打造虚拟偶像，那些坑与槛

文 | 峰瑞资本FREESFUND

​近年来，围绕“虚拟偶像”的市场热情日益高涨。从《王者荣耀》的虚拟偶像男团，B站的虚拟演唱会、虚拟偶像直播，到爱奇艺的虚拟乐队、虚拟偶像综艺，再到字节和乐华跨次元共同打造的虚拟偶像团体ASOUL，B站VUP的崛起，国内关于虚拟偶像的开发与运营正逐步升级。反观年轻人市场，虚拟偶像粉丝群体也正从小众逐渐走向主流。

根据iiMedia Research(艾媒咨询)的数据显示，2021年预计中国虚拟偶像核心产业规模达62.2亿元，带动产业规模1074.9亿元。艾媒咨询分析师认为，随着虚拟偶像商业价值被不断发掘，其带动周边产业发展的能力将会愈发强劲，商业应用领域也会更加广泛。

由于虚拟偶像较真人偶像更具商业安全感，且越来越多新的商业模式和商业潜力被陆续开发，各大公司和创业团队纷纷入局，如何实现差异化竞争是脱颖而出的关键。

近日，广州虚拟影业有限公司（以下简称「虚拟影业」）宣布完成超千万Pre-A轮融资，本轮融资由峰瑞资本领投，融资将主要用于虚拟明星的打造和包括抖音、小红书等新媒体运营等方面。

「虚拟影业」诞生于2019年，是一家专注于3D原创动画和虚拟演员设计与运营的综合IP公司。公司致力于原创动画内容的创作、制作、运营，不同于传统的动画公司，虚拟影业为每个作品和角色IP定制不同形态的衍生内容和运营。在推进动画项目的同时，将剧中最受观众欢迎的角色通过多种方式和平台的运营，打造为独立的虚拟明星，拓展粉丝群体，沉淀IP，以期创造更高的商业价值。

近日，我们和「虚拟影业」创始人刘怀（萨拉雷）做了一次对谈，希望了解他眼中这一热门行业的现状、格局、挑战、机遇及未来发展。

国产虚拟偶像行业从2017年站上风口至今，并不缺少受众基础，但优质的IP内核依然较为匮乏。由于虚拟偶像较真人偶像更具商业安全感，IP更可控且商业潜力逐渐被开发，包括字节跳动、阿里、百度等大公司纷纷入场。2021年是虚拟偶像赛道竞争激烈的一年。但对于如何打造和运营植根于中国优秀本土文化，具有时代精神和正能量的中国虚拟明星，依然有待行业探索。    

进入正文前，先分享他的主要观点：

• 国产虚拟偶像行业从2017年站上风口至今，并不缺少受众基础，但优质的IP内核依然较为匮乏。由于虚拟偶像较真人偶像更具商业安全感，IP更可控且商业潜力逐渐被开发，包括字节跳动、阿里、百度等大公司纷纷入场。2021年是虚拟偶像赛道竞争激烈的一年。但对于如何打造和运营植根于中国优秀本土文化，具有时代精神和正能量的中国虚拟明星，依然有待行业探索。

• 虚拟偶像的入局门槛并不高，但由于目前较高的开发运营维护成本以及技术难度，虚拟偶像短时间内仍难以完全替代真人偶像。要想从一众虚拟偶像中脱颖而出，仍然具备较高门槛。主要考验团队的三大核心能力：技术、运营和变现。

• 动画项目的制作周期长，如果续作上线前的空白期过长，观众就容易流失，也很难维持观众粘性。这一空白期恰恰是虚拟演员的日常运营发挥作用的窗口期。

• 如果观众能将虚拟演员和动漫作品独立看待，超越“次元壁”，直接与虚拟演员代表的人物角色建立情感连接，才是伟大作品生命力的开始。

• 虚拟演员领域最容易踩的坑往往在内容导向上。制作与运营团队间的分歧很可能导致虚拟偶像在内容平台上标签不稳定，影响粉丝沉淀和积累。

01 从动画转向虚拟偶像的思考与探索

峰小瑞：从动画到虚拟明星，为什么会有这样的业务转向？

刘怀（萨拉雷）：虚拟影业是2019年成立的，实际上我从2009年就开始从事动画行业了。大学毕业后，我在一家游戏资讯平台结识了几位志同道合的朋友。因为共同爱好，我们创立了虚拟印象动画工作室。工作室早期的作品包括《联盟的勇士》《啦啦啦德玛西亚》这类同人作品。虽然创作的过程很辛苦，但观众持续的喜爱和鼓励坚定了我们继续在动画行业奋斗的信念。再后来，超神影业诞生了，我们开始了原创之路，陆续推出了《超神学院》、《雄兵连》等作品，为团队积攒了丰富的动画制作经验。

