冬奥会临近，如何掘金室内滑雪产业？

图片来源@视觉中国

距离2022年冬奥会举办仅剩100多天，在“三亿人参与冰雪运动”的愿景和政策的扶持下，中国滑雪产业变成了一门大生意。在各个滑雪业态当中，室内滑雪正成为新的流量聚集地。

开设在城市繁华商圈里的室内滑雪馆，迎来越来越多的青少年，他们在滑雪教练的指导下，小心地调整着身体平衡，享受着心跳加速带来的愉悦。

也有不少滑雪爱好者，走进垂直落差达到几十米、雪道蜿蜒数百米的冰雪文旅城，体验着与户外雪场一样刺激的滑雪运动。而在不少南方人眼里，这些开在家门口的，随时可以“打卡”的冰雪场所，简直就是比奶茶店更幸福的存在。

为何室内滑雪火起来了？这股新浪潮之下，室内滑雪市场情况到底如何？

室内滑雪馆：主抓滑雪培训，泛商业化趋势加快

想要玩滑雪的人，在走上滑雪场之前，都需要经过专业系统的训练，进驻城市商场的室内滑雪馆，就扮演了“教练”这一角色。

室内滑雪馆最重要的一项设备，就是滑雪模拟机，起初它是为了辅助专业运动员训练而诞生的。在1991年，荷兰国家队的滑雪运动员，就开始使用它机进行室内训练。

随着2015年7月北京成功申办冬奥会，国内首台室内滑雪机也引入中国，并逐渐普及开来。

市面上主流的滑雪机，都是利用电机带动雪毯向上运动，雪毯的质感完全仿真滑雪场的平坦硬雪，并通过调整雪毯的速度或坡度，来获得堪比滑雪场的滑雪乐趣，机器前方还设有反光镜，便于滑雪者及时调整自己的运动姿态。

室内滑雪模拟机，图片来源@视觉中国

依托滑雪模拟机这一核心产品，室内滑雪馆得以建立起以亲子培训为核心的商业模式。

目前，市面上的滑雪培训机构相当多，雪乐山、SNOW51、FlowerSKI、SNOWHERO等均为主流品牌，但尚未形成一家独大的市场局面。

以雪乐山为例，这家室内滑雪馆主打“为4-12岁青少年及家庭提供滑雪全方位服务”，自2015年成立以来发展迅速，已在全国30余所城市开设100多家门店。

雪乐山创始人王展告诉钛媒体App，公司超过半数的客户群体都是亲子家庭，当然中青年、中老年人也可以进行滑雪培训，并不作太多限制。

雪乐山主力店主要布局5万平米以上的商场，面积在500平米~800平米，两三万平米的商场则开设迷你店，面积在100平米左右。

开一家室内滑雪馆，成本主要体现在三个方面：房租、人工、设备折旧。

王展给钛媒体App算了一笔账，一家500平米的主力店，在一线城市的房租大概为100万元/年，配备4~6台滑雪机，每台进价几十万，再加上人工成本等，折算下来一年少说也需要数百万。

如此大的成本压力，室内滑雪馆的消费价格是否也普遍较高？

以北京地区为例，钛媒体App通过比对发现，亲子类双人团票大多在100元~200元之间，课程产品包括单次课或者打包模式的，以及上课次数不限的年费会员，比如顺义区的某室内滑雪馆推出了3个课时的青少赛训练包（不包含教练指导），费用为999元，这一费用并不算低。

亲子类团票相对便宜

事实上，现在滑雪运动仍然属于一项“贵族运动”。

钛媒体App采访到的一位滑雪教练表示，自己一门2小时的一对一课程价格达到500元，零基础的学员一般经过3-5天的培训，就能够比较熟练的滑行，按此计算，想要学会滑雪至少要花费数千元。

一位手持国职证书和加拿大CAS单板证书的滑雪教练授课价格表

“室内滑雪馆很讲究坪效，大型商场对入驻商家的最低坪效要求是5000元/平/年，雪乐山能做到10000~15000元/平/年，这在体育培训产业当中算是较高的了。”王展说道。

