智云通CRM：销售人员需要哪些技巧？

有人问我，销售技巧是不是沟通技巧或社交技巧？事实上，所有人与人之间的沟通都需要沟通技巧的协助，销售技巧当然属于沟通技巧的一种。

然而，销售技巧的针对性更强，主要解决如何把产品/服务/方案销售给客户以创造双赢结果的问题。沟通技巧的目的在于使双方的信息得以准确无误地双向传递，而销售技巧的目的在于帮助客户做出正确的选择，这个选择最大的可能是购买销售人员的产品/服务/方案，有的时候也可能是购买其他产品或推迟购买。

有时候，一个优秀的销售人员会拒绝客户的购买，因为他发现自己的产品/服务/方案不能帮助客户达成期望，但这个比例应该不高。

当然，销售技巧不是销售人员唯一需要具备的能力，智云通CRM罗列了以下销售人员需要具备的技巧。

1、谈判技巧：需要了解客户的真正意图，进行价格谈判，商务条款的谈判。

2、演示技巧：就是上台的演讲技巧和培训技巧，包括如何做好演示内容的设计，如何做好演说，如何与台下听众互动，等等。在我第一次上台对我的客户做培训后，突然发现客户对我的态度与过去有很大的差异（从原来看我是一个小朋友到视我为专业人士），之后我就开始不断优化我的演示技巧。

3、大客户管理：大客户管理不是一个技巧，而是一种工作方式或策略。大客户管理策略是组织公司的资源，来支持大客户的经营，包括如何支持大客户成功的策略及与决策相关人建立关系的策略。市场上有很多数据提到大客户销售技巧，这里提到的大客户是指商务客户，而不是真正的大客户的概念。

4、销售管理：销售管理绝对不只是销售经理的工作或技巧，销售人员绝对要懂得如何管理自己的业绩，所以要不断地复盘销售业绩及行为数据，找出推动业务的关键行为及策略。

5、项目管理：在解决方案的销售中，项目管理是签约后就要立即推动的工作，销售人员如果不懂得项目管理，就会给客户一些错误的期待，在交付的过程中也无法有效地解决纷争。

6、策略管理：如果是销售服务/方案的销售人员，对于策略管理的理解就很重要，因为客户的购买通常是为了支持公司的发展策略。销售人员理解策略管理，对于与客户高层的沟通是非常重要的，至少可以听懂高层说的话，知其然知其所以然。

7、营销管理：这对于客户是消费者或终端购买者的销售人员是很重要的，因为购买者很多，无法针对个别购买者做沟通（成本太高），所以一些市场研究及报告就很重要。如果没有营销管理的知识背景，销售人员要理解这些报告就会比较辛苦。

8、心理学：销售技巧是针对人的，如果懂得心理学，对于销售工作会有很大的帮助，因为你会知道哪些因素会影响人类的思想和行为。从另一个角度看，心理学是销售技巧的基石。

9、时事常识：销售人员要与不同的人打交道，要与任何人都聊得起来，而聊天一定是从八卦开始的（聊八卦是人性的基本需求）。感谢手机互联网的普及，销售人员在于别人聊天的时候，可以快速查阅信息。当然，平时的资料收集也很重要。

10、领导力：领导力的核心就是影响力，而销售技巧的核心也是影响力，所以这两者有相同的核心，但是应用的方式有些不同。所以，学习领导力对于销售人员会有很多启发，很多优秀的领导同时也是一位优秀的销售人员。事实上，客户在购买服务或方案的时候，很多时候心中是没谱的，如果销售人员能够具备很强的领导特质，会更容易让客户心悦诚服。

销售人员不是天生的，个性和背景对于销售业绩的影响是暂时的，长期影响销售业绩的是销售人员的个人能力，而其关键在于个人的决心，即是否想成为一个更优秀的销售人员，是否会不断地督促自己联系和精进自己的销售技巧。这就是为什么许多人说销售工作是最公平的职业，因为其结果是个人可以决定的。

（来源：智云通CRM）

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