创业的早期阶段，我们的核心目标是打造优质的原创作品。这意味着我们需要不断打磨剧本中的各个角色，完善每一段剧情，提高动画质量，帮助观众更好地理解故事。但渐渐的，随着越来越多作品的面世，一个有趣的现象引起了我的注意——粉丝对我们动画作品中个别角色的喜爱程度甚至远超过作品本身。比如《啦啦啦德玛西亚》里的女神蕾娜、《雄兵连》里的天使彦、凉冰等等。

这给了我们团队很大的启发。

任何成功的影视作品都需要好导演、好剧本、好演员构成的铁三角体系支撑，动漫作品也同样如此。但现实是很多国产动漫容易被“动漫”概念一叶障目，从而忽视了演员的重要性。事实上，虚拟演员是帮助观众建立与角色情感桥梁最关键的要素。如果观众能将虚拟演员和动漫作品独立看待，忽略“次元结界”，直接与虚拟演员代表的人物角色建立情感连接，才是伟大作品生命力的开始。

另一个很现实的原因也在于，动画项目的制作周期大都是一年起步。某个角色一旦走红，如果续作上线前的空白期过长，观众就会严重流失，也很难维持观众粘性。而这一空白期，恰恰是虚拟演员发挥作用的契机。

峰小瑞：运营虚拟演员和传统的动画角色有何不同？

刘怀（萨拉雷）：传统来看，大多数动画都着重于构建世界观，也就是以剧情驱动角色，因此动画制作的重点放在场景设计、画面质量等方面。但如果从运营虚拟演员的角度来看，我们的重点就需要向角色本身和角色的表演倾斜。

角色方面，除了有逻辑地讲述一个好的故事，如何塑造一个有血有肉的角色，如何用作品来展示角色的魅力，尤其重要。表演方面，我们在技术上的投入会非常多。比如通过面部表情、动态 骨骼以及动作捕捉，精确到手指动作，让角色更为逼真地还原真人的细微表情；材质渲染技术则保证了皮肤、毛发以及衣物的质感，提供舒适的视觉体验。 而随着技术地不断进步，未来我们也会更大限度地让角色拥有更充沛的情绪表达。

峰小瑞：业务转向很难凭空而来，之前的哪些积累让你们得以迅速打开局面？

刘怀（萨拉雷）：最重要的还是虚拟团队十余年的影视制作积累吧：从2009年的《联盟的勇士》、2010年的《虚拟眠眠》，2011年的《啦啦啦德玛西亚》，2013年的《超神学院》系列到2017年的《雄兵连》系列作品。

虚拟鹤追作为虚拟影业的第一位虚拟演员，正式出道后仅两年，就陆续出演了2020年《烈阳天道1》的女主“帝蕾娜” 、以及2021年上线的原创番剧《长剑风云》女主“贺将”。《长剑风云》是我们与b站合作出品的原创未来现实主义3D动画，也是我们成立新公司后的第一份作品。

未来，我们计划以“动画作品 + 短视频 + 多维发展” 打造 Z世代的虚拟艺人IP，以头部艺人带动其他新艺人的发展模式，加快孵化新的虚拟艺人。

峰小瑞：你们踩过哪些坑？

刘怀（萨拉雷）：还是以“虚拟鹤追”为例。我们有很长的探索过程，比如为她设计了不同的人设以及故事情节，也参考了市场中已有的虚拟偶像和用户的喜好。经过了很多的试错，最终才总结出了一套比较全面的虚拟偶像运营计划。

踩过的坑更多在内容的导向。早期，我们的制作组与运营组间比较容易出现分歧，导致虚拟偶像前期在内容平台上标签不稳定，后续内容和现受众用户之间存在割裂，影响既有粉丝的维护和新粉丝的开拓。再举个小例子，导演和运营关于要不要投抖加这个问题也能起争执。总之在一系列的磨合中，我们逐渐确定了新的商业模式。

