云厂商To G「打响」红海战

图片来源@视觉中国

文 | 产业家，作者 | 皮爷

门槛愈加高筑。在这个依旧蓝海的新战场上，单纯的堆IaaS设施已经不能构建足够的优势，基于业务的理解和运维正在成为头部云厂商的必修课。

政务云的风向正在发生微妙变化。

最先感知到水温变化的是云计算厂商。“今年和过去两年相比，政务市场的单子变得越来越少了。”负责某国内云厂商市场的一位认识告诉产业家，“而且很多单都是大家一起来参与，利润空间没那么大了。”

政务市场，在过去的两年里一直是各家云厂商重兵投入的高地。相较于企业市场，它的固有特点单体单量足够大，利润足够可观。如最早为了打响政务市场声量，腾讯就曾经以0.01元低价中标厦门市政务云。

各家的打法如出一辙，即首先通过打磨一个地方的政务标杆案例，进而辐射更多其它区域。几个耳熟能详的案例有，阿里云主要承接的浙江的浙里办、浙政钉，腾讯云承接的广东的粤省事、政务微信，深圳的i深圳，以及重庆的渝快办等等。

政务市场背后隐藏的是各家云厂商毫不掩饰的增长野心。即相较于利润低，付费意向弱的企业市场，政务市场可以给云厂商带来稳定的现金流。

8月5日，IDC发布《中国政务云基础设施市场份额，2020》报告，根据数据显示，2020年中国政务云基础设施市场的总规模达到了270.6亿元，增长高达24.03%。

但问题也正在滋生。如文章开篇人士所言，在圈地跑马几年之后，当下的政务市场已然呈现出和之前不一样的发展路径。

首先是政务专属云的饱和，IDC报告对于这种变化同样有所记录。根据报告显示，政务云经过多年的发展，云基础设施已经达到一定的峰值，80%以上的地市和接近25%的区县都已经部署了自有的专属云。

“政务云基础设施的建设历经多年，目前趋于阶段性饱和。”IDC中国政府行业与智慧城市研究组研究经理詹墨磊表示，“接下来很长一段时间，数据安全、PaaS上云、异构兼容将会是市场主旋律。”

这种变化也恰对应着云厂商传递出来的几个信号。比如阿里云、腾讯云今年先后宣布进行架构调整，其变化核心就是更多服务团队下沉到行业和区域，外部对一连串动作的解读是“强化在地方上‘铺人’的能力”。

从更大的背景来看，当下的政务市场显然已不同以前。多云架构、强运维、PaaS+SaaS、数据安全……相较于底层基础设施的搭建，如今的政务之争已然上移到云计算之上，即从“上云”到“用云”“管云”。

门槛显然愈加高筑。在这个依旧蓝海的新战场上，单纯的堆资源已经不能构建优势，基于业务的理解和运维正在成为服务者的必修课。

政务数字2.0时代正加速来临。

01 云厂商要打硬仗了

一句话，在政务市场，云厂商要打硬仗了。

从当下的市场分布来看，政务云厂商可以分为四类。一是浪潮云、曙光云、华为云等传统IT厂商；二是中国电信、中国联通等基础电信企业；三是太极股份、神州数码等系统集成商；最后是以阿里云、腾讯云、京东云为代表的公有云IaaS互联网企业。

如今，政务市场更多的市场份额被前两类厂商占据。根据IDC发布《2020政务云基础设施市场研究报告》显示，在政务云基础设施市场，华为云、浪潮和紫光位居2、3名，份额分别为32.2%、25.44%和13.19%。

为何前两类会成为香饽饽？

政务云大层面的政策背景是，前几年2019年，根据国家文件指示，要求地方政府减少自建数据中心，加大社会企业化采购。

这恰是传统厂商和电信企业的优势所在。IDC政府行业与智慧城市研究部研究经理詹墨磊曾在接受参访时表示，“政府会更加地倾向于采购一体化运营的服务，甚至需要24小时随叫随到的属地化运营，这对于电信运营商具有较大优势。”

此外，对如华为云等传统IT厂商而言，基于本身的既有线下硬件团队，也有一定的优势。“但互联网厂商的在地方上“铺人”的能力要普遍稍弱一些。”

以华为云和浪潮云为例。截止目前，华为云累计服务了超过 600个政务云项目，从2017的230+发展到2021年5月的600+，短短几年内，华为云政务云项目数量增加了 260%，其中包括国家部委级项目38个，省/直辖市项目40个，市县政府和委办局项目530多个。