2019年，雪乐山直营店的收入达到1.1亿元，但受2020年疫情影响，大部分门店仅营业了四个月，少数店面营业时间更短，年收入只有5000万。“今年逐渐回暖，预计到年底就可以恢复到疫情前的水平。”

据钛媒体App了解，回暖的原因，是国内疫情逐渐平稳，以及双减政策的落实。

谈到双减政策，王展说：“以前K12学科教育占到了整个培训产业的80%~90%，双减政策实施以后，孩子们的时间更为充裕，家长的预算也空出来了，会让青少年更多参与到像滑雪这类运动当中来。另外学校在这方面供给也存在不足的情况，反而更愿意主动选择专业滑雪机构来合作。”

在商业定位上，不同室内滑雪馆之间各有差异。

在上海地区起家的SNOW51，定位更加高端，主要消费人群为有闲有钱、追求品质生活的高端客户，选址均在核心商圈高档商场，主力店的面积超过千坪。

除了滑雪培训之外，SNOW51还将消费场景进一步延伸，其在2020年开设的旗舰店，就融合进潮牌零售、咖啡馆、展览等多种业务，从滑雪运动品牌走向全方位的生活方式品牌。

SNOW51滑雪馆内的零售空间

跟SNOW51不同，雪乐山更聚焦一二线城市以及条件成熟的三四线城市，在长三角、珠三角一带重点布局，下沉战略越来越突出。

2013年创立的SNOWHERO，旗下拥有滑雪馆、滑雪旅行、滑雪培训和教练资质考核、滑雪装备实体店、品牌原创滑雪产品和原创滑雪电影多项业务，发展方向更偏向于“大而美”。

这些丰富的业态背后，是越来越大的市场机遇。

王展分析称：“对比欧美、日韩等国家的滑雪产业，现在国内的渗透率还很低。这门生意其实有些像驾校，八九十年代学开车的人很少，随着汽车的普及，以及人们生活水平的提高，学车的人越来越多，市场规模也逐年递增，像东方时尚这类培训机构，已经可以做到上市。室内滑雪机构的市场空间还很巨大，存在不少创新空间。”

不过，会员复购一直都是这个行业的痛点问题。

在钛媒体App对几名家长的消费调查中，一些家长表示一旦孩子在室内滑雪馆学会了滑雪，就带孩子到户外雪场玩，就不会再续费，还有的家长认为孩子刚学会滑雪，到户外雪场玩容易受伤，更倾向于留在室内滑雪馆玩。“当然，价格肯定也是主要因素之一，综合考量而定。”其中一位家长强调道。

如何解决复购难的痛点问题？各大品牌商解决之道也不尽相同：SNOW51通过在滑雪馆内铺设零售空间，并与运动、社交、餐饮、旅游相结合，形成了运动消费的闭环；雪乐山计划将滑雪机面前的镜面屏幕，更换成VR眼镜，以构建沉浸式的运动场景，“让滑雪运动变得更加科幻、好玩儿。”

王展也同时强调，价格是复购的核心要素之一，现在雪乐山小班课的价格在300元~400元之间，未来通过高效运营，还将进一步降低价格。“雪乐山现在的品牌定位，聚焦在普惠的滑雪运动培训上，未来要做到门店网格化覆盖。”

想要实现这一愿景，就需要通过直营托管的模式快速拓店，如今雪乐山正在做这方面的规划，“将店面给到投资人，雪乐山对外输出经验，只赚品牌运营管理的钱。”

在产业链条中，室内滑雪馆还会延伸到下游，跟户外雪场合作，代理滑雪票，开设冬令营，以及组织学员到雪场进行培训。“雪场提供更优惠的雪票，感兴趣的学员可以到雪场上玩滑雪，或者继续加强培训，这在一定程度上也能提高会员黏性。”王展对此分析。

室内滑雪馆的上游，则是提供滑雪机、雪具等设备的装备制造企业，一般来说都会选择3~5家供应商，目的是控制采购成本。王展表示：“滑雪机的使用周期一般在10年左右，最早雪乐山的滑雪机用的都是国外品牌，一台价格就要上百万元，现在基本实现了国产化，单台价格也降低到几十万元至十几万元不等。”