目前，新的商业模式主要可分为三大块：内容产出、粉丝运营、流量变现。前两块一直以来都是我们公司的强项。流量变现这一块我们可以继续细分为商务、渠道、产品。目前来说，挑战主要来自产品侧。我们需要更严谨地针对IP特点，分析粉丝群体的消费能力和喜好，针对性地推出各类型产品，比如手办、周边或授权产品等。

02 虚拟偶像的三大门槛：技术、运营、变现

峰小瑞：这些年，虚拟形象愈发频繁活跃在公众视线里，入局者也越来越多，你怎么看待这行的门槛？

刘怀（萨拉雷）：确实，随着CG（计算机动画）、人工智能等技术的发展与进步，真实与虚拟的边界正在逐渐消失。虚拟人物已经跳脱曾经的“二次元”，频繁地活跃在现实世界的演唱会、秀场、游戏、社交账号中。

根据iiMedia Research(艾媒咨询)的数据显示，2020年中国虚拟偶像核心市场规模为34.6亿元，预计2021年将达到62.2亿元；2020年虚拟偶像带动周边市场规模为645.6亿元，预计2021年为1074.9亿元。而未来，随着虚拟偶像技术持续成熟、消费者趋年轻化、多元营销方式和变现场景等因素综合驱动，虚拟偶像的市场规模还会持续扩大。

▲ 资料来源：艾媒咨询

目前，市场上虚拟偶像类型玩家大概可以分成以下几类：

• 虚拟歌姬（女团）：初音未来、洛天依
• 虚拟主播：绊爱、Mirai Akari、辉夜月、电脑少女Siro、Nekomasu
• 超写实虚拟人：ayayi、翎、阿喜
• ip形象：萌芽熊、汤圆酱
• 虚拟演员：虚拟鹤追、虚拟盒子等……

▲ 虚拟影业的演员虚拟盒子

和真人偶像相比，虚拟偶像人设高度可塑、不易塌房，具备低风险与可操纵性。虚拟偶像的商业安全感和商业化能力加深，是包括字节跳动、阿里、百度等众多巨头纷纷入场的重要原因。但目前来看，要想从一众虚拟偶像中脱颖而出，仍然具备较高门槛。主要可以概括为三大核心能力：

第一是技术支持。

目前来看，虚拟偶像的入局门槛并不高，只要有基础的平面纸片人就可以实现基础互动。这也是目前市面上虚拟偶像质量品类繁多，层次不齐的原因之一。2021年可以说是虚拟偶像赛道竞争激烈的一年。但是，如果你希望你的虚拟偶像更获得更多粉丝的喜爱，强大的技术支持是必不可少的。公司需要在建模、动画、渲染等技术上不断地投入和优化升级，提升模型精度，呈现更逼真的质感和更高的视觉体验，也能更好地与文娱行业和其他虚拟平台产生联动。

第二是运营。

运营包括三方面能力：细分品类的垂直运营能力、内容策划能力以及粉丝运营能力。

细分品类的垂直运营能力是指，要根据市场定位和目标不断完善虚拟偶像的人设和形象，针对主发运营平台、对应的品牌属性、以及目标受众进行细分，强化所需属性。

内容策划能力是指，基于对用户属性和需求的了解，结合虚拟偶像的形象特点，寻找好的创意或趣味营销点，以包括长短视频、直播、图文等展现形式吸引粉丝。

粉丝运营能力，则是指要加强与粉丝的双向互动，形成“用户生成内容”的制作模式，加强虚拟偶像的真实感和粉丝忠诚度。

第三是变现。

粉丝经济依然是虚拟偶像的主要变现来源。巨头加持的头部虚拟偶像可以靠演出、版权、周边逐渐破圈。对于还未积累起稳定的粉丝群体的虚拟偶像，可通过直播、短视频等较为简单的场景稳定出现，根据粉丝画像调整后续内容，实现最大化变现。

