生鲜B2B模式迷局：“有菜”都关停了，美菜却还要学它？

图片来源@视觉中国

文 | 歪道道

生鲜B2B是个大生意，但也是个难生意。

2014年，B2B平台美菜网成立，为中小餐饮企业提供食材。，有生鲜行业媒体报道称，随着行业竞争的日益惨烈，美菜网正在业务收缩，向轻资产平台模式转型，近半年以来，已经退出数百个县城和10个中心城市。

而此前，行业内“平台”模式的代表是饿了么旗下的有菜平台。作为生鲜领域早期的平台之一，“有菜”几乎和美菜网同时期创立，随后在饿了么体系内经历了数次模式调整。

但到了今年5月，饿了么有菜却突然宣布关停。与此同时，美菜网为了寻求融资，开始断臂求生：一边吸取经验继续做“轻”，一边供货给零售商，同时挖掘C端市场。

究竟是“自营”还是“平台”更好？前者是牺牲成本保证了履约效率，而后者是通过降低成本来迅速扩大规模，两种模式各有千秋，行业内的多个玩家也都纷纷被卷入两种模式的“路线”之争中。

如今看来，或许两条路线都不是终极答案。

以美菜网为代表的生鲜B2B直营模式正集体向平台转型，而平台模式的饿了么有菜却经历了关停等调整。如今，两种模式已经日渐呈现出“混合”的状态，正如转型后的美菜，事实上已经成为了“自营+平台”的混合体。

从自营到平台，“美菜”轻装前进？

2014年，中国电商行业已成红海，但生鲜B2B平台还很少见。中科院研究物理，后来创办窝窝团的刘传军，在北苑家园成立了美菜网。在他看来，中国农产品流通非常原始，如果流通环节损耗率降低5%，就能多养活多达一亿的消费者。

因此，美菜网创办之初，就自建物流仓储系统，直接连接农民跟餐厅，降低农产品损耗。这种为了用户体验，学习京东自营的重资产模式，获得了投资人的青睐。美菜网成立四年内，用户量和复购率不断提升，几乎每两年融资一次，累计融资80亿元。

最近六年，生鲜B2B行业从无到有，一亩田、果乐乐、链农等纷纷上线并获得融资。巨头也瞄准了餐饮后端供应链，饿了么有菜、美团快驴等产品先后登场。

一位投资人分享了这样一则案例：一家独角兽生鲜B2B企业的创始人，6月公开说银行还有二十几亿人民币储备，7月又有两轮数亿美金融资。目的很明显，就是想拉拢十几家投资公司站队，筹备几十亿人民币准备快速开拓全国市场。

资本热捧、行业鼓吹，美菜网的发展不可谓不快。2019年，美菜网已经建立了74个仓储中心，日包裹处理量超520万个，配送车辆17000余辆。为了争夺下沉市场，美菜网还推出县城合伙人计划，当年的目标是500个县城。

这种狂飙突进，很快就要按下刹车键。从商业模式上看，美菜网过去是自营模式，需要搭建城市大仓、配送车辆和人力，备货机制还会带来库存积压和商品损耗。这种高成本低毛利带来的现金流压力，导致美菜网抗风险能力较弱，在面对当下的激烈竞争之时，不得不向平台方向转型进行自救。

然而，美菜网的这套自救方式，其实很像是学习饿了么有菜模式。该平台上线于2015年，同样为中小餐厅提供食材，在2016年的时候，饿了么有菜就曾传出裁员消息，对此，业内分析认为，饿了么有菜之所以裁员，核心为题在于商品价格高于零售价、送货不便、缺货、服务不到位等问题，被很多餐饮商家弃用，这才导致饿了么对其不得不裁员调整。