“冬奥会利好之下，这一行肯定会诞生一到两家独角兽企业。”王展总结道。

钛媒体App注意到，受冬奥会影响，青少年冰雪培训也在悄然升温，据公开资料，目前全国共有2000多所冰雪运动特色学校，仅在北京就高达300多家。

可以看出，冰雪培训的浪潮，只会来得更加凶猛，竞争也将日趋白热化。

冰雪文旅城，南方更“热”

除了雪乐山这类主打培训的室内滑雪馆外，冰雪文旅城正获得滑雪爱好者更多青睐。

钛媒体App了解到，当前国内冰雪文旅城通常包括滑雪区、娱雪区、教学区，并衍生出餐饮、购物、酒店等不同服务业态，主要分布于南方区域，尤其是中高消费聚集的一线和新一线城市，且滑雪消费群体正在逐年扩大。

据《2020中国滑雪产业白皮书（暨2020-2021雪季财年报告）》，截至2020年底，国内开业的室内滑雪场为36家。2020年全年，室内滑雪场滑雪人数合计为269万，占2020年全年1288万滑雪人次的20.89%；相比2019年的235万，同比增长14.47%。按照雪季财年统计，2020-21雪季财年室内滑雪场滑雪人数合计为321万，占2020-21雪季财年2076万滑雪人次的15.46%。

数据来源@《2020中国滑雪产业白皮书（暨2020-2021雪季财年报告）》

目前，全球最大的室内滑雪场是哈尔滨融创雪世界，建筑面积达到8万平方米，拥有7条不同坡度的雪道、最长500米的雪道与最大80米的垂直落差，这里也是2021冬奥会中国代表团重点夺金项目——空中技巧的奥运备战场地。

哈尔滨融创雪世界

值得注意的是，融创雪世界已经开业的6个室内滑雪场，有5个落地南方（广州、无锡、昆明、成都和重庆），收割南方市场的意图非常明显。

为何南方市场成为滑雪服务商眼中的“香饽饽”？

一位商业观察者分析道：“南方人很少见到雪，对雪的热爱也比北方人更加浓烈，物以稀为贵，南方消费水平也高，反映在冰雪运动上，就是一个清晰的市场信号。”

他告诉钛媒体App，迪拜的室内滑雪场SKIDubai就是典型的案例。地处中东的迪拜，一年一半时间都是35°以上的高温天气，缺乏天然冰雪环境，自2005年投入运营以来，SKIDubai平均每年都会带来100万的滑雪者，这一数字还在稳步增长。“迪拜地区周边的高消费人群，支撑起了这一独特的滑雪业态，跟国内南方市场兴起冰雪文旅城的道理一样。”

SKIDubai

相比迪拜来说，国内起步较晚，但截至目前，中国室内滑雪场数量已是全球第一，按照雪区面积大小排名，全球前十名之中，中国已经占据半数，前三的分别为哈尔滨融创雪世界、广州融创雪世界和成都融创雪世界。

消费价格方面，“融创冰雪”官方小程序显示，广州融创雪世界最便宜的是娱雪票，工作日2小时的价格为190元，单人滑雪票分为初级道/中级道/高级道，根据节假日时间与滑雪时长的不同，价格在298元~558元不等，“雪票+教学”的票价在428~618元区间，另外还有雪卡、赛事活动、雪酒套餐等版块。其中，订单量最高的，还是308元价位的初/中级道3小时滑雪票。

“融创冰雪”官方小程序

融创文旅在南方城市的布局，一定程度上加速了滑雪运动在南方客群中的普及。截至目前，融创雪世界已运营项目全年接待客流240万人次，其中单体雪场最高年客流量近100万人次。

如此大的客流量，也吸引了许多滑雪教练去“淘金”。融创文旅方面告诉钛媒体App：“目前全职加兼职教练共计800多位，收费标准是1对1，两小时大约500元，不同城市之间的价格也有一定差异。”