峰小瑞：行业挤进了这么多玩家，虚拟影业要如何实现差异化，虚拟影业的竞争壁垒体现在哪些方面？

刘怀（萨拉雷）：差异化主要体现在定位和技术两方面。

定位上来看，大家已经非常熟悉的初音未来、洛天依的定位是虚拟歌姬，绊爱是虚拟主播，我们的虚拟鹤追定位为虚拟演员。

正如我们之前提到的，虚拟演员可以很好地规避传统虚拟偶像领域存在的制作周期长、缺乏长期稳定更新的弊端。我们为虚拟演员们准备好了可长期出演的作品规划，采用的是更趋近于真人明星的打造和运营模式。作品之外，我们还会展现虚拟演员日常的一面，比如演技挑战短视频系列，确保他们虽“虚拟”但绝对不是“空壳”。通过不同的作品演绎，沉淀人格，打造有作品，有内容，有粉丝的丰满立体的虚拟演员，持续探索虚拟角色与真人粉丝之间的情感链接。

技术上来看，虚拟鹤追在模型、画面质感，与超写实的原创内容上都明显区别于其他类型动画。具体而言，虚拟鹤追使用了CG电影级别的高模技术，使用了包括动态骨骼和动作捕捉以及面部技术，确保在镜头前表现自然表情。材质渲染技术，则保证了皮肤、毛发以及衣物的逼真质感，提供舒适的视觉体验。

可以说，优秀的原创内容是我们的主要竞争壁垒。虚拟偶像如果徒有形象，没有其他优质内容赋能，是无法获得长久喜爱的。就像主打歌姬，就必须要不断贡献出好的作品，这样才能打造出独特的产品，保证长线运营。技术终会越来越好，唯有优质的原创内容才是根本。

03 虚拟偶像行业的未来

峰小瑞：怎么看待公司未来的发展方向？

刘怀（萨拉雷）：首先，我们还是致力于打造更为多元的虚拟演员体系。我们希望打造成一个集虚拟演员、职业导演、品牌出品、宣发服务为一体的大型影视公司，以“虚拟演员经纪+内容运营商”的身份与“虚拟鹤追”等一众虚拟演员共同成长。在之后的项目《长剑风云2》、《山海际会》、《蓝网升级计划》中也会看到虚拟演员们精彩的演绎。

▲ 虚拟演员们的系列作品

其次，我们希望建立更丰富的商业变现模式。围绕着优质IP，强化原创动画内容的创作、制作和运营，为每个IP定制多个娱乐形态的运作方式。在推进动画项目的同时，打造剧中主角为代表的流量虚拟演员，开展游戏合作、品牌代言等，进而拓展商业优化和不同年龄层次的粉丝人群，沉淀IP，创造更高的商业价值。

也分享下我们在这一块的探索：

2019年，虚拟鹤追与联想合作发布了以“燃”系列主打联想M10 Plus联名款产品。上线当日半小时内售罄。

2021年，虚拟鹤追与网鱼网咖的线下深度合作，联合比心APP、狼人杀、懂球帝、uu跑腿展开合作，综合话题阅读量破亿。同年，虚拟鹤追与天就庄园进行合作推广，5月25日下午，虚拟鹤追空降广州大学松田学院线下举行特卖会，线上发布相关图文及推广短视频，当日销量直线上升，同时为天就庄园吸引了一批z世代客户人群，体现了鹤追年轻化的带货能力。

最后，我们当然是希望能有更多更成熟的技术被研发和应用，有更多优秀的动画行业的技术人才和运营人才加入我们的团队，为虚拟演员矩阵发展打好地基。

峰小瑞：怎么看待动漫产业和虚拟偶像行业的发展前景？

刘怀（萨拉雷）：回顾过去，国产虚拟偶像行业从2017年开启风口至今，某种程度上空有噱头，优质的IP内容较为匮乏。国内泛二次元用户超三亿，初音未来、洛天依等的成功，也证明了中国并不缺少虚拟偶像的受众群体。不过，就动漫产业来说，未来的发展一定是要摆脱“亚文化”、“二次元”、“小众”这类标签，让更多的年龄群体都能接受和喜欢这类艺术表现形式。换句话说，制作出老少皆宜，能传递本土文化和时代精神的作品是行业努力的一大方向。所以大家要多努力做原创，给观众看新的东西，展现独特的世界观。

虚拟偶像也会走进我们平常的生活。比如，替代真人来无人驾驶的虚拟司机，代替真人演员出演电影的CG角色，只要有让人印象深刻的形象，ta就可以真实存在。随着技术的发展，虚拟偶像迟早会成为我们生活中不可替代的部分。相比真人偶像，虚拟偶像会有更多可能性，还有什么是比可能性更让人着迷的呢？

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