唯捷城配CEO王琦：从社区团购履约体系看商流和物流分离的趋势

王琦（唯捷城配CEO）：非常感谢新经销又给我一次露面的机会，这两年出台比较少，今年也是唯一的一次。

社区团购本身就不用介绍了，因为这两年它几乎是整个零售行业的话题之王，所有人都在谈它，对行业的影响很显然是情绪大于实力。有的人很爱他，认为是最大的机遇，包括我一个好朋友，原来是做直播渠道的，社区团购去年火了以后，他找我说这是一个巨大的机会，以前淘宝成就了很多淘品牌，社区团购是不是也有机会做一波品牌起来。也有人很恨它，我的朋友圈里面传统实体零售是比较多的，一看到政府打压社区团购的文章就热烈转发积极评论，说是一个怪物、伪需求，未来对行业、对社会产生很多的负面影响。

这个结构的先进性受益于两个方面，第一是社区团购平台作为供应链的链主，定义和影响了更长的链条和更多的环节。在订单交易的驱动下，极大提高了运营的计划性，让履约变得更有效率更稳定。

第二由于社区团购是线上交易、线下履约的新业态，对比传统零售企业来讲，社区团购平台的信息化程度很高，比传统零售耦合更紧密、履约更高效。即使对比原有的远场电商，比如京东和淘宝天猫，社区团购履约成本、交付效率的优势也是非常明显。

社区团购在客户价值的导向上也发生了变化，很早新经销就有文章说“社区团购起于流量，终于供应链”，早期大家都抢流量，互联网巨头最擅长的也是抢流量，擅于用高补贴拉新复购留存，政府不太喜欢这个不公平的方式，也出台了不少政策限制这样背离商业本质的扩张。也是由于补贴造成的巨额亏损，造成了今天不少人疑社区团购这个模式是不是成立。

今年美团优选200亿的亏损盖不住，很多平台也都倒掉或者大规模收缩了，但是不能因为选手的表现不好去否定赛道。过去在B2B的赛道上，投入的资金数以千亿计，结果是血流成河，死尸遍野。但是B2B本身没有价值吗？其实是有价值的，交易效率更高、品类更齐全、履约更高效。还有好的选手留存，比如广东的彩华悦合集、福建的万全、河南的莲菜网，都做得不错。巨头碾压之下，还是不少本地的社区团购也没被打死；包括兴盛优选去年在湖南取得了成绩，也证明社区团购的商业模式是成立的。

只是巨头下场以后，他们太依赖于高额补贴起量的路径。去年我去拜访过一个高举高打的平台，他们说一天补贴一个亿，因为我没有见过大钱，听说一个生意一天亏一个亿，这个时候你会真的感觉——有钱真好。我们做传统产业比较小气，说你们不用亏这么多，自己刷单少一点，要用生鲜做促销，不要用标品被薅羊毛，采购腐败也控制一下。他们说你是做传统的不理解，速度和规模是首要的，投入不是问题。我只能说不同世界的人是没有办法交流的，不能同频。

有点名气的社区团购平台唯捷都做过，但是不会盲目合作，这几年被互联网渣男伤害的还少吗？年初的时候我和团队说社区团购平台很快就会分层，社区团购竞争会从流量转向客户体验，只有提升客户价值这个生意才会成立，因此履约很重要。盒马集市在国家政策出来之前，他们的团效、复购率和订单量是持续增长的，人家就没有下行过，其他的平台有补贴就上去，没有补贴就下去，好像过山车一样。消费者是用脚投票的，商品好送货准时，他们就会愿意买，反之就不愿意买。

说句得罪人的真话，今天所有社区团购的平台中，只有盒马集市拿消费者当人。可以去盒马集市的仓库看一下，每天所有周转箱消毒、环境消毒、人员测温、健康码管理……都非常严格和规矩。其他平台不愿意拿消费者当人，我们当时收到的西红柿都烂了，还要网格仓送出去，团长和顾客肯定要骂啊，但是平台指示要送，说不送的话就要缺货率考核就不达标了，无法理解不可理喻。

回到今天的主题，为什么商流和物流分离？商流和物流发展的时代变了，过去物流是交付，空间转移；商流就是交易，所有权转移。从履约情况来，传统的经销商、传统的电商和社区团购，图中可以看到整体履约的节点设计和运营管理差异比较大，社区团购在履约上有充分的先进性。

去年我跟一个啤酒头部品牌商的大区老总聊天，他说社区团购比B2B 有价值。第一社区团购能够抓住C端的订单做增量市场，在存量市场博弈的当下非常重要。第二社区团购的交付真快，哪怕是农村的顾客今天下单，明天货就到了。如果社区团购的履约体系在未来向更多的品类和渠道开放，很有机会成为新一代商业的基础设施，物流的竞争力非常强。这也是为什么巨头要投入几百亿做这个事，期待社区团购可以成就两个商业业态：电商新平台媲美京东，物流网络媲美三通一达，当然能不能做到还要交给时间的检验再说。

由于渠道碎片化的时代不可避免，商流和物流分离的趋势也必然来临。如果把个人消费者作为中心来看，不超过50米就会有自动售卖机，不超过500米就会有便利店，不超过3公里就会有前置仓，不超过5公里就有卖场，超过50公里就有电商。今天消费者是被各种渠道层层包围，以后不太存在主流的渠道或者一个渠道能够垄断市场。流量迁移的成本很低，迁移规律还不可预测。

从这个意义上讲，整个零售的新业态和新渠道会越来越多，在这个市场里面做生意的伙伴们要有这样的意识，化整为零，如果你想做更多的生意，天上的生意要做，地上的生意也要做，传统远场电商、近场电商、直播电商、各种各样的线下实体店都不能放弃。全渠道的竞争是新常态，全渠道的履约靠自身是无法实现的，社会化的专业物流服务商是服务全渠道交付的最佳选择。

介绍一下唯捷城配，成立了六年多，主要服务商超和餐饮两个行业的品牌商、分销商和连锁终端客户。之前股东批评说我太贪心了，应该只做一个行业市场，去年疫情开始的时候餐饮一塌糊涂，商超增长迅猛，股东说原来是做风险对冲。其实唯捷不是看细分市场，看的是品类，因为品类决定客单价，品类决定场景，品类指引我们寻找目标客户群。

这几年花了不少钱，除了目前大大小小80个仓库以外，投了不少钱研发信息系统，唯捷“天穹系统群”可以实现全程透明可视和运作智能化。欢迎朋友们来唯捷做客，有兴趣的话到仓库体验，培训半个小时就可以到岗，PDA都是语音指引的；智能调度引擎做的也还行，1000个订单不会超过2分钟全部派完；仓库作业看板和配送冷链温控都是实时反馈，信息系统是唯捷很好的效率提升和质量管理工具。