智云通CRM：如何像“拍拖”一样做销售？

为什么人们总拿“拍拖”与销售活动类比呢？“拍拖”中大部分情形都是男方主动追求女方，销售活动也是一样，乙方追着甲方跑，凭这一点，就有八成相似。“拍拖”中偶尔也有女追男，当然，甲方求着乙方把产品卖给自己的情况也不是没有出现过。女追男，隔层纱，成功概率很高；同样，甲方主动要求跟乙方签合同，一般都没什么问题。

智云通CRM还是为您先分析主流的情形。男生追女生的套路，基本上都可以用在销售做客户工作的过程中。早期的销售做客户关系，无非也是从约见面、吃饭、送礼物开始，如今无论国有还是私营单位反腐力度都很大，这样的活动有所收敛，而且经济发展了，客户收入也高了，未必看得上几顿饭和那点小礼物。同样，现在的女性也很大独立，收入也不错，“拍拖”过程中未必会接受男方的宴请和礼物，主动要求AA制的情况也不少。

万事开头难，“拍拖”最大的难点在于怎么向女方开口，怎么提出约会请求。找客户也是一样，拿起电话要怎么说，客户才愿意见你一面呢？培训师告诉大家，要做功课，要真诚，就像对待你仰慕已久的异性一样。

做功课这事很不简单。

如果男人没有内涵，一开口就能让女方听出浅薄来，是因为她知识广博吗？未必，只是追她的人太多，有太多的参照系。销售也一样，没几句话，客户就能知道你有几斤几两，客户都是算命先生吗？不，他只是接触的供应商太多了。

所以，销售一定要好好学习。首先要深入了解行业背景、产品知识、技术方案，至少成为一个业内人士，站在这个行业平台上，要能对得起自己脚下的岗位。

其次，“拍拖”双方社会阶层不能差异太大，否则没有共同语言。销售和客户也一样，连处长都没见过几个的新销售，突然要去约厅长、局长见面，知道见面怎么打招呼吗？对方的气场首先就把自己压倒了。如果你爸是处长，那么就有先天优势，说明你已经跟处长打交道二十多年了，还怕什么呢？

进入实际操作阶段，销售去约客户之前，最好通过熟人、网络了解对方的大致背景，想好自己的台词，预测对方的回复，再想想自己的应对话术。有经验的销售还没见过客户就已经了解对方的教育背景、履历、工作风格，甚至连吸烟与否，爱喝什么酒等生活癖好都打探过了。这些道理就跟“拍拖”是一样的，给女朋友打电话预约也是要做功课的。

拿起电话打给客户这事还有很多讲究，在很多销售培训中，陌生电话拜访往往作为单独的一课来联系。没经验的销售，电话中往往不能很好地贯彻之前做的功课，丢三落四，有时候紧张得连自我介绍都忘了。忘记自我介绍问题倒不大，客户会很自然地问：“您哪位啊？”销售顺着回答就好了。如果忘记预约现场拜访的时间了，电话就白打了。“拍拖”也一样，没经验的小伙子在对方挂断电话之后常常会懊悔：“我怎么忘记约她明晚一起吃饭呢？再打一个合不合适？她会不会觉得我说话做事丢三落四、很不靠谱啊？”女朋友会这么认为，客户也会，一个连电话预约经验都没有的销售，被拒绝的概率很大，“哦，这周的日程都安排满了，没时间，下月把。”什么样的CIO会忙得连见见供应商的时间都没有？这本来就是他的工作啊，CIO一不写代码编软件，二不爬架子安装网络，日常事务就是协调各种资源，工作内容天然地包含与供应商交流。他拒绝的只是电话里这位销售而已，换个人，换个说话，也许就会抽出半个小时来见见。

（来源：智云通CRM）

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