收回来。”但如果你还是用以前的方法，不断拜访陌生人、满大街地找新客户的话，效率是非常低下的，而且还很容易打击你好不容易提升上来的积极性。那么如果才能拥有源源不断的精准客户资源呢？首先给大家分享一个概念，叫作“鱼塘式营销”。

具有传奇色彩的营销大师杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）曾经说过：“把不同的客户描述成鱼，而不同的客户的集合就是不同的鱼塘。我们应该根据自己的目标客户去思考怎样从别人已经建立起来的鱼塘中快速找到目标客户。”

“鱼塘式营销”的含义是：把客户比作鱼儿，把客户的聚集地比作鱼塘，通过对鱼儿和鱼塘的营销，低成本地获取精准客户并完成交易。

“鱼塘式营销”中有几个关键名词，分别代表“鱼塘式营销”中的关键角色或环节。

1、鱼儿：“鱼塘式营销”形象地把精准客户比作鱼儿，我们需要知道如何明确自己的大客户群体。

2、鱼塘：鱼儿生活在哪里？水里。只要找到鱼塘，也就找到了鱼儿。同理，在“鱼塘式营销”中，鱼儿指的是精准客户，鱼塘则是精准客户的聚集地。从不同的维护，可以对鱼塘进行不同的分类。例如，根据鱼儿的稳定性，鱼塘可以分为临时型鱼塘、周期型鱼塘和长期型鱼塘；根据渠道，鱼塘可以分为线下鱼塘和线上鱼塘；根据对鱼塘的控制权，鱼塘有可以分为他人的鱼塘和自己的鱼塘。找到合适的鱼塘式营销中最关键的环节之一，不同类型的鱼塘都有其适合的营销策略。

3、塘主：鱼塘的主人或管理员被称为“塘主”。有的鱼塘式没有塘主的，例如地推场所，还有抖音、微博等公域流量池。更多的鱼塘是有塘主的，例如：在微信群、QQ群等私域流量池中，群主、管理员、有较大话语权的群成员都算作塘主；协会的会长、秘书长、理事会成员等都算作协会的塘主。当然，如果是自建的鱼塘，那么自己就是塘主。

4、鱼饵：所谓的鱼饵就是用来把鱼儿从鱼塘引流到企业或让鱼儿与销售人员建立联络的东西。鱼饵可以是一个赠品，也可以是产品的一部分。“鱼塘式营销”重在引流，鱼饵则是引流成败的关键。引流能否成功，关键看能否选对鱼饵。

5、养鱼：无论已经成交的客户，还是没有成交的客户，只要有过接触，就需要通过各种方式维护好，不断增强信任与粘性。我们把这个过程称为“养鱼”。

6、钓鱼：指与客户顺利成交。

下图为“鱼塘式营销”的流程图

从流程图中可以看出以下几种营销路径：

1、接触到客户以后，立马就成交。常见于主动上门的客户及由广告推销和传统电商获得的精准客户等。

2、通过与塘主合作，在他人的鱼塘中顺利获得客户并成交。常见于客户资源共享、互相推荐、产品推介会等营销场景。如今非常火爆的“网红带货”大多也属于这种营销模式。

3、成为他人的鱼塘中的一条鱼，打入该鱼塘，与鱼塘中的其他鱼儿做朋友，维护好关系，不断养鱼并逐步成交。常见于协会、商会、俱乐部、社群、总裁班等营销场景。

4、自建鱼塘，通过各种方式吸引潜在客户进入鱼塘，通过养鱼建立信任感，在合适的时间成交。常见于社群、协会、俱乐部、自媒体、直播等营销场景。

5、对已经成交的客户继续养鱼，努力让客户复购与转介绍，开发客户的终身价值。

（来源：智云通CRM）

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