靠PDF Reader成名之后，工具垂类公司如何突围？

近期，凯钿软件（Kdan Mobile Software Ltd.）宣布完成1600万美元B轮融资，本轮融资由韩国软件集团Hancom以及Line母公司Naver共同出资的投资基金Dattoz领投。新一轮的资金，将用于Document AI、SDK等软件技术的研发。

凯钿软件CEO苏柏州对钛媒体APP表示，本轮融资将推动其To B的企业服务在美国、日本和韩国市场的拓展，同时进一步推进在全球的发展。

诞生于2009年的凯钿软件，依仗PDF Reader迅速崛起，目前已发展成为一家专注于移动办公的SaaS服务公司，包含电子签名解决方案和生产力和创造力系列工具，目前拥有Document 365、Creativity 365、点点签 Dotted Sign 三个系列产品。

成立十余年，从提供单一产品服务到如今的企业级服务，凯钿软件为工具垂类企业的发展探索出一条生存之路。

单纯做工具很难有未来，决心向企业级转型

2008年7月，APP store正式上架，开始允许第三方应用开发团队为iPhone及Touch提供应用软件。供职于台湾工研院（台湾工业技术研究院）的程序员苏柏州因为工作关系，常与海外企业合作，接触到iPhone平台，他发现APP store是一个新的商业模式，上架到上面的产品面向全球用户开放下载，这是传统软件服务行业所不具备的。此时APP store上的APP还非常少，大概只有1000个左右，而iPhone手机用户有1000万左右，巨大的用户市场与APP缺口让苏柏州看到了机会。

当时APP store上还没有PDF档案的处理工具，Adobe等公司开发的办公产品还没有入驻，“我们在09年的时候，应该是整个平台第一个做PDF软件的公司,”苏柏州说，于是PDF Reader应运而生，并且软件一上架就获得大量下载。较早入场给了PDF Reader很大的发展空间和更集中的曝光机会，抢占先机让凯钿顺利发展起来。

PDF Reader的成功帮助凯钿积累了大批忠实用户和良好口碑，但一个APP的成功并不能帮助一家企业长久发展。随着谷歌，Adobe这些巨头的加入，苏柏州发现只单纯做工具，很难有长期发展的未来，于是凯钿决定转型：2015年，拿到Pre-A轮融资的凯钿将公司定位在提供SaaS服务，将产品整合起来。18年，正值企业级服务红海，凯钿发现很多用户会将他们习惯使用的APP推荐到公司内部使用，这为To B业务的发展带来机遇。

据苏柏州介绍，To B端也有类似APP store的概念，是一个微程序平台，产品可以整合到这个平台上，使用这个平台的客户就可以直接下载使用串联到客户公司内部流程中，这已经成为行业趋势。

在海外，sales force等CRM平台的发展已相对趋于成熟，跟这些大平台整合的应用已超过10万个，提供的服务越来越充足。而在国内，钉钉、飞书、企业微信等平台也相继提出类似的微程序概念，但这些平台上的应用相对较少，这也许是又一片蓝海。

AI帮助工具升级，长期付费成为可能

与C端用户相比，B端用户的黏着度，续约度都比较高，现在凯钿三个产品续约率都超过80%，特别是点点签续约率超过90%。这增强了凯钿持续向B端转型的信心。

目前凯钿55%的用户跟营收在欧洲跟美国，亚洲大概占到30%左右。本轮融资也是特别关注to B端市场的扩张，苏总对钛媒体APP强调“特别是针对美国、日本、韩国这些市场，我们很有信心可以进到当地市场”。

从最开始的PDF Reader，到15年定位在SaaS平台，再到18年开始转向B端，如今拿到新一轮融资的凯钿接下来的发展重点一方面是to B端市场的扩张，另一方面则定在AI方向。苏柏州对钛媒体APP表示，“创业就是这样，你必须要有一些转折延伸，你的商业模式是必须要做一些调整。”

受到近两年的疫情影响，在线办公行业大爆发，促进了移动办公业务的加速发展。多年的发展积淀，再加上在线办公带来的巨大文件处理量，据苏柏州介绍，目前年均超过12亿文件在凯钿的平台上被处理，庞大的文件总量需要自动化、智能化的管理。此外对企业来说，能够提供有价值的定制服务，帮助提高工作效率，才有客户为之买单。

面对行业痛点，凯钿依托自然语义分析技术给出了自动摘要，自动生成文件等解决方案。利用AI学习能力，通过大量文件处理积累，新功能可以帮助企业自动摘出文件重点、自动分类文档、自动生成发票等格式内容相对固定的文档，甚至还能帮客户决策，比如帮助客户通过分析内部合同流程，各业务单位签单类型，每季度合同成交量等来帮助企业优化资源配置，帮助企业数字化转型升级。

苏柏州表示：“帮助企业找到数据中有价值的部分是一个长期的发展方向，把软件变成一个服务，它会被付费长期使用。”目前，自动摘要、自动分类功能已整合在了document 365等产品中，凯钿未来将继续探索AI的更多可能。

不断的转折延伸，及时调整商业模式，帮助凯钿保持竞争力。苏柏州表示，未来两年内，凯钿计划在美国或者香港上市，走国际赛道也将是发展方向。

（本文首发钛媒体，作者｜樊明铭）

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