但既是如此，到了2019年，饿了么有菜却突然宣布重启，开始了新一波的推广。而与此同时，美菜网的重资产模式却开始显出弊端。

2020年新冠疫情暴发更成为美菜网的一记重锤，客源减少，现金流吃紧，并未实现预期的盈利等多方面问题分沓而至。在这种情况之下，今年2月，美菜网开始向平台模式看齐：调整全国仓库，关停了10个主要城市的业务，目前还剩58个城市，县域基本全面关停。

但这种像饿了么有菜看齐的模式，真的能一改美菜网的难题吗？

有菜关停以后，生鲜B2B模式探索远未结束

就在美菜网调转航向，模仿饿了么有菜时，有菜却关停了。竞争对手少了一个，可是这对于美菜网并不是一个好消息。

2019年，有菜重启在当时是行业的大事，一度被视作是外卖供应链之战。毕竟，有菜是阿里旗下的重要品牌，也是饿了么的供应链企业，可以借助餐厅大数据，为中小型餐厅提供新鲜食材，涉及从餐厅到有菜商城、到渠道批发商、再到物流服务商的整个链条，这种商业场景不得不让人重视

但疫情后中小餐厅生意惨淡，即便是平台模式的有菜，也不得不开始放慢补贴脚步。

与此同时，随着生鲜B2B行业的发展，企业对手环伺，竞争越发激烈。过去几年，美菜、宋小菜、快驴等多家服务商厮杀，纷纷在物流，冷链，保鲜技术等方面下重注。但自营模式意味着，平台要在仓储、采购、分拣、配送等每个环节投入真金白银，还要承担每个市场主体的风险。

饿了么有菜的轻模式，看似更有竞争力，但却直接关停了。其实，关停的直接原因，本质上就是补贴太多现金流吃紧导致的。品类全、规模大、利润高，是餐饮供应链的不可能三角。因为，生鲜B2B平台若想做全品类、全链条，就必然需要面临高运营成本。而根据生鲜行业5%的批发毛利率，而平台如何支撑30%的运营成本？所以只能靠资本输血，长期试错，一旦资金支撑不住，就只能轰然倒塌

数据显示，2020年疫情暴发时，两个月时间有超过1.3万家餐饮企业注销，餐饮业营收中78%的企业损失达100%以上。时至今日，整个行业依旧没有恢复元气。

面对疫情的冲击，美菜最初的调整是转向C端市场，发力“美家买菜”。然而，由于美菜网在C端认知度不高，缺乏流量注入，短链配送也跟不上，所以收效甚微。甚至在去年12月，有消息传出，美家买菜或以不到2亿美元卖身京东。

此番失利，让美菜网不得不开始面向B端，降低仓储压力。如今，美菜网正在尝试多条腿“去库存”：一方面美菜尝试拓展大B业务，直面PK望家欢、乐禾，一起抢夺存量市场，提高仓储使用率，一方面美菜尝试把仓储共享出来，面向连锁餐饮和大卖场，缩减仓储使用面积，一方面学饿了么有菜模式，纯平台模式直接无库存。

回过头看，虽然有菜平台被关停，但阿里在食材供应链方面还布局有菜划算，后者承接了有菜原有的使命，并在杭州、苏州、宁波等重点城市进行布局。

公开资料显示，2019年菜划算针对普通消费者，主打平价菜场，提出生鲜商品“29分钟新鲜到家”的概念。但2020年4月，菜划算开始转向为商家餐饮市场做食材配送，目前正在全国扩张中。作为阿里巴巴集团旗下品牌，今年2月阿里又增资了菜划算，可见其重视程度。

内有转型之痛，外有强敌环伺，美菜的生存压力依旧不会太小。

另有生鲜行业媒体报道称，美菜网目前大面积调整业务，其中一个原因，正是随着菜划算的扩张，导致部分采购和供应商转投菜划算，引发客户流失。如今，美菜网需要融资探索新模式，菜划算也成为阿里生鲜B2B板块的排头兵，两者的较量依旧胶着，而2021年的餐饮供应链行业，故事远没有结束。

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