首席访谈 | 小雨伞光耀：科技保险不是一门流量生意，而是一种价值创造

编者按：

国家“十四五”规划和2035年远景目标纲要提出，要推动制造业产品“增品种、提品质、创品牌”，开展中国品牌创建行动，提升自主品牌影响力和竞争力，培育一批高端品牌。粤港澳大湾区作为我国开放程度最高、经济活力最强的区域之一，涌现出一大批优秀的创新品牌，在技术创新、应用创新、服务创新、消费体验创新方面，逐渐从追赶走向引领新一轮的世界工业和消费潮流。

为将品牌与创新进一步注入大湾区的融合发展，凤凰网广东、粤港澳大湾区研究院、深圳知名品牌评价委员会联合推出“湾区品牌力量”专题，从品牌故事、品牌出海、品牌变革等角度，对话湾区100位知名品牌创始人，讲述湾区品牌故事，诠释湾区企业家精神，打造中国优质品牌群像，提升湾区品牌国际影响力。近日，凤凰网广东采访到小雨伞保险经纪执行董事光耀。

自2013年众安在线成立打响互联网保险第一枪至今，行业经过爆发、调整、波动和洗牌后，整体发展趋势逐渐平稳下来。但平稳的另一面却也是瓶颈。

据前瞻产业研究院数据显示，中国互联网保险渗透率在2015年达到顶峰9.2%，此后便连年下滑，2018年渗透率仅为5%，2019年后虽然有所回升，但2020年也仅为6.4%，远没有达到业内原本对它的期待。与此同时，人口红利的消退、监管政策的收紧，也让科技保险面临着不小的考验，行业发展似乎已进入艰难的攻坚期。

“这个行业需要用长期眼光看。”在小雨伞保险经纪执行董事光耀看来，保险属于大健康产业，很难像吃饭、打车那样一下子爆发出来、快速成熟，重要的是把底子做扎实，沉下心来，专注打磨产品和服务，真正站在客户角度，为用户、行业和社会创造长期价值。

C2B时代下，定制化成刚需

实际上，“站在用户角度”并非当下一时之需，而是保险自诞生起就具备的应有之义。互联网、移动支付、大数据、人工智能等创新技术，对传统保险行业的影响远不止把线下渠道变成线上，其背后是对商业模式的深刻变革。

保险电商平台的出现，让用户可以轻松地从一个平台、一个产品切换到另一个平台、另一个产品，自由选购各类保险产品，而平台需要做的是如何更懂用户、了解用户，才是其制胜的关键。从而，借助大数据等技术，精准洞察消费者需求，成为线上保险平台高效服务大量消费者和消费场景的主要手段。

多重因素叠加下，用户主权时代真正到来。科技保险经纪平台不再是产品的代理人，而变成用户的代言人，科技保险的商业模式也从B2C逐渐变成以用户为中心、更具定制化的C2B模式。

光耀对此深有体会。他观察到，随着2014年微信支付上线，电子支付日益成为人们日常主要的支付方式。便捷的支付，带来滴滴、美团等一批O2O企业的爆发式增长，保险线上化也迎来行业春天，2015年一众保险中介开始线上化运营，开始售卖一些标品；等到了2017年，更多低价的、适用人群广泛的定制化保险产品开始涌现；再到2019年，消费者开始在网上买起了一些更复杂、更重的保险产品。

“小雨伞的发展也是伴随这个过程。2015年便开启了定制化保险产品之路，以一款80岁老人都能购买的老人意外险产品敲响定制市场的大门。”在光耀看来，80、90后是目前互联网保险消费的主力军，他们更知道自己想要什么样的产品，决策也更加理性，作为平台，要做的是不断研发更多切中用户需求的产品和服务。

计算机专业背景加上多年的产品负责人经历，让光耀对科技保险产品趋势有着更敏锐的洞察。基于这些认识和思考，发展到目前，区别于其他保险经纪平台，小雨伞大部分产品为“专属+定制”类型，通过大数据分析深刻理解客户的需求和痛点，与知名保险公司，如中国平安、中国人保等合作进行定制化研发，真正站在用户的角度提供产品保障、核保、理赔等切身关系到客户利益的服务，用科技手段解决用户保险问题。