浪潮云也更是如此，其如今已建成了中国最大的分布式云体系，涵盖288个分布式云节点，其服务我国245 个省市政府、2 万个政府部门、128 万家企业，具备16大类 200 多种产品及 1 万个业务场景服务能力。

不过，这种服务在过去的近十年时间里基本构成都是服务器、机房管理、宽带网络，根据不完全数据统计，这三项几乎占据政务云市场份额的近四分之三。

如今这种政务云市场的构成形式正在改变。或者可以说，固有硬件厂商和电信企业的优势随着市场的初级饱和在被逐渐消弭。

IDC前面发布的2020年政务云基础设施数据就是明显例证，同样值得一提的是，政务云基础设施市场的市场增速下降至24%，远低于2019年。“一方面是市场已经接近饱和了，另一方面不少地方政府开始有意减少自建机房的数量，开始转向公有云。”一位相关人士告诉我们。

硬件云厂商的上升天花板卡住，后面同样面临着互联网云厂商的不断追击。除了文章开篇说到的几个标杆案例外，阿里和腾讯都开始“向下铺人”。

今年5月，阿里云智能总裁张建锋强调“做好服务”大战略，宣布为全面服务政企客户，完成新一轮组织调整，设立了18个行业部门，同时任命了16个分公司总经理，负责16个区域的本地化运营，包括与本地客户建立连接，建立本地化生态。

与此同时，腾讯云在宣布进军拥抱产业互联网的战略之中，也进行了第二次架构调整。5月中旬，汤道生任腾讯CSIG事业群的CEO，邱云鹏任COO。

一致动作传递出来的信号都是，在固有的IaaS层外，互联网云厂商要开始和硬件云厂商、电信企业正面拼刺刀，即在逐渐饱和的专属云之外，寻求公有云和云上管理的新业务空间。

如果说华为云、浪潮云、天翼云等云厂商前半场赢在起跑线上，那么在如今后半场，包括互联网云厂商在内的各家在政务市场上就要开始真正比拼软实力。基于PaaS，也更是基于SaaS。

这是一场硬仗。后来者不甘心，先发者有危机。

02 为什么是政务云？

为什么是政务云？在看清各家云厂商动作之前，这是一个必须回答的“薛定谔式”的问题。

实际上，对小厂商而言，政务市场并不足够“友好”。“其实很多政府的单子前两年资金都不会到账，需要厂商自行垫付，到了第三年、第四年资金才会陆续到账。”一位设备厂商的人士告诉产业家。据了解，另外，政务云的一般合同时长是5年。

这也意味着对企业而言，需要承担资金垫付的风险。即企业需要有足够丰沛的现金流，以支撑前两年硬件以及施工的支出。

此外，对于政务市场的单子，不少地方有自己的“喜好”。比如对大部分地方政府而言，安全大于能力，背书大于技术。如浪潮云、紫光云、天翼云本身就是“亲儿子”，华为云背书强硬，这也是前期诸多设备厂商备受青睐的重要原因。

同时，政务市场更难啃的原因在于“基因”。即尽管阿里云、腾讯云如今处于公有云的顶端，但在政务市场，服务政务客户的经验较少，客户缺乏信任要，在早期很难成为投标方。

以腾讯为例，腾讯政务云副总裁王景田曾回忆称，最开始腾讯政务团队仅20多个人，后来团队逐渐扩展到200多人。“首先来讲，不少政府他还是很在乎第一形象，其次，是专业度。”

尽管后来腾讯承接了粤省事、数字广东等多个政务大单，但前期的磨合必不可少。和腾讯一样，阿里同样如此。即尽管阿里本身是履约平台形态，做的就是B2B业务，但在政务侧的逻辑和TO B服务不尽相同。

难题，甚至可以说是沟壑摆在面前，为什么阿里腾讯还要先后踏入同一条河流？答案产生在对比之中。在回答为什么选择政务云之前，同样一个背景必须了解，即中国的企业服务公有云是否赚钱？

今年3月，阿里公布了去年Q4财报，阿里云宣布盈利。单季度收入116.15亿元，经调整EBITA实现盈利2400万元。值得一提的是，这是阿里云成立以来首次实现季度盈利。

实际上，在中国云厂商盈利并不是一件容易的事。即与AWS和微软专注PaaS模式的盈利路径不同的是，基于较为贫瘠的SaaS环境，国内云厂商很难在PaaS和SaaS上获得收入，只能靠“苦哈哈”的IaaS来赚钱，但尽管如此，由于国内企业普遍数字化程度低，续费率低，最终带来的是阿里云腾讯云等公有云厂商在IaaS上的“小单”和不稳定。