这一培训价格，基本与户外雪场教练持平，不少消费者也在期待未来更低的学习成本。

当然，建设一座大型室内滑雪场，成本无疑是惊人的，由于滑雪场面积普遍达数万平米，建筑施工、室内水电、滑雪设施、人力运营等，每样都是一笔不小的开支。

以滑雪设施来说，室内滑雪场最重要的设施就是造雪机，其功能更丰富，造价比普通的室外造雪机更加昂贵，而成都一家雪世界就有25台造雪机投入造雪，可想而知成本之巨大。

压雪车的成本也不容小觑，其进口的售价高达百万。这一工具主要作用是把野雪和浮雪压平，平整雪道、推雪、打雪、把硬雪整理成软雪，让滑雪者在滑雪运动中感到轻松自如，是滑雪场不可或缺的基础设备。

当前，中国大部分的滑雪消费者依然处于入门阶段，留存率并不高，成本高企之下，室内滑雪场需要跨界融合多种产业，增加会员复购率，才有望实现可持续发展。

融创文旅方面告诉钛媒体App：“融创雪世界已发展多种重点业务来服务冰雪产业，譬如说开设了滑雪学校，为行业机构、专业队等输送青少年滑雪人才；打造滑雪俱乐部，探索冰雪社交新场景；举办冰雪赛事，推动冰雪教育，向大众普及冰雪运动。”

这一切商业动作的最终目的，就是将滑雪这种单一季节性的小众运动，变成四季皆可进行的日常运动。

室内滑雪场上下游产业链方面，上游包括冰雪场地建设、冰雪场地装备零部件等，中游主要为冰雪场地运营及管理、冰雪赛事服务、大众冰雪运动及培训、冰雪旅游等，下游为分销及营销渠道，最后到达参与冰雪产业活动的消费者。

处在产业链中游的铭星冰雪，承建了如广州融创、哈尔滨融创、重庆融创、成都融创等雪世界项目，工厂生产飘雪机、造雪机、魔毯等冰雪设备，以及滑雪鞋、冰鞋等滑雪设备，其在室内滑雪场业务的营收占比一直不小。

重庆融创雪世界

钛媒体App注意到，融创文旅开疆拓土之时，其他实力玩家也不甘示弱，想要分得一杯羹。

就在3个月之前，广东肇庆万达国家度假区滑雪场动工，该室内山地滑雪场的雪道落差约200米，长度约1000米，预计建成之后将创造多项世界第一。

万达的入局，并不令人感到意外。早在2009年，万达作为最大的控股方，就投资逾200亿元打造万达长白山国际度假区，里面就建设有户外滑雪场，其丰富的文旅项目运营经验，也能够复制到室内滑雪场项目中。

去年年中，万科集团和包头市城投集团合作的万科翡翠都会及万科城项目签约，合作包括建设投资约6亿元的包头市奥运冰雪中心，这也是包头首家室内滑雪场馆。

同一年，万科宣布新淮中心、尚都会2049和新都会2049等3大商业综合体落户徐州。其中，新淮中心引入了淮海经济区首个室内真雪滑雪场(乔波滑雪场)。

另外，很多户外雪场商家，也更加重视季节性经营，提供面向特定消费群体的针对性服务，如登山、攀岩等个性化服务，突破季节限制，扩展消费群体，增强市场竞争力。

如今，北方新的雪季即将到来，滑雪爱好者们已迫不及待穿上“战靴”，期待早日在广袤的户外雪场驰骋。

可以想见，届时整个滑雪市场的一场“激战”，恐怕无可避免。

2022年2月4日-2月20日，冬奥会将在北京市和河北省张家口市联合举行，这场长达17天的冬奥赛事过后，未来滑雪小镇、滑雪度假等冰雪业态必将得到很大丰富，届时参与滑雪运动的消费群体也会增加，对各滑雪服务商的服务质量也提出了更高要求。

在这一轮冰雪消费新浪潮之中，如何提升自身的竞争力，留住更多非一次性打卡类的顾客，坐收市场红利，是每一位从业者都要思考的话题。（本文首发钛媒体App，作者 | 柳牧宗）

更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App