同时，为了及时跟进用户的需求变化，小雨伞还与南开大学达成战略合作关系，对国内医保与商业健康险进行研究，促进保险定制化和风险管理的发展。在对数据、行业、用户多维度的理解和沉淀下，小雨伞联合各大保险公司成功推出超级玛丽重疾险系列、擎天柱定期寿险系列、大黄蜂少儿重疾险系列等多款定制化的爆款保险产品。

在光耀看来，用户主权时代下，只有以用户为中心，把用户利益放在第一位，以“科技化+服务化”的运营模式，为用户提供专业优质的定制化产品，保险公司和保险经纪公司才能长久。

为此，今年年初小雨伞保险还进行了品牌升级，提出“明白买，放心赔”的服务承诺。通过品牌升级，小雨伞想要向用户传达公司价值：用户第一，服务至上，让每个用户买到适合自己的好保险。

用产品思维，破流量难题

除了互联网和科技本身的推动，还有其他因素，让“站在用户角度”的理念在今年的保险行业里，变得异常凸显。最直接的影响因素就是监管政策。2020年底至今，监管接连下发数份监管文件，对保险领域存在的销售误导、强制搭售、费用虚高和用户信息泄漏等问题进行规范，合规经营、保障用户权益已经成为业内中心议题。

论其原因，一便是国内互联网新增“人口红利”的见顶。今年8月27日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第48次《中国互联网络发展状况统计报告》（以下简称《报告》），《报告》显示，截至2021年6月，我国网民规模达10.11亿，互联网普及率达71.6％，互联网渗透率已接近饱和。

在网民增速方面，相较21世纪初期的爆发式增长，最近几年网民增速已经呈个位数。2019年6月，我国网民规模为8.54亿，2020年6月这一数字为9.39亿，今年6月则为10.11亿，增速分别为9.9％、7.67％，增量市场的人口红利已经告别野蛮生长。

这样的大背景下，掌握客群流量的第三方渠道往往拥有较高的议价权，导致保险线上获客成本居高不下。以某一头部保险经纪公司为例，其营业成本中，渠道费用2017年、2018年分别占比88.0%、90.3%，成为拖累净利润的主要原因。

对此，光耀认为，对流量的过度关注，还属于营销思维，而更好的选择是产品思维。“当你的产品离用户的需求非常近时，你的用户流量就自然便宜；当你卖一个用户其实不想要的产品时，你的游说成本和营销费用就非常贵。”

在他看来，那种先生产一个保险产品，然后用非常强的营销方式去卖给用户，还属于传统的思维惯性和工作方法，已经不适用于今天保险行业的发展。精耕细作，优化用户体验，提升服务的一站式全流程覆盖，才是保险经纪公司提高核心竞争力的必由之路。

正是这种直击核心的产品思维，让小雨伞实现了提早布局。早在2018年，小雨伞便率先在线上完成了咨询-购买-核保-理赔-风控的线上交易服务闭环，从保险产品售前咨询到售后的全链条分别研发了人工智能保险顾问“静静”、智能核保师“小智”、AICS闪赔系统、一键报案系统、啄木鸟智能风控系统等一系列技术，并推出“大案理赔管家”、“法律援助”等服务，极大地优化了用户体验。

如今，经过过去几年行业本身的调整发展和疫情的持续催化，科技保险行业已经进入到了一个新的成长阶段。在光耀看来，在新阶段里，新型的保险中介公司，要聚焦自己的核心能力，突出用户、科技；要关注用户的价值，而不是做了多大规模；要站在用户角度，通过科技手段去提高内部效率，更好地把管理费用和营销费用降低，才能创造长期的价值。

出品：凤凰网广东新闻中心

撰文：余菲

审稿：刘佳一