因此，相对于动态的TOB模型，政务的G端更等同于一个旱涝保丰收的市场，在这个市场上，尽管基于IaaS的盈利点依然低，但单量大，足够稳定。更不用说随着政务市场IaaS的饱和，更多的需求点来到了PaaS和SaaS层，也就是微软的主营市场。

所以，为了实现更良性的营收闭环，以及更清晰可见的模式，投身政务市场势在必行。一组数据是，目前华为云在云服务市场份额增速第一，位列中国公有云市场前三，其中很大一部分功劳就是政务云的。

此外，尽管难度不小，但互联网云厂商并不是没有优势。即相较于设备厂商、运营商，互联网企业更具备机动灵活性和客户服务性，其可以把在淘宝、微信上积累的独特打法和生态框架适配到政务端口，依托国民应用属性强化客户选择。

在已经打磨的几个案例中，阿里云、腾讯云一般都是基于支付宝小程序、微信小程序作为前端，后端接入技术和服务属性打磨产品。可以说，在国内数字环境未达到成熟之前，政务市场始终会是大型云厂商的第一选择。

03 切好政务市场的蛋糕

那么，应该用怎样的姿势切蛋糕？或者说，具备什么能力的玩家能在新的政务市场的竞争下拔得头筹？

从前面IDC公布的趋势数据不难看出，相较于固有的政务基础设施，接下来更大的趋势在混合云、PaaS平台和数据安全。

安全自然不用多说，除了金融行业的安全，政务是第二大看中数据安全的赛道。因为相较于企业数据，当下政务领域是聚合民生数据最大的方向。

一个反面教材是，2017年6月，美国共和党全国委员会承包商——营销公司Deep Root Analytics托管在亚马逊云平台上的数据库泄露，暴露了超过1.98亿美国公民1.1TB的资料，约占投票人口的61%，泄露的数据包含美国选民的个人信息，如姓名、出生日期、家庭住址、电话号码和选民登记细节。

在国内的正面案例则有，腾讯靠自身在疫情期间推出的零信任安全系统，拿下了江苏省人社一体化信息平台的大单，后者在“第十届中国云计算标准和应用大会”上，获得了“2020年云计算最佳实践奖”的奖项。

安全的门槛之外，混合云架构是另一重点。即从IDC公布的报告中同样能看到的一点是：政务市场的公有云业务比例正在稳步攀升。即在固有的专属云外，随着政府数据量的激增，固有的专属云计算资源，如GPU等不能满足需求，就可以把部分非敏感数据的模型测试环节放置在公有云上，以满足需求。

这就要求底层云厂商提供的云架构必须是异构兼容，可以运转多朵云。目前有云厂商看到了这种趋势，比如京东云，其推出的云舰系统就是混合云架构，即不仅兼容上层的PaaS，同样兼容底层IaaS。

在未来，混合云将成为政务领域最核心主流的云架构模式，敝帚自珍只能是越走越窄。

在安全和混合云之外，最后也是接下来最容易爆发战争的是PaaS战场。即和固有的政务基础设施（IaaS）产品分离属性不同，接下来政务市场更多的需求在运维的承接，可以理解为“贴身式服务”。

前两天，华为云对外传递出一则消息，即“华为云接下来将帮助政府客户建立从建云、上云、用云、管云的全流程体系，实现数据聚合、打通、共享，持续赋能上层应用。”

可以理解为，随着各委办局的业务系统陆续上云，客户更需要云厂商研究上云需求，并且提供上云规划方案、匹配云上的资源，开通资源，同时负责上云后的网络配置、性能监控和调优。甚至如有必要云厂商需要提供驻场服务。

这就要求企业需要有政务系统有足够深入的研究和完备的思考框架。

基于此，和华为云的亲自下场不同，腾讯、阿里的做法更等同生态集成。即在固有的技术能力的基础上，腾讯阿里选择与合作伙伴一同进军政务市场，如腾讯云和东华软件之前就携手拿下不少政府大单，再如阿里云和朗新数据携手拿下云南大单。

甚至可以预测，在接下来的一段时间内，腾讯、阿里，乃至华为、浪潮都会选择更具资质的运维伙伴包入自身的政务解决方案中，以提高自身在PaaS和SaaS层面的核心区力量。

如果说政务市场竞争的前半段是“重建设，轻应用”，那么在当下的后半场，应用层将逐步成为各级政府的竞争核心。

固有的玩家基于口碑和服务优势仍在，但新入场的互联网云厂商也将携雷霆之势寸土必争。

政务是城市的中枢，城市是时代发展的最小量化个体。在这个风起云涌的战场上，所有人都在奋勇向前。

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